Ценообразование на предприятии ОАО "Селена"

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Воронежский государственный технический университет Кафедра экономики, производственного менеджмента и организации машиностроительного производства КУРСОВАЯ РАБОТА По дисциплине Маркетинг ТЕМА Планирование цены и разработка ценовой политики ОАО Селена Выполнила студентка гр. ЭК-035у Пермякова Н.В. Проверил преподаватель Комиссия 1. Ф.И.О подпись 2. Ф.И.О подпись 3. Ф.И.О подпись Воронеж 2004 ВОРОНЕЖСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ Инженерно-экономический факультет Кафедра экономики, производственного менеджмента и организации машиностроительного производства Студент группы индекс группы фамилия, имя, отчество Задание на курсовую работу 1. Тема 2. Содержание 3. Исходные данные 4. График выполнения РазделПроцент, СрокПроцент выполнения, Подпись руководителя Руководитель 5. Курсовая работа закончена 200г. подпись студента 6. Допустить студента к защите курсовой работы. Назначить защиту на 200г. Оценка руководителя Руководитель Содержание Стр. Введение 4 I. Теоретические проблемы планирования цены и разработки ценовой политики предприятия 1.1 Ценовая политика и ценовая стратегия фирмы 1.2 Факторы, влияющие на ценообразование 1.3 Методы ценообразования II. Анализ ценовой политики ОАО Селена 2.1 Краткая характеристика компании и е товара 2.2 Анализ конкретности 2.3 Анализ цен и товаров конкурентов 22 III. Рекомендации по совершенствованию ценовой политики ОАО Селена 3.1 Разработка ценовой политики компании 3.2 Выбор метода ценообразования 3.3 Установление окончательной цены 3.4 Основные рекомендации 31 Заключение 33 Список литературы 35 Приложение 36 Приложение 37 Приложение 38 Введение Цена - кровь маркетинга Ф. Котлер.

Важное место среди различных рычагов экономического механизма хозяйственной политики предприятия принадлежит ценам и ценообразованию, в которых отражаются все стороны его экономической деятельности.

Цена оказывает непосредственное воздействие на производство, распределение, обмен и потребление.

В условиях рыночных отношений цена выступает как связующее звено между производителем и потребителем, как механизм обеспечения равновесия между спросом и предложением. Важной составной частью маркетинга является формирование ценовой политики по отношению к продвигаемым на рынок товарам и услугам.

Каждый предприниматель самостоятельно устанавливает цену на свой товар.

Внедрение единых цен для всех потребителей связано с особенностями рынка конкретного товара или с технической сложностью и крупными издержками при дифференциации цен. Единые цены важны там, где предприниматель предлагает рынку стандартизированный продукт серийного производства. В этой обстановке важно, чтобы массовый потребитель знал цену, сравнивал ее с ценой конкурирующих товаров и без проблем принимал решение о покупке.

Цена была и остается важнейшим критерием принятия потребительских решений. Для государств с невысоким уровнем жизни, для бедных слоев населения, а также применительно к товарам массового спроса это характерно. Но за последнее время получили широкое развитие иные, неценовые факторы конкуренции.

Тем не менее, цена сохраняет свои позиции как традиционный элемент конкурентной политики, оказывает очень большое влияние на рыночное положение и прибыль предприятия. Вместе с тем, ценовая политика многих фирм, особенно в России, нередко оказывается недостаточно квалифицированной. Наиболее часто встречаются следующие ошибки ценообразование чрезмерно ориентировано на издержки цены слабо приспособлены к изменению рыночной ситуации цена используется без связи с другими элементами маркетинга цены недостаточно структурируются по различным вариантам товара и сегментам рынка.

Данные недостатки вызваны во многом наследием плановой экономики, когда цены определялись директивно или только на основе издержек, недостаточностью знаний российских руководителей в области маркетинга. Поэтому очень важным представляется использование разработанных маркетинговых подходов. Цена в современной экономике это не только индикатор соотношения спроса и предложения, на который должна ориентироваться фирма, но прежде всего важнейший элемент маркетинга фирмы.

Но на смену ценовой конкуренции приходит конкуренция качества и дополнительных услуг для потребителя. Стабильность цен и рыночных условий оказывается для фирмы привлекательнее, чем предполагаемые выгоды от изменения цен. Исторически цена всегда была основным фактором, определяющим выбор покупателя. Однако в последние десятилетия на покупательском выборе относительно сильнее стали сказываться неценовые факторы, такие, как стимулирование сбыта, организация распределения товара и услуг для клиентов.

