рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры

Реферат Курсовая Конспект

Разработка программы стимулирования сбыта

Разработка программы стимулирования сбыта - Дипломная Работа, раздел Торговля, Министерство Общего И Профессионального Образования Российской Федерации Омск...

МИНИСТЕРСТВО ОБЩЕГО И ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ОМСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ КАФЕДРА ЭКОНОМИКИ И УПРАВЛЕНИЯ ПРОИЗВОДСТВОМ ДИПЛОМНАЯ РАБОТА НА ТЕМУ РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА Содержание Введение 3 Глава 1. Теоретические аспекты разработки программы стимулирования сбыта. 1.1 Постановка целей стимулирования сбыта. 1.2 Выбор средств стимулирования. 7 1.2.1 для конечного потребителя. 7 1.2.2 для розничного торговца. 17 1.2.3 для торгового персонала. 1.3 Разработка комплексной программы стимулирования сбыта. 1.4 Предварительное апробирование, контроль и оценка результатов программы стимулирования сбыта. 28 Список использованной литературы. 57 Приложения. 58 Введение На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия.

Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации.

Поэтому все большее число предприятий прибегает с стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.

Предметом данной работы является разработка программы стимулирования сбыта для одного из продуктов, в частности, фасованного печенья. Объектом является деятельность отдела сбыта и маркетинга предприятия. Основной целью работы является оценка маркетинговых возможностей предприятия и разработка рекомендаций по совершенствованию деятельности по продвижению отдельных видов продукции. Для достижения этой цели поставлены следующие задачи Ё рассмотреть теоретические аспекты разработки программы стимулирования сбыта Ё описать основные средства стимулирования и их достоинства и недостатки Ё проанализировать положение дел со сбытом продукции предприятия за последний год и выявить, необходимо ли применять стимулирование. Ё провести пилотажное маркетинговое исследование с целью выбора средств стимулирования сбыта, Ё попытаться дать несколько практических рекомендаций по применению программы стимулирования сбыта.

В процессе написания данной дипломной работы были использованы материалы по деятельности производственных и сбытовых подразделений а также материалы публикаций по вопросам стимулирования сбыта, формирования политики ФОССТИС в монографиях и статьях периодических изданий П.С. Завьялова, Д. Арманда, И.И. Кретова и других авторов.

В первой главе данной работы я попытаюсь описать теоретическую базу для разработки программы стимулирования сбыта, рассмотреть порядок действий начиная от постановки целей стимулирования и заканчивая оценкой результатов его применения.

Во второй главе, на основе собранной информации для разработки программы стимулирования, будет проведен анализ деятельности предприятия с целью выявления маркетинговых возможностей по совершенствованию системы стимулирования сбыта. В работе были использованы такие методы, как сбор вторичной информации, ситуационный анализ, пилотажное маркетинговое исследование. В заключительной главе я проанализирую полученную информацию и предложу свои рекомендации по разработке и применению программы стимулирования сбыта.

Глава 1. Теоретические аспекты разработки программы стимулирования сбыта. Стимулировать, как указывается в словарях, означает привести в движение. Именно такая задача ставилась перед стимулированием продаж во все времена. В США стимулирование продаж как составная часть производственно-коммерческой структуры существует уже более 50 лет. Вместе с тем, стимулирование сбыта считается не столь универсальным средством увеличения объемов продаж, как реклама, поскольку его применение носит эпизодический характер или представляет собой конечную составляющую все той же рекламы.

Поэтому соответствующие расходы включаются в рекламный бюджет. 18 На протяжении многих лет использовались многочисленные определения понятия стимулирование продаж, которые, однако, были довольно расплывчатыми. Сегодня же наличие специализированных агентств и развитие соответствующего рынка позволяет подойти к практически исчерпывающему определению можно считать, что речь идет о совокупности приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка потребителя, оптового торговца, продавца с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

Таким образом, мы имеем дело с полноценной дисциплиной, которая постепенно приобретает необходимую четкость и сохраняет самостоятельность благодаря наличию собственных технических приемов. 1.1

Постановка целей стимулирования сбыта

Прямое снижение цен, задуманное и организованное производителем, как п... продан сам по себе Товар нуждается в приложении - Товар внушает симпат... 5 Но посредников так же необходимо подталкивать и заинтересовывать, ос... 2. В данном виде стимулирования можно выделить следующие приемы Ё стимули...

