рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры

Реферат Курсовая Конспект

Сегментирование рынка и позиционирование товара

Работа сделанна в 2005 году

Сегментирование рынка и позиционирование товара - Курсовая Работа, раздел Торговля, - 2005 год - Министерство Экономического Развития И Торговли Рф Российский Государственный...

Министерство экономического развития и торговли РФ Российский государственный торгово-экономический университет Челябинский филиал Курсовая работа По дисциплине Экономические методы управления предприятием торговли На тему Сегментирование рынка и позиционирование товара . Выполнил студент 5 курса Группа 520 Вершинин В.А. Проверил Макарычев Б.А. Челябинск,2005 План Введение 1.Понятие сегментирования, критерии сегментации. 2. Выбор целевых сегментов рынка 3. Проблемы разработки стратегии позиционирования 4.Разработка стратегии для достижения желаемой позиции 5. Перспективные направления позиционирования 6.Метод K-сегментирования post hoc метод . Заключение.

Введение Любая фирма сознает, что ее товары не могут нравится сразу всем покупателям. Покупателей этих слишком много, они широко разбросаны и отличаются друг от друга своими нуждами и привычками.

Некоторым фирмам лучше всего направить свое внимание на обслуживание определенных частей, или сегментов, рынка. Каждая компания должна выявить наиболее привлекательные сегменты рынка, которые она в состоянии эффективно обслуживать. Но такая точка зрения не всегда была присуще Продавцам. Их взгляды прошли через три этапа Массовый Маркетинг - характерен тем, что продавец занимается массовым производством, массовым распределением и массовым стимулированием сбыта одного и того же товара для всех покупателей сразу.

Основной повод в пользу массового маркетинга заключается в том, что при подобном подходе должны максимально снизится издержки производства и цены и сформироваться максимально большой потенциальный рынок. Товарно-дифференцированный Маркетинг В этом случае продавец производит два или несколько товаров с разными свойствами, в разном оформлении, разного качества, в разной расфасовке и т.п. Эти товары призваны не столько понравится различным сегментам рынка, сколько создать разнообразие для покупателей.

Целевой Маркетинг В этом случае продавец изучает специфику и вкус каждого отдельного сегмента рынка, и разрабатывает товары и комплексы Маркетинга в расчете на каждый из отобранных сегментов. На сегодняшний день Фирмы все более часто обращаются к Целевому Маркетингу, Так как любая фирма заинтересована в максимализации продаж своей продукции, так зачем распылять свои маркетинговые усилия, если возможно конкретно донести продукт к потенциальному покупателю, наиболее заинтересованному в приобретении этого товара, причем этот продукт будет максимально приближен к товару его мечты или товару первой необходимости Целевой Маркетинг требует проведения трех основных мероприятий Сегментирование рынка - разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых может потребоваться отдельные товары и комплексы маркетинга.

Фирма определяет разные способы сегментирования рынка, составляет профили полученных сегментов и оценивает степень привлекательности каждого из них. Выбор целевых сегментов рынка - оценка и отбор одного или нескольких сегментов рынка для выхода на них со своими товарами.

Позиционирование товара на рынке -обеспечение товару конкурентного положения на рынке и разработка детального комплекса маркетинга. 1.Сегментация рынка. Достаточно очевидно, что разные потребители желают приобрести разные товары. Для того чтобы удовлетворить эти различные потребности, организации-производители и организации-продавцы стремятся выявить группы потребителей, которые скорее всего положительно отреагируют на предлагаемые продукты, и ориентируют свою маркетинговую деятельность прежде всего на эти группы потребителей. Здесь уместно вспомнить известный закон Парето закон 80 20 , который в данном приложении основывается на статистических исследованиях и согласно которому 20 потребителей покупают 80 товаров определенной марки, представляя обобщенную группу целевых потребителей, в силу определенных причин каких надо выяснить ориентированных на данный товар.

Остальные 80 потребителей приобретают 20 товара данной марки и не имеют при этом четкого предпочтения - они скорее совершают случайные покупки. Производители стремятся ориентировать свои продукты и маркетинговую деятельность на первые 20 потребителей стрельба по целям, а не на весь рынок в целом стрельба по площадям. Такая стратегия рыночной деятельности оказывается более эффективной.

Сегментация рынка заключается в его разделении на относительно четкие группы потребителей рыночные сегменты, которые могут быть ориентированы на разные продукты и, соответственно, требовать разных маркетинговых усилий.

