рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры

Реферат Курсовая Конспект

Влияние на поведение покупателя с целью увеличения объем продаж и прибыли

Работа сделанна в 2002 году

Влияние на поведение покупателя с целью увеличения объем продаж и прибыли - Курсовая Работа, раздел Торговля, - 2002 год - Министерство Высшего Образования Р.ф. Петрозаводский Государственный Универси...

МИНИСТЕРСТВО ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ Р.Ф. ПЕТРОЗАВОДСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ Курсовая работа по Маркетингу На тему Влияние на поведение покупателя с целью увеличения объем продаж и прибыли на примере спортивного магазина ОАО спорттовары Студента экономического факультетаТретий курс Специальность менеджмент Болдырев Евгений Валентинович Научный руководитель Преподаватель Павкова Р.А. Петрозаводск 2002 CОДЕРЖАНИЕ Содержание1. Модель покупательского поведения 3 Характеристики покупателя 4 Факторы культурного порядка 4 Факторы социального порядка 6 Факторы личного порядка 8 Факторы психологического порядка 2. Процесс принятия решения о покупки 15 Осознание проблемы 16 Оценка вариантов 17 Решение о покупки 18 Реакция на покупку 18 3. Что делает магазин и что можно предложить для решения данной проблемы 19 ОАО Спорттовары на рынке г. Петрозаводска 19 Окружающая среда магазина 21 Что делает магазин и что можно предложить для решения данной проблемы 28 Резюме 30 Использованная литература 31 Рассмотрим динамику потребительского рынка. Потребительский рынок - отдельные лица и домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления.

Потребители резко отличаются друг от друга возрастом, уровнем доходов и образования, склонностью к переездам и вкусами.

Деятели рынка сочли целесообразным обособить различные группы потребителей и создавать товары и услуги, специально рассчитанные на удовлетворение нужд этих групп. Если сегмент рынка оказывается достаточно большим, некоторые фирмы могут разработать отдельные маркетинговые программы для обслуживания этого сегмента. 1. Модель покупательского поведения В прошлом деятели рынка учились понимать своих потребителей в процессе повседневного торгового общения с ними. Однако рост размеров фирмы и рынка лишил многих распорядителей маркетинга непосредственных контактов с клиентами.

Управляющим приходиться все чаще прибегать к исследованию потребителей. Они тратят больше, чем когда-либо раньше, на изучение потребителей, пытаясь выяснить, кто именно покупает, когда именно покупает, где именно покупает и почему именно покупает.

Основной вопрос как именно реагируют потребители на разные побудительные приемы маркетинга, которые фирма может применить? Фирма, по-настоящему разобравшаяся в том, как реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, рекламные аргументы и т. п будет иметь огромное преимущество перед конкурентами. Именно поэтому и фирмы и научные работники тратят так много усилий на исследование зависимостей между побудительными факторами маркетинга и отменной реакцией потребителей.

Отправной точкой всех этих усилий является модель, приведенная на рисунке 1. Рисунок 1 Развернутая модель покупательского поведения ПОБУДИТЕЛЬНЫЕ ФАКТОРЫ МАРКЕТИНГА ПРОЧИЕ РАЗДРАЖИТЕЛИ Товар Цена Методы распространения Стимулирование сбыта Экономические Научно-технические Политические Культурные ЧЕРНЫЙ ЯЩИК СОЗНАНИЯ ПОКУПАТЕЛЯ Характеристика покупателя Процесс принятия решения покупателем ОТВЕТНЫЕ РЕАКЦИИ ПОКУПАТЕЛЯ Выбор товара Выбор марки Выбор дилера Выбор времени покупки Выбор объема покупки В верхнем прямоугольнике - побудительные факторы двух типов.

Побудительные факторы маркетинга включают в себя четыре элемента товар, цену, методы распространения и стимулирования.

Прочие раздражители слагаются из основных сил и событий из окружения покупателя, экономической, научно-технической, политической и культурной среды. Пройдя через черный ящик сознания покупателя, все эти раздражители вызывают ряд поддающихся наблюдению покупательских реакций, представленных в нижнем прямоугольнике выбор товара, выбор марки, выбор дилера, выбор времени покупки, выбор объема покупки.

Задача деятеля рынка - понять, что происходит в черном ящике сознания потребителя между поступлением раздражителей и проявлением откликов на них. Сам черный ящик состоит из двух частей. Первая - характеристики покупателя, оказывающие влияние на то, как человек воспринимает раздражители и реагирует на них. Вторая часть - процесс принятия покупательского решения, от которого зависит результат. Характеристики покупателя. Потребители принимают свои решения не в вакууме.

