Помните, редко бизнес, стартовавший плохо, становится успешным.

Ошибки, допущенные на начальном этапе, стоят слишком дорого. Лучше сразу продумать все детали, чтобы потом не было мучительно больно и вы занимались не исправлением недочётов, а полноценным развитием бизнеса.
Глава 6

Развитие бизнеса

 

Фаза стартапа, вашего первичного энтузиазма закончилась. Вы вернулись в семью, в мир. Возможно, прошло две недели или три месяца; а возможно, два года. Зависит от размера бизнеса. В случае с банком «Тинькофф Кредитные Системы» у меня прошло два года.

 

Интерес к проекту не должен падать. Чем он должен поддерживаться? Очевидно, чем больше прибыль, тем проект интереснее. Ничто не мотивирует человека так, как деньги. Каждый день, открывая компьютер и проверяя свой счёт с помощью интернет-банкинга, вы видите всё увеличивающиеся суммы — это не может вас не мотивировать.

 

Конечно, если бизнес приносит одни убытки, разочарования, не побоюсь этого слова — геморрой, поддерживать к нему интерес сложно. Какие бы красивые фразы и формулировки я ни выстраивал, скажу одно: если бизнес не зарабатывает деньги после периода стартапа (от двух недель до двух лет, зависит от размера), интерес к нему поддерживать сложно. Сложно и дальше бороться за качество продукта, улучшать дистрибуцию, продвигать бренд. Но нужно.

 

Важно смотреть за издержками. Фаза стартапа и фаза развитого бизнеса — две разные истории. На первом этапе идёт период бурного инвестирования: вы не можете не вкладываться. В дальнейшем, когда бизнес выходит с кривой на прямую, важно соизмерять свои дальнейшие инвестиции с возвратом, т. е. смотреть на эффективность вложенных средств. Первый период — более инвестиционный, второй — более развитый, понятный. На втором этапе важно не проглядеть рост издержек.

 

Проведу аналогию с самолётами. Самолёт взлетает — двигатели работают на полную мощность. Он летит, рассекает облака, ему трудно. Дальше он постепенно сбрасывает газ, и, когда выходит на высоту 10 тысяч метров, более разреженное пространство, где нет облаков, воздух рассекается проще, двигатели работают уже на 50 процентов. Керосина тратится в два раза меньше; лайнер на круизной скорости. По аналогии происходит в бизнесе.

 

Есть взять среднее значение периода стартапа — год, то к концу этого срока бизнес уже выходит на какие-то обороты, он должен «занять круизную высоту». Здесь нужно смотреть за издержками, не сжигать много топлива. Мне много задают вопросов на эту тему: когда бизнес должен стать прибыльным? Честно говоря, в России все хотят зарабатывать завтра, это — испорченность.

 

Мировая практика такова: в Америке — два- три года, в Европе — пять лет бизнес теряет деньги. Если на шестой год он начинает зарабатывать — это уже хорошо. В России сроки сжаты. У нас другие временны е ориентиры. Но всё-таки, если в первый год бизнес теряет деньги, — это нормально. Если ты уже в первый год заработал, это фантастика! Не забудьте написать мне на info@tinkov.com: может быть, я стану вашим партнёром в следующем бизнесе.

 

На второй год надо попытаться выйти в ноль. На третий год — начинать зарабатывать. Не примите это за формулу, постулат. Это не закон, но я вижу это примерно так. Не разочаровывайтесь, те, кто уже третий год теряет деньги, но понимает, что у бизнеса есть будущее, прибыльность. Стратегически это нормально. Тут всё зависит от самого предпринимателя, от бизнеса, его позиционирования и понимания. У каждого свой подход. Я пытаюсь в этой книге высказать свою точку зрения, предположения, всё унифицировать. Не пытайтесь сделать «под кальку». Но в любом случае, если бизнес за шесть месяцев вернул деньги или вышел в прибыль, вам очень повезло.

 

Чем больше инвестиций в бизнес, тем деньги труднее вернуть. Но в дальнейшем это принесёт только прибыль. Ведь технологии и оборудование уже есть, нужно меньше людей нанимать, процессы более отлажены. Приведу пример банка «Тинькофф Кредитные Системы», мне это ближе. На старте мы потратили на IT-инфраструктуру 20 миллионов долларов — огромные деньги.

 

Первую пару лет ни о какой прибыльности не могло быть и речи. Мы потеряли в первый год 20 миллионов долларов, во второй — 40 миллионов. По-другому на стадии стартапа и не бывает.

