Формы розничной продажи товаров

Формы розничной продажи товаров.

Розничная продажа товаров осуществляется различными способами, которые называются формами продажи. В фирменной торговли применяют следующие формы продажи С индивидуальным обслуживанием через прилавок, в том числе с открытой выкладкой. По образцам. Самообслуживание. В некоторых магазинах находят применение такие формы обслуживания покупателей, как продажа товаров в салонах-магазинах, продажа полуфабрикатов. Применение тех или иных форм обслуживания покупателей зависит от специфики товаров, состояния материально- технической базы фирменной торговой сети, особенностей обслуживания населения.

К сожалению, большое количество фирменных магазинов размещено в ранее действовавших магазинах и приспособленных помещениях, не всегда учитывающих особенности фирменной торговли. Этим объясняется значительная доля реализации в них товаров через прилавок. Однако следует отметить, что эта форма целесообразна там, где реализуются некоторые сопутствующие товары например, предметы ухода за обувью в фирменных обувных магазинах, а также из-за технологических условий невозможно самообслуживание или где требуется каждому покупателю помощь и консультация продавца.

Кроме того, продажу через прилавок следует организовывать при реализации дорогостоящих товаров и в магазинах-салонах. В последнем случае, как правило, организуется продажа дорогостоящих товаров, требующих индивидуальной консультации, более подробной информации, совета, рекомендации со стороны продавца. С развитием фирменной торговли и укреплением е материально-технической базы, расширением производства салонная продажа будет расширяться.1, с.114 Продажа по образцам в фирменных магазинах получила сравнительно широкое распространение .1, с.114. Сущность этой формы продажи состоит в том, что покупатель самостоятельно или с помощью продавца выбирает нужный ему товар по выставленным в торговом демонстрационном зале образцам.

После оплаты покупки товар, соответствующий образцам, выдатся продавцом покупателю. В фирменных магазинах продажа по образцам используется чаще всего в сочетании с продажей на основе индивидуального обслуживания и в магазинах-салонах.

Наиболее эффективной формой продажи является самообслуживание. Опыт передовых фирменных магазинов наглядно подтверждает преимущества этой формы.1, с.114 В то же время в практике работы отдельных фирменных магазинов имеются серьзные недостатки, которые снижают эффективность самообслуживания и культуру обслуживания покупателей.1, с.114 Эти недостатки должны быть устранены путм улучшения организации всей деятельности фирменных магазинов самообслуживания, оптимального решения торгово-технологического процесса, организации труда.

Передовой отечественный и мировой опыт убедительно доказал, что самообслуживание в торговле является наиболее удобной для населения и экономически выгодной для торговли формой продажи товаров. Покупателям при самообслуживании создаются благоприятные условия для выбора, осмотра и приобретения товаров.

К тому же они затрачивают на покупку значительно меньше времени, чем, например, при индивидуальном обслуживании. При применении самообслуживания затраты времени покупателей сокращаются на 30-50, в 1,5-2 раза увеличивается пропускная способность магазина. 8, с.79 При переходе на самообслуживание не только достигается абсолютная экономия времени, но и улучшается структура его использования. Если в магазинах традиционного типа с индивидуальной формой обслуживания на ожидание в очередях к продавцу и кассиру затрачивается около 40 времени, то в фирменных магазинах самообслуживания лишь 15 20 см. табл.4, рис.2, рис.3.1, с.115 116 Таблица 4. Структура затрат времени покупателей.

ПоказательМагазинСамообслуживанияТрадици онного типаВсе затраты времени, 100100В том числена отбор товаров6529на ожидание в очереди к продавцу1340на получение товаров49на кассовый расчт1822Затраты времени на покупку одного товара, ко времени для магазинов традиционного типа 58100Магазины самообслуживания обычно оснащаются современным торговым оборудованием, которое в сочетании с предварительной подготовкой товаров например, доставка уже расфасованных товаров позволяет создать технологию, в корне меняющую характер труда работников фирменных магазинов.

Исключается умственно утомительный и физически тяжлый труд продавца, а профессия продавца заменяется профессией продавца-консультанта, более глубоко знающего не только товары, но и запросы покупателей и примы их обслуживания.

