Человек возможностей - человек процедуры. На вопрос Почему Вы выбрали этот товар эту работу если необходимо набирать сотрудников в фирму ? человек возмож-ностей ответит, преимущественно рассказывая о возможностях, которые перед ним откроются в творчестве, зарабатывании денег, общении, освоении новых областей.
Люди возможностей чаще всего мотивируют свои действия желаниями, но с трудом следуют процедурам, даже если сами их устанавливают. Многие из них любят начало дела больше, чем его продолжение. Они ориентируются на варианты, новизну, которые открываются перед ними, когда они приобретают товары или услуги, предпочитают экспериментировать пробовать все новое. Представленную им инструкцию зачастую воспринимают лишь как информацию к размышлению и стараются ее переделать в соответствии со своими представлениями.
Наиболее успешно они действуют в тех местах, где нужно творчество. В рекламном бизнесе они преобладают, например, среди авторов рекламных роликов. Людей возможностей очень много среди поэтов, художников и т.п. Ценностные слова, прису-щие этой категории людей выбор, новое, свобода, возможность, интуиция, желание, лучший Антипод человека возможностей - человек процедуры. На обозначенный выше вопрос будет отвечать, что ему необходимо это сделать потому, что - например, он должен зарабатывать деньги, должен содержать семью. Он мотивирован, главным образом, необходимостью, правильным образом действий.
Любит следовать проверенным процедурам, которые уже работают. Очень настороженно относится к нововведениям. Предпочитает продол-жить то, что уже организовано. Ищет надежного, безопасного. В товаре их интересует четкая, понятная инструкция к эксплуатации, простота и безопасность при использовании товара. Описывает сделанный выбор, часто рассказывая детальную историю о том, как это произошло.
В рекламном бизнесе таких людей больше всего среди референтов. Среди иных профессий - большинство чиновников, военных, служащих крупных фирм. Ценностные слова человека процедуры должен, инструкция, так надо, правильно, необходимо, спланировано. 1.3. Человек, ориентированный на - сходство - сходство с различием - различие Человек, ориентированный на сходство, чувствует себя комфортно, когда мир остается тем же самым. Любит видеть одинаковость вещей еще с чем-нибудь.
Использует язык, подчер-кивающий черты сходства. Например Это то же самое, что и Любит придерживаться апробированных способов деятельности даже тогда, когда это связано с потерей эффективности. Человек, ориентированный на сходство с различием, принимает некоторые изменения, если они не происходят слишком часто. Любит видеть, как вещи улучшаются в результате эволюции. Его язык в описаниях он подчеркивает то же самое, а потом начинает замечать различия. Например Я хотел, чтобы сохрани-лись первые три характеристики, а следующие две улучшились. Человек, ориентированный на различие, обожает приступать к чему-нибудь новому, исключительному.
В вещах любит видеть новое, различное, изменившееся. Его язык после выражения различий некоторые из них укажут на исключения, связанные со сходствами. Например Это совершенно отлично от , Это совершенно другое, за исключением Реклама, которая учитывает эти особенности, будет представлять один и тот же товар по-разному.
Именно так и поступает фирма, рекламирующая бульонные кубики Knorr. В одном из ее роликов, ориентированных на процедурников и стремящихся к , Вячеслав Невинный буквально по шагам показывает последовательность приготовления супа с помощью кубиков. В другом же ролике, ориентированном на стремящихся от и на возможности, уставшая и замотанная женщина мечется около большой кастрюли и, в конце концов, усаживается за столом, когда ее дети уже заснули, так и не дождавшись супа. Как зрительный ряд, так и слоган Knorr вкусен и скорр! показывает, каких проблем можно избежать, если воспользоваться кубиком. 2. Визуальное моделирование 2.1. Аналоговое моделирование 2.1.1.