Рыночный сегмент - это группа потребителей, характеризующаяся однотипной реакцией на предлагаемые продукты и на набор маркетинговых стимулов. Первым шагом при проведении сегментации является выбор критериев сегментации. При этом следует проводить различие между критериями сегментации рынков потребительских товаров, продукции производственного назначения, услуг и др. Хотя при проведении сегментации рынков разных товаров частично могут использоваться и одинаковые критерии, например объем потребления.

Так, при сегментации рынка потребительских товаров используются такие критерии, как географические, демографические, социально-экономические, психографические психологические, поведенческие и др. Географическая сегментация - деление рынка на различные географические единицы страны, регионы, области, города, районы и т.д. Использование данного критерия часто является начальной точкой сегментации.

Географические сегменты обычно легко определить и измерить, необходимая для этого информация часто доступна из вторичных источников. В чистом виде географическая сегментация имеет ограниченное применение. Она является наиболее полезной прежде всего в сфере услуг, где территориальная принадлежность играет важную роль. Демографическая сегментация - деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей, как возраст, пол, семейное положение, социальный класс, жизненный цикл семьи, религия, национальность, раса. Демографические сегменты, так же как и географические, обычно легко определить и измерить, необходимая информация часто доступна из вторичных источников.

Данная сегментация обычно проводится совместно с применением других критериев, так как потребности в одной, скажем, возрастной группе могут сильно различаться для разных групп людей. Правда, отдельные продукты имеют выраженную ориентацию на определенные категории людей - например, рынок косметики обычно первоначально сегментируют на косметику для женщин, мужчин и детей. Социально-экономическая сегментация предполагает деление потребителей по уровню доходов, роду занятий, уровню образования.

Очевидно, что перечисленные критерии сегментации непосредственно влияют на потребности индивидуума и возможности их удовлетворения. Иногда данные критерии относят к демографическим критериям.

Психографическая сегментация - деление рынка на различные группы в зависимости от жизненного стиля или личностных характеристик потребителей. Жизненный стиль характеризует то, на что потребители тратят свое время, как они отдыхают, в каких домах и квартирах живут, что из себя представляет интерьер их жилищ, что является их хобби и др. Например, производители сигарет сегментируют курильщиков на заядлых, обычных и особенно заботящихся о своем здоровье. Личностные характеристики потребителей скорее используются в качестве критериев сегментации в случае, когда данный продукт подобен продуктам конкурентов и индивидуальные запросы потребителей не выявляются при применении других критериев сегментации. Например, в свое время покупатели автомобилей Форд были охарактеризованы как независимые, импульсивные, склонные к изменениям и самоуверенные. Однако персональные черты характера трудно точно измерить, так как их выявление обычно осуществляется в лечебных целях, а не в целях сегментирования рынка.

Вследствие того, что психографические критерии сложнее измерить по сравнению с другими критериями сегментации, их зачастую используют для лучшего понимания потребителей, просегментированных с помощью других критериев. Поведенческая сегментация предполагает деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей, как уровень знаний, отношения, характер использования продукта или реакции на него. При этом под отношением понимаются устойчивые благоприятные или неблагоприятные оценки, чувства и склонности к действиям по отношению к определенным предметам и идеям оно сильно влияет на поведение покупателей.

В соответствии с этим выделяют сегментацию по обстоятельствам применения, на основе выгод, на основе статуса пользователя, на основе интенсивности потребления, на основе степени лояльности, на основе стадии готовности покупателя к совершению покупки.

Сегментация по обстоятельствам применения - деление рынка на группы в соответствии с обстоятельствами, поводами возникновения идеи совершения покупки или использования продукта.

Например, за рубежом апельсиновый сок, как правило, употребляется за завтраком. Однако производители апельсинов стараются расширить спрос на них, стимулируя потребление апельсинового сока в другое время суток. Сегментация на основе выгод достоинств - деление рынка на группы в зависимости от выгод, пользы, достоинств, которые ищет потребитель в продукте. Например, курение для одной категории потребителей является важнейшей жизненной потребностью, для других - только элементом определенного имиджа.

Сегментация на основе выгод может быть осуществлена в ходе проведения маркетингового исследования с помощью кластерного анализа. В этом случае в зависимости от своей системы ценностей респонденты группируются в отдельные сегменты. Внутри каждого сегмента системы ценностей отдельных потребителей являются подобными. Например, на основе критерия найденное достоинство покупатели стиральных порошков сегментируются на потребителей, для которых главное в порошке - или чтобы он стирал белее белого, или чтобы отсутствовал запах при стирке, или чтобы порошок причинял наименьший вред окружающей среде и др. На рисунке 1 показано, как производители адаптируют свои продукты под те их достоинства, которые ценят потребители.

