Трансовая индукция. В ходе исследований покупательского поведения выяснилось, следующее когда человек, видит тот товар, который намеревается купить, он замирает, перестает мигать и сглатывать слюну, его дыхание замедляется, взгляд становится расфокусированным.
Налицо типичная картина гипнотического транса. Напрашивается вывод, что реклама должна провоцировать трансовую индукцию при виде товара. 5, с. 59 Существует множество техник наведения трансового состояния, используемых в рекламе.
Ниже мы рассмотрим некоторые из них - показ трансового поведения - возрастная регрессия - использование естественных трансовых состояний - перегрузка сознания - полная неопределенность, непредсказуемость - персеверация. Одна из основ быстрого наведения транса - показ трансового поведения, готового поведенческого образца того, как надо реагировать на внушение. Показ в рекламном фильме или описание в тексте трансового поведения одного или нескольких персонажей при встрече с рекламируемым товаром, приводит к тому, что реальные люди начнут покупать этот товар, кратковременно погружаясь в транс.
Словесное описание, которое сопровождает показ нужного поведения в фильме или заменяет показ поведения в текстовой рекламе, должно быть примерно таким Когда я вижу товар А чувствую запах товара Б, слышу товар-музыку В я замираю все во мне замирает, мир вокруг меня замирает. Лучше, когда используется обращенное высказывание, которое представляет собой проекцию внутренних переживаний во внешний мир мир вокруг меня замирает. Подсознательно обращенные высказывания воспринимаются так же, как и прямые я замираю, однако барьер сознательной цензуры преодолевается значительно легче в случаях прямых высказываний.
Основой рекламного сюжета может стать любая другая техника трансовой индукции. Скажем, можно использовать, и реклама дает тому массу примеров, наведение транса, вызывая возрастную регрессию. В рекламных продуктах обыгрывается поведение школьников и молодых студентов, взаимоотношения бабушек и внуков, школьные фотографии, обращение к теме добрых старых времен с одеждой в ретро-стиле и многое другое.
Сопутствующие фильму или заменяющие его показ словесные описания вкус вашего детства, из бабушкиного погребка, печенье, которое делала мама. Естественные трансовые состояния используются в рекламных сюжетах таким образом показ состояния после пробуждения обычно применяют в рекламе кофе и спальной мебели и состояния перед засыпанием в сериях отдыха у воды рыбалка, пляж - персонажи смотрят на водную поверхность, показ утомительного путешествия в автомобиле, в автобусе показ персонажей, рассеянно созерцающих картины природы, рассматривающих небо и на нем - облака.
Наведение транса через перегрузку сознания достигается в сюжетах фильмов через показ двух одновременно говорящих персонажей, быстрое и хаотичное чередование картинок в кадре и в сочетании с быстрой речью и т.п. Техника полной неопределенности непредсказуемости имеет место в сюжетах, когда зритель до последнего момента не догадывается о том, что именно рекламируется.
Его состояние в этот момент очень близко к состоянию транса. Полученная на таком фоне ожидания понятная инструкция, встроенная в механизм рекламы, воспринимается с благодарностью 5, с. 62 . Хороший способ повышения суггестивности речи, действующий как в структуре техник наведения транса, так и самостоятельно - персеверация, то есть многократное повторение одинаковых сообщений в одном или нескольких средствах массовой информации.