План маркетинга

План маркетинга. Анализ рынка АвтоДиск рассматривает два потенциальных рынка сбыта Первое это рынок частных лиц - здесь для определения оборота денежных средств, числа покупателей и объема продаж продукции использовался метод анкетирования. Этот метод анализа был основан на распространении анкет среди владельцев крупнейших магазинов и автосервисов, торгующих запасными частями и комплектующими к автомобилям.

Анкета содержала вопросы о количестве покупателей данного вида продукта, о темпах роста количества покупателей и объема продаж дисков с прошлого 1998 года. Также анкета позволила выявить предпочтения потенциальных клиентов. Участвующие в опросе магазины охватывают 90 рынка сбыта автомобильных дисков в городе Санкт - Петербурге, остальные 10 приходятся на торговлю на рынках и продажу с рук.на основании анкет составлена таблица 1 и график.

Следующий рынок для определения наших возможностей при поставках на заводы, проводились исследования по выявлению дочерних компаний или монстров данной отросли.

Возможность поставлять диски малым или экспериментальным фирмам отпадает из-за отсутствия токовых, а для комплектации крупных фирм необходимо большие производственные мощности, каковыми мы не обладаем. Но мы нашли компромисс - на заводе ВАЗ ведется создания машин типа ЛЮКС , такие модели по исследованиям ВАЗа имеют спрос, но комплектующие их диски устарели, а наши как раз будут отвечать нужным требованиям, а также имеют цену ниже ВАЗовской.

На основании этого нам удалось договориться на поставку 10 000 дисков в 1999 году, затем на поставку 15 000 в 2000 году и в 2001 году мы обязуемся поставить 20 000 дисков. Проводя, более доскональные исследование рынка мы узнали, что ВАЗ планирует производство новых моделей ВАЗ 2111 и ВАЗ 21106, которые ВАЗ тоже согласился бы комплектовать нашей продукцией. Таблица 1по ценам до 17 августа 1998 года Среднее число покупателей во всех магазинах за 1998 год 40 000 человекСредние темпы роста числа покупателей за 1998 год21Объем продаж за 1998 год усреднен по имеющимся магазинам 120 000 Руб. Средние темпы роста объема продаж за 1998 год24 Также на основании анкет построена диаграмма распределения покупательских симпатии, здесь заметно лидирует виком, в основном это связанно с его низкой стоимостью, это ставит его на место главного конкурента.

Предпочтение покупателей на рынке города Санкт-Петербурге на 1998 год. Данный график, как и все остальные, построен на основании тщательного анализа данного сегмента рынка.

Анализ основан на распространение анкет, индивидуальных бесед с владельцами магазинов, авто мастерских, и изучения литературы освещающей данный рынок продаж. Исследование данного графика дает нам краткое представление о состояние на рынке, здесь отчетливо видно превосходство ВИКОМа его доля рынка 46, а это почти половина, такое положения на рынке делает его нашим основным конкурентом и противником.

Особенности данного сегмента рынка по данным опроса Продукция пользуется спросом у населения с различным уровнем дохода от всего объема продаж в Санкт-Петербурге 1. Покупатели с высоким доходом 40 2. Покупатели со средним доходом 50 3. Покупатели с низким доходом 10 Для закупок партии заказчики используют специалистов. Покупатели требуют льгот. Сегменты рынка. Наша фирма планирует действовать на следующие сегменты рынка по городу Санкт-Петербурга и области Рынок частных владельцев автомобилей.

Рынок фирм занимающихся ремонтом и техническим обслуживанием автомобилей. Объем всего сегмента рынка по данным маркетинговых исследований по всему городу Санкт-Петербургу и области на 1998 год составлял 120 000руб. со средними темпами роста 2421222,5 в год цифры из таблиц 1, за счет увеличения авто транспорта. Эти сведенья позволяют констатировать, что рынок является перспективным, а исходя из исследований производителей и распространителей данной продукции, подобные темпы роста сохранятся на ближайшие 2 - 3 года, что гарантирует спрос на планируемое производство. 3.2 Цели и стратегии маркетинга.

Главной задачей маркетинга является способствование продвижению нашей продукции на рынке города Санкт-Петербурга и области. Для выполнения данной первостепенной задачи, мы провели тщательный анализ всего сегмента рынка. Анализ рынка проводился в основном анкетированием, но некоторые вопросы обсуждались индивидуально с физическим или юридическим лицом.

