Способы речевого воздействия на собеседника

Общая схема речевого воздействия строится на донесении информации, формировании на ее основе интересов, побуждений. Много речевых приемов, позволяющих, например, подчеркнуть общность интересов даже в вопросе, вызывающем бурную реакцию собеседника. В этом случае возможны и такие признания: «Общаясь с вами, я многому научился». Задача общения – посылать речевые сигналы, которые имеют для вашего собеседника эмоциональное значение. Беседа может считаться эффективной, если сопровождается эмоционально положительными обращениями: «Послушайте», «Скажите, пожалуйста», «Знаете ли вы...». Произнесение вслух имени и отчества также может благоприятно влиять на ситуацию, поскольку имя и личность нераздельны [43]. О чем бы ни шла беседа, важно добиваться профессионального языка и логичности развития темы разговора. Беседа не может быть и пространной. Пространное изложение лишней информации снижает коммуникационную эффективность. Когда много говорят о малом, то мало думают о значительном.

Напротив, разбавление трудной для понимания темы различными объяснениями, обоснованиями, повторами, сообщениями может весьма положительно сказаться на итоге беседы.

Эффективным обычно бывает разговор в русле выраженного личного интереса. Это повышает вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями. Здесь полезными могу быть фразы: «Сможете ли вы...», «Согласились бы вы...», «Как вы полагаете...», «Не считаете ли вы...», «Есть ли у вас возможность...» и др. Важно следовать правилу – начинать с позитивного. Многое зависит от вашей осведомленности о природе интонации, мимики, жестов и правильного их прочтения. В общении используются не только вербальные, речевые, но и другие знаково-символические средства. К ним относятся: знаки вежливости, ритуалов, церемоний, которые применяются в определенной сфере. Об этом у нас пойдет специальный разговор в следующем разделе учебного пособия.

В зависимости от целей интервью журналист выбирает разные речевые тактики, например такие, которые описаны в учебнике по риторике.

1. Тактика утрирования, когда говорящий намеренно (и очевидно для адресата) значительно преувеличивает смысл события с целью придать ироническую оценку.

2. Тактика перевоплощения. Если стратегическая цель – получение максимума информации, то журналист может искусственно установить разрыв в знаниях с собеседником, как бы перевоплощаясь в «незнайку», «провинциала», «дилетанта» [44].

Учеными разработано большое количество коммуникативно-речевых тактик. Журналист должен не только сам ими пользоваться, но и понимать, какие тактики выбирает его собеседник (без этого невозможно подстроиться).

Так, например, А. ван Дейк описывает ходы, используемые в диалогах.

• Ход «обобщение». («И так всегда», «Это без конца повторяется». Говорящий показывает, что неблагоприятная информация не случайна и не исключительна.)

• Ход «приведение примера». («Возьмите нашего соседа. Он...». Общее мнение обосновывается конкретным примером.)

• Ход «усиление» («Это ужасно, что...», «Это позор, что...» Этот речевой ход направлен на контроль за вниманием собеседника).

• Ход «уступка». («Среди них попадаются и хорошие люди», «Не стоит обобщать, но...» Журналист демонстрирует реальную или воображаемую терпимость.)

• Ход «сдвиг». («Мне-то, в общем, все равно, но другие соседи с нашей улицы возмущаются». Этот ход относится к стратегии положительной самопрезентации.)

• Ход «контраст». («Нам приходится долгие годы трудиться, а они получают пособие и ничего не делают». Противопоставление «Они – мы – группы». Используется в ситуации, где наблюдается конфликт интересов) [45].

Могут быть весьма полезны в работе журналиста речевые тактики, используемые в сфере делового общения.

• «Неожиданность». Использование в речи неожиданной или неизвестной информации.

• «Провокация». На короткое время вызывается реакция несогласия с излагаемой информации. Слушатель за этот период готовится к конструктивным выводам для более четкого определения собственной позиции.

• «Апелляция к авторитету». Ссылка на авторитет дается для подтверждения правильности излагаемой информации.

• «Внесение элемента неформальности». Коммуникатор рассказывает собеседнику о своих заблуждениях, ошибках, чтобы избежать предвзятости и изменить мнение собеседника в свою пользу.

• «Юмор». Журналист приводит смешные, парадоксальные примеры, использует шутки, забавные истории, эта тактика может удачно использоваться в речевой коммуникации разных уровней.

• «Да-да-да». Собеседнику задается несколько вопросов, на которые он обязательно должен ответить «да». После этого, вероятнее всего, на следующий ключевой вопрос он тоже ответит «да».

