Модель хозяйственного расчета

Модель хозяйственного расчета. Она была основана на нормативном распределении прибыли.

При этом фонд заработной платы образовывался по нормативу к чистой продукции или другим измерителям объема производства.

Из прибыли производились расчеты с бюджетом и вышестоящим органом в лице Министерства до 1992 г, выплачивались проценты за кредит. Остававшаяся после всех этих расчетов прибыль поступала в распоряжение трудового коллектива.

Из этой прибыли формировались фонды НИОКР, социального развития и материального поощрения.

В первой модели хозрасчетный доход складывался из фонда зарплаты и остаточной прибыли. Принципиальная особенность данной модели в том, что порядок формирования фонда заработной платы гарантировал якобы трудовому коллективу при выполнении плана по объему производства в денежном выражении получение хотя бы ее тарифной части.

Стимулирующее воздействие на результаты производственной деятельности проходило через фонды материального поощрения и социального развития, создаваемые за счет прибыли. Но этого явно недостаточно. Самостоятельность предприятия оставалась на бумаге. После первой модели хозрасчета экономисты автозавода подготовили вторую модель. Она была основана на нормативном распределении дохода, полученного после изъятия из выручки материальных затрат.

Из дохода проводились расчеты с бюджетом и министерством, выплачивались проценты за кредит госбанка, в результате чего оставался хозрасчетный доход. Единый фонд оплаты труда остаток хозрасчетного дохода завода после оборудования по министерским нормативам фондов НИОКР и социального развития. Валовой доход автозавода образовывался за счет выручки от реализации за вычетом материальных и приравненных к ним затратам на производство и реализацию продукции, включая амортизационные отчисления и отчисления на социальное страхование.

Итоги работы автозавода до 1992 г, до акционирования показывали, что применяемые хозрасчетные модели выражали негибкость всей хозяйственной системы, намертво схваченной административно - командными клещами - от обкома КПСС и облисполкома до Министерства автомобильного транспорта в Москве. И только смена общественного строя в России в августе 1991 года позволила избавиться от этой липкой паутины, которой пользовались и мздоимцы всех уровней.

Например, по итогам первого полугодия 1991 г выручка от реализации продукции, работ, услуг составила по заводу 1.030.000 рублей. И после всевозможных платежей, проведенных по командам области и Москвы отчисления ф фонд оплаты труда составили всего 408.400 рублей. Неудивительно, что автозавод в те годы страдал от текучки кадров из-за самой низкой в городе зарплаты. В условиях АО в настоящее время применяются научно -обоснованные планирование, учет, оценки деятельности производственных структур в условиях внутреннего хозяйственного расчета.

При этом система экономических показателей и нормативов позволяет точно довести до каждого подразделения АО конкретную задачу деятельности необходимый конечный результат. Ответственность в условиях внутреннего хозрасчета реализовывается через показатели, характеризующие выполнение соответственных функций показатели затрат отдела цеха, службы показатели, говорящие о творческой активности работников к числу показателей АО, характеризующих выполнение возможных функций, относятся объем, качество и номенклатура выполненных работ сроки их выполнения претензии к работе цеха со стороны других подразделений или дирекции АО. Показатель объема выполненных работ применяется в АО для всех отделов, служб в зависимости от специфики их деятельности. К примеру, для коммерческих служб это выполнение плана снабжения и сбыта.

К числу показателей затрат отдела, цеха, службы относится соблюдение норм и нормативов затарт и запасов соблюдение сметы расходов отдела, службы выполнение плана по затратам в производстве, зависящие от деятельности отдела.

Показатели, говорящие о творческой активности работников, в АО разделены на 2 группы плановые обязательные для использования и инициативные. Плановые показатели творческой активности работников отдела устанавливаются в комплексных планах развития науки и техники, в заданиях по разработке и освоению производства новых видов продукции, в планах подготовки производства.

К показателям инициативности работников относятся показатели эффективности проведенных работ инициативного характера. Для отделов главного конструктора и технолога установлены следующие показатели внедрение мероприятий по плану повышения эффективности производства количество позиций, в т.ч. для ОГК - мероприятий по разработке новых и модернизации изделий, для ОГТ - мероприятий по технологической подготовке производства новых изделий для автомобилей ОА экономия от разработки и внедрения мероприятий по плану повышения эффективности производства затраты, связанные с выполнением функций расходы на подготовку производству, научно - исследовательские работы. Исходными материалами для разработки планового задания по внедрению мероприятий технологическими службами являются планы повышения эффективности производства новых автомобилей, мероприятия по обеспечению плана производства, разрабатываемые ежегодно в соответствии с приказом генерального директора АО. На основании этих материалов определяется количество позиций, за проведение которых отвечает данный отдел.

Определяется и сумма экономии от разработки и внедрения этих мероприятий.

Задание, устанавливаемое техническими службами по созданию и внедрению новых конструкций и технологических процессов, увязывается с предусмотренным в годовом плане АО снижением себестоимости, ростом производительности труда. Этим достигается техническая обоснованность плановых заданий производственным подразделением АО и годового плана в целом.