Рис. 1. Найденные в продуктах достоинства и их учет при разработке товарной политики Статус пользователя характеризует степень регулярности использования какого-то продукта его потребителями, которые делятся на не использующих продукт, бывших пользователей, потенциальных пользователей, пользователей-новичков и регулярных пользователей.

Например, можно ориентировать свою рыночную деятельность на превращение пользователей-новичков в регулярных пользователей. Разные предприятия ориентируют свою деятельность на различные группы пользователей, к тому же последние требуют разных методов продвижения продукта. Интенсивность потребления - показатель, на основе которого рынки сегментируются на группы слабых, умеренных и активных потребителей определенных продуктов.

Очевидно, что выгоднее обслуживать один рыночный сегмент, состоящий из значительного числа активных потребителей, чем несколько небольших сегментов слабых потребителей. Степень лояльности характеризует степень лояльности, приверженности потребителя определенной марке продукта и обычно измеряется числом повторных покупок продукта данной марки. По данному критерию можно выделить следующие шесть сегментов 1 потребители, демонстрирующие высокую лояльность к определенной марке продукта 2 потребители, которые могут переключиться на другую марку и уменьшить использование данной марки 3 случайные потребители, число которых можно увеличить, используя специальные методы продвижения продукта 4 случайные потребители, которые могут уменьшить степень потребления из-за действий конкурентов 5 непотребители данной марки, которые могут ее покупать при условии ее модификации 6 непотребители с сильным отрицательным отношением к данной марке.

Стадия готовности покупателя - характеристика, в соответствии с которой покупателей классифицируют на не осведомленных и осведомленных о продукте, на хорошо информированных о свойствах продукта, на проявивших интерес к нему, на желающих его купить и на немеренных его купить.

Маркетинговый план разрабатывается с учетом распределения покупателей по разным стадиям их готовности к совершению покупок. При сегментации рынка продукции производственно-технического назначения обычно вначале выделяют макросегменты, внутри которых затем ищутся микросегменты. Макросегменты характеризуются некоторыми общими свойствами, микросегментация предполагает дальнейшую детализацию макро сегментов на основе учета особых покупательских характеристик.

При проведении макросегментации в первую очередь используются следующие критерии географическое месторасположение тип организации, приобретающей товар размер организации направления и объем использования купленных товаров.

Спрос на продукцию производственно-технического назначения меняется в зависимости от географического месторасположения организации-потребители. Например, деревообрабатывающие предприятия ориентируют определенные виды своей продукции на конкретные географические зоны. Предприятия определенных отраслей народного хозяйства часто располагаются в определенных регионах, в зависимости от наличия тех или иных ресурсов, транспортных коммуникаций и т.п. Эти предприятия характеризуются схожими потребностями. Различные типы организаций часто требуют продукты с определенными характеристиками и ценами, особых систем распределения и стратегий сбыта.

Например, производитель красок может сегментировать рынок на оптовые торговые организации, розничные организации, строительные организации, на производителей автомобилей и др. Размер организации может влиять на процедуры закупок и их объем. Для освоения сегмента определенных размеров маркетолог должен адаптировать элементы комплекса маркетинга к конкретным условиям.

Например, потребителям, которые осуществляют закупки в больших объемах, часто предоставляются торговые скидки. Для продажи товаров крупным организациям чаще используется персональная продажа. Различные продукты, например сырьевые сталь, нефть, лес и т.п, используются в самых разнообразных направлениях. Это накладывает отпечаток на типы и количество закупаемых продуктов, на использование инструментов маркетинга. Например, производители компьютеров могут сегментировать рынок компьютеров по направлениям его использования, поскольку требования различных организаций к техническим и программным средствам определяются целями, в которых используются компьютеры.

Организации, закупающие продукты в больших количествах, имеют другие потребности по сравнению с организациями, закупающими продукты в малых количествах. Это касается прежде всего ценовой политики и политики поставок. Производитель может установить порог размера закупок, выше которого покупатель переходит в другую весовую категорию с особым статусом.

Для выделения микросегментов необходимо иметь детальное представление об индивидуальных свойствах членов каждого макросегмента с точки зрения их управленческой философии, принятия решений о закупках и стратегиях их осуществления. В основу такой сегментации кладется информация как из официальных, так и из неофициальных источников. Кроме того, не исключено использование при сегментации и других критериев. Так, в России очень распространено сегментирование потребителей в зависимости от их платежеспособности.