Фирмы подходят к проблемам ценообразования по-разному. В мелких - цены часто устанавливаются высшим руководством. В крупных компаниях проблемами ценообразования обычно занимаются управляющие отделений и управляющие по товарным ассортиментам. Но и здесь высшее руководство определяет общие установки и цели политики цен и нередко утверждает цены, предложенные руководителями нижних эшелонов.

В отраслях деятельности, где факторы ценообразования играют решающую роль аэрокосмическая промышленность, железные дороги, нефтяные компании, фирмы часто утверждают у себя отделы цен, которые либо сами разрабатывают цены, либо помогают делать это другим подразделениям. Среди тех, чье влияние также сказывается на политике цен, управляющие службой сбыта, заведующие производством, управляющие службой финансов, бухгалтера и др. Рыночная экономика основывается на самостоятельных, экономически обособленных товаропроизводителях, а для них цены решающий фактор результатов производственной и финансовой деятельности.

Правильно выбранная ценовая стратегия, грамотная тактика формирования цен, экономически выверенные методы ценообразования составляют основу успешной деятельности любого предприятия, независимо от формы собственности. В своей курсовой мне бы хотелось уделить больше внимания методам ценообразования и калькуляции издержек, а также вопросам изучения полезности товаров, покупательского поведения, оценки влияния психологических факторов.

Мне кажется это интересным и как потребителю, и как будущему специалисту. Теоретические проблемы планирования цены и разработки ценовой политики предприятия Определение цены на товар и формирование ценовой политики предприятия представляет собой сложный процесс, состоящий из нескольких этапов рис. 1. Рис. 1. Этапы процесса ценообразования На цену и ценовую стратегию влияет большое количество факторов ь тип рынка, ь качество, ь издержки производства, ь объем поставок, ь условия поставок, ь соотношение спроса и предложения, ь регулирование цен монополистическое, государственное, ь фланкирование цены, ь состояние денежных средств, ь взаимоотношения покупателя и продавца и другие.

При постановке задачи ценообразования следует исходить из целей, решаемых предприятием ь выживание, ь максимизация текущей прибыли, ь завоевание лидерства и другие. Важным этапом установления цены является определение спроса на товар услугу.

Любые изменения цены, как правило, сказываются на уровне спроса на товар. На цену самым непосредственным способом влияет величина издержек на производство товара. Если платежеспособный спрос определяет продажную максимальную цену, то валовые издержки производства сумма постоянных и переменных издержек определяют минимальную цену на товар. Предприятие стремится установить такую цену, которая бы покрывала полностью издержки на производство и сбыт продукции, а также обеспечивало бы приемлемую норму прибыли.

Для осуществления продуманной ценовой политики целесообразно провести тщательный учет всех издержек, сопоставить структуру издержек с планируемыми объемами производства. На уровень устанавливаемой цены существенное влияние оказывает ценовая политика конкурентов. С этой целью проводится изучение цены и качества товаров конкурентов, реакция потребителей прогнозируются возможные ответные действия конкурентов. Полученная информация позволяет предприятию определить свое место и ценовую политику среди конкурентов.

В маркетинге при определении цены необходимо учитывать значительные расходы по сбыту, в том числе ь комиссионные вознаграждений продавцам, торговым посредникам ь таможенные пошлины ь транспортные издержки ь расходы на страхование ь дополнительные расходы на экспортную упаковку товара ь расходы на оформление необходимых международных документов ь резервы для покрытия непредвиденных рисков и другие. 1.1

Ценовая политика и ценовая стратегия фирмы

Это не совсем так во-первых, в силу внешних факторов появление опасных... Но пока цена покрывает издержки, производство может продолжаться макси... Предприниматели, считают, что увеличение объема сбыта приведет к сниже... Подобные процессы имеют место, например, в сельском хозяйстве развитых... При сбыте К Кбу предприятие будет нести убытки.

Анализ конкретности

Ведь стратегия ценообразования в основном определяется предварительно ... Закономерности спроса анализируются с помощью кривых спроса и предложе... Коэффициент ЦЭС показывает, на сколько процентов изменится спрос с изм... С этой целью проводится изучение цены и качества товаров конкурентов, ... Таблица 4 Анализ прибыльности. Р, руб.