Экономия от разработки и внедрения мероприятий по плану повышения эффективности производства, обеспечиваемая трудом менеджеров и маркетологов, является частью запланированной прибыли полученного дохода от производства и реализации автомобилей и запасных частей к ним, и является показателем уровня участия коллектива отдела, службы в выполнении плановых заданий по повышению эффективности производства. Экономия от разработки и внедрения мероприятий является важнейшим показателем, объясняющим деятельность отделов, их вклад в конечные результаты работ всего АО. Отделу технического контроля установлены следующие показатели соблюдение лмитов по браку сокращение рекламаций по сравнению с их уровнем в прошлом году выполнение мероприятий по совершенствованию методов технического контроля затраты, связанные с выполнением возможных ОТК функций.

Отделу главного энергетика установлены показания деятельности выполнение плана работ по капитальному ремонту оборудования соблюдение смет по капитальному ремонту оборудования4 лимиты по расходу материальных ресурсов вспомогательные материалы, электроэнергия, газ, пар, вода, запасные части и др. снижение затрат по содержание и эксплуатации оборудования на рубль товарной продукции АО снижение затрат энергоресурсов на рубль товарной продукции АО выполнение план - графика планово - предупредительного ремонта.

Плановые показатели работы отдела материально-технического снабжения ритмичное выполнение плана обеспечения АО материалами и комплектующими изделиями в натуральном выражении и утвержденной номенклатуре норматив производственных запасов уровень транспорта заготовительных расходов на рубль приобретаемых товарно-материальных ценностей услуги автотранспорта.

Плановые показатели финансово - сбытового отдела АО ритмичное выполнение плана отгрузки готовой продукции выполнение плана отгрузки продукции по номенклатуре по каждому потребителю соблюдение норматива запасов готовых автомобилей и запасных частей к ним на складе услуги автотранспорта плата за производственные фонды. Показатели планово - экономического отдела выполнение плана снижения себестоимости по АО отсутствие перерасхода фонда зарплаты по АО с начала года. Показатели производственно - диспетчерского отдела выполнение оперативного плана выпуска продукции по АО соблюдение норматива незавершенного производства по цехам основного производства и в целом по АО услуги автотранспорта.

Показатели для бухгалтерии соблюдение дебиторской и кредиторской задолженности отсутствие штрафов и пени за несвоевременную оплату счетов выполнение плана мероприятий в области совершенствования учета, обеспечения сохранности коллективной акционерной. Показатели для отделов кадров и технического обучения рост числа дипломированных специалистов, адаптированных к рыночным отношениям.

Показатели для отдела охраны труда снижение коэффициента частоты несчастных случаев по сравнению с отчетными данными соответствующего периода прошлого года выполнение мероприятий по охране труда и промышленной санитарии согласно коллективному договору.

ГЛАВА III Рыночная экономика реализует основной принцип на неизбежность которого указывает в свое время К. Маркс Без производства нет потребления, но и без потребления нет производства, так как производство было бы в таком случае бесцельно 20, с. 27 . При такой экономике соотношение спроса и предложения устанавливается свободным, естественным путем.

В нормальной рыночной экономике увеличение спроса на какой-либо продукт или услугу, временное превышение спроса над предложением естественно приводит к повышению цен. Но одновременно с этим временно высокие цены - это стимул для привлечения новых капиталов, для расширения производства, что приводит к выравниванию спроса и предложения и, естественно, к снижению цен. Наличие конкуренции сдерживает рост цен лучше всяких постановлений и запрещающих инструкций.

В нормальной экономике, в условиях конкуренции повышение прибыли товаропроизводителя достигается благодаря росту производительности труда, научно-технического прогресса, увеличение числа потребителей и т.д. Но все-таки самый эффективный способ достижения экономического успеха - снижение цен на производимый продукт. Не будет лишним напомнить, что рынок - это отсутствие любых принудительно навязанных бюрократических органов, это уничтожение самого права подчинять и облагать данью товаропроизводителей, права навязывать непосредственным производителям ненужных им услуг, это уничтожение права принуждать кого бы то ни было к благотворительной, филантропической и прочей бескорыстной деятельности.

Рынок - это работа на потребителя, спрос которого указывает производителю, что надо производить и в каких количествах, а что совсем не надо производить. Антирынок - это работа на с клад, на бюрократический показатель реализованной продукции, который в советской экономике означал просто перемещение продукции или сырья с одного экономического объекта на другой.

Цивилизованный регулируемый рынок - это свободное развитие конкуренции товаропроизводителей, независимость ценообразования и хозяйственных связей от государственных чиновников, это свобода предпринимательства это эффективное антимонопольное законодательство, это эффективная социальная защита населения. Идеальных рынков в природе не существует, поскольку не может быть абсолютно свободных товаропроизводителей, покупателей и цен. Общество существует как большая система, в которой между всеми элементами есть огромное число причинно-следственных связей, поэтому реально не может быть не только всех, но даже отдельных продавцов, покупателей и цен, абсолютно свободных и независимых.

Рынок может существовать лишь в том случае, когда он одновременно включает следующие рынки в себе, рынок средств производства, рынок потребительских товаров, рынок интеллектуальных продуктов, финансовый рынок ценных бумаг и кредитов, рынок рабочей силы. Основными компонентами рынка являются продавец, покупатель, продукт или услуга.

