Особенности страхового маркетинга

Особенности страхового маркетинга. Страховой рынок это особая сфера отношений, определяющих процесс купли-продажи специфического товара страховой услуги. Специфика страховой услуги заключается в том, что она является одновременно и потребительской, и финансовой. Следовательно, маркетинг в области страхования также отличает ряд особенностей.

Наиболее распространены два смысловых значения этого термина. Более раннее определение определяет маркетинг как одну из основных функций деятельности страховой компании - ее сбытовую деятельность, направленную на продвижение страховых услуг от страховщика к страхователю. Второе, более современное, определение рассматривает маркетинг как комплексный подход к вопросам организации и управления всей деятельностью страховой компании, направленной на оказание таких страховых услуг и в таких количествах, которые соответствуют потенциальному спросу.

При этом спрос создается усилиями самой страховой компании и удовлетворяется ею. Маркетинг может быть определен так же, как ряд функций страховой компании, включающий в себя планирование, ценообразование, рекламирование, организацию сети продвижения страховых полисов на основе реального и потенциального спроса на страховые услуги. В концептуальном плане деловой стратегии страховщика должен находиться страховой интерес.

Концепция признает залог успеха в том, что страхователь должен быть удовлетворен данной компанией, чтобы он продолжал взаимоотношения с ней в дальнейшем. Удовлетворение страховых интересов клиентов является экономическим и социальным обоснованием существования страхового общества. Особенностью воспроизводственного цикла в страховании является то обстоятельство, что продажа страховой услуги предшествует ее производству. Между оплатой стоимости услуги и производством самой услуги всегда существует временной промежуток, в течение которого полученные страховщиком денежные средства сосредотачиваются в страховых резервах.

Сначала клиент в обмен на уплаченную страховую премию приобретает страховую защиту, но ее материальное выражение страховую выплату он получает только после наступления страхового случая. Оказание страховой услуги носит вероятностный характер. Клиент страховщика получает страховую выплату в случае, если произойдет указанное в договоре событие, наступление которого оценивается определенной вероятностью.

Клиент может и совсем не получить возмещения если страховой случай не произошел, однако услуга все равно считается оказанной, и уплаченные страховые взносы не возвращаются. Это может быть достигнуто при выполнении условий, таких как 1. Страховая компания должна обладать налаженной системой продаж, основу которой составляют хорошо подготовленные продавцы. Продавцами страхового продукта могут являться как штатные работники компании, так и страховые посредники.

Отношения, возникающие при купле-продаже страхового продукта, основываются на взаимодействии между страховой компанией в лице ее представителя и страхователем, заключающими между собой договор страхования и принимающими на себя оговоренные в нем права и обязанности. При этом страховая компания является производителем страхового продукта, а страхователь- покупателем. Конечными потребителями страхового продукта могут быть как страхователи, так и застрахованные лица и выгодоприобретатели. 2. Клиенту должен быть предложен страховой продукт, юридически грамотно разработанный и обязательно учитывающий потребности клиента, легко дополняемый смежными страховыми продуктам например, страхование автомобиля дополняется страхованием гражданской ответственности автовладельца и т.п При этом, усилия продавца будут неэффективны, если у клиента нет соответствующего страхового интереса. 3. Компании необходим положительный имидж для успешного привлечения клиентов.

Информация о хорошем финансовом состоянии компании, размере уставного капитала, наличии крупных и известных предприятии в числе акционеров и клиентов компании, участии компании в перестраховочных операциях, численности и квалификации персонала и т.п. благоприятно воспринимается клиентом.

Задачи маркетинга в страховой компании по существу вытекают из его принципов обеспечение рентабельной работы в постоянно изменяющихся условиях обеспечение конкурентоспособности компании в целях соблюдения интересов клиентов, поддержания общественного имиджа страховщика максимальное удовлетворение запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг, оказываемых страховой компанией, что создает условия для устойчивости деловых отношений комплексное решение коммерческих, организационных и социальных проблем коллектива страховой компании.

В соответствии с указанными задачами страховой маркетинг ориентируется на достижение высоких количественных, качественных и социальных показателей, таких как количество заключенных договоров, объем прибыли, доля страхового поля, охваченная страховщиком, размер взносов и количество договоров, приходящихся на одного работника, размеры степени удовлетворения запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг, оказываемых страховой компанией, а также способность обеспечения страховщиком сохранности конфиденциальной информации.

В числе социальных показателей развитие профессиональной подготовки работников компании, уровень решения социальных проблем.