• «Черный оппонент». Собеседнику задается несколько вопросов так, чтобы на один из них он мог не ответить. Тогда произносится речевая формула: «Вот видите, вопрос не подготовлен» [46]. Развить в себе способности можно, наблюдая за проявлениями человеческих эмоций в общении. Полезна и саморефлексия.

К эффективным приемам воздействия на собеседника относят следующие.

• Программируемое мышление – не давать возможности адресату вспомнить противоречивые аргументы и факты.

• Создание ситуации мнимого выбора – внушается только одно, определенное отношение к предмету.

• Введение заведомо ложного абсурдного убеждения – создавать впечатление нелепости аргументов противника.

• Использование имплицитной информации для приватизации знаний. Важная информация передается как нечто само собой разумеющееся, не обсуждаемое и не оспариваемое, общеизвестное, подаются только те сведения, которые легче аргументировать. Пример А. П. Чудинова: «Вегетарианство полезно для здоровья? Кто вам сказал такую чушь?» [47].

• Нестрогие аналогии.

• Использование образных средств для выявления якобы общих черт людей (клички).

• Апелляция к высшим ценностям.

Знакомство будущих журналистов с приемами убеждающей речи, несомненно, будет полезно. Т. Г. Хазагеров и Л. С. Ширина выделяют две группы компонентов убеждающей речи: развертывание смысловых частей текста (от ввода темы, детализации до стыковки доводов и коммуникативной установки) и способ привлечения внимания к коммуникативной установке.

Доводы

1а. Довод к очевидному («эвиденция»)

1б. Довод к размышлению («логосу»)

2а. Довод к чувствам, к страстям («к пафосу»)

2б. Довод к чувствам, эстетике, этике («к этосу»).

Средством создания коммуникативного контакта может быть авторизация – способ проявления «Я» говорящего «при помощи разнообразных средств, которые придают сообщению субъективный характер и способствуют установлению коммуникативного контакта между ораторами и слушателями» [48]. В качестве таких средств выступают:

• личные местоимения – первый источник субъективности в языке («я», «ты», «мы»);

• глагольные формы наряду с личными местоимениями передают значение лица, отношение говорящего к адресату – «думаем», «проясним», «попробуем вместе»;

• конструкции с вводными элементами («на мой взгляд», «мне кажется») выражают некоторое сомнение. Это средства оценки, усиливающие контактность речи;

• конструкции с использованием изъяснительных придаточных: «ясно, что...», «понятно, что...», «известно, что...».

Нельзя подходить к интервью сугубо утилитарно, следует его строить так, чтобы оно было психологически легким, не жалеть для этого усилий, ставить вопросы, которые могут и не понадобиться, но зато снимут возможное напряжение.

Насколько это возможно, нужно быть готовым к перефразированию вопроса, объяснению термина. Не следует задавать слишком много вопросов одновременно. Собеседник может не запомнить все и будет отвечать либо на приятные, либо на те, что запомнил, и уклоняться от тех, на которые не хочет отвечать. Желательно разграничивать основные и дополнительные вопросы. Заставлять логикой вопросов отвечать так, чтобы выяснить причинно-следственные связи между побуждаемыми предметами. Чтобы ослабить напряжение – задавать косвенные вопросы или наводящие и подсказывающие: «Вам, очевидно, известно... „Вы, наверное, испытываете такое чувство, как будто...“. Большинство спешит выразить согласие: вопросы-подсказки внушают желаемый ответ.

Вовлекая собеседника в интервью, нужно заинтересовать его, побуждая двигаться от простого к сложному, но не принуждая к ответам, которые могут вызвать смущение (если это не запрограммировано заранее и это не цель...). Плавное течение опроса зависит от естественной последовательности вопросов и ощущения собеседника, что он принимает участие в полезном процессе.

Существуют различные способы, помогающие исправить положение, когда отсутствует или следует неуместный, неточный ответ. Но нельзя быть маниакально навязчивым. Вопрос: «Я правильно вас понял?» можно задать один раз. Но если перманентно задавать один и тот же вопрос, то у собеседника может сложиться впечатление, что перед ним ничего не понимающий или ехидный человек, намекающий на неспособность партнера излагать мысли ясно. И то и другое непременно вызовет раздражение, и неизвестно, чем такая беседа может закончиться.

Важны формулировка вопроса и контроль сведений, поступающих во время интервью (сопоставление фактов). Существуют внешние и внутренние способы контроля. Внешние способы контроля – это работа журналиста после интервью по сопоставлению полученной информации с имеющимися документами и свидетельствами. Анализ последовательности фактов также не помешает. Внутренние способы контроля – анализ последовательности сообщения, связанный с изменением ситуации, переоценка или недооценка фактов (хотя в продолжение беседы одна и та же оценка часто сохраняется).