Продавец выступает на рынке, определяя товар, цену, рекламу, сервис, сбытовые сети. Покупатель определяет методы оценки и выбора товара. Поскольку все сделки проводятся в условиях действия окружающей среды, то, естественно, среда не остается пассивной к продавцу, покупателю и товару. Внешнюю среду образуют политические, социальные, правовые, общеэкономические факторы, действующие на рынок.

Степенью предложения товаров и спроса на них объясняется насыщенность рынка. Если предложение превышает спрос, то цены должны упасть поскольку производитель стремится реализовать продукцию и возместить затраты хотя бы частично. Но если спрос существенно превышает предложение, то цены растут. Следует видеть разницу между потребителем и покупателем. Применительно к потребительскому рынку продукты питания покупает хозяйка дома, она является покупателем. Потребляют продукты все члены семьи, они - потребители.

Некоторые товары, предназначенные для мужчин или детей, тоже покупают женщины, которые являются также покупателями. Необходимо в каждом конкретном случае определять, кто является конечным потребителем товара, что позволит установить обратную связь. Состояние рыночного равновесия, при котором величина спроса равна величине предложения, редко когда достигается. На практике почти всегда складывается часто рыночная ситуация, когда либо спрос превышает предложение, либо наоборот.

В первом случае складывается ситуация рынка продавца или производителя товаров. услуг, при которой предложение определяет максимум объема продажи данного продукта или услуги на определенном рынке. Есть и рынок покупателя потребителя, при котором спрос определяет максимум объема продажи товара, услуги на данном рынке. На рынке продавца именно продавцы диктуют свою волю, поэтому покупателю приходится быть деятельным, активным и очень внимательным, чтобы не стать жертвой недобросовестного продавца.

Но на рынке покупателей первенство принадлежит покупателям, они должны иметь большую волю, деятельность и все ту же осторожность и внимательность. Недостаточность предложения может иметь разный диапазон. Она может быть постоянной, временной, охватить весь рынок или только отдельные элементы региональные или отраслевые. Основное ограничение предложения вытекает из дефицита фактов производства - производственных площадей, оборудования, сырья, материалов, комплектующих изделий, запасных частей и т.д. Другое ограничение может быть следствием контроля предложения в виде административного распределения.

Это ограничивает свободную продажу и создает условия для развития криминальной экономики. Другое ограничение предложения связано с низкой гибкостью факторов производства, во взаимосвязи с фактором времени. Это значит, что прирост продукции можно получить только через продолжительное время, к примеру, из-за длительности производственно- технологического цикла.

Рынок всегда рассматривается как системная сфера деятельности фирмы. Обычно для своей практической деятельности фирма занимается конкретным исследованием рынков, на которые она либо уже вышла и стремится закрепиться, либо собирается выходить и осторожно исследует возможности и опасности, либо собирается организованно покинуть рынок. При анализе рынка фирма обязана учесть конкретные особенности национальные и региональные рынки пример Россия и север России, рынки определенных товаров и услуг спорттовары, туризм, рынки с нестабильной конъюнктурой, рынки с повышенным финансовым риском, рынки наибольшей стабильности прибыли и т.д. При подобном анализе рассматриваются и такие факторы определение емкости рынка, то есть возможных объемов продаж того или иного товара, в зависимости от общей экономической конъюнктуры и складывающихся политических условий, конъюнктурные и прогнозные исследования сбыта, исследования поведения покупателей отношение к товару, фирме - производителю, методы и способы покупки, изучение практики конкурентов, исследование возможных ответных мер конкурентов или правительства на появление на рынке другой страны нового товара.

Например, конкуренты могут добиться от правительства определенных поощрительных мер по защите своего внутреннего рынка от внешних конкурентов, потребуют повысить таможенные пошлины и т.д. Для определения настроений рынка практикуются товарные интервенции - неожиданный выброс партии товаров с новыми потребительскими или технологическими свойствами.

Затем системно изучается поведение покупателей, конкурентов, правительства.

При общем положительном итоге фирма увеличивает масштабы вторжения на рынки, корректируя при этом свои действия. Рыночные исследования проводятся комплексно, всем персоналом фирмы, а не только отделом маркетинга, задолго до выпуска товара на рынок. Постепенно набирается статистика о емкости рынка, о динамике изменения его показателей. Считается наиболее приемлемым иметь ежемесячные показатели, по которым строятся динамические ряды и проводится систематический анализ.

Комплексность изучения рынка означает, что должны быть в приняты во внимание все качественные особенности рынка на каждом из уровней разложения. Это, к примеру может проявится в ассортименте товаров, ассортиментных группах, отдельных товарах. Только в тех случаях, когда системность исследования рынка дополняется комплексностью, могут быть получены серьезные данные для маркетинговой стратегии.

В современных условиях важно не просто правильно определить для себя рынок, но и отыскать на нем свою нишу, т.е. место, не занятое конкурентами. Попав в нее, фирма может стать прибыльной. Есть Маркетинг, ориентированный на вертикальную нишу рынка. Это поиск путей реализации изделия или группы родственных изделий по разным группам потребителей. А есть маркетинг, ориентированный на горизонтальную нишу рынка. Это удовлетворение потребителя изделиями и услугами. В которых он может нуждаться этот вид маркетинга предполагает диверсификацию производства товаропроизводителя . расширение выпускаемого им ассортимента изделий или предоставления все более полного набора услуг своим потребителям независимого от наличия у этих продуктов и услуг тесных взаимосвязей.