 

Всё это — накопленные инвестиции, издержки. Но на третий и четвёртый годы эти инвестиции стали хорошо работать и приносить прибыль. Сегодня не выжить без инвестиций в IT-платформу. Ещё 10 лет назад достаточно было купить Microsoſt Offi ce. Самые продвинутые покупали «1С-бухгалтерию». Всё остальное было на Excel-файлах. Сегодня без нормальной IT-платформы я не понимаю даже, как можно делать бизнес с оборотом 30 миллионов рублей в месяц.

 

Маркетинг и PR очень важны для развития бизнеса. Я видел в своей жизни предпринимателей, не бравших под себя лично функции маркетинга. Они отдавали их своему партнёру, менеджеру или на аутсорсинг, что совсем странно. И неправильно. Маркетинг и продажи — это ключевая компетенция предпринимателя. Если ты не в продажах и маркетинге, ничего не будет.

 

Все посмотрели великий фильм «Социальная сеть», увидели гениального предпринимателя Марка Цукерберга. Многие считают, что он — математик и программист, но для меня он всего лишь маркетинговый гений. Умный еврейский пиарно-маркетинговый мальчик. Возможно, Павлу Дурову как раз этого элемента недостаёт. Павел, на мой взгляд, — гениальный математик, а вот с маркетинговой точки зрения… Например, мы не можем у него взять интервью уже год. Он отказывается, волнуется. Это неправильно. Человек, построивший бизнес такого масштаба, уже не может скрываться. Понятно, он может занимать суровую публичную позицию, давать интервью, скажем, раз в год-полтора. С одной стороны, такая позиция вызывает интерес. А с другой — медиа вообще могут потерять интерес к этому бизнесу, этому персонажу. И когда ему вдруг-таки понадобится обратиться к обществу с какой-то идеей или миссией, его могут проигнорировать.

 

Марк Цукерберг хорошо доказывает, как важен маркетинг. С самого начала были заметки в университетской газете. Когда он пошёл на весь мир, были более широкие PR-акции. Главное, не отдавайте это никому, это — ваша функция. Я сейчас разговариваю с вами, предпринимателями, потому что понимаю, что все остальные, лохи, отложили в первой главе эту книжку в сторону. Теперь я общаюсь здесь только с нормальными пацанами. И девчонками. Желающими сделать такой бизнес, который можно потом продать.
Глава 7

Как готовить бизнес к продаже

 

Когда стоит задуматься о продаже бизнеса? Очевидно: в момент его строительства, создания. Юридические документы должны быть оформлены должным образом, выверены. Найдите для этого правильную фирму. Пусть там составят документы так, чтобы облегчить возможную продажу бизнеса.

 

Если вы используете так называемые SPV (Special Purpose Vehicle) — специальные фирмы, офшорные компании, всё должно быть структурировано таким образом, чтобы, с одной стороны, облегчить продажу, а с другой стороны, чтобы налоговые последствия были минимальны. Нужно использовать налоговое планирование в рамках закона. Всё это делается на этапе строительства компании, на этапе продажи уже поздно. Любой бизнес, любая компания в общем и целом продаётся. Я приводил исключения — итальянские ремесленные семейные фирмы. Да и те уже продаются. Пока я писал эту книгу, не менее известная итальянская компания Bvlgari продана французской LVMH.

 

Конечно, лучше продаются компании на рынках, где есть большие покупатели. Когда вы начинаете делать новый бизнес и хотите-таки его продать, смотрите, чтобы на рынке оперировали большие игроки, которые потом проявят интерес к вашему бизнесу. Наверное, не стоит этого делать на рынке газированных напитков, где властвуют Coca-Cola и PepsiCo. Не так давно, когда мы отдыхали на острове Некер, даже Ричард Брэнсон жаловался: «На всех рынках я боролся, на всех выживал, на некоторых побеждал, на некоторых терял, но никто меня так не размазал, как Coca-Cola. Потому что бороться с этой де-факто мировой монополией практически невозможно».

 

Чтобы бизнес заинтересовал потенциального покупателя, инвестора, он должен быть правильно структурированным. Иметь понятную, внятную систему владения, быть прозрачным, транспарентным. Чтобы было понятно, кто партнёр, кто сколько контролирует. Желательно иметь мало партнёров. Чем больше партнеров, тем хуже продаётся бизнес.

