Сбытовая политика и ее роль на предприятии

КУРСОВАЯ РАБОТА По дисциплине маркетинг На тему Сбытовая политика и ее роль на предприятии Содержание Введение 1.Теоретические основы формирования сбытовой политики фирмы-производителя 1.Сбытовая политика, ее элементы и формы реализации 1.Суть политики фирмы в области сбыта, элементы сбытовой политики 2. Виды сбыта, признаки их классификации 2.Определение функций канала сбыта 1.Маркетинговые исследования 2.Ценообразование в системах прямого и косвенного сбыта 3.Продвижение продукции на рынке 3.Выбор канала сбыта и этапы формирования сбытовой политики. Внутренние и внешние факторы среды фирмы-изготовителя 1.Этапы формирования сбытовой политики 4. Анализ сбытовой деятельности предприятия на примере МПК Салдинский .1.Общая характеристика предприятия .2.Анализ элементов и форм реализации сбытовой политики на МПК Салдинский .3.Анализ факторов влияющих на выбор канала сбыта МПК Салдинский .4.Анализ ценообразования на МПК Салдинский , как элемента сбытовой политики .5. Предложения по совершенствованию управления сбытовой деятельностью 1.Организация прямого сбыта на МПК Салдинский 2.Улучшения по модификации продукции 3.Решение по управлению ассортиментом на МПК Салдинский 35 Заключение 37 Список использованной литературы 38 Введение В большинстве случаев производство и потребители продукции не совпадают ни во времени, ни в пространстве.

Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его продукта распределения и обмена, т.е. сбыта, цель которого удовлетворение человеческих нужд и потребностей.

Процесс обмена требует работы.

Тому, кто хочет продавать, необходимо искать покупателей, выявлять их нужды, практиковать соответствующие товары, продвигать их на рынок, складировать, перевозить, договариваться о ценах и т.д. Управление обменом - это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей организации.

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта.

При этом в её основе лежит принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя либо на построении такой системы распределения, которая была бы эффективна как для самой фирмы, так и для посредников и способ её осуществления, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей либо, наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы. Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть формируемой политики фирмы в области сбыта.

Иными словами, сбытовая политика представляет собой сознательное руководство деятельностью по распространению товара. В соответствии с основными принципами сбытовой политики разрабатывается стратегия сбыта, и затем тактика. Сбытовая стратегия - это долго- и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях.

Сбытовая стратегия разрабатывается для разных рынков, разных товаров если фирма выпускает не единственный товар, а несколько, стадий жизненного цикла товаров и по иным основаниям. Сбытовая тактика - мероприятия краткосрочного и разового характера. Тактические мероприятия направлены на устранение деформации, которая возникает в деятельности производственных подразделений и сбытовой сети вследствие непредвиденных изменений рыночной конъюнктуры, ошибок управленческого персонала и может привести к полному противоречию со стратегическими установками фирмы.

Суть всей сбытовой политики раскрывается в процессе планирования и реализации стратегических и тактических действий. Объектом данной курсовой работы является мясоперерабатывающий комплекс, обладающий огромным экономическим потенциалом. Предметом курсовой работы являются теоретические и практические разработки в области комплексного анализа финансово-хозяйственной деятельности, как базиса принятия стратегических решений, и совершенствования сбытовой и ценовой политики в условиях развития конкуренции.

Цель курсовой работы заключается в исследовании маркетинга управления сбытом продукции на примере мясоперерабатывающего комплекса Салдинский. Достижение поставленной цели было обеспечено посредством решения следующих задач - исследование конкурентной среды предприятий, выявление главных признаков ее составляющих для определения конкурентных преимуществ и перспектив развития - разработка общего алгоритма построения сбытовой, товарной и ценовой политики предприятия, а также принципов построения стратегических альтернатив - анализ современных методов расчета и обоснования цен на продукцию предприятий, а также видов ценовой политики - предложение практических рекомендаций к совершенствованию сбытовой и ценовой политики предприятия.

Таким образом, ясно, что управление процессом сбыта продукции является одной из актуальных проблем маркетинговой политики.