Выбор правильного критерия сегментации в существенной мере влияет на конечные результаты коммерческой деятельности. Например, разрабатывая рыночную стратегию и тактику реализации модели автомобиля Мустанг, компания Форд Моторс США в качестве базового критерия сегментации выбрала возраст покупателей. Модель предназначалась для молодежи, желающей приобрести недорогой спортивный автомобиль. Однако, выпустив машину на рынок, руководство фирмы к своему удивлению обнаружило, что модель пользуется спросом у покупателей всех возрастов.

Напрашивался вывод, что в качестве базовой сегментной группы следовало выбрать не молодежь, а психологически молодых людей. Этот пример говорит о необходимости учитывать при сегментации психологические факторы. Далее с помощью выбранных критериев осуществляется сам процесс сегментации рынка. Для каждого выделенного с помощью определенного критерия критериев рыночного сегмента необходимо определить профиль реакции потребителей, то есть совокупность характеристик дескриптеров, детально описывающих потребителей конкретного рыночного сегмента.

Представители одного рыночного сегмента должны одинаково относится к продукту с точки зрения найденных в нем достоинств, сходным образом его применять, аналогично реагировать на инструменты маркетинговой деятельности цену, рекламу и др демонстрировать схожие поведение и лояльность к продукту.

Только в таком случае с этих позиций сегментацию потребителей следует признать удачной. Выявление профиля реакции потребителей обычно осуществляется путем проведения специальных исследований. Например, были опрошены любители кофе с целью ранжирования 25 характеристик данного продукта кофе с кофеином и без него молотый и в зернах обычный и быстрорастворимый и т.п. Полученные данные были подвергнуты факторному анализу, в результате чего были выявлены три четких сегмента потребителей, условно названные как любители кофе с кофеином, любители кофе без кофеина и любители молотого кофе. Каждый из данных сегментов был охарактеризован с точки зрения его размера, целей и частоты применения кофе, марки и типа потребляемого кофе, демографических характеристик потребителей.

В соответствии с полученными результатами было определено, на какие сегменты потребителей следует поставлять определенные марки кофе. Сегменты, полученные в результате успешной сегментации, должны быть Определенными, то есть иметь четкий набор потребностей и реагировать схожим образом на предлагаемый продукт.

Достаточно существенными по размеру, чтобы оправдать дополнительные затраты на подгонку маркетинговых стратегий под требования данного сегмента. Доступными для эффективной маркетинговой деятельности. Количественно измеряемыми. Используемыми в течение достаточно длительного периода времени. Если выделенные сегменты не удовлетворяют требованиям однотипности реакции потребителей или другим требованиям, предъявляемым к рыночным сегментам, то следует продолжить процесс сегментации, используя другие критерии.

Таким образом, процесс сегментации носит итеративный характер. Иногда говорят, что сегментация - это скорее искусство, чем наука. Необходимо иметь в виду, что рыночные сегменты меняются во времени, создавая новые возможности и ликвидируя ранее существовавшие. Так, рынок персональных компьютеров в течение 1980-х годов рос на 55 ежегодно, в то время как объем продаж сигарет в Северной Европе уменьшался ежегодно на 3 . Новые знания и технологии предлагают новые возможности, в связи с чем поиск новых сегментов должен являться важным направлением в деятельности маркетологов. 2. Выбор целевых сегментов рынка Следующим шагом после выявления рыночных сегментов является определение степени их привлекательности и выбор целевых рынков и маркетинговых стратегий по отношению к ним. Осуществляются оценка привлекательности каждого рыночного сегмента и выбор одного или нескольких сегментов для освоения.

При оценке степени привлекательности различных рыночных сегментов, удовлетворяющих требованиям к их успешной сегментации, учитываются следующие три главных фактора размер сегмента и скорость его изменения роста, уменьшения структурная привлекательность сегмента цели и ресурсы организации, осваивающей сегмент.

Структурная привлекательность рыночного сегмента определяется уровнем конкуренции, возможностью замены продукта на принципиально новый, удовлетворяющий те же потребности например, во многих случаях пластмасса является заменителем металлов, силой позиций покупателей и силой позиций поставщиков комплектующих и ресурсов по отношению к рассматриваемой организации, конкурентоспособностью рассматриваемых продуктов на этих сегментах.

При исследовании структурной привлекательности рыночного сегмента целесообразно использовать модель конкурентной борьбы Портера, рассмотренную ранее в данном цикле статей. Даже если рыночный сегмент характеризуется нужными размерами и скоростью роста и обладает достаточной структурной привлекательностью, необходимо принимать в расчет цели и ресурсы организации.