 

Мне часто звонят, предлагают купить какой-нибудь бизнес. Или стать инвестором. Но даже на этапе просмотра документов поражаешься: если 25 человек — партнёры, сразу видишь заложенный конфликт, скандалы, зависть, неудовлетворение. Это неправильный формат. Бизнес должен быть прозрачным, с понятными акционерами, с понятными долями, не размытыми сильно. Естественно, он должен быть прибыльным, находиться в правильном, большом, растущем рынке. И сильным должен быть бренд, чтобы генерить продажи.

 

Зачем покупается бизнес? Для синергии. Взять вашу компанию, наложить на свою большую, убрать затраты, которые вы несёте, но оставить продажи, которые вы генерите. Соответственно, происходит наложение продаж, оборотов. Экономия на затратах даёт синергетический эффект, делающий покупку вашего бизнеса целесообразной.

 

Самая большая проблема у предпринимателя при продаже бизнеса — его личная увлечённость проектом. Как же бизнес будет работать без него? Поэтому на более позднем этапе, когда бизнесу 3–4 года, постарайтесь потихоньку от него дистанцироваться. Нанимайте более профессиональных, толковых менеджеров, сотрудников. А сами занимайтесь только стратегией, маркетингом, продажами, ключевыми встречами с клиентами, наймом персонала. Может быть, получением первых дивидендов и первыми поездками в Сочи на неделю. А менеджмент должен заниматься управлением компании. Чем в большей степени компания управляется менеджментом и меньше зависит от личного участия предпринимателя, тем более она ценится.

 

С другой стороны, без полной вовлечённости, day-to-day, предпринимателя нормальный бизнес невозможен. В этом некий парадокс. Но бизнес — это вообще большой парадокс, а наша жизнь — самый большой парадокс. Мы живём в полном парадоксе. Когда я утром просыпаюсь, открываю глаза, я вижу сплошные парадоксы. Нужно попытаться их разрешить, нужно жить, бороться. Или, как говорят англичане, to crack the code — раскрыть код, найти открывашку от этого парадокса.

 

Мировая практика, если брать за икону англосаксонскую модель предпринимательства, такова, что акционеры собираются несколько раз в год на совет директоров, вырабатывают стратегию, фиксируют её, передают менеджменту. Менеджмент выполняет стратегию, отчитывается перед акционерами, зарабатывает им дивиденды.

 

В России, особенно в маленьких бизнесах — а книгу, я так понимаю, читают в основном начинающие и средней руки предприниматели, — это не работает по 250 причинам. И даже у меня в банке это не работает, потому что вовлечённость предпринимателя должна быть. Но самое правильное, на мой взгляд, соотношение, когда предприниматель вовлечён в бизнес на 100 процентов в первый год, на 90 процентов — во второй, на 80 процентов — в третий и т. д. Вот моя формула, запишите!

 

Через 5–6 лет, когда бизнес успешен, генерит продажи, дивиденды и т. д., предприниматель может немножко отойти в сторону. Если бизнес ему сильно нравится, он может оставаться генеральным директором, но тогда не должен думать о продаже. В противном случае процент вовлечённости нужно понижать.

 

Можно думать про другой бизнес, искать или развивать новые ниши. Но чем меньше вы вовлечены в свой бизнес-проект, тем больше он ценится в глазах инвестора, желающего его купить. Он увидит, что бизнес управляется без вашего участия. Хотя ваша стратегия и ваше видение дали ему правильный посыл, заряд.

 

Я бы понижал планку до уровня вовлечённости 50 процентов. «Фифти-фифти». Думаю, быть вовлечённым каждый день на 100 процентов — трудно психологически, физически, морально. Хотя Сэм Уолтон, построивший, наверное, самый гениальный бизнес на сегодня — Wal-Mart (ведь мы не знаем, что будет с Google или Facebook), был всегда вовлечён в свой бизнес на все 100 процентов. Тут нет формулы, её не найти. Всё зависит от вас как от персоны, от вашей харизмы, энергетики, мышления. От обстоятельств, в конце концов.

 

Когда экономика чувствует себя неважно, покупателей на рынке нет, хотя это самое время покупать, потому что всё стоит дёшево. Во время бума, наоборот, готовы платить много, рассчитывая на большой рост в будущем. Это психология, её надо тоже учитывать при продаже бизнеса.

 

Все свои четыре предыдущих бизнеса я продал. В некоторых случаях я предвидел, что бизнес не пойдёт. Например, когда продавал рестораны «Тинькофф», был почти уверен, что они ничего с ними не сделают, зря их покупают. В то же время покупатели считали, что смогут развить этот бизнес. Это их право, в конце концов, есть куча примеров, когда основатель продавал компанию, после чего начинался рост.