На совершаемые ими покупки большое влияние оказывают факторы культурного, социального, личного и психологического порядка. Рисунок 2 Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение.

Факторы культурного порядка

Но их обязательно следует принимать в расчет. Давайте разберемся, како... Субкультура, к которой она принадлежит, скажется и на ее интерес к фот... КУЛЬТУРА. Тот факт, что она подумывает заделаться настоящим профессионалом, такж... Бетти Смит - выпускница колледжа, замужем, заведует производством маро...

Факторы социального порядка

С возрастом происходят изменения в ассортименте и номенклатуре приобре... 6. п человек имеет собственное отношение. Работа занимающегося маркетингом не кончается актом покупки, а продолж... В структуре оборота розничной торговли удельный вес продовольственных ...

Что делает магазин и что можно предложить для решения данной проблемы

Что делает магазин и что можно предложить для решения данной проблемы Магазин сегодня Рассматриваемый нами магазин находится в центре города, на самом дорогом и проходном месте.

Внутренняя атмосфера, планировка и оформление торгового зала, внешний вид и поведение персонала должны соответствовать целевому рынку.

Наш магазин соответствует ему. Да, это именно так. Даже проходя рядом с ним, замечаешь его роскошные витрины, так и хочется зайти в него и хотя бы посмотреть, что там внутри, а может даже, если что-то приглянулось, сделать какую-нибудь покупку.

Что делает магазин для решения этой проблемы Факторы, влияющие на объем продаж и прибыльность - число людей проходящих мимо - число людей посещающих магазин - число людей совершающих покупку - средний размер покупки - и т.д. Как известно в экономике можно продвигать либо отдельные позиции товара, либо марку.

Наш магазин продвигает именно марку, т.к. он существует уже 35 лет. Люди, живущие в городе и за его приделами, успели узнать его и даже привыкнуть к нему, т.е. продвигать не имеет смысла.

К тому же у него постоянных покупателей.

Реклама - это любая форма неличного обращения.

Управление поведением потенциального покупателя невозможно, но возможно увидеть его преимущества, сформировать и стимулировать спрос, создать психологическую готовность для принятия нового товара.

Магазин использует разного рода реклам радио, телевизор, троллейбусы, рекламные щиты. Минус, который можно здесь выделить это то, что они проводятся непостоянно, а для достижения хорошего результата нужно делать не один, а несколько шагов идущих друг за другом без прерываний 2, 3, 4 и т.д Существует система скидок.

Покупатель, делающий покупку превышающую 15 тыс.рублей, скидка до 5 , а если больше 50 тыс то скидка уже до 15 . И их не волнует то, что покупатели могут скооперироваться для получения большей скидки проблема оптовиков. Цена - основной элемент позиционирования на рынке.

Она формируется в зависимости от сезонности, т.е. чем выше уровень спроса на данный вид товара в определенный сезон, тем цена, соответственно, тоже выше. Ее снизить нельзя, потому что магазин не может торговать без прибыли.

Поэтому, для того чтобы увеличить прибыль надо уменьшить издержки и увеличить посещаемость магазина для увеличения товарооборота.

Издержки можно уменьшить, путь модернизации магазина или сократить численность персонала, сэкономив на управлении.

Следствие, в первую очередь необходимо произвести модернизацию магазина, с целью введения нового оборудования, которое позволит нам снизить издержки на хозяйственные нужды от 40 и более.

Это возможно благодаря уменьшению потребления электропитания новым оборудованием, и периодического обслуживания. Снизить численность обслуживающего персонала, как следствие модернизации, что позволит сэкономить издержки на заработную плату, издержки связанные с управлением персонала и ряд других.

Обучить персонал работе с новым оборудованием, для быстрого и качественного обслуживания. Услуги здесь рассматриваются как основное конкурирующее преимущество розничной торговли. Как говорится кадры решают все. Сейчас мы рассмотрим портфель услуг, который состоит из услуг до и вмомент совершения покупки и из дополнительных. Итак до покупки, это принятие заказа по телефону, рекламы, оформление ветрин, наличие примерочных комнат, демонстрация товара и товарообменные зачеты.

Вмомент покупки оформление покупки, услуги портных, доставка товара на дом, сборка и установка. Дополнительные услуги бесплатная парковка и продажа товара в кредит. Сейчас мы видим, что ассортимент услуг в этом магазине очень широк. Это большой плюс в конкурентной борьбе. Резюме Прежде чем разрабатывать маркетинговые планы, необходимо разобраться с рынках. На потребительском рынке покупают товары и услуги для личного потребления. Этот рынок состоит из множество субрынков. На поведение покупателя оказывает влияние четыре основные группы факторов факторы культурного уровня культура, субкультура, и социальное положение, факторы личного порядка реферативные группы, семья, роли и статусы, факторы личного порядка возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, тип личности и представление о самом себе и факторы психологического порядка мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения. Все они дают представления о том, как эффективнее охватить и обслужить покупателя.