Возможно несовпадение целей долгосрочного развития организации с текущими целями ее деятельности на конкретном рыночном сегменте. Возможна нехватка ресурсов для обеспечения преимуществ в конкурентной борьбе. Далее организация должна решить, какие из проанализированных рыночных сегментов она должна выбрать и рассматривать в качестве целевых рынков.

Здесь существуют следующие варианты Сконцентрировать усилия, направленные на реализацию одного продукта на одном рыночном сегменте. Предложить один продукт всем рыночным сегментам продуктовая специализация. Предложить все продукты одному рынку рыночная специализация. Для некоторых выбранных рыночных сегментов предложить различные продукты селективная специализация. Не учитывать результаты сегментации и поставлять на весь рынок все выпускаемые продукты.

Такая стратегия используется прежде всего в случае, если не удалось выявить рыночные сегменты с различным профилем реакции потребителей и или сегменты, рассмотренные по отдельности, малочисленны и не представляют интереса для коммерческого освоения. Обычно такой политики придерживаются крупные фирмы. Например, компания Кока-кола стремится поставлять свои напитки на все рыночные сегменты безалкогольных напитков. На выбранных целевых рынках могут использоваться следующие подходы к их освоению недифференцированный маркетинг, дифференцированный маркетинг и концентрированный маркетинг.

Недифференцированный маркетинг - такое направление деятельности на рынке, при котором организация игнорирует различия между рыночными сегментами и выходит на весь рынок с одним продуктом. Организация скорее фокусирует свое внимание на том, что является общим в потребностях потребителей, нежели на том, чем они отличаются друг от друга. Используются массовые системы товародвижения и массовые рекламные кампании.

Таким образом достигается экономия затрат. Примером является маркетинг компании Кока-кола на начальном этапе ее развития, когда всем потребителям предлагался только один напиток в бутылке одного размера. Дифференцированный маркетинг - направление деятельности на рынке, при котором организация решает действовать на нескольких сегментах со специально для них разработанными продуктами. Предлагая разнообразные продукты и комплекс маркетинга, организация рассчитывает достигнуть большего объема продаж и завоевать более сильную позицию на каждом рыночном сегменте, чем конкуренты.

Например, Дженерал Моторс провозгласила Мы производим автомобили для каждого кошелька, каждой цели и каждой личности. Хотя дифференцированный маркетинг обычно обеспечивает более высокий объем реализации по сравнению с недифференцированным, затраты на его осуществление являются более высокими. Концентрированный сфокусированный маркетинг - направление деятельности на рынке, при котором организация имеет большую рыночную долю на одном или нескольких субрынках рыночных нишах в противовес сосредоточению усилий на небольшой доле большого рынка.

Он привлекателен для организаций с ограниченными ресурсами, для малого бизнеса. Здесь требуются глубокое знание узких рыночных сегментов и высокая репутация продукта организации. При оценке и выборе рыночных сегментов в случае, когда предполагается осваивать параллельно несколько сегментов, необходимо учитывать их взаимосвязь как с производственной, так и со сбытовой и маркетинговой деятельностью.

Для этого надо постараться уменьшить суммарные затраты за счет возможного увеличения объема выпуска продукции экономия от масштабов выпуска, совмещения операций по хранению и транспортировке продукции, проведения скоординированных рекламных кампаний и т.п. 3. Выбор позиции на рынке Следующий шаг в выборе направлений рыночной ориентации деятельности организации заключается в определении позиции продукта на отдельных рыночных сегментах.

Позиция продукта - это мнение прежде всего определенной группы потребителей, целевых рыночных сегментов, относительно важнейших свойств продукта. Она характеризует место, занимаемое конкретным продуктом в умах потребителей по отношению к продукту конкурентов. Продукт должен восприниматься определенной группой целевых потребителей как имеющий четкий имидж, отличающий его от продуктов конкурентов. Безусловно, надо также учитывать тот факт, что на позицию продукта влияют репутация и имидж компании в целом.

Позиционирование продукта, таким образом, заключается в том, чтобы, исходя из оценок потребителей на рынке определенного продукта, осуществить выбор таких параметров продукта и элементов комплекса маркетинга, которые с точки зрения целевых потребителей обеспечат продукту конкурентные преимущества. Позиции описываются атрибутами параметрами, которые являются важными для потребителей и которые ими выбираются. Цена может являться ключевым параметром для покупки бакалейных товаров, уровень услуг - при выборе банка, качество и надежность - при покупке компьютера и т.п. Позиционированием называется процесс поиска такой рыночной позиции для компании, продукта или услуги, которая будет выгодно отличать ее его от положения конкурентов. Позиционирование осуществляется с учетом конкретной целевой группы потребителей, для которой создаются и предлагаются преимущества и уникальность.