Перед фирмой стоит задача, войти на рынок автомобильных дисков города Санкт-Петербурга. После проведенных маркетинговых исследований владельцев автомобилей, мы выявили 2 потенциальных клиентов рынка на первый 1999 год. По оценке специалистов данный сегмент отличается разносторонностью уровней доходов покупателей, поэтому, как считает фирма, основной упор должен делаться на рекламу. 3.3 Конкуренция на рынке сбыта. Для большего привлечения клиентов и их доверия мы дали на тест крупнейшей немецкой компании Мерседес-Бенс, которая является лидером в производстве автомобилей, три наших концепт-диска, и три диска основных конкурентов.

После проведения тестирования дисков, по пяти бальной шкале, мы получили такие результаты ХарактеристикиАвто ДискRoverChryslerВИКОМ1. Дизайн.55542. Прочность.44433. Аэродинамичность.55534. Износоустойчивость. 55545. Нагрузка на подшипник. Отечественные машины4455 Зарубежные машины45506. Цена 52347. Защищенность от мелких повреждений царапин5554 Выше изложенная таблица позволяет оперативно определить любому, физическому или юридическому лицу соответствие продукции АвтоДиска нужными ему требованиям, по отношению к конкурентам и показывает положение наше продукции на рынке.

Методы стимулирования сбыта. Фирма планирует реализовать следующие методы стимулирования сбыта Предоставлять рассрочку частным и юридическим лицам, сроком до одного месяца что является ноу-хау на данном рынке.

Оптовые скидки 5. При покупке крупных партий предусмотрена скидка в 10. Дизайн выбирает заказчик. Проведение Рекламной кампании. Любой предмет или торговая марка должны иметь свои ассоциации у потребителей. Потребители охотней покупают знакомую или широко распространенную марку производителя. Это вынуждает изготовителей, в частности АвтоДиск, для вступления на рынок делает основной упор на маркетинговую стратегию, в именно на проведение широкой рекламной кампании. От этого зависит успех продвижения товара и престиж торговой марки. Основной упор в рекламе будет делать на отличие от конкурентов, а именно на наличие уникальных свойств товара, тестирование его независимыми лабораториями, получения сертификатов соответствующих международным требованиям, и публикации приемлемости цен. все это лучше направить на дискредитацию основного конкурента, на завод ВАЗ, ибо только этот легальный производитель может конкурировать по стоимости продукта, а по статистике цена на данную продукцию является одной из важнейших характеристик формирования спроса. Следовательно, рекламная компания должна проводиться под лозунгом Отличные диски - отличная машина Реализация рекламы.

Вывески в магазинах автомобильных запасных частей.

Рекламные объявления в журналах и газетах автолюбителей. Издание рекламных проспектов. Проведение консультаций. Занесение наших параметров в интернет. Схема распространения товаров Таблица 6 Каналы сбыта ПродукцииРеализована ли продукция Достоинства Недостатки 1Со складов фирмыДа партии от 50Только крупными партиями 2Через посредниковДа скидки 5Необходимо производить отбор посредников 3Через магазиныДа Фирма магазин6Заказы по телефонам НетНеобходимо наличие телефонной службы 4Заказы по почтеНетНеобходимо наличие почтовой службы 5Продажа в автосервисеДа Возможность балансировки дисков6Индивидуальные заказы дизайна диска ДаТребует дополнительной платы.7Заказы дизайна диска фирмами партиями Да Расширяет возможности фирмы Организация вывоза крупных партий товара со склада фирмы осуществляется транспортом заказчика.

