Работа с клиентами. В данном разделе рассматривается два вопроса о работе Фирмы со своими клиентами клиенты, заслуживающие наибольшего внимания Фирмы способ работы Фирмы с клиентами. 5.8.1 Заслуживающие внимания Всех клиентов Фирмы, которые присутствует на рынке шоколада и заслуживают ее наибольшего внимания, можно разделить на четыре группы Мелкие оптовики, продающие в розницу плиточный шоколад.
Ими являются коммерческие киоски продуктовые магазины супермаркеты гастрономы специализированные киоски и магазины - по убыванию значимости.
Согласно результатам исследования, именно они пользуются значительной популярностью среди конечных потребителей шоколада.
Мелкие оптовики, продающие в розницу весовые конфеты. Ими являются супермаркеты гастрономы продуктовые магазины специализированные киоски и магазины - по убыванию значимости. Согласно результатам исследования, именно они пользуются значительной популярностью среди конечных потребителей шоколада. Мелкие оптовики, продающие в розницу шоколадные батончики. Ими являются коммерческие киоски продуктовые магазины гастрономы супермаркеты специализированные киоски и магазины - по убыванию значимости.
Согласно результатам исследования, именно они пользуются значительной популярностью среди конечных потребителей шоколада. Мелкие оптовики, продающие в розницу конфеты в коробках. Ими являются продуктовые магазины супермаркеты гастрономы специализированные киоски и магазины оптовые рынки коммерческие киоски - по убыванию значимости. Согласно результатам исследования, именно они пользуются значительной популярностью среди конечных потребителей шоколада. 5.8.2 Способ работы Работать с клиентами Фирме следует по двум направлениям работа с потенциальными клиентами Фирмы работа с реальными клиентами Фирмы. 5.8.2.1 Работа с потенциальными клиентами Цель, которую рекомендуется преследовать Фирме при работе с потенциальными клиентами, состоит в привлечении их внимания к своей деятельности.
Для достижения этой цели можно предложить имидж-рекламу и выдвинуть рекомендации по средствам рекламы, которые позволят Фирме докричаться до своих потенциальных клиентов содержанию рекламных сообщений, которые позволят Фирме привлечь внимание своих потенциальных клиентов к собственной деятельности. Опираясь на результаты исследования, можно сформулировать четыре рекомендации по средствам рекламы Информационные материалы и оригинал-макеты в газете Быстрый курьер и еженедельнике Пульс Цен, которые повседневно используются мелкими оптовиками на рынке шоколада в качестве рабочих справочников.
Рекламные щиты, которые следует размещать на объездных дорогах вокруг Екатеринбурга, а также в центрах крупнейших городов Свердловской области, чтобы они попали в поле зрения мелких оптовиков, занятых перепродажей шоколада, как в самом Екатеринбурге, так и по всей Свердловской области.
Выставки в УралЭкспоЦентре, связанные с экспозицией продуктов питания и товаров повседневного спроса. Очевидно, что к таким товарам относится и шоколад. Это позволит в считанные дни овладеть вниманием огромного количества мелких оптовиков. В ближайшее время УралЭкспоЦентром, планируется проведение следующих выставок в декабре 1997 года - Международная Рождественская Ярмарка - 97 в марте-апреле 1998 года - УралАгроФуд-98 в октябре 1998 года АгроПродМашФермер - 98. Прямая реклама, которая предполагает следующую деятельность разработка текста для рекламного письма, содержащего какую-либо приманку купон со скидкой и т. д. выбор фирмы-адресата из числа мелких оптовиков рынка шоколада начать можно с тех 37 торговых точек, ЛПР которых были задействованы при экспертном опросе, а так же с собственных клиентов, которые до сих пор приобретали у Фирмы другие товары - макаронные изделия, сигареты, чай, кофе и т.п. подготовка рекламного письма, выполняемого на фирменном бланке, с учетом индивидуальной специфики фирмы-адресата телефонный звонок с целью выяснить фамилию, имя, отчество и должность нужного лица, а также место и время, позволяющие вручить рекламное письмо лично ему размещение имени и отчества нужного лица в тексте, а должности и фамилии - на фирменном конверте рекламного письма курьерская доставка рекламного письма в фирму-адресат, непосредственно нужному лицу телефонный звонок с целью выяснения реакции нужного лица на рекламное письмо.
Эти задачи могут решаться как отдельным работником Фирмы который будет заниматься только ими, так и несколькими ее работниками, которые распределят эту нагрузку между собой.
Это реальная возможность овладеть вниманием очень многих мелких оптовиков, затратив очень мало денежных средств.
Опираясь на результаты исследования, можно сформулировать пять рекомендаций по содержанию рекламных сообщений, касающихся Фирмы широкий ассортимент шоколада, которым располагает Фирма гибкая система скидок, которая используется Фирмой при работе с мелкими оптовиками на рынке шоколада заинтересованность Фирмы в постоянных покупателях из числа мелких оптовиков мелкие оптовики, которые довольны своим партнерством с Фирмой на рынке шоколада достоверные сведения о конечных потребителях, которые гарантируют Фирме и ее партнерам неуклонное повышение объемов продаж. 5.8.2.2 Работа с реальными клиентами Цель, которую рекомендуется преследовать Фирме при работе с реальными клиентами, состоит в разъяснительной работе, постоянно осуществляемой по трем направлениям напоминать реальным клиентам, что им следует ориентироваться не столько на условия своих поставщиков крупные оптовики, присутствующие на рынке шоколада наряду с Фирмой, сколько на запросы своих покупателей конечные потребители шоколада сообщать им, что Фирма - благодаря маркетинговым исследованиям - располагает достоверными сведениями об этих запросах сопособствовать тому, чтобы товарная политика этих клиентов соответствовала этим запросам.