Проведение переговоров с поставщиками в промышленной среде.
На современном этапе, продавец заинтересован в налаживании долгосрочных отношений со своими клиентами, дистрибьюторами, дилерами, поставщиками. Поэтому традиционные цели маркетинга изменяют на пользу формирования взаимовыгодных отношений с клиентом и другими заинтересованными участниками рыночной среды.
Переговоры ведутся уже после выбора поставщика. Для принятия окончательного решения с выбранным поставщиком ведут переговоры про выбранные цены или условия поставок, одновременно выбирая одного или несколько поставщиков. Чтоб избежать полной зависимости от поставщиков, желательно сотрудничать с несколькими. При оформлении контракта может потребоваться разработка долгосрочного контракта, что даёт возможность избежать трудности, ведя переговоры каждый раз, когда нужно заказать товар.
Для ведения переговоров требуется умение и черты характера способность к планированию, подготовка переговоров, знание предмета обсуждения, умение ясно и быстро мыслить в условиях давления и неопределённости, умение излагать мысли, способность воспринимать информацию, рассудительность, уровень общего развития, честность, способ убеждать и торговаться. Переговоры ведутся, если есть зона согласия. Зона согласия -приемлемые условия сделки частично совпадают.
Преимущество в переговорах имеет тот, кто знает резервную цену другой стороны, т.е. для продавца это минимальная цена, а для покупателя мах. цена. Откровенность при раскрытии в переговорах своих резервных цен зависит от участников переговоров, и предполагает отношения в будущем. Участие в переговорах процесс предусматривает предварительные разработки стратегии и тактики принятия решений в ходе переговоров. Стратегия ведения переговоров -разработка общего подхода, использование которого позволит обеспечить достижение поставленных задач.
Стратегии бывают жёсткие и мягкие. Принципы ведения переговоров 1 разделение людей и проблем 2 сосредоточенность на интересах, а не на позициях 3 предлагайте решения выгодные обеим сторонам 4 требуйте использования объективных критериев Тактика Лучшей альтернативы заключения соглашения ЛАЗС -оценивается альтернатива и заключается стандарт, по которому оцениваются другие предложения, что защитит от договоров на невыгодных условиях.
Другие тактические приёмы направлены на противодействие попыткам оппонента ввести вас в заблуждение, искажать факты или оказать влияние на процесс переговоров. Тактика не хотите, не берите. Если переговоры зашли в тупик, то следует, обратится к тактике ЛАЗС и прервать переговоры до того пока оппонент не откажется от нежелательных правил. В настоящее время набирает популярность маркетинг партнёрских соглашений в крупных предприятиях . 48