Отбор предполагаемых посредников будет производиться отделом сбыта нашей фирмы на основе анализа их деятельности. 4.Оценка риска проекта. Оценка проводилась по 100 бальной системе тремя независимыми экспертами 0 - Риск несущественен 25 - скорее всего не реализуется 50 - о наступлении события ничего сказать нельзя 75 - вероятней всего появиться 100 - риск наверняка реализуется Таблица 4 Простые риски ЭкспертыVi Средняя ВероятностьWi вес риска Балл WiVi1231233Удаленность от транспорта25008,30,020.16Рост цен на комплектующие 75507566,70.074.6Несвоевременные поставки комплектующих7510010091,70.065.5 Несвоевременная подготовка ИТР и рабочих02508,30.040.3 Увеличение конкурентов25502533,30.13.3 Недобросовестность Подрядчика50252533,30.062 Неустойчивость спроса25752541,70.072.9Снижение цен конкурентами50255041,70.14.2 Увеличение производства у конкурентов757575750.17.5 Трудности с набором квалифицированной силы0.020Неплатежеспособность заказчиков и потребителей100752566,70.021.3Непредвиде нные затраты в том числе из-за инфляции50757566,70.16.7Рост налогов50755058,30.042,3Угроза забастовки25008,30.020.2Недостаточная зарплата50025250.041Изношенность оборудования252525250.010.25Нестабильнос ть качества сырья и материалов2502516,70.030,5 Отсутствие резерва мощности757575750.075.3 Для рисков, балл которых WiVi 5 предусмотрены меры противодействия.

Непредвиденные затраты, в том числе из-за инфляции-в нашей стране очень трудно предусмотреть инфляционные перемены по этому здесь, по подобию опорных фирм, лучше всего, для устойчивости производственного процесса, занимать средства в более твердой валюте, относительно Российских рублей.

Несвоевременная поставка комплектующих после провидения исследований по данной проблеме выяснялось, что в большинстве случаев это возникало лишь при контакте с малыми предприятиями, по этому мы основываем наше производство на контрактах с более крупными и авторитетными производителями.

Увеличение производства у конкурентов - использования такого маневра мы считаем очевидным. По этому наша фирма будет постоянно следить за обстановкой на интересующим нас сегменте рынка, и используя оперативную информацию будем всячески воздействовать на потребительское отношение к нам и нашим конкурентам.

Для наибольшей эффективности достижения потребительских симпатий следует более интенсивно использовать рекламу, а также возможно следует предпринять новый ход каждому покупателю, если это диски нашей фирмы, мы обеспечим возможность балансировки колес, в течение 3-х недель со дня покупки и с 20 скидкой. Отсутствие резерва мощности возникновение такой проблемы возможно, но не актуально.

Самое простое это арендовать дополнительные площади, оборудование, кадров.

А вообще то, если моего объема производства на рынке будет не хватать, то это значит, что фирма растет и процветает, что и является основной целью ее деятельности. 5.Оформлени фирмы.

I. Устава фирмы.с учредительным договором в переложение 2 II. Открытие счета в банке. III. Оформление сертификатов на продукцию. IV. Поиск будущих смежников. V. Составление контрактов. Обоснования и дополнения к оформлению фирмы I. Устав утверждается на собрание учредителей, и должен быть согласован с администрацией района. Общее положение. Фирма является самостоятельным хозяйственным субъектом - юридическим лицом, действует на принципах полного хозяйственного расчета, само окупаемости само финансирования, имеет свою печать, свое наименование фирма АвтоДиск, штамп и расчетный счет. Деятельность фирмы производство легко сплавных автомобильных дисков, а также продукции данного профиля.

В своей деятельности фирма руководствуется законами РФ О предприятиях и предпринимательской деятельности, а также действующем законодательством. Деятельность фирмы направлена на получение прибыли. Предпринимательская деятельность осуществляется коллективом предпринимателей на свой риск и материальную ответственность.

Деятельность коллектива предпринимателей осуществляется как с применением наемного труда, так и без такового. Фирма самостоятельно осуществляет свою деятельность, распоряжается полученной прибылью, оставшуюся у нее после уплаты налогов, штрафов и других обязательных платежей. Свою деятельность фирма может осуществлять используя имущество, принадлежащей другим предприятиям, гражданам основные средства, материалы, помещение и т.д. передаваемого в лизинг, пользования, собственность без возвратной и за плату.

Фирма может использовать в своей деятельности смешанные формы собственности, основанные на объединение имущества, а также получаемого в аренду и использовании находящегося в собственности физических и юридических лиц. Организационно-правовые формы. Правовая форма общество с ограниченной ответственностью уставный фонд общества образуется за счет вкладов смежников, учредителей товарищества в сумме 900 464 девятьсот четыреста шестьдесят четыре.