Разработка комплексной программы стимулирования сбыта

Анализ сменяющихся вариантов позволяет сделать заключение о превосходс... Среди людей в возрасте от 20 до 30 лет меньше постоянных покупателей -... Стимулирование сбыта представляет собой использование многообразных ср... Лотереи и игры, в которых можно принять участие, не делая покупок, и к... При оценке результатов программы стимулирования сбыта надо сравнивать ...

Список использованной литературы

Список использованной литературы . 1. Аганбегян А. Г. Маркетинг для предприятий.

Деловой мир за 18.01.96 2. Аникиев С. Н. Методика разработки плана маркетинга. М. 1994 3. Архипова Л. В. Популярно о маркетинге. М. Профиздат 1991 80 с. 4. Афанасьев М. П. Маркетинг - стратегия и практика фирмы. М. Финстатинформ 1995 104 с. 5. Багиев Г. Л. Основы современного маркетинга. С.П.Б. 1995 116 с. 6. Балабанова Л. В. Оптовая торговля маркетинг и коммерция. М. Экономика 1990 207 с. 7. Болт Г. Д. Практическое руководство по управлению сбытом.

М. 1991 8. Голубков Е. П. Маркетинг - стратегии, планы, структуры. М. Издательское Дело 1995 189 с. 9. Дайан А. Букерель Ф. Академия рынка маркетинг. М. 1993 10. Дейян А. Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. Прогресс М. 1994 189 с. 11. Дейянд А. Реклама Прогресс М. 1993 г. 176 с 12. Дихтль Е. Практический маркетинг учебное пособие. Высшая школа М. 1995г. 254 с. 13. Завьялов П. С. Формула успеха - маркетинг. М. 1991 14. Котлер Ф. Основы маркетинга. Универс 723 с. С.П.Б. 1994 15. Кретов И. И. Маркетинг на предприятии практическое пособие.

М. Финстатинформ. 1994 181 с. 16. Крылова Г. Д. Практикум по маркетингу. М. ЮНИТИ 1995 240 с. 17. Кучевский В. Б. Психология общения продавца и покупателя. 56 с. М. 1993 18. Морган Р. Л. Искусство продавать как стать профессионалом. М. 1994 19. Моррис М. Маркетинг ситуации и примеры. М. 1996 20. Олвуд Д. Выставки планирование и дизайн. Новосибирск. 1992 21. Организация маркетинга цель - покупатель. М. Дело 1996 184 с. 22. Основы предпринимательской деятельности.

М. 1996 23. Стюарт Т. Клиентом дорожить умейте. За рубежом за 12.01.96 24. Третьяк О. А. Маркетинг взаимосвязи производства, торговли и потребления. С.П.Б. 1992 25. Хисрик Р. Д. Торговля и менеджмент продаж. М. 1996 26. Хлынов В. Н. Смстема стимулирования труда на крупных предприятиях Японии Проблемы Дальнего Востока 6 за 1995 год стр. 38-46 27. Шкардун В. Д. Маркетинг в практике информационных служб организаций и предприятий. М. 1992 28. Эванс Д Берман Б. Маркетинг.

М. Экономика 1993 336 с.

Приложения

Приложения. Приложение1 Характеристика и цели пропаганды, рекламы и стимулирования сбыта. Информирование Чисто информационные задачи, нередко связанные с актуальными событиями. Распространение ин- Пропаганда формациии осуществляется регу- лярно или эпизодически. долговременное воздействие Создать обстановку, благоприятно настра- потребитель ивающую все катего- рии общественности Периодически распространяется информация о предприятии и его продукции. долговременное воздействие референтные группы и лидеры мнений Информация Торговый посредник Информация о предприятии и его продукции внутренние связи с общественностью Торговый персонал Реклама Информация, побуждающая к акту покупки, распространяется Информировать о периодически или постоянно. товаре, дать покупа- среднесрочное воздействие телю мотивацию для покупки. потребитель Информация общего характера, имеющая целью побудить интерес к товару, ознакомить с технически- ми характеристиками товара. референтные группы и лидеры мнений см. следующую страницу. см. предыдущую страницу.

Информация о качествах товара Торговый посредник Регулярная частная информация, подразумевающая диалог и сотрудничество.

Торговый персонал Ограниченная во времени, име- СТИС ющая строго определенные задачи акция, в основу которой положено предложение потре- Временно повысить бителю какого-то плюса интерес публики к краткосрочное воздействие . товару или услуге. потребитель Побуждение интереса краткосрочное референтные группы и лидеры мнений Предложение каких-либо исклю- чительных льгот, подразумеваю- щее активное сотрудниечство.