Анализ цен и товаров конкурентов

ПараметрФурор Модель 1Мулинекс Модель V57Крупс Модель 644Цена, руб.180... 3.1 Разработка ценовой стратегии. Выбор ценовой стратегии составляет содержание концепции компании в опр... Формирование ценовой стратегии Проведя все вышеупомянутые исследования... ценовая стратегия, направленная на расширение экспортных возможностей ...

Выбор метода ценообразования

Основной недостаток метода использование процентных ставок, которые в ... При назначении окончательной цены компания должна рассмотреть дополнит... 3.3 Установление окончательной цены. Торговая наценка должна быть установлена такой величины, чтобы могла б... Полученные в результате проекты цен целесообразно перепроверить с пози...

Основные рекомендации

6. Осваивать новые более совершенные методы ценообразования. Вмешательств... Создать собственную систему скидок для покупателей и научиться ею поль... Именно такого придерживается ОАО Селена и многие основные производител... ОАО Селена должна также использовать и объемную скидку, которая заключ...

Заключение

Заключение. Таким образом, в условиях рынка ценообразование является сложным процессом, подверженным воздействию многих факторов.

Выбор общей ориентации в ценообразовании, подходов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия, оказываемые услуги в целях увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения уровня производства, максимизации прибыли и укрепления рыночных позиций фирмы осуществляется в рамках маркетинга. Установление цены один из важных элементов маркетинга, прямо воздействующий на сбытовую деятельность, поскольку уровень и соотношение цен на отдельные виды продукции, особенно на конкурирующие изделия, оказывают определяющее влияние на объемы совершаемых клиентами закупок.

Цены находятся в тесной зависимости со всеми составляющими маркетинга и деятельности фирмы в целом. От цен во многом зависят реальные коммерческие результаты, а верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное воздействие на положение фирмы на рынке. В данной курсовой работе были рассмотрены основные положения ценообразования.

Ценообразование для всех предприятий является одним из важнейших и наиболее сложных вопросов. Я считаю, что данный вопрос интересен не только с позиции получения прибыли и выживания на рынке данного предприятия, но и важным при определении приоритетов в технической политике в целом. В настоящее время, в условиях перехода к рыночным отношениям, важно понимать важность работы по выработке правильной ценовой стратегии, так как кустарные методы, отношение к цене как к счетной единице не могут гарантировать благополучия предприятия.

Цена была и остается важнейшим критерием принятия потребительских решений. Для государств с невысоким уровнем жизни, для бедных слоев населения, а также применительно к товарам массового спроса это характерно. Но за последнее время получили широкое развитие иные, неценовые факторы конкуренции. Тем не менее, цена сохраняет свои позиции как традиционный элемент конкурентной политики. оказывает очень большое влияние на рыночное положение и прибыль предприятия.

Вместе с тем, ценовая политика многих фирм, особенно в России, нередко оказывается недостаточно квалифицированной. Наиболее часто встречаются следующие ошибки ценообразование чрезмерно ориентировано на издержки цены слабо приспособлены к изменению рыночной ситуации цена используется без связи с другими элементами маркетинга цены недостаточно структурируются по различным вариантам товара и сегментам рынка. Данные недостатки вызваны во многом наследием плановой экономики, когда цены определялись директивно или только на основе издержек, недостаточностью знаний российских руководителей в области маркетинга. Поэтому очень важным представляется использование разработанных маркетинговых подходов.

В соответствии с современной концепцией маркетинга и ведения бизнеса, любой экономист или менеджер на предприятии торговли должен обладать определенным типом мышления для принятия наиболее адекватных деловых решений. Если вы экономист, и, решая задачу ценообразования, нередко задаете себе вопрос Какую цену нам надо установить, чтобы покрыть затраты и получить хорошую прибыль, то о том, что вы придерживаетесь какой-либо ценовой политики не может быть и речи. Ставить вопрос нужно иначе Какие затраты мы можем себе позволить, чтобы получить прибыль при тех рыночных ценах, которых мы можем добиться.