Участники товарищества ВАЗ 400 000рублей. Петровский банк 400 000рублей. Физические лица 100 464рублей. АвтоДиск завод по производству авто дисков 450руб. Участники общества не позднее, чем за 30 дней после регистрации обязанные внести не менее 50 своих вкладов в уставной фонд и в течение 60 дней оставшиеся 50. Все участники общество отвечают по обязанностям фирмы в пределах своих вкладов. Их вклады могут переходить от собственника к собственнику только по решению собрания участников общество.

Имущество фирмы формируется за счет вкладов участников, полученных доходов и других законных источников пре надлежавших его участникам на праве общей долевой собственности. Высшим органам управления фирмы является общее собрание участников общество. Общее собрание принимает решение по всем вопросам деятельности фирмы. Общее собрание общество утверждает бюджет, избирает президента на срок, оговоренный на последнем собрании, утверждает его права и обязанности. Государство и его органы не несут ответственности по долгам фирмы, фирма не отвечает по долгам государства.

И его органов, а также по долгам предприятий, организаций и лиц, передавших фирме для ее деятельности имущество. Фирма имеет право учреждать филиалы и представительства, отделения и другие обособления подразделения с правом открытия текущих и расчетных счетов. Действуют учреждения на основе уставов и положений, утвержденных приказом директора. Произведенная продукция, полученная прибыль и другое приобретенное имущества, за вычетам обязательных платежей, является собственностью фирмы и она распоряжается ей по своему усмотрению.

Права фирмы. Фирма имеет право Начинать и вести предпринимательскую деятельность путем учреждения, приобретения или преобразования предприятия, а также заключать договоры с собственником имущества. Применять на договорных началах и использование финансовых средств, объекты интеллектуальной собственности, имущества и отдельные права физических и юридических лиц. Самостоятельно формировать программу, выбирать поставщиков и потребителей своей продукции и услуг, устанавливать на них цены. Осуществлять не экономическую деятельность, как благотворительность. Осуществлять и административно-распорядительскую деятельность по управлению фирмы.

Принимать и увольнять рабочих, принимаемых только на контрактной основе. Распоряжаться прибылью фирмы. Пользоваться услугами системы государственного социального обеспечения и социального страхования.

Образовывать союзы, ассоциации и другие предпринимательские объединения. Оспаривать в суде, арбитраже в уставном законном порядке, юридических лиц, органов государственного управления. Пользоваться кредитами Российских и импортных банков. Обязанности фирмы. Фирма должна Выполнять обязательства, вытекающих из законодательства РФ и включенных в договор, в том числе договоры с собственниками имущественных фирм. Заключать, в соответствии с законодательством РФ, трудовых договорах с работающими по найму гражданами.

Полностью рассчитываться с работниками фирмы, согласно заключенных контрактов, или трудовых соглашений или других трудовых договоров независимо от финансового состояния фирмы Осуществлять социальное, медицинское и иные виды обязательных страхование граждан, работающих по найму. Обеспечивать им условия для трудовой деятельности, в соответствии с законодательством РФ. Выполнять решение центральных и местных органов власти по социальной защите инвалидов и мало имущих.

Своевременно предоставлять декларацию о доходах фирмы и учитывать налоги, и обязательные платежи в порядке и размерах, определенных законодательством РФ. Заявлять о банкротстве фирмы в случае не возможности исполнения обязательств перед кредиторами. Управление фирмой. Высшим органом управления фирмой является общее собрание участников общество, которые из своих рядов выбирает президента и определяют его полномочия. Президент действует в интересах фирмы без специальной, но то доверенности, заключает все разрешенные законом сделки, подписывает финансовые документы.

Президент заключает, с согласия общего собрания участников общество, контракт с директором фирмы, который ведет дела фирмы на основании доверенности и контракта, утвержденного на общем собрании участников общество, в котором предусмотрены условия оплаты труда директора фирмы, сфера деятельности заключение договоров, выдача доверенности, назначение должностных лиц президент заключает договора с бухгалтерией, на которого возлагается контроль за финансовыми делами фирмы. Директор фирмы и бухгалтер могут быть освобождены от должности до истечения контракта по основаниям, предусмотренным контрактом или законодательством РФ. Директор и бухгалтер могут быть избранны из членов общество.