Поиск ниши рынка есть поиск свободного пространства, этот вакуум надо поскорее заполнить . иначе это сделают конкуренты, Одно из важных условий внедрения и работы в нише рынка есть высокое качество продукции или услуг, Зарубежный опыт показывает, что руководство и работники фирм испытывают чувство гордости за качество товара, которые производят эти фирмы потребителя и заказчики такой фирмы ощущают добротность приобретаемых товаров.

Сейчас за рубежом почти не встретишь быстрого роста компании, если она не уделяет основное внимание качеству своей продукции. Далеко не все компании, ориентирующиеся на определенную нишу рынка, оказываются в положении лидеров, но они выпускают то чего не может делать никто.

Ориентация на нишу рынка непосредственно связанно с эффективностью производства, т.е. позволяет снизить непроизводительные затраты, в т.ч. на сокращение рекламы, транспортных издержек и т.д. однако поиск ниши рынка не ограничивается только собственно анализом рынка. Современному маркетингу требуется еще и соответствующая организация дела необходимы люди, которые смогли бы наладить узкоспециализированную хозяйственную деятельность, нужны предприимчивость, изощренность, коммерческого ума, дар предвидения изменений ситуации на рынке, способность идти на риск 8, с.118 . Не менее важная составляющая частью рынка является его конъюнктура.

Это определенное соотношение между спросом и предложением как по отдельным товаром и их группам, так и по товарной и денежной массе в целом. Конъюнктурно образующие факторы делятся на циклические и не циклические. Циклические определяются общим развитием экономики, ее цикла-спада, депрессии, оживления, подъема. Нециклические факторы способны затушевать и изменять действие циклических на противоположное. Нециклические, в свою очередь, делятся на постоянные и непостоянные.

Постоянные -научно-технический прогресс, изменение внешних условий, влияние монополизма, государственное регулирование, милитаризация экономики, инфляция и др. Непостоянное - политические кризисы, социальные конфликты, сезонность, стихийные бедствия катастрофы, аварии. Исследования конъюнктуры рынка опираются на принципы 1 Необходимость системного подхода учитывающего взаимосвязь, и взаимозависимость экономических явлений происходящих на рынке 2 Недопустимость механического перенесения явлений, выявленных на одних рынках, на другие рынки в т.ч. смежные, а явлений общехозяйственных конъюнктуры - на все отраслевые рынки в период спада могут бурно развиваться новые отрасли, а в период подъема некоторые отрасли могут прибывать в депрессии 3 Необходимость постоянного и непрерывного наблюдения за рынками в силу их динамичности 4 Определенная последовательность изучения рынков - с начала исследуются основные их особенности потом накапливается необходимая информация статистического характера, затем проводиться анализ и прогноз конъюнктуры.

При анализе конъюнктуры выявляются основные тенденции на рынке и порождающие их причины.

Анализируются производство товаров, спрос динамика мирового экспорта, как в целом . так и по отдельным странам движение цен. Изменения конъюнктуры прогнозируются методами экономико-математического моделирования. Экспертных оценок, статистической экстраполяции и комбинированными. В результате их применения оцениваются перспективы развития общехозяйственной конъюнктуры, потребления товара, развития производства международной торговли, движения цен и т.д. Рассмотрим товар в системе маркетинга.

Известно, товар - это основной элемент деятельности общества. Для того, чтобы получить прибыль и существовать, любое предприятие должно произвести свой товар, определить ему цену и выйти с ним на внутренний или внешний рынок.

Товар - это продукция, удовлетворяющая какой-нибудь спрос и предназначенная для продажи на рынке. Есть четыре основных уровня товара в системе маркетинговой деятельности 1 товар по замыслу, который должен удовлетворить спрос, предоставлять выгоду или услугу определенного вида или качества 2 товар в реальном исполнении, что определяется основными существующими свойствами и определенным уровнем качества, внешним оформлением и упаковкой, наличием или отсутствием патента, лицензии, торговой марки 3 товар с подкреплением, т.е. включающим все виды сервисного обслуживания 4 общественное признание, которое обеспечивает успешную конкуренцию борьбу любого товара, создает высокий авторитет производителя, и товар имеет возможность развиваться дальше.

Чтобы произвести товар и выйти с ним на рынок, предприятия, фирмы должны разрабатывать также направления своей деятельности, как товарная стратегия и политика политика и стратегия продаж.

Товарная стратегия и политика товаропроизводителя в системе маркетинга связаны с выбором и проведением стратегии планирования производства, процесса производства и продажи продукции. Планирование продукции - это систематическое принятие решений по всем аспектам разработки и управления продукцией фирмы, включая сюда и создание упаковки. Основные этапы создания и внедрения товара а идея создания нового товара. При этом определяются вероятность конструкторского или технологического успеха в зависимости от второго уровня товара, величины издержек и сроков его разработки. б собственно создание товара, для чего проводится предварительный анализ возможностей производства и сбыта в внедрение товара г расширение производства, создание различных модификаций устоявшегося товара для различных рыночных сегментов ниш, окон. Эффективность процесса создания и внедрения товара на рынок определяет товарную политику предприятия, фирмы.

Сущность этой политики производителя в определении и поддержании оптимальной структуры товаров, которые необходимо продавать с точки зрения самого производителя.