Торговый посредник Персонализированная мотивация Торговый персонал Побуждение Приложение 2 Основные средства и объекты воздействия стимулирования продаж целевая премия - талон на продажу со скидкой - конкурсы - продажа по сниженным ценам - игры - образцы товара - стимулирование - дополнительное количество товара - упаковка, пригодная для дальней- шего использования - испытание товара, дегустация - премии - конкурсы - игры, лотереи - талон на продажу со скидкой - скидки - продажи по сниженным ценам - образцы товара - конкурсы - игры Сбытовой Торговый Потребитель аппарат посредник Приложение 3 Последствия успешного стимулирования.

Атакующее стимулирование, которое главным образом применяется при выпуске товара в обращение или н.

– Конец работы –

Используемые теги: Разработка, программы, стимулирования, сбыта0.073

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: Разработка программы стимулирования сбыта

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным для Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Еще рефераты, курсовые, дипломные работы на эту тему:

Разработка программ стимулирования труда
Существенная проблема в области управления производством значительное опережение темпов роста заработной платы над темпами роста производительности… Система оплаты должна создавать у людей чувство уверенности и защищенности,… Она не должна превышать 90 Общего дохода, получаемого работником. Увеличение размера базовой заработной платы должно…

Разработка бизнес-плана проекта по производству и сбыту прибора для диагностики и медикаментозного тестирования БИОТЕСТ
Это направление в медицинской отрасли начало развиваться только в последние несколько лет , и намечается дальнейшее ее расширение . Развитие этого… Например метод Р. Фолля применяется в стоматологии для диагностики… Структурная схема Структурная схема прибора Биотест представлена на рис.1 и включает в себя -устройство поиска…

Разработка обучающей программы Выявление аномалии статистическими окнами разных иерархических уровней
Программа составлена с условием, что студент знаетосновы геологии, геохимии, геофизики и геоинформатики.Наша задача показатьпоследовательность… Этот метод сейчас широкораспространяется, чем потверждает целесообразность… Методзаключается в том, что процесс преподавания передачи учащимуся новых знанийделится на шесть этапов а…

Разработка программы управления результативностью ОАО "Контур"
Общество является открытым акционерным обществом.Полное фирменное наименование Общества Открытое акционерное общество КОНТУР. Сокращенное… Общество создано без ограничения срока действия.Деятельность Общества… Стоимость основных производственных фондов составляет 12327 тыс. руб со средним износом 42. Общее количество…

Лекция 9. Программа растровой графики Adobe Photoshop Назначение программы Adobe Photoshop
Назначение программы Adobe Photoshop... Интерфейс элементы главного окна графического... Основные параметры изображения...

разработка программ и проектов в сфере культуры
В основе любой профессии социально-культурной сферы лежит способность подготовить и провести культурную акцию или систему мероприятий и акций ,… Следовательно, успешность деятельности специалиста социально-культурной сферы… Объектом исследования является проектная деятельность финансирования учреждений культуры, как одно из средств…

РАСЧЁТ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАЗРАБОТКИ И СОЗДАНИЯ ПРОГРАММЫ «АВТОМАТИЗАЦИЯ УЧЁТА ПОСТУПЛЕНИЯ И РЕАЛИЗАЦИИ СТРОЙМАТЕРИАЛОВ»
Основой исходных данных служит информация собранная, во время прохождения практики по профилю специальности на предприятии ОАО «НефАЗ», которая… Расчёты, произведённые в курсовой работе, покажут, стоит ли вводить в… Основные акционеры ОАО «НефАЗ» - государство в лице Госкомсобственности РБ (37%) акций) и ОАО «КАМАЗ», у которого 36%…

Разработка товаров: подход к разработке
Разработка товаров подход к разработке... Новых товаров и проблемам жизненного... Цикла товара...

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ФУНКЦИЙ ПРИ РАЗРАБОТКЕ ПРОГРАММ
На сайте allrefs.net читайте: "ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ФУНКЦИЙ ПРИ РАЗРАБОТКЕ ПРОГРАММ"

Разработка программы расчета определенного интеграла по формуле Буля по схеме двойного пересчета с заданной точностью
Стремительное развитие науки и техники, в том числе и вычислительной, требует знания е от каждого, считающего себя образованным, человека. Из-за вс возрастающей сложности многих объектов требуется улучшенная… Для решения этой задачи применяется математическое моделирование, которое осуществляется опять же с помощью…

0.04
Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Education Insider Sample
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Реклама
Соответствующий теме материал
  • Похожее
  • По категориям
  • По работам