Прекращение деятельности фирмы. Прекращение деятельности фирмы может осуществляться в виде ее ликвидации или реорганизации, что производится по решению общего собрания участников общество. Либо по решению суда. фирма ликвидируется в случаях признание ее банкротом.

Принятие решение о запрете деятельности фирмы из-за невыполнения условий, установленных законодательством РФ, с момента исключения фирмы из реестра государственной регистрации. Ликвидация фирмы происходит созданной ликвидационной комиссией, которая устанавливает сроки и порядок ликвидации, а также срок предъявления кредиторам. Комиссия составляет ликвидационный баланс, который утверждается на общем собрании учредителей. После ликвидации фирмы уплаты налогов и кредиторам, имущество распределяется между учредителями, согласно их вкладов.

II. Открытие счета в банке. Каждая фирма, не зависимо от рода ее деятельности и форм собственности, обязана иметь свой счет в банке. Это делается для удобства хождения денежных средств и корректности деятельности фирмы. Так как фирма еще не существует, то придется открывать счет на физическое лицо. III. Получение необходимых лицензий для начала производственного процесса. Чтобы начать производственный процесс необходимо получить лицензии от государственных служб надзора это противопожарные инспекции и станция педиатрического надзора.

IV. Оформление сертификатов на продукцию. Так как мы планируем производство авто дисков, то нам необходимо получить сертификаты соответствия продукции, возложенных на нее технических характеристик. Для этого мы должны отправить наши прототипы для диагностирования, и только после того, как товар будет соответствовать всем требованиям продукта, нам выдадут сертификат.

V. Поиск будущих смежников. Для начала деятельности фирмы не обходим первоначальный капитал вложения. Этот проект может привлечь средства завода ВАЗ, так как мы планируем производить комплектующие для его продукции, и планируем поставки на взаимно выгодных условиях. Но в связи со сложным экономическим положением в стране его вложений могут быть не достаточны. Самый простой способ, при поиске инвестиций, это взять суду в банке. Но после экономических расчетов выяснилось, что процентная ставка слишком велика и не приемлема, так что лучше привлечь банк как юридическое лицо и сделать его учредителем.

Также следует поискать физических лиц, но здесь придется проверять прошлое, возможные судимости и связи с уголовными сферами, дабы не стать жертвой мошенников. Смежники и их паи ВАЗ 400 000руб. Петровский банк 400 000руб. Физические лица 100 464руб. VI. Составление контрактов. К составлению контрактов надо подходить особенно грамотно, ведь если в контракте что-либо не оговорено, то в случае конфликте можно потерять деньги. контракты в переложение 1 6. Финансовый план. Обоснование расходов вложенных инвестиций.

Для начала деятельности любой фирмы необходимы инвестиции. По предварительным расчетам, чтобы запустить производство наших автомобильных дисков надо 900 464 рублей, которые пойдут 150 000руб на закупку станков и оборудования производства Наименование оборудованиеЦена за штуку руб. Количество Итого руб.1Установка по изготовлению сплава.25 0002502Станок Штамповочный.50 0002100 400 464руб. на закупку материалов и комплектующих Наименование МатериалаНеобходимое количествоКол во продуктаЦена За кг.руб. Затраты на данный материалСталь марки 1245-762 4722.5 кг20123 600Титановый сплав марки 1873-672 4720.8 кг100197 760Пластик марки 1593-332 4720.8 кг4079 104Итого всех затрат на материалы400 464 250 000руб. на косметическое уборку помещения сюда включено проведения косметического ремонта в производственных и складских помещениях, а также для оформления офиса, закупка мебели и техники для него. 30 000руб. затраты на оформление фирмы имеется в виду оплата тестовых проверок, лицензирование продукта, оплата служб пожарной и санитарной безопасности. 70 000руб. резерв планируемое использование сглаживания задержек в зарплате резкие перемен в экономике на реализацию рекламы предоставление отсрочек заказчикам и т.д. 6.1 Расчет себестоимости производства за единицу продукта.

Для того, чтобы рассчитать себестоимость будущей продукции необходимо определить прямые затраты сырье, материалы, зарплату производственным рабочим, затраты на электроэнергию, аренду помещения и производственные мощности, а также косвенные затраты потери от брака, прочие которые будут иметь место в данной деятельности фирмы.

