1.Страх со стороны аудитории, что предлагаемая позиция может повлиять на престиж, авторитет, планы на будущее.
2.Нежелание аудитории воспринимать что-либо новое, поскольку это может вызвать личные неудобства и излишнее беспокойство.
3.Нежелание аудитории покидать проторенную дорожку и навлечь на себя неприятности.
4.Болезненное самолюбие слушателей и тщеславие. “Жили без вас, а вы тут со своими идеями..”.
Технология Д.Аккера.
Построена по цепочке: ценность – проблема – идея. На уровне ценности закладывается общий принцип или концептуальная основа. Любую социальную ситуацию, вопрос, взаимодействие можно описать через эксплуатацию 2-3 ценностей. Список ценностей универсален. Далее следует список этих ценностей по степени значимости:
1.Здоровье. Вера в то, что сам человек и члены его семьи должны быть здоровы.
2.Финансовое обеспечение. Желание обладать необходимыми средствами в настоящем и будущем.
3.Теплая атмосфера в семье. Тесные, совершенные взаимосвязи внутри семьи. В Америке данная ценность часто эксплуатируется против пропаганды наркотиков.
4.Тесная связь с Богом. Человек должен быть спокоен за свою веру, за свободу совершения соответствующих обрядов.
5.Обеспеченная старость. Жизнь в старости должна быть спокойной и хорошей.
6.Хорошая работа. Работа, которая приносит удовольствие и хорошо оплачивается.
7.Лучшая жизнь для своих детей.
8.Хорошее жилье, включая способность его иметь.
9.Отдых. Наличие свободного времени, и то что свободное время должно приносить удовольствие. В 70-х годах, после принятия 2-го выходного дня, был всплеск алкоголизма, из-за отсутствия программы отдыха на дополнительный выходной.
10.Путешествия. Желание новые места, новых людей. В Америке данная ценность стимулируется тем, что деньги потраченные на путешествия не облагается налогом.
Главная задача – показать, что именно вы обладаете уникальными качествами для решения их проблем, для реализации их ценностей. Они должны почувствовать, что приняв вашу позицию, они действительно улучшают свое состояние. Главное, чтобы поверили.