Без ясного представления о том, на что направлена позиция, очень сложно, даже почти невозможно, согласовать решения маркетинга-микс. Определение конкурентного позиционирования часто диктует наиболее эффективные комбинации инструментов маркетинга.

В позиционировании существуют некоторые основные идеи и концепции. Во-первых, позиционирование относится в большей степени к долгосрочной стратегии, чем к краткосрочной тактике. Для создания позиции необходимо время, и позиционирование не осуществляется за краткосрочную рекламную кампанию. Позиции предлагают устойчивые средства дифференциации и создания конкурентных преимуществ.

Хорошо разработанные позиции устойчивы, защищены и приспособлены к будущему развитию. Это говорит о том, что позиция может эволюционировать и изменяться в периоды роста, зрелости и спада. Во-вторых, позиционирование осуществляется в сознании потребителей см. Ries and Trout, 1981 . Позиционирование - это то, что потребитель думает о компании, продукции или услуге. В основном это вызвано комбинациями реальных характеристик осязаемые особенности продукта, его цена, каналы распределения, тип и уровень сервиса данного товара и имиджа произведенное впечатление от рекламы, PR, стимулирования и так далее. Поэтому решающее значение имеет то, что позиция в перспективе должна быть определена потребителем, а не компанией.

Заметим, что некоторые из осязаемых особенностей цена, каналы распределения товара могут укреплять или разрушать имидж, созданный продвижением. В-третьих, позиционирование базируется на получаемой выгоде.

Сильные позиции обращают особенности компании или товара такие как возможность производства с низкими затратами в преимущества для целевых потребителей такие как относительно низкая цена. Эффективные позиции не только выражают четкий имидж, но также предлагают потребителям явные причины выгоды покупки товаров компании. В-четвертых, вследствие того, что позиционирование базируется на выгоде, и в результате того, что разные клиенты часто ищут различные выгоды от покупки, пользуясь по существу сходными продуктами и услугами, позиция индивидуального продукта в представлении одного покупателя может отличаться от позиции этого же продукта у другого покупателя. В сегментированном рынке очень важно понимать позицию, которую компания со своим предложением занимает в сознании потребителей всех значимых рыночных сегментов.

Наконец, позиционирование - относительное понятие. Товары и торговые марки занимают позиции относительно конкурирующих продуктов и торговых марок.

Уровень цен может быть либо высоким, либо низким по отношению к ценам конкурентов. Подобным образом качество и уровень сервиса оцениваются относительно того, что предложено конкурентами. Были разработаны альтернативные базовые атрибуты для позиционирования товара и торговых марок. Позиционирование может осуществляться на базе особых свойств товара например размер компьютера-ноутбука, выгод от использования этих свойств портативность, специфических обстоятельств использования товара в поездках, далеко от дома или офиса, группы пользователей специалисты, которые работают в различных местах или на базе противопоставления другим товарам более многогранное . 2. Стратегия эффективного позиционирования Для эффективного позиционирования должны выполняться четыре главных условия Должно существовать ясное представление о целевом рынке и покупателях, к которым стремится компания.

Зафиксировано, что одна и та же позиция на рынке может рассматриваться по-разному различными покупателями, поэтому важно, чтобы воздействие позиционирования на все целевые аудитории было понятным и предвиделось воздействие на нецелевые сегменты.

Подобным образом выгоды, на которых основывается позиционирование, должны быть важны для целевых покупателей. Несомненно, позиционирование низких цен, предложенное нечувствительному к ценам сегменту, не имеет смысла. Выгоды или свойства, на которых строится позиционирование, должны быть притягательными для целевых потребителей. Позиционирование должно строиться на действительной силе компании и или ее торговой марки.

В идеале, сильные стороны или их комбинация должны быть уникальными для компании. Нацеленность на наиболее эффективное использование активов компанией создает конкурентную позицию, которая гарантирует наибольшую устойчивость и защищенность от опасных атак конкурентов. Наконец, позиции должны обладать коммуникабельностью, давать возможность контакта с целевым рынком. Это обычно означает, что они должны быть простыми и незамысловатыми, передаваться посредством интересной имиджевой рекламы или других средств коммуникаций. 4

Проблемы разработки стратегии позиционирования

В итоге необходимо объединить всю информацию. Компаниям рекомендуется выбирать менее привлекательные рынки, где они ... е. Рекламная кампания, отмечая прекрасную форму атлетов, таких как золото... попыталась переместить торговую марку как удобную составляющую различн...

