Стимулирование сбыта товаров через рыночные структуры распределения

Министерство образования Республики Беларусь УО Витебский государственный технологический университет Кафедра экономической теории и маркетинга КУРСОВАЯ РАБОТАпо дисциплине Системы маркетинговых коммуникаций на тему Стимулирование сбыта товаров через рыночные структуры распределения Выполнил студент гр. 5Мк-6 Дубровский С.В. Проверил ассистент кафедры ЭТиМ Болдыш Д.И. Витебск2003 СОДЕРЖАНИЕ ВВЕДЕНИЕ .1. Понятие аукциона, товарной биржи, выставки, ярмарки 2. Организация коммерческих операций на аукционах . .3. Работа ярмарки выставки - коммуникация с посетителем 3.1 Общие положения . .3.2 Общение с представителями Средств Массовой Информации .3.3 Стенд как средство коммуникации . 3.4 Посетитель - коммерсант и общение с ним . 4.1 Посетитель - кто он? 4.2 Типы посетителей .4.3 Техника посещения 4.4 Коммуникация с посетилем . .4. Ярмарочная и выставочная деятельность в Республике Беларусь . 5. Разработка рекламной стратегии СП ООО Мобильная Цифровая Связь VELCOM .31 ЗАКЛЮЧЕНИЕ 44 ЛИТЕРАТУРА 45 ПРИЛОЖЕНИЕ 46 Введение Процесс перехода Республики Беларусь от плановой к социально - ориентированной рыночной экономике требует изменений во всех сферах деятельности государства.

В этой связи стала весьма актуальной проблема международного сотрудничества и, в частности, в области выставочно - ярмарочной деятельности республики.

В настоящее время экономически развитые страны ведут острую борьбу на международной арене за долю рынка.

Предприятия и организации Республики Беларусь, выходя со своими товарами на международный рынок, сталкиваются с жесткой конкуренцией. Содействие отечественным товаропроизводителям со стороны государства позволяет облегчить процесс продвижения товаров и услуг на внешний рынок. Одной из форм активной внешнеэкономической деятельности является участие предприятий в выставках и ярмарках, проводимых как в Республике Беларусь, так и за рубежом.

Цель данной курсовой работы является изучение стимулирования сбыта товаров через рыночные структуры распределения. Объектом исследования являются аукционы, товарные биржи, выставки и ярмарки. 1. Понятие аукциона, товарной биржи, выставки, ярмарки Важная роль в реализации политики распределения принадлежит рыночным структурам - аукционам - товарным биржам - выставкам - ярмаркам.

Аукцион - способ продажи товаров, обладающих индивидуальными свойствами, в заранее установленное время и в назначенном месте. 2 Аукционная торговля - вид рыночной торговли, при котором продавец, желая получить максимальную прибыль, использует прямую конкуренцию нескольких покупателей, присутствующих при продаже. 10 Этот вид торговли используется преимущественно для сбыта сравнительно ограниченного перечня товаров предметы антиквариата, художественные изделия, изделия из драгоценных металлов и др. Аукционы могут проводиться предприятиями, для которых торги не являются основным видом деятельности.

В зависимости от порядка их организации аукционы бывают принудительные, которые проводят, как правило, государственные организации с целью продажи конфискованных, невостребованных и неоплаченных товаров и т.д. и добровольные, проводимые по инициативе владельцев товаров.

По технологии проведения аукционы также различаются. При так называемом согласном аукционе торги начинаются с объявления минимальной цены, которая постепенно увеличивается покупателями. Другие аукционы ведутся с постепенным понижением первоначально названной, явно завышенной стартовой цены до тех пор, пока один из покупателей не выразит согласия купить данный товар по этой цене. Биржа как одна из организационных форм оптовой торговли играет большую роль в сфере обращения способствует непрерывности процессов расширенного воспроизводства и ускорению кругооборота общественного продукта. 10 Биржа - постоянно функционирующий оптовый рынок какого- либо товара, представляющий собой сложный рыночный механизм с комплексом правил, регламентирующих поведение хозяйствующих субъектов. 2 Функции товарных бирж можно разделить на основные и вспомогательные. К ним относятся - совершение различного рода биржевых сделок - спекулятивные операции игра на разнице в ценах в день заключения и в день исполнения сделки - котировка цен на товары периодическая оценка - установление стандартов на биржевые товары - разработка типовых контрактов - информационная деятельность - другие.

Торговые операции по приобретению, продаже или обмену биржевого товара осуществляются через профессиональных посредников биржи брокеров, диллеров, маклеров, операторов, клерков. Брокеры - официальные посредники, члены биржи.