Замещения – комбинация пропусков и ошибок, которые не имеют отношения к происходившему, выдумки (анализ поведения интервьюируемого, анализ реакции на негативные воздействия, на отдельные темы и вопросы (на какие вопросы отвечает охотно, а от ответов на какие уклоняется)).

Главные барьеры – отчужденность, безразличие к собеседнику нравственная глухота.

Журналисты часто непроизвольно искажают или утрируют поведение собеседника (это зависит от личности интервьюера), проецируют на него свои свойства личности и недостатки (безответственность, скрытность, нечестность, недоброжелательность).

В процессе самой беседы надо стараться не формулировать вопросы, которые могут вызвать гнев или раздражение, досаду, смущение интервьюируемого, негативную реакцию. Следует остерегаться ситуации, когда журналисту задают вопрос, что он сам думает по тому или иному поводу.

Не всегда удается найти точное слово (таковы условия труда!). Можно потерять терпение. Но важно избежать недоразумений.

Опытнейшая журналистка «Известий» Т. Тэсс выразила профессиональный принцип так: «Проверка, проверка и проверка. Не только фактов, но и чувств. Сохранять самоконтроль, не сделаться оружием в чужих руках... Держать свое оружие в чистоте!» [49]. В общении с журналистами люди нередко высказываются завуалированно. Часто фразы, которые изрекает человек, вовсе не означают того, что он хотел сказать. Журналист вынужден понимать этот язык и расшифровывать фразы собеседника.

Уловки – хитрость или прямой обман, перенасыщение, приемы резкого убеждения [50].

Выделяют три группы уловок.

1. В сфере очевидного – двусмысленность, возникающая при многозначности и омонимии слова, нарочитая недоговоренность.

2. В сфере логического – уловки возникают как элемент умышленного нарушения правил построения умозаключений:

• «умозаключение», в котором временная последовательность отождествляется с причинно-следственной;

• «умозаключение», опирающееся на «довод» от «неизвестности», от «незнания»: «мы в университетах не обучались»;

• «умозаключение», основанное на умозаключении аргумента и вывода. «Этого не может быть, потому что этого не может быть никогда»;

• чаще всего эта уловка выражается как «нечестный вопрос»;

• довод, не имеющий никакого отношения к предмету спора и выводу. «Потому что „потому“ кончается на "у"».

3. Уловки, связанные со сферой чувств, с этосом и пафосом:

• игра на настроениях толпы, на неосознанных антипатиях и симпатиях, используемых в личных интересах;

• игра на жалости, чувствах милосердия, прощения, используемых в личных целях;

• шантаж, угроза применения силы, используемые якобы в интересах убеждаемого;

• игра на недоверии к тем чертам, которые не имеют никакого отношения к рассматриваемым доводам;

• игра на доверии к «глобальному» авторитету [51].

Журналист, понимая и умело вскрывая уловки в речи своего собеседника, может добиться коммуникативных целей, не переходя границы этически дозволенного.

Акцентировка. Можно акцентировать фразы, слова, целые отрезки текста; изменять темп, ритм, делать логические и эмфатические ударения, паузы. Важно иметь в виду, что монотонность речи усыпляет.

В качестве логических средств акцентировки выбирают специальные слова: «Прошу обратить внимание на то, что...», «вот что особенно важно...», «нужно подчеркнуть то, что...» и т. п. Неожиданное краткое отвлечение от темы разнообразит речь, избавит собеседника от усталости.

При правильном разумном использовании юмора можно добиться комфортной обстановки, юмористические вставки активизируют внимание. «А вот смешная история» [52].

Ограничения в использовании иронии

• Если перед вами человек без чувства юмора.

• Если человек находится в удрученном состоянии.

• Если человек нам не знаком.

• В специальных ситуациях (на похоронах, на свадьбе, при любом ритуале, связанном с большой эмоциональностью).

• Если рядом находится третье лицо, от которого тот, над кем вы подшучиваете, как-то зависит (с социальной, психологической, эмоциональной стороны).

• Нельзя насмехаться над человеком с каким-то явным недостатком.

• Не рекомендуется иронизировать по поводу того, что для человека важно и дорого: вероисповедание, семья, работа, система убеждений, национально-культурные традиции народа, к которому относится человек [53].

Ирония должна быть обращена прежде всего к себе.