В данной курсовой работе рассмотрены и раскрыты теоретические вопросы по элементам, формам и этапам реализации сбытовой политики, по степени влияния внешних и внутренних факторов на организацию сбытовой деятельности фирмы. Кроме теоретического материала рассмотрен анализ сбытовой деятельности фирмы на примере МПК Салдинский, также представлены меры по её улучшению. В процессе исследования использовались методы комплексного экономического, сравнительного и графического анализа. 1. Теоретические основы формирования сбытовой политики фирмы - производителя 1. Сбытовая политика, ее элементы и формы реализации 1. Суть политики фирмы в области сбыта, элементы сбытовой политики В большинстве случаев производство и потребление продукции не совпадает ни во времени, ни в пространстве.

Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его продукта распределения и обмена, т.е. сбыта.

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в ее основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников и способ ее существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы. Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной политики фирмы в области сбыта.

Сбытовую политику фирмы - изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.

К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения сбыта, товародвижения вместе с функциями, которыми они наделены. Основными элементами сбытовой политики являются - транспортировка продукции - ее физическое перемещение от производителя к потребителю - доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению - хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых ее запасов - контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке. 1.1.2. Виды сбыта, признаки их классификации Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам таблица 1 Признак классификации Виды сбыта 1. По организации системы сбыта 1. Прямой - непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю. 2. Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта. 2. По числу посредников 1. Интенсивный - большое число оптовых и розничных посредников.

Цель расширение сбыта, приближение товара к потребителю. 2.Селективный - ограничение числа посредников.

Цель достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта. 3. Исключительный - малое или единичное число посредников. Цель сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта. таблица 1 Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два основа организации системы и число посредников, отношения между фирмой - производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме - производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю.

Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Его отличительной особенностью является возможность для фирмы - производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия ее реализации.

Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов. Затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения продажи товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы - производителя, преимуществом такой формы сбыта является ее право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции услуг. Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю - региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис - сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок под заказ, изучению рынка поддержанию контактов с потребителями - специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту - розничную сеть киоски, магазины, салоны и др Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы - производителя с конечным потребителем. В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного.

Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью.

Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды.

При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длинны и ширины - длина канала - это количество уровней канала, т.е. однофункциональных посредников - ширина канала - число посредников, условно находящихся на одном уровне. По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного, селективного или исключительного.

Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.

Широко распространены типы посредников - зависимые торговые агенты, представители, брокеры, действующие по поручению и за счет клиента, специализируются на заключении сделок между производителями и потребителями, получают вознаграждение в виде процента от продаж или комиссионных, несут минимальный риск - дистрибьюторы, действующие за свой счет, но от имени производителя. Они имеют право на возврат товара, получают вознаграждение за счет разницы в ценах покупки и продажи, несут риск, больший, чем зависимые посредники, но меньший, чем дилеры - дилеры, которые становятся собственниками товара, действуют за свой счет и от своего имени, получают доход за свой счет разницы в ценах покупки и продажи, несут максимальный риск. Посредники бывают самостоятельными, либо связанными в вертикальную или горизонтальную маркетинговую систему сеть, которая может быть 1.Договорной между посредниками разных уровней или одного уровня . 2.Корпоративной один из посредников приобретает права на участие в капитале других участников канала сбыта . 3.Управляемой наиболее крупный участник канала координирует деятельности других посредников. При этом инициатором создания такого структурно-сложного канала распределения может выступать любой уровень - производитель, оптовый или розничный торговец.

Таким образом, товародвижение фирмы производителя - это деятельность, направленная на организацию движения потока товара к конечному потребителю, целью которой является создание условий для превращения потребности потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар и получение наибольшей прибыли предприятия от сбыта своей продукции. 2.

Определение функций канала сбыта

рисунок 1 2.1. . Маркетинговые исследования как одна из функций канала сбыта Маркетинго... Определение функций канала сбыта. Существуют пять основных этапов маркетингового исследования рисунок 2 ...

Ценообразование в системах прямого и косвенного сбыта

Сумма прибыли может либо уменьшаться, либо увеличиваться. При этом реальные пределы снижения оказываются чрезвычайно узкими. Абсолютная величина выручки от продаж, очевидно, будет снижаться зато ... Наличие большой массы прибыли дает таким фирмам возможность дифференци... В ситуации с заданной ценой конечной продажи со стороны изготовителя и...

