Мотивация и поведение покупателя на промышленном рынке.
Мотивация -это потребность, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы её удовлетворения. Сначала удовлетворяют самые важные потребности. Покупательское поведение зависит от факторов 1 Внешние факторы экономические, политические, законодательные, культурные, физико-географические, технологические. -экономические темп роста, занятость населения, ценовая стабильность влияет на платёжеспособность населения -политика и право гос. регулирование 3 цели защита фирмы от незаконных действий конкурентов защита потребителя от своенравия предприятия защита интересов общественности от предпринимательских действий -физико-географические климат, географическое размещение, наличие природных ресурсов, возможность материально-технических поставок -технологические факторы влияют на технологию производства, основные фонды, сырьё и на появление новых видов товаров 2 Факторы особенности организации -организационный климат -принципы и культура фирмы -организационные подходы до закупки двух видов централизованные, децентрализованные 3 факторы желательных отношений Мотивация покупателей -экономические факторы спрос на технологию -организация поставок -ритмичность поставок -комплектность поставок -низкие цены поставки Мотивы для закупок -разработка нового продукта -ремонт оборудования -не устраивает качество приобретённого материала -нужно купить товар более высокого качества Внешние мотивы для закупок возникают после посещения выставок, звонков и деловых предложений, почтовых рассылок.
Покупательское поведение организации-потребителя 1 выявление всех альтернатив 2 -внешнее влияние -организационные требования 3 выбор целевых альтернатив 4 выявление индивидуальных преимуществ 5 влияние организационных преимуществ 6 выбор организации Закупочные мотивы участника закупочного центра критерии 1 техника соответствие своим функциям 2 финансы деловая конкуренция, транспортные затраты 3 сотрудничество пред. и послепродажное обслуживание 4 индивидуальность коммуникабельность, уровень квалификации торгового персонала 5 социально психологические, близкие взаимоотношения 6 особая психология соотношение покупки в соответствии с мнениями участников закупочного центра Факторы, влияющие на возможность группового принятия решения о покупке 1 особенности товара 2 особенности компании -предчувствие не риск -стоимость покупки -тип покупки -степень централизации -количество времени Оценка характеристик поставщика -цена -уровень обслуживания -репутация -гибкость поставщика -надёжность продукта В большинстве случаев факторами, побудительными мотивами определяющими выбор товара снабженцами являются качество, цена, тех. обслуживание и экономия. 49