Основные задачи товарной политики 1 определение и удовлетворение запросов потребителей и покупателей 2 оптимальное использование технологических знаний и опыта производителя 3 оптимизация финансовых результатов 4 превращение потенциальных потребителей в реальных и соблюдение принципов гибкости производства за счет диверсификации т за счет расширения областей производства товаров и услуг, связанных между собой определенной технологией, оптимальной квалификации кадров и др. Известно, что начало широкого распространения и интенсивного изучения идей маркетинга относится к 50-м годам нынешнего столетия.

В это время в США и других индустриальных странах стал формироваться рынок покупателя, который выделяется главенствующим положением покупателя по отношению к продавцу. До середины 60-х годов маркетинговая деятельность в основном была направлена на решение проблемы сбыта изготовленных товаров, причем, предприниматели ориентировались на потребности рынка, а на сои производственно-технологические возможности.

Современный же маркетинг ставит производство товаров и услуг в прямую зависимость от рынка, от непосредственного потребителя товаров и услуг. Вся деятельность фирмы в т.ч. программа научно-технической подготовки производства, капиталовложения . использование финансовых средств, рабочей силы, дизайн, сервисное и техническое обслуживание покупателей должна в обязательном порядке базироваться на точном знании потребности данного целевого рынка, объема и структуры покупательского спроса и особенностей потребителей в перспективе.

Практический смысл маркетинга состоит в выработке конкретных рекомендаций по разным аспектам производственно-коммерческой деятельности фирмы и нацелен этот смысл на анализ и изучение рынков, позиционирование продуктов, ценообразование, товарно-распределительную политику, рекламу и управление сбытом.

Пройдя этапы в своем развитии производственной товарно-функциональной, распределительно-сбытовой - новейший маркетинг получил широкое распространение в форме рыночной концепции управления. При этом центр тяжести управленческих решений сместился от отдельно развиваемых производств и сбыта к их объединению в единый технологический процесс. Данная концепция подтверждается многолетней практикой, согласно которой главное содержание маркетинговой деятельности образует ориентация всех видов предпринимательской активности на удовлетворение потребностей покупателя.

Золотое правило, которому следуют большинство толковых бизнесменов говорит, что производить и продавать надо не то, что удобно и выгодно самому предпринимателю, а то, в чем нуждаются покупатели наиболее сильно. Но если вдруг такая потребность отсутствует, то предприниматель, совместно с маркетологами попытаются ее сформировать и внедрить в сознание и даже подсознание покупателей. Вне зависимости от степени развитости рыночных отношений, которые делают жизненно необходимым использование маркетинга в производственно- коммерческой деятельности предприятий и фирм, он всегда остается реально существующей системой увязки производства и потребления, способом их согласованного взаимодействия, которое играет очень важную роль в производственных процессах. Имеет смысл, думается, обратить внимание на следующие два положения известных западных маркетологов Ф.Котлера, П.Дрюкера, Д.Эванса и Б.Бергмана маркетинг не является особой функцией бизнеса, а представляет собой определенный взгляд на эту сферу речь идет об интерпретации маркетинга как философии бизнеса. Второе существует лишь одно достоверное определение цели предпринимательства - создание потребителя.

В единстве этих тезисов содержится, как представляется, принципиальный подход к решению проблемы соотношения предпринимательской деятельности и маркетинга 13 с.54 . Какого-либо одного официального вида определения маркетинга до сих пор не существует, да и потребности в этом нет. В зависимости от точки зрения экономистов и практиков даются различные толкования.

Это и инструмент познания конкретной рыночной ситуации конкретной отдельной фирмы и орудие управления коммерческой деятельности и система управления сбытовой деятельности и методология выработки хозяйственных решений в условиях рынка и научная дисциплина, изучающая закономерности рыночного спроса и покупательских предпочтений и т.д. В сумме все эти трактовки содержат основные принципы, объясняющие главные направления развития стратегии эффективного предпринимательства овладение определенной частью рынка и обеспечение эффективной реализацией товаров и услуг ориентация на долговременный результат маркетинговой работы единство стратегии и тактики активного приспособления к потенциальному и реальному спросу покупателей организация процесса создания новой продукции и услуг совершенствование системы и методов сбыта и распределения товаров и услуг регулярный контроль всех маркетинговых операций по критерию затраты - результаты исправление ошибок и недостаточно обоснованных решений и т.д. Общие принципы определяют уточненные функции маркетинга 1 изучение рынка той или иной продукции и услуг по основным группам потребителей 2 планирование производств исходя из потребности потенциальных и реальных покупателей 3 обеспечение сбыта посредством целенаправленного воздействия на процесс принятия решения со стороны потенциальных и реальных покупателей, которые руководствуются рациональными и эмоциональными мотивами рекламы при выборе товаров и услуг 4 поиск путей и реализация товарных потоков, позволяющих корректировать движения запасов и сводить к минимуму временной интервал между производством и потреблением продукции 5 изучение деятельности конкурентов, их товаров, рыночной стратегии и тактики 6 организация научно-исследовательской и производственной деятельности с целью создания новой продукции и ее коммерческой реализации 7 определение перспективных целей маркетинговой деятельности по мере достижения ранее поставленных.

Все это требует от фирмы разработки и проведения маркетинговых программ, понимания реального соотношения маркетинга и предпринимательства.

