Стимулирование реализации сбыта в компании. Одним из вопросов организации сбыта является анализ сбытовых издержек, определение торговых наценок, разработка мероприятий по повышению рентабельности работ по сбыту товаров и деятельности фирмы в целом.
При анализе сбытовых издержек считаются затраты на выполнение следующих функций транспорт, реализация ассортимента, хранение, контакты, информация, управление продажами, прочие издержки. Следует иметь в виду, что длинный канал сбыта эффективен при малых объемах продаж, а короткий канал при значительных. Решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов метод исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизводителя метод исчисления в процентах к сумме продаж метод конкурентного паритета или равновесия, отражающего коллективную мудрость отрасли метод исчисления исходя из конкретных целей и задач. Мотивация включает все виды маркетинговой деятельности разработка концепции маркетинга, информационное обеспечение, исследование рынка, стимулирование повышения конкурентоспособности товара, организация деятельности всех подразделений фирмы с позиций маркетинга, реклама, товародвижение, планирование и контроль маркетинга.
Средства на мотивацию по каждому направлению могут подразделяться на две части на оплату всех расходов по решению данной задачи например, оплата маркетинговых исследований, рекламы и т.п и на дополнительную оплату или премирование работников любых подразделений фирмы, участвующих в реализации концепции маркетинга.
Выполнять любую работу с ориентацией на потребителя очень трудно, поэтому качество и напряженность труда необходимо стимулировать.
Размер премии определяется дифференцированно. Кроме материального стимулирования применяются и моральные стимулы. Среди направлений стимулирования маркетологи особо выделяют стимулирование объекта как конечного результата. Стимулирование объекта использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить иили усилить ответную реакцию рынка.
К ним относятся стимулирование потребителей, сферы торговли, стимулирование собственного торгового персонала фирмы. Рассмотрим подробнее методы стимулирования по этим направлениям. Стимулирование потребителей осуществляется с применением следующих методов и приемов распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу по принципу в каждую дверь, по почте, раздача в магазине, приложение бесплатное к другому образцу, к рекламному приложению и др. купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара.
Их можно рассылать по почте, печатать в газетах, рекламных приложениях упаковки по льготной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара, например, две пачки по одной цене, зубная щетка и бесплатная паста премии это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находиться и внутри упаковки конкурсы с бесплатной выдачей приза зачетные талоны это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которые они могут обменять экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи и другие методы стимулирования.
Стимулирование сферы торговли осуществляется с применением следующих методов зачеты за покупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров, выдачи премий и др. Стимулирование торгового персонала осуществляется с применением следующих методов премии, конкурсы, конференции продавцов, путевки и т.п. Регулирование функция менеджмента по изучению изменений факторов внешней среды, оказывающих влияние на эффективность функционирования системы менеджмента фирмы, и принятию мер по доведению параметров системы менеджмента до требований внешней среды.
Главными факторами внешней среды, влияющими на эффективность функционирования системы менеджмента фирмы, являются следующие темпы научно-технического прогресса в области деятельности фирмы новые потребности потребителей и их претензии по выпускаемым товарам рыночная стратегия конкурентов государственная политика в области внешнеэкономической деятельности ценовая политика другие факторы инфраструктуры рынка, макросреды фирмы и инфраструктуры региона.
Фирма оценивает действие факторов внешней среды по трем направлениям изменения, которые воздействуют на разные аспекты текущей деятельности фирмы факторы, представляющие угрозу для текущей деятельности фирмы.
Отслеживание рыночной стратегии конкурентов факторы, представляющие дополнительные возможности для достижения текущих и стратегических целей фирмы. Результаты анализа перечисленных факторов вносятся после тщательнейшего обоснования в бизнес-план фирмы и ее рыночную стратегию. Таким образом, устанавливается обратная связь в цикле управления. Заключение Все большее значение для предприятия сегодня имеет борьба за клиента.
Эта борьба невозможна без комплексного изучения и анализа маркетинговой ситуации на рынке. Эффективный сбыт в наше время означает серьезное взаимодействие маркетинговой и сбытовой служб. Несмотря на то, что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих. Создавая, совершенствуя отделы маркетинга и сбыта, руководство предприятия должно решить для себя важнейшие вопросы какие каналы сбыта использовать, какая маркетинговая стратегия нужна, как простимулировать сбыт Помочь ответить на эти вопросы может только комплексный анализ существующей внешней и внутренней ситуации на предприятии, без отрыва от конкретных целей и задач предприятия. И только имея на руках эти цели, можно заниматься разработкой какой-либо стратегии.
Несмотря на то, что в России маркетинг пока не получил должного распространения, эта ситуация быстро выправляется.
Компании все больше внимания уделяют маркетингу, как полноценному элементу экономической политики. Принципы маркетинга находят свое отражение в повседневной работе предприятий. Кроме этого появляются и специализированные фирмы, занятые предоставлением только маркетинговых услуг. И это имеет свою, особую ценность. Дело в том, что, несмотря на то, что большинство руководителей компаний осознали необходимость применения маркетинговых подходов в работе, очень немногие могут реально применить их в деле. Полноценные маркетинговые исследования и другие мероприятия обходятся весьма недешево.
А тем более в нашей, во многом нестабильной, экономической ситуации. Ведь даже не всем крупным зарубежным компаниям под силу проводить эти мероприятия собственными средствами. Не забывая о ценности маркетинга для предприятия, стоит уделять должное внимание и сбыту. Правильный выбор каналов сбыта, методов продвижения товара, ценообразования и стимулирования сбыта вот основные задачи руководителя отдела сбыта.
И ситуация здесь обстоит едва ли многим лучше, чем с маркетингом. Ведь на эти мероприятия тоже требуются немалые средства.