Перспективные направления позиционирования

По результатам позиционирования окончательно выбираются рыночные сегме... Рис. 3. Во-первых, сегмент, который рассматривался в качестве целевого рынка, ... Условия успешности реализации метода Наличие у фирмы минимум 100 клиен...

Заключение Подытоживая сказанное, можно предложить следующую последовательность шагов при проведении сегментации и позиционирования продуктов Проведите сегментацию конкретного рынка.

Определите, какие сегменты целесообразно рассматривать в качестве целевых. Выявите, какие требования целевые потребители предъявляют к продукту и чем они руководствуются, осуществляя свой выбор.

Разработайте продукт продукты, который в максимальной степени удовлетворяет этим запросам и ожиданиям.

Оцените позиции конкурирующих продуктов на выбранных рыночных сегментах, глядя на них глазами целевых потребителей. Выберите стратегии, которые дифференцируют продукт продукты от продуктов конкурентов и соответствуют ожиданиям целевых потребителей. Полностью разработайте комплекс маркетинга в соответствии с результатами позиционирования и выбранными стратегиями дифференциации. Оцените возможный объем продаж выбранных продуктов на целевых рынках.

Результаты данных исследований используются при планировании маркетинга. Таким образом, в пользу проведения сегментации говорит следующее Обеспечивается лучшее понимание не только нужд потребителей, но и того, что они из себя представляют их личностные характеристики, особенности поведения на рынке и т.п В результате этого продукты лучше соответствуют требованиям рынка. Достигается лучшее понимание природы конкурентной борьбы на конкретных рынках.

Исходя из знания данных обстоятельств, легче выбирать рыночные сегменты для их освоения и определять, какими характеристиками должны обладать продукты для завоевания преимуществ в конкурентной борьбе. Представляется возможность концентрировать ограниченные ресурсы и организационные возможности на наиболее выгодных направлениях их использования. Энергия сотрудников маркетинговых и сбытовых служб направляется на наиболее перспективных потребителей. При разработке планов маркетинговой деятельности учитываются особенности отдельных рыночных сегментов, в результате чего достигается высокая степень ориентации инструментов маркетинговой деятельности, в частности рекламы, на требования конкретных рыночных сегментов. Список использованной литературы 1. Мамедов О.Ю. Современная экономика , Учебное пособие, Ростов-на-Дону Феникс , 1999 2. А. А. Браверман Маркетинг в российской экономике переходного периода , М Экономика , 1997 3. Дж. М. Эванс, Б. Берман Маркетинг , М Экономика , 2000 4. Ф. Котлер Основы маркетинга , М Прогресс , 2002 5. Е. Дихтль, Х. Хершген Практический маркетинг , М Высшая школа , 2001.

– Конец работы –

Используемые теги: Сегментирование, рынка, Позици, рование, товара0.077

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: Сегментирование рынка и позиционирование товара

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным для Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Еще рефераты, курсовые, дипломные работы на эту тему:

Дать определение понятиям сегментирование рынка, выбор целевых сегментов рынка и позиционирование товара на рынке
Сегментирование рынка выбор целевых... Сегментов и позиционирование товара... Цели...

Позиционирование товара. Основания для позиционирования
Процедура позиционирования 1. Выделяются потребительские предпочтения для данного сегмента потребителей 2. Позиции конкурирующих марок относительно… Товар(product) Цена(price) качество, дизайн, упаковка, тех обслуживание,… Комплекс М товар сбыт цена Продвижение Целевой рынок Факторы, оказывающие влияние на стратегию М фирмы: ЦП- целевые…

Проведение маркетингового исследования в целях сегментирования рынка и позиционирования товара
Требования к отчету: 1) наличие титульного листа, содержания прилагаемого материала, введения, в котором содержится информация о плане проведения… Критерии выставления оценки: 1) использование различных методов при проведении… Примерный порядок организации и проведения маркетингового исследования приведен ниже: В современных условиях…

Позиционирование товара на рынке
Многие современные фирмы грешат конвергенцией стратегий - проще говоря, их стратегии недифференцированы. Компания должна стремиться к значимому и… Но даже если компания не похожа на другие, ее отличия недолговечны. Хорошие… Данная тема актуальна прежде всего для производителей продукции, потому что сегодня в условиях рыночной экономики,…

Позиционирование товара на рынке
Современная экономика страдает не от дефицита, а от излишков.В типичном российском супермаркете можно встретить не просто некоторое количество… В рамках одной марки вам будет предложено с десяток разных товаров. С точки… За каждой компанией или рыночным предложением должна стоять некая доведенная до сознания целевого рынка особая идея;…