Маркетинговая деятельность позволяет определить, для кого, что, как и сколько производить, то есть отвечать на главные вопросы рыночного хозяйствования. Ниже рассмотрим взаимосвязь причин возникновения основных направлений маркетинговой деятельности и видов спроса на товар спрос на товар отрицательный, вид маркетинга при этом - конверсионный.

Эта ситуация возникает, когда производитель предлагает физически и морально устаревшую продукцию или когда уровень потребителя не достиг уровня предлагаемого товара или услуги.

Для выравнивания ситуации используются методы комплексного анализа динамики поставок, продаж, запасов товарно-материальных ценностей, разного рода социальных выборочных опросов торговых контрагентов, дилеров, респондентов и покупателей.

Следующий момент - нулевой спрос.

Вид маркетинга - стимулирующий. Такому спросу подвержены новые товары потребитель их не знает, не представляет выгоды и пользы от их потребления. Необходимо создать условия для повышения спроса на товар с помощью модификации самого товара или нахождения новых рынков сегментов окон, ниш. При уменьшающемся спросе применяется ремаркетинг такой спрос появляется при переходе жизненного цикла товара от стадии стабилизации к стадии уменьшающегося количества продаж с помощью ремаркетинга предприятия или фирма стараются оживить . повысить спрос на свой товар.

Для этого изыскиваются новые возможности повышения спроса придание товару рыночной новизны и переориентации фирмы на новые рынки параллельно следует вести разработки новых товаров. При непостоянном спросе применяется синхромаркетинг эта ситуация характерна для предприятий связанных с сельскохозяйственным производством, индустрии отдыха и развлечения, транспортной отрасли.

Товаропроизводитель старается сгладить различные тенденции в сезонных колебаниях производства и продаж.

Анализ проводится с помощью методов моделирования, метода механического и аналитического согласования. Скрытый латентный спрос влечет за собой развивающий маркетинг. Это спрос, который существует на товары и услуги не первой необходимости. Существует потенциальный спрос на товар. Маркетинговая деятельность здесь заключается в превращении скрытого спроса в активный, делая акцент на качество товара с помощью рекламы сервисного и гарантийного спроса.

Применяется знаменитый метод Public relation. При полном спросе в бой вступает поддерживающий маркетинг. Такой спрос существует в условия более - менее полного баланса между спросом и предложением. Цена может быть занижена. Но необходимо параллельно разрабатывать развивающую стратегию маркетинговой деятельности. Причина полного спрос может быть и в новых товарах которые также необходимо вывести на новые рыночные сегменты, окна, ниши. Сверх спрос вызывает к жизни демаркетинг существует чрезмерный спрос на товар по отношению к производственным возможностям фирмы. В таком случае может быть увеличена цена явно не желательный способ снижения спроса. Уменьшена или прекращена реклама.

Надо продать лицензию на право производства товара под торговой маркой лицензиара дочерним предприятием или третьим фирмам. В данном случае товаропроизводителю важно не попасть под удары антимонопольного законодательства, иногда лучше потерять часть своей прибыли, но не стать монополистом. При обманчивом спросе применяется тактический или близорукий маркетинг.

Спрос есть, но фирма не в коем случае не должна строить стратегические планы только тактические на его развитие, так как оно не может быть большим в течение длительного срока параллельно производитель должен разрабатывать новую товарную и рыночную стратегию. Не желательный или антиспрос порождает противодействующий маркетинг. При наличии такого спроса наркотики, алкоголь, табак, отравляющие и радиоактивные вещества с помощью рычагов маркетинга общество должно бороться с нежелательным спросом независимо от уровня прибыли при его удовлетворении.

Запрещена реклама и все фирмы, предприятия, которые имели или имеют дело с удовлетворением этого спроса резко снижают свой авторитет в мире бизнеса. Формирование портфеля заказов происходит с учетом выше указанных факторов. Д.э.н. П.С.Завъялов считает, что в качестве средств обеспечения стабильно рынка сбыта можно выделить две группы факторов отражающие превосходство в умении и превосходства в ресурсах Первое связано с эффективной работой маркетологов, инженерного, административного состава.

В качестве примера можно назвать ноу-хау в исследованиях и проектировании умелое использование маркетинга опыт в руководстве проектом умение организовать работу по стимулированию сбыта инициативная, заинтересованная работа во всех сферах производственно-сбытовой деятельности предприятия.

Разнообразными могут быть и ресурсы, влияющие на обретение преимуществ в конкуренции доступ к сырью и энергии финансы кадровый состав и его квалификация мало затратные производственные возможности наличие развитой системы научно-технического, производственного, коммерческого сотрудничества 2, с. 51 . Другой экономист, доктор наук О.А. Третьяк, рассматривая новый этап маркетинговой концепции управления, убеждена, что ядром маркетинговой концепции изначально был провозглашен конечный потребитель.