Они заключают контракты на продажу и покупку товаров от своего имени, по поручению и за счет клиентов, получая при этом за свою работу комиссионное вознаграждение.

Дилеры также обладают местом на бирже и осуществляют биржевое или торговое посредничество за свой счет и от своего имени. Их доходы образуются за счет разницы между покупной и продажной ценой биржевого товара. Маклеры, в отличие от брокеров, осуществляют сделки от своего имени и за свой счет. Операторы фиксируют заключение сделок в своем круге и являются помощниками маклера.

Клерки используются для выполнения различных обязанностей, связанных с приемкой заказов от клиентов, доставкой их к брокеру и т.д. Как и другие служащие, они являются физическими лицами, участвующими в деятельности бирж на основе контракта. Им запрещается участвовать в биржевых сделках и создавать собственные брокерские фирмы, а также использовать служебную информацию в своих интересах Взаимоотношения между брокерами и клиентами оформляются договором, в котором указывается полное наименование договора называются стороны, место и время заключения договора предмет договора взаимные гарантии условия расчетов порядок осуществления связи ответственность сторон и порядок рассматривания споров срок действия основания изменения и прекращения договора особые условия реквизиты сторон.

Брокер в соответствии с договором на брокерское обслуживание обязан представлять клиенту отчет по каждому договору-поручению, извещать клиента о продаже или снятии с торгов товаров или фьючерсных контрактов, информировать клиентов о положении на рынке по интересующим товарам.

Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как представляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых контактов с непосредственными покупателями и потребителями. Несмотря на то, что границы между понятиями торговой ярмарки и выставки часто не различимы и на практике имеют тенденцию к ограничению до минимума, было бы целесообразным провести смысловое противопоставление торговых ярмарок и выставок.

Ярмарка - кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого большое количество предприятий с помощью образцов представляет объективный масштаб товаров услуг одной или нескольких отраслей, с тем чтобы посетитель-коммерсант получил ясное представление об их предпринимательских возможностях, тогда как экспонент при помощи экспонируемых товаров стремится распространить информацию о своей фирме и ее продукции и заключить прямые торговые сделки. 2 Ярмарка - периодические встречи производителей товаров, покупателей и посредников в целях совершения покупок по выставленным образцам. 10 Выставка - кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого значительное количество предприятий с помощью образцов дают представительную картину предложения товаров услуг одной или нескольких отраслей и стремится информировать конечных потребителей о своей фирме и ее продукции с конечной целью содействия продажам. 5 Выставки - эффективный ресурс для организации и проведения социо-культурных и маркетинговых исследований, т к. они дают заинтересованным организациям обширную прикладную информацию.

Каждая выставка является своеобразным срезом вполне конкретной рыночной ситуации, она дает возможность не только осуществлять поиск соответствующих рынков, но и участвовать выходе на эти рынки с помощью наиболее эффективных способов . 2 Ярмарки зародились как мероприятие рыночного характера, основной целью которого являлся сбыт. В отличии от них выставки возникли как средство публичной демонстрации тех или иных достижений человечества, вначале они носили сугубо просветительский характер, но по мере развития приобрели ярко выраженную коммерческую направленность. Таким образом, целью ярмарки является предоставление ее участникам - экспонентам возможности выставить образцы своего производства, продемонстрировать новые достижения и технические усовершенствования с целью заключения торговых сделок.

В то же время, цель выставки - показать научно-технические достижения одной страны или различных стран в одной или нескольких отраслях производства, науки и техники.

Характерным для развития международных выставок и ярмарок является рост их специализации. Это усиление объясняется огромным увеличением номенклатуры изделий, выпускаемых различными отраслями промышленности, до таких размеров, что даже демонстрация только образцов всех товаров в одном месте на одной площади становится затруднительной.

Поэтому все чаще организуются международные выставки и ярмарки, представляющие лишь одну или несколько родственных отраслей производства. 2.

Организация коммерческих операций на аукционах

Товар переходит в собственность того покупателя, который предложит наи... Имеется информация об условиях аукционной продажи, обозначена дата отк... Все покупатели, присутствующие на аукционе, должны быть зарегистрирова... Первый экземпляр остается организаторам аукциона, копия - покупателю. Контракт служит основанием для выписки счета, который покупатель обяза...

Работа ярмарки выставки - коммуникация с посетителем

Работа ярмарки выставки - коммуникация с посетителем 3.1

Общие положения

Общие положения. Фаза работы ярмарки выставки по времени совпадает с периодом проведени... 3.2 .

