Социальные факторы

Социальные факторы. Поведение потребителя также зависит от многих социальных факторов, включая референтные группы, семью, а также от его собственной роли и статусе в этих группах. Все эти факторы заслуживают того, чтобы принимать их во внимание при разработке новых туров.

На поведение человека и его социальные установки большое влияние оказывает его ближайшее окружение, которое представляет различные социальные группы. Те группы, к которым принадлежит он сам, называются членскими группами. Они включают первичные социальные группы семья, друзья, соседи, коллеги по работе и другие люди, между которыми регулярно поддерживаются близкие отношения и вторичные социальные группы люди, между которыми поддерживаются более формальные и менее регулярные связи церковная паства, профессиональные организации и т. д В ряде стран некоторые вторичные социальные группы по тому влиянию, которое они оказывают на своих членов, приближаются к значимости первичных.

Например, жизнь членов мормонских общин в США в огромной степени определяется их религиозными воззрениями, что следует принимать во внимание при проведении маркетинговых операций, направленных на их привлечение. Например, их не может привлечь реклама прекрасных вин, шикарных ресторанов и других питейных заведений, поскольку они совершенно не употребляют алкогольных напитков.

Референтные группы это те группы, которые влияют на позицию и поведение индивида и с которыми он прямо или косвенно сравнивает свои поступки. Люди могут испытывать влияние так называемых эталонных групп, к которым они не принадлежат, но хотели бы принадлежать. Турагенту необходимо иметь представление об эталонных группах участников рынка, который он пытается завоевать. Эти группы оказывают значительное влияние на потребителей 1 они демонстрируют пока еще недосягаемый для них стиль жизни 2 они формируют свои жизненные установки, концепцию и самооценку 3 хотят быть во всем похожими на них, и это может влиять на то, какие товары, каких фирм и у каких продавцов потребители будут стараться покупать.2, c.191 Влияние эталонных групп распространяется по-разному на покупательские предпочтения в вопросе выбора разных товаров.

Наиболее сильно оно, если покупка замечена членами группы, которую покупатель так уважает.

При покупке товаров для сугубо личного пользования влияние этой группы не столь значительно. Некоторые дорогие отели, например, ассоциируемые в сознании людей с эталонными группами, привлекают тех, кто хотел бы принадлежать к этим группам и общаться с теми, кто является постоянным постояльцем этих отелей. Группы обычно имеют своих лидеров общественного мнения. Это люди, которые благодаря своим знаниям, умениям и личностным характеристикам пользуются авторитетом у других членов группы и формируют мнение членов группы по определенным вопросам.

Все сферы общества имеют своих лидеров, и человек, являющийся лидером в каких-то вопросах, может подчиняться влиянию других членов группы в других вопросах. Занимаясь бизнесом, необходимо знать лидеров в конкретных группах и не забывать приглашать их на важные мероприятия. Члены семьи могут оказывать очень значительное влияние на покупательское поведение друг друга. Семья все еще остается самой главной покупательской организацией в обществе, и с этой точки зрения изучалась неоднократно.

Исследователи знают довольно много о роли мужа, жены, детей в приобретении различных товаров и услуг. Влияние детей, например, очень значительно в выборе туров с посещением аквапарков и парков развлечений. Человек всегда принадлежит ко многим группам к собственной семье, к клубам, членом которых он является, к разным трудовым и общественным коллективам. Его положение в каждой из этих групп можно определить с помощью терминов роль и статус.

Роль представляет собой действия, которых ожидают от человека другие члены группы, в которую он входит. Наиболее обычные для любого человека это роли сына или дочери, мужа или жены, начальника или подчиненного. Какую бы роль вы ни играли в своей среде, она оказывает влияние на ваше поведение как покупателя. Например, студент, отдыхающий со своими родителями, будет вести себя не так, как он ведет себя, когда отдыхает в компании своих сверстников.

Нише окружение оказывает влияние на то, какую роль мы играем в нем. В каждой роле содержится статус индивида, отражающий большее или меньшее уважение к нему со стороны других членов группы. Часто роли выбираются именно из-за статуса, сопряженного с ними. Например, один бизнесмен заказывал билет первого класса и очень расстроился, когда ему предложили лететь туристским классом. Однако причиной его расстройства было не то, что в туристском классе хуже обслуживание, а то, что его знакомые могли бы подумать о нем, увидев его в салоне туристского класса.

Роль и статус каждого человека не относятся к постоянным и неизменным величинам. Когда человек становится членом престижных социальных групп, его роль и статус в обществе удивительно меняются. Может оказаться, что от него будет зависеть, где организовать следующее крупное мероприятие, вроде конференции или съезда. Так что агенту необходимо следить за изменениями роли и статуса постоянных клиентов и изменять свои роли соответственно, чтобы не упустить крупный заказ. 1.3.