Однако возможность его изучения и усиления влияния на результаты предложения производящей фирмы, перспектива создания гибкого механизма взаимосвязи производства и потребления, адекватно реагирующего на изменения в этих сферах, во многом определяются уровнем развития самих этих сфер. Оно имеет техническую, информационную, организационно-управленческую составляющие. Так, появление кассового аппарата со сканирующим устройством штрихового кода, особых компьютерных технологий, скачок в развитии средств связи, возникновение новых форм торговли по заказам конечного потребителя по телефону на основе каталога позволили, с одной стороны, более детально изучать предпочтение конечного потребителя, с другой разрабатывать более изощренные методы воздействия на него 12, с.77 Российский экономист В.Т.Севрюк полагает, что при формировании заказов фирма должна иметь ввиду стратегию увеличения рынка, что предполагает увеличение объема продаж существующих товаров на уже завоеванных рынках.

Иногда эту стратегию называют экономией издержек, стратегией малого корабля, или улучшай то, что мы уже делаем. Есть возможности для проведения такой стратегии найти и использовать слабые стороны товаров конкурентов убедить потенциальных потребителей купить продукцию именно данного производителя и привлечь новых потребителей предложить дополнительные услуги по приобретению б доставке и сервису собственного товара удлинить гарантийный срок и д.р 24, с.16 . Американский экономист Т. Левитт пишет о том, как должен поработать маркетинг, прежде чем у фирмы появится солидный запас заказов Маркетинг представляет собой нечто большее, чем просто проталкивание на рынок товаров и услуг.

Это прямая задача сбыта.

Маркетинговая деятельность более многообразна. С помощью сбыта пытаются заставить покупателя желать то, что ему может предложить фирма. С помощью маркетинга заставляют фирму сделать то, что желает покупатель. Таким образом, сбыт в некотором смысле есть односторонний процесс его цель - предложить товар, который, по мнению фирмы, покупатель должен приобрести.

Маркетинг же - двусторонний процесс, направляющий в распоряжение фирмы информацию о желаниях покупателя с тем, чтобы фирма могла разработать и предложить ему необходимые товары и услуги. При этом фирма должна, конечно, выполнять и остальные свои функции - по установлению цен, упаковке, обслуживанию, рекламе и доставке товаров . 29, с.69 . У американского ученого четко прослеживается производственная составляющая маркетинга - формирование ассортимента, разработка нового продукта, новых марок.

В рамках его концепции объясняются понятия внешней окружающей среды, маркетингового комплекса, видов маркетинговой деятельности, функций и их взаимосвязанного планирования. Узость стратегического пространства делает невозможной равноценную реакцию фирмы на новые рыночные требования. Но чем шире область стратегических альтернатив, тем легче найти альтернативные решения по стратегическим рыночным проблемам, тем проще на короткий срок заполнить свободные рыночные ниши. Швейцарский доктор политологии Р.Фаснахт убежден при выборе рынка и продвижении товаров на рынок необходимо опираться на болевые точки стратегического маркетинга. Это непреодолимые для предприятия барьеры, ставящие данный рынок вне стратегического поля правовые и общественно-политические ограничения, сужающие стратегическое поле при выборе рынка привлекательность рынка, обусловленная возможностями высокой прибыли и роста эффект общих потерь, который может возникнуть в результате снижения продаж на освоенном рынке после вступления на новый необходимость вступления на нескольких суб рынках. Чтобы удовлетворить разнородные потребности клиента, фирма, предприятие должны поставлять ему широкую гамму продукции способность успешно реализовать свои рыночные позиции плановые установки более высокого порядка обще фирменные цели, принципы фирменной политики, стратегические направления этические ограничения, связанные с выпуском и сбытом вредной и опасной для человека и окружающей среды продукции . 35, с.88 . Никто не будет отрицать роль фактора времени в обеспечении конкурентоспособности предприятий.

Швейцарский экономист Курт Хэссиг, утверждая это, выстраивает целую концепцию в отношении внешней среды это означает точное соблюдение сроков договоров, более быстрое удовлетворение традиционных потребностей клиентов, их специальных запросов, новых потребностей, приспособление к новым тенденциям в области разработок.

Что касается внутренней среды, то необходимо ускорить адаптацию фирменной стратегии и структур, разработку новой продукции, сократить производственный цикл и продолжительность процессов в других сферах деятельности 38, с.105 . В маркетинговой стратегии время во всех случаях представляет собой важный конкретный фактор, который проявляется в основных областях сокращение деятельности всех процессов экономия времени соблюдение сроков пунктуальность реорганизации существующих процессов временная гибкость разработке новой продукции и технологии новизна. Зарубежные предприниматели формируют свой портфель заказов под воздействием макро внешней среды маркетинга, т.е. при доминировании крупных общественных и природных факторов, которые, в свою очередь, включают в свой состав политические, социально-экономические, правовые, научно-технические, культурные, природные факторы.

Политические характеризуют стабильность политической обстановки, защиту государством интересов предпринимателей его отношение к различным формам собственности и др. Социально-экономические факторы олицетворяют, на мой взгляд, жизненный уровень населения, покупательную способность отдельных слоев населения и организаций, демографические процессы, стабильность финансовой системы, инфляционные процессы и т.д. Правовые факторы поясняют законодательную систему, включая нормативные документы по защите окружающей природной среды, стандарты в области производства и потребления продукции.

Сюда же относятся законодательные акты, направленные на защиту прав потребителей законодательные ограничения на проведение рекламы, на упаковку различные стандарты, влияющие на характеристики выпускаемых продуктов и материалы, из которых они изготовляются. Научно-технические факторы дают преимущества тем организациям, которые быстро берут на вооружение достижения Н Т П. Все вышеперечисленное способствует верному направлению стратегического маркетинга.