Ниже в таблице 6,1 приведены составляющие себестоимость производства дисков, с кратким обоснованием данных.

Таблица 6,1. Расчет себестоимости диска, проводился на 1,03,1999. Статьи затратСумма Руб. Обоснование1Сырье и основные материалы80 Таблица 6.42Комплектующие и полуфабрикаты82Таблица 6.43Энергия на технологические нужды29,7 по счетчику4Зарплата произв.

Рабочих14Таблица 6.35Отчисления на нужды производства 5,4639 от пункта 46Аренда помещения36по договору7 Амортизация оборудования2,84Таблица 6.2Итого прямых затрат2501 68Цеховые расходы750 от пункта 49Общезаводские расходы14100 от пункта 410Потери от брака 11,54.5 пр. Затрат11Прочие производственные расходы2510 пр. Затрат12Внепроизводственные расходы12,55 пр. ЗатратИтого косвенных расходов708 1213Полная себестоимость3201 12 Ценообразование.

Наша фирма основывается на применение подходов к ценообразованию относительно конкурентов. Основным конкурентом, по данным анализа рынка, на сегменте рынка города Санкт-Петербурга и области является ВИКОМ, так как его цена среди всех представленных производителей самая низкая. Следовательно, основываясь на маркетинговых исследованиях и возможностях производства, мы планируем выходить на рынок с ценой 450 рублей за диск, что на 50 рублей ниже сегодняшней цены ВИКОМа. Опираясь на требования рынка, считаем, что такая цена позволяет нашей продукции быть конкурентоспособной, и будет соответствовать имиджу фирмы, как производителю качественной и надежной продукции по доступной цене. Цена заводская Себестоимость Прибыль планируемая 320 40 360 Налоги на данное производство на 1,03,1999 НДС 72 20 от стоимости работ налог с продаж 185 от стоимости работ Итого совокупность всех налогов на данную деталь при данном объеме производстве составляет 90 рублей Отпускная цена Цена заводская Налоги 360 90 450 рублей.

Следовательно, отпускная цена, с учетом налогов, установленных по Санкт-Петербургу и области, будет 450рублей При данной стоимости продукции, с конкурентоспособным качеством, будущее производство является более чем приемлемым, так как его предполагаемая стоимость, рассчитана по ценам на март, ниже, чем у конкурентов от 50 до 100 рублей.

Такое соотношение цен и спектра скидок дадут возможность продукции быть конкурентоспособной и привлекательной для покупателей и распространителей.

Аренда помещения, на одну деталь, рассчитывалась по формуле Ар Тр V N Ар 100 450 1 236 Надбавка на себестоимость 1шт за аренду помещения 36руб. Ар стоимость аренды помещения, на одну деталь. Тр тариф 1кв.м.100руб V площадь которую мы арендуем 450кв.м. N объем производства в месяц 1 236шт Таблица 6.3 Обоснование амортизационных расходов за месяц Наименование оборудования Цена тыс. Руб. Срок службы лет Аморти Зация За год тыс. рублей Аморти Зация За часОтработанное время часов в месяц Сумма руб. Кол-во станков штукОбщая Сумма амортизации за месяц в рублях1Установка по изготовлению сплава 25 5 5 2,9 144 417 2 8342Станок Штамповочный505105,814483521 670Итого2 504 Таблица 6.1 Обоснование расходов на заработную плату за месяц ДолжностьОклад руб. Час. Отработанное время Число рабочихСумма тыс. Руб. месяц.123451 Руководитель - Главный консультант20,83144132 Рабочий- Штамповщик 10,41144233 Рабочий-литейщик 13,89144244 Грузчик- Кладовщик6,95144225Технолог-дизайнер20,8 314413Итого15 Таблица 6.2 Обоснование расходов на сырье материалы и полуфабрикаты для изготовления одного диска. расчеты на единицу продукта, с учтом доставки производителем Наименование ПродуктаКол во продуктаЦена За кг. руб. Сумма руб.1Сталь Марки ГОСТ 1245-762.5 кг20502Титановый сплав марки 1873-670.8 кг100803 Пластик марки 1593-330.8 кг4032 Итого всех затрат на сырье162 6.2