Отбор целевых рынков. Емкость рынка. Сегментирование рынка
С = П + О – Э + И – Эк + Ик С – емкость рынка П - годовое производство товара или аналог. ему в стране (регионе) Э – экспорт И – импорт О – остатки… Сегмент рынка – это особым образом выделенная часть рынка, группа потребителей… Различают ПС потребителей товаров ИП и потребителей товаров ПН. Признаки сегментирования для рынков товаров…

Использование мобильного маркетинга для стимулирования продаж товаров массового спроса. "Товар по замыслу", "товар с подкреплением"
Немного дешевле обойдется, если реконструировать старый кинотеатр, чем строить все с нуля. В перспективе можно открыть сеть кинотеатров, которая,… Кроме того, у конкурентов могут быть более низкие цены на билеты. В… К тому же, это принесет вам дополнительный доход. 2. Ваши основные потребители - молодежь с высоким уровнем дохода.…

Состояние и перспективы развития рынка продовольственных товаров. Основные направления совершенствования ассортимента пищевых продуктов. Классификация продовольственных товаров.
Отличительной особенностью прошлого года стало динамичное наполнение рынка сахара за счет увеличения поставок сахара из свеклы, рост которого в… В 2003 г. экспорт пищевой продукции в стоимостном выражении по сравнению с… Растет экспорт макаронных изделий (за три последних года с 2,42 млн. до 89 млн. долл.), продукции табачной отрасли (с…

Методика маркетингового сопровождения нового промышленного товара на стадии внедрения на рынок: ценообразование, стимулирование сбыта, каналы распределения, сегментация рынка. Обеспечение товару хорошей рекламной политики. Метод сетевого планирования.
Изготовленный продукт может быть предложен рынку, если имеет соответствующий уровень качества, эффективную упаковку, а так же марочное название.… При классификации обычно принимают во внимание участие этих товаров в процессе… Для того чтобы товар хорошо внедрить на рынок, необходимо обеспечить ему хорошую рекламную политику, выявить у данного…

Оценка рынков сбыта товаров, изучение конкурентов, мероприятия по продвижению продукции УП "МПОВТ" на рынки
Реализация данной стратегии базируется на следующих целевых установках: максимальное расширение поставок на экспорт и, в первую очередь, в … Служба маркетинга на предприятии построена по смешанному принципу, то есть… В настоящее время в состав службы маркетинга входят следующие подразделения: центр технического обслуживания и…

0.035
Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Education Insider Sample
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Реклама
Соответствующий теме материал
  • Похожее
  • По категориям
  • По работам
  • Позиционирование на рынке Все свои открытия и наблюдения они наглядно продемонстрировали в совместно опубликованных книгах, например, в «Позиционирование. Битва за… Поэтому высказывание типа «позиционирование товара», по словам самих… Позиционирование товара - это оптимальное размещение товара в рыночном пространстве. При этом необходимо различать…
  • Позиционирование товара (услуги) и брэндинг Впервые она была выдвинута в 1979 г. в работе Эла Раиса и Джека Траута «Позиционирование: битва за ваше сознание», которая сразу стала классической… Разработка такого имиджа товара, чтобы он занял в сознании покупателя… Важно при этом учитывать ту позицию, которую занимает продукт на рынке в настоящее время. Позиция продукта мнение…
  • Позиционирование товара Вафли "Kellogg’s Eggo" выпускаются в 16 вариациях, салфетки " Kleenex" насчитывают 9 разных типов. Студентам на выбор предлагаются сотни школ… Компания должна стремиться к значимым и существенным позиционированию и… Хорошие идеи быстро копируются, поэтому компании должны постоянно придумывать новые более значимые характеристики и…
  • Особенности Североамериканского рынка. Возможности расширения экспорта российских товаров на рынки США и Канады Огромные потенциальные возможности в этой области имеет североамериканский рынок, охватывающий Соединенные Штаты Америки и Канаду. Успех освоения… Население страны — свыше 250 млн. человек. Штаты делятся на графства.… Каждый штат имеет свою конституцию и систему высших и местных органов власти и управления.В компетенцию штатов входят,…
  • Анализ рынка потребительских товаров (на примере рынка безалкогольных напитков) Рынок потребительских товаров позволяет создать экономику, ориентированную на человека, развивает заинтересованность в труде, поощряет… Проблемы стабилизации и развития потребительского рынка России и субъектов… Рынок потребительских товаров наиболее подвержен колебаниям спроса и предложения, денежного обращения, инфляции и…