Дальнейшее развитие сети фирменных магазинов самообслуживания должно обеспечить повышение эффективности фирменной торговли и сокращение ненужных расходов. Эффективность их работы во многом зависит от правильной организации работы, соблюдения в этих магазинах всех принципов самообслуживания. Под самообслуживанием понимается такая форма реализации товаров, при которой покупатели имеют свободный доступ ко всем товарам, открыто выложенным в торговом зале на торговом оборудовании, самостоятельно их отбирают и производят оплату в едином узле расчта при выходе из магазина или какого-либо отдела секции.

Процесс обслуживания покупателей в магазине самообслуживания состоит из следующих основных элементов выбора покупателями товаров и доставки их к месту расчта расчта с покупателями за отобранные товары оказания покупателям различного рода дополнительных услуг. Обязательными методами торгово-технологического процесса при самообслуживании являются Применение оборудования, позволяющего покупателям самостоятельно осматривать и отбирать товары тары-оборудования, поддонов, вешалок, корзин, кассет и т.д. Рациональное размещение товаров в торговом зале с учтом частоты и психологии спроса Исключение встречных и перекрещивающихся потоков покупателей Использование наиболее эффективных примов выкладки товаров и способов размещения на оборудовании Оказание помощи покупателям при осмотре и выборе товаров, создание условий для самостоятельной проверки покупателями качества, чткое обозначение цен, наличие плакатов, схем, аннотаций о потребительских свойствах товаров Организация внутримагазинной рекламы и информации о размещении товаров в торговом зале, оказываемых услугах и правилах работы магазина Обеспечение покупателей индивидуальными корзинами и другими средствами для отбора товаров и доставки их к узлу расчта Организация хранения личных вещей покупателей.

За время своего существования фирменная торговля провела значительную работу по совершенствованию работы магазинов самообслуживания, повышению их эффективности.

Однако в организации их работы имеются ещ общеизвестные недостатки.

Во многом это обуславливается тем, что некоторые торговые работники, не имея достаточных знаний и опыта, допускают ошибки при организации работы магазинов самообслуживания. Для некоторых фирменных магазинов самообслуживания характерны следующие недостатки неэффективное использование торговой площади ограничение доступа покупателей в магазин, в отделы самообслуживания и к товарам проверка личных вещей покупателей нерациональное размещение товаров в торговом зале, при котором товарные группы и отдельные товары располагаются без учта покупательского спроса и товарного соседства, что создат неудобства для потребителей неправильная или неудачная выкладка товаров на оборудовании нечткая организация внутриммагазинной информации выбор торгового оборудования для магазина самообслуживания не по принципу функционального назначения, а по его фактическому наличию.1, с.117 - 118 Преимущества самообслуживания могут быть действенными только при устранении недостатков, рациональном внедрении основных принципов данной формы, оптимальных технологических решениях, использовании передового опыта.

В фирменных магазинах особое внимание должно уделяться организации такого процесса обслуживания покупателей, при котором основную долю времени покупатели затрачивают на осмотр товаров, их отбор и консультации, а затраты времени ориентирование и поиск товаров в торговом зале, ожидание консультации и расчта сводятся к минимуму.

Работники магазина должны оказывать покупателю необходимую помощь объяснять порядок продажи товаров например, при самообслуживании, по образцам или при открытой выкладке и расположения товарных групп в торговом зале, информировать о товарах, которые интересуют покупателя, о дополнительных услугах, предоставляемых магазином.

Консультация должна быть полной, убедительной, а поведение работника магазина вежливым и предупредительным.

Эффективность консультации во многом зависит от теоретической и практической подготовки продавца, знания им ассортимента товаров, умения рекомендовать изделие и без лишней потери времени обслуживать покупателя. Одним из важнейших элементов процесса продажи расчт с покупателями за отобранные товары. Основной задачей при этом является обеспечение высокой скорости расчтов и эффективности учта и контроля за сохранностью товарно-материальных ценностей в торговом зале. Расчт у кассы завершает процесс покупки, поэтому от его организации во многом зависит общее впечатление покупателя о фирменном магазине самообслуживания.

Заключительный этап процесса продажи товаров в фирменных магазинах их упаковка, которую должны выполнять продавцы. При этом желательно, чтобы магазины имели свою, фирменную упаковку обрточную бумагу, полиэтиленовые пакеты и др 2.4