Общение с представителями Средств Массовой Информации

Что необходимо организовать заранее? 10.Каковы условия игры? Что касае... Кроме обычных мест проведения пресс-конференций отели и т.д на ярмарка... о направлении вашего взгляда, который должен быть устремлен на телезри... В противоположность неопытным экспонентам журналисты умеют сконцентрир... 3.

Стенд как средство коммуникации

Стенд как средство коммуникации. Тот факт, что стенд является инструментом коммуникации, заставляет экс... Статистические данные о том, что сумма, расходуемая на изготовление ст... 3.4 . В частности ежедневный контроль обратной связи feedback, то есть инфор...

Посетитель - коммерсант и общение с ним

Поскольку среди посетителей они встречаются в немалом количестве, на с... 5. 7.Консерваторы. В противоположность авнгардистам -новаторам они предпо... Такого посетителя часто можно встретить уединившимся от других где-ниб... 43.2 33.8 4.3 9.7 3.

Техника посещения

Избегайте выдвигать вопросы, в которых вы не готовы к уступкам, лучше ... 5. 8. 19. будут способствовать сокращению времени до следующего контакта.

Ярмарочная и выставочная деятельность в Республике Беларусь

Поэтому дальнейшее развитие ярмарочной и выставочной деятельности в ре... Кроме международных универсальных и специализированных ярмарок и выста... Основными направлениями его деятельности являются организация и провед... Наиболее крупными из них являются выставочная компания Минскэкспо, выс... Государственное выставочное объединение Республиканский выставочный це...

Заключение Торговые ярмарки и выставки как функционирующий в различных направлениях сверхкоммуникационный инструмент являются средством, с помощью которого предложение направляет сообщения спросу и наоборот. В коммуникации с посетителем, для которой нет рецептов, но есть правила, успех зависит от следующих факторов ь Своевременного знания количественно - качественно состава ожидаемых посетителей ь Преимуществ, которые обеспечивают экспоненту его стенд его размеры, структура, расположение, используемые цвета, экспонаты, функции и функциональность ь Умелого использования допускаемых устроителем средств передачи сообщений ь Соответствующего подбора персонала стенда, занятого приемом посетителей, предоставлением информации и обслуживанием.

Соблюдение нижеследующих правил создаст условия для обеспечения необходимого уровня коммуникации 1. Адаптируйте весь свой коммуникационный механизм к специфике посетителя.

Независимо от того, идет речь о старом или новом посетителе, своевременное определение весомости каждого посещения служит базой для последующих действий. 2. Методически применяйте все принципы коммерческой коммуникации в подходе к посетителю, завоевании его доверия, получении от него информации и ее профессиональном использовании. 3. Систематизируйте координированное использование языка тела, активного слушания и эффекта зеркального отражения для создания теплых человеческих отношений и не забывайте тон голоса передает истинное содержание слов, а не их значение. 4. Стремитесь выделить свой стенд, создав на нем теплую атмосферу. Дружелюбие в сочетании с предоставлением посетителю свободы движений поможет вырваться их холодной и жесткой профессиональной среды ярмарки.

Чем сознательнее вы заменяете фразу здесь я покажу вам на выражение здесь вы можете увидеть, тем скорее вы сократите расстояние между собой и посетителем. 5. Позаботьтесь о том, чтобы все ответственные по коммерческой коммуникации передавали единое сообщение.

Правильная подготовка и ежедневный контроль поступающей от посетителей информации способствуют лучшей координации действий. 6. Придумайте как можно больше приемов для привлечения проходящих мимо посетителей. Показы, оптико-акустические сообщения, сувениры, открытые коктейли и проч. относятся к классическим средствам, которые вы можете использовать. 7. Примите меры, обеспечивающие активное участие посетителя на всех этапах переговоров.

Его участие, например, в демонстрации экспоната, предоставление ему возможности попробовать продукт, принуждение его к тому, чтобы он приобрел собственное мнение о товаре - вот классические инструменты активизации посетителя. 8. Создайте у посетителя впечатление, что все вращается вокруг его интересов. Такая позиция в рамках хорошо организованной стратегии часто оказывается весьма полезной. 9. Окончательно определите и зарегистрируйте все достигнутые договоренности в духе взаимного признания и только после того, как вам удастся создать атмосферу доверия.

Не забывайте, что первое впечатление - всегда решающее, последнее, однако, остается в памяти. Используйте свои сильные аргументы в начале и конце переговоров. 10. Детально изучите особенности осуществившегося контакта. Не будет преувеличением заметить, что завершение участия важнее даже и собственно участия.