 

Дело продавца — получить деньги за бизнес, дело покупателя — находить идеи для дальнейшего развития этого бизнеса.

 

Как-то меня спросили: «Честно ли продавать заведомо нежизнеспособный бизнес? Не мошенничество ли это?»

 

Есть выражение: nothing personal, just business. Я никому ничего не втюхиваю. Покупатель приходит, я открываю документы, люди делают due diligence, проверяют. Они смотрят и, если им всё нравится, платят деньги. Если потом по той или иной причине у них что-то не идёт — я тут при чём? Я продаю: хотите — берите, хотите — нет. У меня нет на этот счёт рефлексий.

 

Это бизнес. Нормальное человеческое желание монетизировать своё время, талант, своё творение. Скажем, нарисовал художник портрет, его купили. Художник знает, что где-то линия была не идеальна, но работа кому-то понравилась и её купили. Леонардо да Винчи, насколько я помню, не дорисовал Джоконду. А все сейчас умиляются.

 

Так что продавайте бизнес, если вам за него платят достойно. В мире масса всего интересного, попробуйте себя в другой ипостаси.
Глава 8

Торговый бизнес на примере «Петросиба» и «Техношока»

 

В торговом бизнесе самое важное — талант, потому что есть люди торговые, а есть — нет, тут уж ничего не сделать. Чем раньше вы поймёте, есть ли у вас талант к торговле, тем лучше для вас. В России почему-то она имеет негативный смысл, а я считаю, что это — позитивная история. У меня такой талант, к счастью, есть. Если его нет, лучше не торговать. Например, восточные народы очень склонны к торговле. А вот европейцы предпочитают создавать продукт, творить. Мы, россияне, находимся на стыке двух цивилизаций, поэтому нас, как всегда, умом не понять и аршином не измерить.

 

Самое важное в торговом бизнесе — понимание наценки. В зависимости от товара и оборотов наценка может быть как 0,5 процента, так и 300 процентов. Тут единой формулы нет. Всё зависит от объёма рынка, объёма торговых операций.

 

Если торговые операции очень большие и они происходят на конкурентном рынке, здесь нужно жить не за счёт маржи, а за счёт объёмов. Соответственно, наценка должна быть маленькая, зачастую и меньше одного процента. На рынках, где штучные продажи, происходящие один раз в неделю или месяц, например при продаже редких персидских ковров, наценки могут быть 100, 200 и более процентов.

 

Неправильно сделанная наценка — самая распространённая ошибка. Иногда получается, что «работал за муку». Человек торгует, торгует, а потом выясняется, что он ничего не заработал, издержки всё съели. Нужно чётко понимать издержки, прикидывать затраты и по уровню издержек делать наценку. Не надо уподобляться горе-торговцам, торгующим себе в убыток.

 

На примере продаж электроники моей компанией «Петросиб» я помню, что очень важно было отслеживать цены конкурентов и соотносить с ними свою цену. Но мы тогда работали в специальной среде: с одной стороны, рынок рос и конкуренции особо не было; с другой стороны, жили в период гиперинфляции. Сейчас говорят про 8 процентов в год и за голову хватаются, тогда же инфляция была 8 процентов в месяц. Деньги дорожали. Мы брали кредиты под 150–240 процентов годовых — полная дикость по нынешним временам. И конечно, беря такие дорогие кредиты и живя в гиперинфляции, нужно было чётко и вовремя заниматься ценообразованием.

 

Определение цены очень важно для торгового бизнеса. Конкуренты, бывает, любят демпинговать. Я считаю, что самое последнее, что должен сделать умный предприниматель, — вступить в эту конкурентную борьбу, в демпинг. Мне часто задают подобные вопросы через социальные сети, например: «Наши конкуренты демпингуют — что мне делать?» Я считаю — расслабиться и получать удовольствие. Если они демпингуют, они рано или поздно разорятся. Вы можете возразить: «Ну, тогда и нас уже в этот момент не будет на рынке!» А что, будет лучше, если вы вместе разоритесь? У вас хотя бы есть шанс выжить. Держите свою наценку, продавайте меньше, ищите новый продукт, новые ниши. Привезите и предложите потребителю новый продукт, другой, которого нет у вашего конкурента.

 

Никогда не ввязывайтесь в демпинговую борьбу.