А каждый продавец должен решить задачу Как убедить покупателя, что цена нашего товара соответствует той ценности, которую он для него представляет Торговая фирма может быть уверена в своем успехе, только если проводит самостоятельную, активную маркетинговую в том числе ценовую как ее составляющую политику, реализует ценовую стратегию динамичную, оперативно реагирующую на рыночные изменения.

Разработка самостоятельной ценовой стратегии постоянно воспроизводимый процесс. Ценовая стратегия должна проверяться на основе фактически достигнутых результатов и при необходимости корректироваться.

Список литературы

Список литературы . 1. Герчикова И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело. М.Внешторгиздат. 2002 263 с. 2. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах Учеб. пособие.

М. ИНФРА-М, 2000 496 с. 3. Как продать Ваш товар на внешнем рынке Справочник Под ред. Ю.А.Савинова М. Мысль, 2001 364 с. 4. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. СПб. Питер, 2000 320 с. 5. Маркетинг Учебн. Под ред. А.И. Романова. М. Банки и биржи. ЮНИТИ, 2003 560с. 6. Маркетинг во внешнеэкономической деятельности предприятия. М.Внешторгиздат, 2001 153 с. 7. Ноздрева Р.Б Цигичко Л.И. Маркетинг как победить на рынке.

М.Финансы и статистика, 2001 256 с. 8. Хруцкий В.Е Корниев И.В. Современный маркетинг Настольная книга по исследованию рынка Учеб. Пособие. М. Финансы и статистика, 1999 528с. 9. Цацулин А.Н. Ценообразование в системе маркетинга М. ИИД Филинъ, 2000 296 с. 10. Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование Учебник. М. Издательство БЕК, 2000. 11. Слепнева Т. А Яркин Е.В. Цены и ценообразование Учебное пособие. М. Инфра-М, 2001. 12. Шнаппауф Р.А. Практика продаж Справочное пособие.

М. АО Интерэксперт, 2000. Приложение 1 Основные этапы и элементы разработки ценовой стратегии. Приложение 2 Схема экспортной калькуляции утюга Фурор Предварительная себестоимость 540-00 руб. скалькулированная прибыль . 325-00 руб. Цена с завода-поставщика 865-00 руб. перевозка к железнодорожной станции 15-00 руб. стоимость услуг экспедитора 10-00 руб. страхование 30-00 руб. стоимость погрузки в вагон 20-00 руб. цена франко железнодорожный вагон 940-00 руб. фрахт до границы 80-00 руб. цена франко граница 1020-00 руб. фрахт до места порта назначения 190-00 руб. цена, включая фрахт до места порта назначения 1210-00 руб. расходы в порту перевозка, складирование, портовые сборы, комиссия экспедитора в порту, дополнительные расходы телекс, телефон, почта 120-00 руб. цена франко порт отгрузки 1330-00 руб. расходы на документы 40-00 руб. расходы на коносамент 30-00 руб. цена ФОБ порта отгрузки 1400-00 руб. морской фрахт 120-00 руб. цена КАФ порта назначения 1520-00 руб. страхование 40-00 руб. цена с судна в порту назначения 1560-00 руб. стоимость перевалки в порту назначения 20-00 руб. импортная пошлина и оформление документов 180-00 руб. цена с пристани в порту назначения 1760-00 руб. стоимость перевозки до места нахождения покупателя 40-00 руб. цена франке покупатель, включая пошлину 1800-00руб. Приложение 3. ПОЛОЖЕНИЕ Система базовых цен и скидок на продукцию ОАО Селена 1.Цель Обеспечение запланированного объема продаж и получение плановой прибыли от продажи продукции Создание единой системы ценообразования и предоставления скидок для всех клиентов Создание дилерской сети на всех интересующих рынках, обеспечивающей устойчивый сбыт продукции завода. 2.Цены. Цена реализации утюгов Фурор устанавливается, исходя из базовой цены, представляемого покупателю утвержденного размера скидок.

Цена реализации не должна быть ниже планового уровня цены. Валюта платежа определяется условиями договора.

Базовой ценой является плановая цена, увеличенная на максимальный размер скидок согласно Положению о Системе базовых цен и скидок Плановая цена рассчитывается с учетом получения планового уровня рентабельности на планируемый период.

Плановые и базовые цены согласовываются заместителем генерального директора по экономике и финансам, заместителем генерального директора по маркетингу и производству и утверждаются генеральным директором. 3.Покупатели.

