Приемы контроля.
1.Сужение спектра чувств личности.
2.Выработка и эксплуатация чувства вины.
3.Ритуальное, глубинное признание грехов (самокритика).
4.Чрезмерная эксплуатация страха.
5.Прием бомбардировки любовью (тренинги, поглаживание, прикосновение, прием “падения”, групповое раскачивание).
УБЕЖДЕНИЕ, КАК ПРИЕМ ВОЗДЕЙСТВИЯ.
Убеждение не обладает универсальностью. Как прием психологического воздействия базируется на способности человека к сопоставлению различных точек зрения, стремлении что-либо понять и осознать, сформировать систему отношений к миру.
Для успешного проведения убеждения необходимо, чтобы у аудитории были определенные качества.
1.Психологическая активность – понять и осознать предлагаемую информацию.
2.Определенный житейский опыт с которым будет постоянно сверяться ваша информация.
3.Способность к сопоставлению различных, часто взаимоисключающих точек зрения.
4.Требуется наличие сходного понимания аргументов, жизненных ценностей и смысла ситуации взаимодействия.
Аргументация выстраивается в зависимости от особенностей аудитории.
1.Изменение силы существующих установок-убеждений. Они либо усиливаются, либо ослабляются.
2.Формирование новых установок, почти никогда не используется конверсия или смена существующих установок. Поддаются чаще рационалисты, склонные к логическому мышлению. Для них характерна убеждаемость как свойство личности.
Убеждаемость (общая) – готовность человека принять (отвергнуть) информационное воздействие вне зависимости от установок относительно коммуникатора, его целей, конкретных характеристик канала информации.
Убеждаемость бывает общей и специфической.
Специфическая убеждаемость готовность усвоить информацию, построенную в форме аргументов определенного типа, апеллирование к чувствам, интересам, стилистически определенным образом оформленную. (Сократический метод – “да, да…”.) Специальная убеждаемость ограничивает общую.
Существуют два ряда приемов убеждающего воздействия.
1.Корректные приемы.
а)Использование аргументов имеющих субъективную значимость для аудитории, т.е. тот общий опыт аудитории (социальный, возрастной, национальный).
б)Использование в качестве аргументов неопровержимых основательных фактов.
в)Включение в аргументацию апелляции к положительному психологическому удовлетворению, которое дает принятие вашей информации.
г)Включение в аргументацию негативной апелляции привлекающей ваше внимание к последствиям непринятия вашей позиции. Как им будет плохо, если они не займут данную позицию.
2.Некорректные приемы.
а)Апелляция к характеристике личности того человека, чьи суждения оспариваются, или поддерживаются. (“Сам дурак”).
б)Аргументация к человеческим чувствам (к публике). “Вы не принимаете .., потому что..”.
в)Аргументация основанная на неосведомленности аудитории.
г)Апелляция исходя из невозможного –“этого не может быть”. (Пример газеты “Известия” –если мы об этом не сообщали, значит этого не было.)
д)Апелляция обращенная к силе богатства.
е)Аргументация основанная на применении логического круга. (Вы будете работать на эту зарплату, т.к. хотите служебного роста).
ж)Аргументация в виде умолчания. В расчете на молчаливое согласие.
з)Подача информации в виде мелкого набора раздражающих фркторов – что создает у аудитории ощущение тенденции развития. (Пример со смертностью в различных областях – приводит к ощущению тенденции роста смертности в целом).
Концепция видов информации текста И. Р. Гальперина.
1. Фактуальная информация – то что держит тексты: где, когда, что произошло.
2. Концептуальная информация. Ее труднее всего нащупать, т.к. она отображает позицию автора, через замысел, через содержательную интерпретацию, через вопросы : о чем говорит автор, для чего.
3. Подтекстовая информация. Создает особое настроение, за счет особого словосочетания, набора фраз.
Существует структура убеждающего воздействия при выступлении в аудиториях. Аудиторные приемы используются одновременно.
I.Убеждающие содержательные приемы воздействия:
1.Обсуждаемая проблема. Рассматривать примеры можно в рамках различных техник.
а).Повышение значимости обсуждаемой проблемы, если вы в этом заинтересованы. (Мне кажется, что мы не совсем готовы к обсуждению или решению данной проблемы).
б).Снижение значимости. (Мне не кажется, что данная проблема значима для нас.)
в).Обсуждается не проблема, а ее формальные стороны.(Недостаток экспертов, мало времени, не было консультаций со специалистами).
2.Ваша точка зрения. Также представляется различными тактиками.
а)Сформулировав самый общий подход к рассмотрению проблемы. Это работает не очень эффективно и только в аудитории специалистов.
б)Сообщение своей позиции и аргументации исходя из существа проблемы, вашего сложившегося авторитета, исходя из надсодержательного абстрагирования (Вы представляете свою позицию как проявление более общего принципа, истинность которого никогда не доказывается: “Я никогда не желал зла своему народу”).
2. Точка зрения вашего оппонента. Используются следующие тактики:
а)Опровержение самого принципа подхода к проблеме предложенной вашим оппонентом.
б)Опровержение позиции оппонента с помощью ярлыков, аргументов (вчерашние взгляды, консерватизм), оспаривание его аргументов.
II. Персонифицирование. (Отношенческие приемы воздействия).
1.Вы сами. Постарайтесь себя персонифицировать, утеплите собственный образ. В вас должны увидеть человека, а не только социальную роль.
Тактика достижения положительного образа.
а) сообщение сведений , повышающих доверие к вам. Сообщение о затратах, ресурсах, которые вы вложили на подготовку данного вопроса, подключение семейной информации.
б)защищайтесь от критики в свой адрес, путем приведения фактов либо путем моральных категорий(“Я никогда не врал таким уважаемым людям как вы, тем более в таком вопросе, и вообще я очень честный человек”).
2.Ваш оппонент. Ваша задача переключить внимание с существа вопроса на личность оппонента, на его личностные качества.
Основные тактики:
а)Понижение доверия к оппоненту через факты, либо через ярлыки.
б)Обращения непосредственно к оппоненту с призывами, просьбами, угрозами.(Эффективны выступления на трибуне, непосредственно к присутствующему в зале оппоненту).
3.Аудитория в которой протекает ваш спор. Задача – получить поддержку аудитории. Важно помнить, что мнение аудитории важнее чем мнение оппонента.
Используемые тактики:
а)обращение с просьбами, призывами, требованиями, с принятия необходимого для вас решения, исходя из содержанияпроблемы, либо из чисто формальных признаков. (Это наша проблема, кто ее может решить кроме нас. Раз уж мы собрались, давайте решать).
б)применив угрозу. (Если мы сегодня не решим проблему, завтра у нас будут проблемы).
в)Задобрить слушателей через повышение их самооценки. (Сообщить аудитории, что вы являетесь членом референтной группы).
г)применив обязывание и навязывание. (Вы и только вы можете решать этот вопрос, народ вас для этого и избрал).
д)тактика эмоционального удара .(Мы тут с вами обсуждаем, а у меня дома …..)