Сложившаяся ситуация побуждает страховщиков постоянно совершенствовать свою деятельность на основе долгосрочной стратегии. Чтобы выжить в конкурентной борьбе, страховые компании вынуждены вводить в практику новые виды обслуживания, ставить на первое место интересы страхователей, бороться за каждого клиента. Этим и объясняется объективная необходимость для страховщиков действовать на рынке на основе теории и практики современного маркетинга. Для них сегодня это не вопрос моды, а вопрос жизни или смерти бизнеса.

Основными приемами страхового маркетинга выступают общение с клиентом, обеспечение рентабельности деятельности, создание преимуществ для клиента при пользовании услугами данной страховой компании по сравнению с продуктами конкурентов, материальная заинтересованность работников страховой компании в продаже услуг. Раздел 3.Финансовая деятельность компании Основным источником доходов страховых операций являются страховые платежи.

Величина страховых платежей в 2000 г. составила 42384 тыс. руб а в 2001 г. 51956 тыс. руб. Таким образом, увеличение показателя произошло на 9572 тыс. руб т.е. на 22,58. Количество действующих договоров страхования говорит о том, сколько страхования принято на себя страховщиком, характеризует спрос на страховую услугу. За период с 2000 г. по 2001 г. количество договоров страхования увеличилось с 8875 до 10008, т. е. на 12,77 . Изменение показателя говорит о том, что спрос на страховые услуги за период с 2000 г. по 2001 г. увеличился.

Основной статьей расходов страховщика являются выплаты страховых сумм и страхового возмещения. За анализируемый период величина страховых выплат увеличилась с 41989 тыс. руб. в 2000 г. до 51042 тыс. руб. в 2001 г т.е. на 9053 тыс. руб. или на 21,56. Анализ страховых выплат не может говорить о хорошей или плохой работе страховой компании, поэтому его нужно сравнивать с суммой страховых платежей премий за аналогичный период. Это сравнение покажет величину прибыли убытков страховой компании как результата страховой деятельности.

Сравнение страховой премии и страховых выплат за период 2000 и 2001 г. представлено в таблице ГодСтраховые платежи тыс. руб. Страховые выплаты тыс. руб. Договоры страхованияПрибыль тыс. руб. итого9434093031188831309Составляющими итоговой суммы страховых платежей являются суммы по видам страхования, осуществляемых страховой компанией. Структура итоговой суммы представлена в схеме 1 Структура страховых платежей за 2001г представлена в схеме 2 Анализ услуг страховой компании за 2000 и 2001г. представлен в таблице ПоказательУровеньПроцент выполненияСтруктура, Отклонения2000200119992000абсолютотносит Страховые взносы, всего4238451956122,5810010095720в том числедобровольное страхование4238451956122,5810010095720из негострахование жизни1230224495199,1129,0347,151219318,1 2иное страхование300822746191,2970,9752,85-262 1-18,12в том числеличное страхование3220119637,147,602,30-2024-5, 30имущественное страхование151091409593,2935,6527,13-101 4-8,52из негопротивопожарное136078457,653,211,51- 576-1,70страхование ответственности1175312170103,5527,7323,4 2417-4,31обязательное страхование0000,000,0000На основе представленных данных можно сделать следующий вывод В целом за период 2000 и 2001 г. доходы страховой компании страховые премии превысили расходы страховые выплаты.

Общая величина экономической прибыли составила 1309 тыс. руб из них 395 тыс. руб. за 2000 г 914 тыс. руб. за 2001 г. Основным видом деятельности в 2001г. является как добровольное страхование иное 52,85, так и страхование жизни 41,15, хотя в 2000г. основным видом деятельности было только иное страхование. Следует отметить, однако, что доходная часть по иному страхованию за 2002 г. понизилась по сравнению с 2000г. -8,71, а следовательно и практически по всем видам входящим в добровольное страхование иное, чем страхование жизни, за исключением страхования ответственности.

При этом, за рассматриваемый период произошел существенный сдвиг в сторону увеличения по страхованию жизни, т.е. имело место расширенное производство.

Доля страхования ю.л. в 2001г. составляет 94,4 и по сравнению с 2000г. 87,69 увеличилась на 6,71, то можно говорить о увеличении страхования ю.л т.е. о том, что у предприятий и фирм Иркутской области появились свободные денежные средства, т.е. что их экономическая деятельность улучшилась, стала более прибыльной.

По ф.л. доля страховых платежей уменьшилась, но вместе с этим увеличилась величина страховой суммы по страхованию жизни, например, это говорит о том, что доходы некоторой части населения Иркутской области увеличились по сравнению с 2000г а так как число договоров страхования практически не изменилось, то доходы основной части граждан остались на прежнем уровне.

Раздел 4.