Международный опыт формирования портфеля заказов на основе такого маркетинга рассматривается в данной работе на примерах национальных экономик частного сектора Франции, Австрии и Японии.

В соответствии с системой публичного права торгово-промышленные палаты Франции создаются государством на основе национального законодательства и членство в них обязательно, т.е. в них входят все предприятия, зарегистрированные в том или ином регионе.

Тот факт, что закон обязует все предприятия быть членами торговой палаты, имеет особо важное значение, поскольку обеспечивает включение всех секторов экономики промышленность, торговлю, банки, страхование, транспорт и прочие услуги.

Все это способствует проведению высококлассного профессионального стратегического маркетинга каждым хозяйствующим субъектом.

Преимущество обязательного членства заключается в том, что в силу его торгово-промышленная палата действительно представляет все деловое общество, а ее мнения и предложения отражают едино выработанную политику после консультаций со всеми секторами промышленности, включая предприятия разных размеров и различных юридических статусов.

Кроме того, обязательное членство гарантирует тесные контакты в повседневной работе со всеми предприятиями региона, что приводит к приобретению определенного опыта и повышению качества предоставляемых услуг. Малые и средние предприятия имеют возможность воспользоваться этим опытом 4,с.98 . Обязательное членство подразумевает, что каждое предприятие должно платить взносы торговой палате.

Взнос часто определяется как установленный процент от налога на прибыль предприятия во Франции он называется профессиональный. Обязательной членство гарантирует независимость торговых палат. Во-первых, у них нет проблемы привлечения участников для увеличения доходов. Во-вторых, они могут, после внутренних обсуждений, принять решения не боясь, что предприятия, не согласные с принятым решением, могут выйти из палаты. Гарантированное финансирование позволяет торговым палатам набирать необходимое число квалифицированного и постоянного штата и создавать необходимые информационные и консультативные службы, которые кроме всего прочего могут проводить стратегические маркетинговые исследования. Государство выигрывает от расширения торговыми палатами своих услуг, поскольку оно может положиться на частное предприятие в выполнении национальных экономических задач.

В Австрии также палаты экономики являются организациями общественного права с обязательным членством, которые созданы на основании закона для охраны интересов определенных групп населения.

Эти палаты автономны в своей деятельности, государство следит лишь за соблюдением законов. Палаты действуют по двум направлениям Самостоятельная область деятельности. Имеется ввиду исполнение всех задач, находящихся в сфере экономических интересов консультации, обучение, проведение выставочных мероприятий, симпозиумов, финансовая поддержка австрийских фирм - экспортеров, публикации, маркетинг, информационная служба. Сюда относится выработка заключений по проектам законов и консультации парламента, правительства, других ведомств по всем вопросам, касающимся экономики. Возложенная область деятельности.

В ряде случаев палатам законодательно дается поручение участвовать в решении или самостоятельно заниматься решением вопросов, которые в принципе относятся к компетенции государственных органов власти. Этим достигается разгрузка госаппарата и гарантируется выполнение задач с учетом экономической практики 4, с.107 . На Британских островах в 1979 г. основана Служба мелких фирм, которая занимается организационно-методическими вопросами, имеет региональные отделения по всей Англии и действует в контакте с Конфедерацией британской промышленности и Королевской комиссией по развитию, с местными предпринимателями, муниципальными властями.

Основная цель Службы - защита малых предприятий, помощь людям в организации собственного дела, разработка собственного маркетинга малым фирмам, предоставление юридических услуг, поиск субподрядов и др. Финансовую помощь малым предприятиям оказывают национальные и местные банки, государственно-коммерческие структуры, благотворительные организации.

В 1995 - 1996 гг. Разработана Программа гарантированного займа, которая обеспечила финансовую помощь малым предприятиям Среди подобного рода программ важное место занимает учрежденная Схема содействия предпринимательству. Цель- привлечь безработных к организации собственного дела. Претендентами становятся безработные от 28 лет до установленного государством пенсионного возраста, не имеющие работы свыше 13 недель и обладающие первоначальным капиталом не менее 1 тыс. Ф.ст. для инвестирования в бизнес 37,с.106 . Ценное здесь то, что подобные организации проводят курс обучения маркетингу, прочное знание которого поможет молодому предпринимателю найти свою нишу в рыночной экономике, а при стечении благоприятных обстоятельств и получить высокооплачиваемое место в крупной фирме, занимающейся стратегической маркетинговой деятельностью для других. Под воздействием макро внешней среды маркетинга формируются портфели законов и в Японии.

Обновлению продукции японских компаний сопутствует обновление самой технологии изготовления продукции.

Стратегические изыскания японских маркетологов и менеджеров в 1970-х годах позволили ввести в промышленности автоматизацию на основе промышленных роботов и станков Ч П У, что и обеспечило потом успешную стратегию развития экспорта. В промышленности по производству роботов Япония видит основной фактор повышения конкурентоспособности своей продукции, производительности труда, эффективности производства и качества продукции.

Главными целями роботизации в Японии считаются6 экономия рабочей силы, повышение мощности предприятия повышение гибкости в перестраивании цехов на новую продукцию улучшение условий труда, повышение его безопасности с.