Покупатели продукции ОАО Селена имеют следующую классификацию 1. Покупатель - юридическое лицо, которое приобретает продукцию завода не ежемесячно, или ежемесячно, но не менее 100 единиц продукции в месяц, или не осуществляет сервисное обслуживание продукции завода. 2. Постоянный покупатель - покупатель, осуществляющий регулярные ежемесячные закупки продукции завода для реализации конечным покупателям на согласованной с заводом территории с организацией сервисного обслуживания, работающий с заводом непрерывно не менее 3-х месяцев и осуществляющий ежемесячную закупку не менее 100 единиц продукции. 3. Дилер - постоянный покупатель, выполняющий следующие условия ь регулярная ежемесячная оптовая закупка продукции с целью реализации через собственную торговую сеть на оговоренной в дилерском договоре территории ь среднемесячная закупка не менее 250 единиц продукции на протяжении не менее 6-ти месяцев ь самостоятельно либо силами своих партнеров выполняющий 1. гарантийное обслуживание реализуемой продукции 2. предпродажную подготовку продукции 3. проведение рекламных мероприятий 4. обмен информацией с заводом по рынку, на котором он работает 5. передачу на завод информации о состоянии качества производимой заводом продукции 6. другую работу, оговоренную в Положении о дилере. 4.Скидки. 4.1. Скидка за предоплату 5 Представляется всем покупателям при условии предварительной оплаты. 4.2. Объемная скидка 7 Объемная скидка предоставляется дилерам и постоянным покупателям, рассчитывается и предоставляется на квартал.

На 1 квартал текущего года объемная скидка рассчитывается, исходя из среднемесячной закупки за предыдущий год. На 2,3,4 кварталы данная скидка рассчитывается исходя из среднемесячной закупки с начала года. Для разовых покупателей объемная скидка предоставляется на один месяц и рассчитывается по объему покупки предыдущего месяца.

Размер скидки в зависимости от объема закупки Кол-во штук в месяцРазмер скидки для дилеров и постоянных покупателей, Размер скидки для разовых покупателей, 100-25011251-30021301-45042451-65052651- 95063951-14906,531491 и более744.3. Скидка за проведение гарантийного обслуживания 2 Данная скидка распространяется на дилеров, постоянных покупателей и покупателей при наличии действующего договора на гарантийное обслуживание.

В заключенном с покупателем договоре предусматриваются обязательства покупателя по выполнению гарантийного обслуживания продукции ОАО Селена.

В пределах предоставляемой скидки покупатель приобретает за свой счет необходимые для гарантийного обслуживания запасные части и комплектующие и предоставляет отчет в установленной форме об их использовании.

Центр сервиса осуществляет контроль над организацией гарантийного обслуживания изделий, реализуемых покупателем, и при неудовлетворительной работе может давать предложения указания отделу маркетинга о приостановке предоставления скидки на гарантийное обслуживание, например, в случае не предоставления отчетов. 4.4. Скидка за выполнение среднемесячной квоты продаж 3 Данная скидка предоставляется только дилерам, начиная со второго месяца действия дилерского договора при условии 100 выборки среднемесячной квоты продаж за предыдущий месяц.

При условии срыва поставки по вине завода скидка сохраняется. 4.5.Дилерская скидка 3 Данная скидка предоставляется только дилерам.

Скидка предоставляется на первые три месяца действия дилерского договора в размере 3, а затем рассчитывается на последующие три месяца. Если за три месяца закуплено 80 и более среднемесячной квоты продаж, то предоставляется скидка в размере 3. Если выбрано менее 80, то скидка предоставляется в размере 1,5. 4.6. Скидка за содержание склада ответственного хранения 2 Данная скидка предоставляется при условии продажи продукции со склада ответственного хранения. 4.7. Специальные скидки В отдельных случаях по предложению отдела маркетинга постоянным покупателям и дилерам могут быть предоставлены специальные скидки территориальные, сезонные, за продвижение новых товаров на рынки сбыта и другие.

Разрешение на предоставление специальных скидок выдает генеральный директор путем оформления соответствующей письменной резолюции с указанием размера скидки и сферы е действия.

На основании данной системы скидок общий размер скидок для каждого покупателя рассчитывается ежемесячно, согласовывается и визируется заместителем генерального директора по маркетингу, заместителем генерального директора по экономике и финансам и утверждается генеральным директором.