До начала планирования своего маркетинга фирме необходимо выявить всех целевых потребителей и определить, как протекает у них процесс принятия решения о покупке, состоящий из следующих этапов осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. Задача деятеля рынка - понять различных участников процесса покупки и разобраться в основных факторах влияние на покупательское поведение.

Подобное внимание позволяет деятелю рынка создать для своего целевого рынка значащую и эффективную программу маркетинга.

Использованная литература

Использованная литература 1. Филип Котлер Основы маркетинга М. Бизнес-книга 1995 г. 2. Республика Карелия в цифрах за 2000 г. Статистический сборник Государственного Комитета Статистики Республики Карелия 2001 г 3. Эксперт. 2001. 15 4. Эксперт-новые способы любви к клиенту. 2000. 47.

– Конец работы –

Используемые теги: Влияние, поведение, покупателя, целью, увеличения, Объем, продаж, были0.113

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: Влияние на поведение покупателя с целью увеличения объем продаж и прибыли

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным для Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Еще рефераты, курсовые, дипломные работы на эту тему:

Влияние на поведение покупателя с целью увеличения объем продаж и прибыли
Потребители резко отличаются друг от друга возрастом, уровнем доходов и образования, склонностью к переездам и вкусами. Деятели рынка сочли целесообразным обособить различные группы потребителей и… Управляющим приходиться все чаще прибегать к исследованию потребителей. Они тратят больше, чем когда-либо раньше, на…

Внешние и внутренние факторы товарооборота и пути увеличения объема продаж розничной торговой организации
Объектом исследования является ООО "Маркет" (магазин "Восход") Предметом исследования является механизм товарооборота организации розничной торговли… В процессе работы проведено исследование сущности товарооборота в розничной… Автор работы подтверждает, что приведенный в ней расчетно-аналитический материал правильно и объективно отражает…

Влияние маркетинговых коммуникаций на объемы продаж
Действительно, эффективные коммуникации с потребителями стали ключевыми факторами успеха любой организации. Предприятия различного рода деятельности, от мелких розничных торговцев до… Эти цели достигаются с помощью рекламы, продавцов, названий магазинов, оформления витрин, упаковки, рассылки…

Мерчандайзинг как фактор влияния на поведение покупателей
Иногда мы забываем, что магазин существует для покупателей (а не для руководства, не для персонала и ни в коем случае не для проверяющих органов). И… Вы спросите, почему существуют магазины, откровенно не приспособленные для… То есть о типичном потребителе нашего времени и особенностях его поведения при выборе и покупке товаров. 1. Законы…

Влияние маркетинговых коммуникаций на объемы продаж
Действительно, эффективные коммуникации с потребителями стали ключевыми факторами успеха любой организации. Предприятия различного рода деятельности, от мелких розничных торговцев до… Эти цели достигаются с помощью рекламы, продавцов, названий магазинов, оформления витрин, упаковки, рассылки…

Влияние маркетинговых коммуникаций на объемы продаж
Действительно, эффективные коммуникации с потребителями стали ключевыми факторами успеха любой организации. Предприятия различного рода деятельности, от мелких розничных торговцев до… Эти цели достигаются с помощью рекламы, продавцов, названий магазинов, оформления витрин, упаковки, рассылки…

Курс лекций по ВНД для специалистов и магистров в объеме 36 часов Лекция №8 Тема: Социальное поведение 1. Иерархия человеческих сообществ
Лекция Тема Социальное поведение... Иерархия человеческих сообществ... Соотношение социального ранга и психотипа...

Покупательское поведение покупателей
В практическом маркетинге потребители делятся на две группы: конечные потребители и организации-потребители. Именно потребитель, решая, что и где покупать, определяет, какие товары… Свобода выбора товаров покупателем в настоящее время особенно усилилась благодаря его мобильности и лучшей…

Влияние рекламы на потребительское поведение
Новая информационная система, таким образом, обеспечивает расширение возможностей воздействия различных средств манипулирования человеческим… Так, СМИ, особенно радио и телевидение, стали аудиовизуальной окружающей… Разработанность проблемы. В целом проблема рекламного воздействия разработана достаточно детально. Но некоторые…

Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли
Больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения прибыли... Больше денег от вашего бизнеса скрытые методы увеличения прибыли Питер СПб...

0.06
Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Education Insider Sample
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Реклама
Соответствующий теме материал
  • Похожее
  • По категориям
  • По работам