Основные этапы процесса покупки на промышленном рынке.
Этапы 1 осознание проблемы 2 обобщённое описание потребности 3 оценка характеристик товара 4 поиск поставщиков 5 запрашивание предложений 6 выбор поставщика 7 разработка процедуры заказа 8 оценка работы поставщика 1 Осознание проблемы или потребности предприятия связанно с -начать выпуск нового товара -замена оборудования -необходимо сменить поставщика -более благоприятные цены или получить товар более высокого качества 2 Обобщённое описание потребности, при описании сложного оборудования нужно поддерживать контакт с инженерами, экономистами и пользователями. 3 Оценка характеристик товара тех. условия, методы их контроля, для этого работает бригада специалистов.
Функционально стоимостная оценка 1 приносит ли использование товара дополнительную прибыль 2 сопоставима ли стоимость с полезностью 3 необходимы ли для товара свойства, которыми он обладает 4 существует ли товар полнее соответствующий требованиям 5 можно ли сделать деталь с меньшими издержками 6 можно ли подобрать стандартный товар 7 входят ли издержки себестоимость 8 покупает ли товар кто-то дешевле 4 Поиск поставщиков.
Сначала выявляется круг потенциальных поставщиков, изучаются справочники, поиск информации в сетях, запрашивание по телефону рекомендации фирм. Чем не стандартнее задача, тем дороже товар, тем больше поиск поставщиков. 5 Запрашивание предложений от потенциальных поставщиков. Они присылают каталоги или представителя.
Если товар сложный и дорогой, то требуется подробное описание предложения от каждого потенциального поставщика и проведения ими официальных презентаций. 6 Выбор поставщика. Закупочная комиссия изучает предложения и выбирает поставщика. Оценивается наличие тех. помощи, быстрота реакции на нужды клиентов, оперативность поставок, качество товара, репутация поставщика, цена товара, квалификация представителей, предоставление кредита, личные отношения. 7 Разработка процедуры заказа.
Сделав выбор, агент по закупкам составляет заказ на закупку товара, где указывает тех. характеристики товара, его количество, сроки поставки, условия возврата, гарантии. В отношении сложных изделий устанавливается долговременное сотрудничество. 8 Оценка работы поставщиков. Критерий оценки -степень удовлетворённости запросов внутрифирменных пользователей. 19