Продвижение продукции на рынке

Продвижение продукции на рынке. 20 рисунок 4 Как видно из рисунка 4, соотношение различных методов про... Обычно при выборе канала сбыта и определении основного способа удовлет... Запасы и складские помещения вид и уровень запасов складские помещения... Пятый этап - разработка технологии контроля сбытовой деятельности в це...

Анализ сбытовой деятельности предприятия на примере МПК Салдинский

Анализ сбытовой деятельности предприятия на примере МПК Салдинский 4.1.

Общая характеристика предприятия

МПК Салдинский не является юридическим лицом, а Мапин Е.А. . Штат МПК Салдинский состоит из 29 человек - директор МПК Салдинский - ... Аренда включает в себя коммунальные услуги и энергетическое обеспечени... По организационно-правовой деятельности МПК Салдинский зарегистрирован...

Анализ факторов влияющих на выбор канала сбыта МПК Салдинский

цена одного упаковочного мешка 7200 руб. Б3 Говядина 1200.00 руб. 1200 44 52800 руб. Руководство МПК Салдинский отбирало своих посредников, предъявляя к ни... Затраты на з п в т.ч.

Предложения по совершенствованию управления сбытовой деятельностью

Предложения по совершенствованию управления сбытовой деятельностью 5.1.

Организация прямого сбыта на МПК Салдинский

Организация прямого сбыта на МПК Салдинский. Что касается организационного плана, то здесь руководство МПК Салдинск... необходима покупка холодильного оборудования. Договора о сотрудничестве с рынками заключаются сроком на один год. Приобретается холодильная установка - прилавок, стоимостью 15000 руб о...

Улучшения по модификации продукции

новую упаковку, которая сделает продукцию более универсальной. Решение по управлению ассортиментом на МПК Салдинский Товарный ассорти... Товарный ассортимент характеризуется следующими показателями - ширина ... Анализ сбытовой деятельности на МПК Салдинский показал, что продукция ... 2.

Список использованной литературы

Список использованной литературы 1. Дубровский В.Ж Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием фирмой учебник.

Екатеринбург Издательство Уральского государственного экономического университета, 1998 - 443 с. 2. Котлер Ф. Основы маркетинга Пер. с англ М. Бизнес книга , Има-Кросс Плюс, ноябрь 1995 - 702 с. 3. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом Пер. с англ. под ред. Ф.А. Крутикова М. Экономика, 1991 - 503 с. 4. Моисеева А.К Аниськин Ю.П. Современное предприятие, конкурентноспособность, маркетинг, обновление М. Внешторгиздат, 1993. 5. Шонесси О. Принципы управления фирмой Пер. с англ М. Наука, 1968 - 403 с. 6. Ярин Г.А Ярина Е.Г. Экономика предприятия частного. Екатеринбург Издательство Уральского государственного экономического университета, 1997 - 479 с. 7. Яркина Т. Основы экономики предприятия М. 2001 8. Багиев Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации СПб. Изд-во СПбГУЭФ, 1996 9. Даненбург В. и др. Основы оптовой торговли СПб. Нева-Ладога-Онега, 1993 10. Дейян А Троадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж М. Прогресс-Универс, 1994 11. Джоунз Г. Торговый бизнес как организовать и управлять М. ИНФРА-М, 1996 12. Крестов И.И. Маркетинг на предприятии М. ФИНСТАТИНФОРМ, 1994 13. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг СПб. Наука, 1996 14. Моррис Р. Маркетинг ситуация и примеры М. ЮНИТИ, 1996 15. Ноздрева Р.Б Цыгичко Л.И. Как побеждать на рынке М. Финансы и статистика, 1996 16. Попов Е Попова Л. Маркетинговый аудит. Маркетинг - 1997 17. Фатрелл Ч. Основы торговли Тольятти Довгань, 1995 18. Шмален Г. Основы планирования сбыта Основы и проблемы экономики предприятия. 1996 19. Эдвардс Ч Браун Р. Реклама в розничной торговле США - М 1993 20. Наумов В. Маркетинг сбыта. М 2003.