Характеристика дистрибутивной политики кооператива

Характеристика дистрибутивной политики кооператива. Среди базисных логистических активностей, определяющих коммерческий успех фирмы, предприятия на рынке, главная роль принадлежит сбыту. Все в большей степени сбытовые функции отождествляют с маркетинговыми и логистическими.

В зарубежной литературе нет четкого разграничения целей и функций сбыта и маркетинга. Большинство авторов придерживается мнения, что сбытовые функции являются частью маркетинга фирмы, предприятия. В то же время, ряд отечественных исследователей считает, что основным отличием сбытовой деятельности от маркетинговой является наличие для сбыта установившейся товаропроводящей сети и хозяйственных связей по поставкам (продаже) товара потребителям. Для маркетинга же характерно увеличение объема продаж путем освоения новых сегментов рынка или расширения имеющихся за счет изменения ассортимента продукции, улучшения политики продвижения товаров и т.п. Выделяя собственно логистические проблемы в сбыте, остановимся на такой ключевой активности, как дистрибъюция.

В последние годы ясно прослеживается тенденция расширительного толкования дистрибьюции в смысле включения в ее сферу дополнительных функций по продажам продукции и сервису. Учитывая вышеизложенное, определим дистрибьюцию как комплексную логистическую активность, заключающуюся в продвижении продукции от производителей к конечным (или промежуточным) потребителям, организации продаж, предпродажного и послепродажного сервиса.

С логистических позиций основной задачей дистрибьюции является максимальная экономия всех ресурсов в цепи «производитель-потребитель» при обеспечении требуемого уровня качества продукции и сервиса. Многие фирмы, предприятия, чаще всего крупные, стремятся создавать свои (фирменные) дистрибутивные сети для обеспечения полного контроля над рынком сбыта продукции.

Однако это требует значительных затрат в строительство и организацию складского хозяйства, транспортировку, грузопереработку, управление запасами и т.д. Большинство предприятий-производителей, в том числе и СПК «Прогресс-Вертелишки», поэтому предпочитают при организации дистрибьюции пользоваться услугами торговых и логистических фирм-посредников, стараясь в то же время сохранить за собой право собственности на продукцию на как можно более длинных участках дистрибутивных каналов (в смысле максимальной приближенности к конечным точкам продаж). Посредниками в операциях физического распределения являются различные специализированные транспортные, экспедиторские, транспортно-экспедиторские (логистические) фирмы, предприятия физического распределения, грузовые терминалы и терминальные комплексы, грузовые распределительные центры, предприятия по сортировке, затариванию и упаковке продукции, грузоперерабатывающие и прочие предприятия. Так кооператив при осуществлении своей деятельности прибегает к услугам специализированных транспортных, экспедиторских фирм (например, при перевозке живых лошадей, суточных цыплят-бройлеров необходимо использовать специально-оборудованные транспортные средства). Среди посредников в дистрибьюции, выполняющих поддерживающие функции, можно указать на предприятия и учреждения финансового сервиса (банки, финансовые компании, клиринговые и расчетные центры и компании и т.п.), предприятия информационного сервиса (информационно- диспетчерские центры, вычислительные центры коллективного пользования, предприятий связи и телекоммуникаций и т.п.), страховые компании, учреждения стандартизации, лицензирования и сертификации и т.д. То есть кооператив и здесь прибегает к услугам таких организаций, как банки (для осуществления расчетов с покупателями и поставщиками продукции), предприятий связи и телекоммуникаций, учреждения стандартизации (для осуществления сертификации своей продукции, а также подтверждения соответствия импортируемой продукции стандартам РБ), учреждения лицензирования и прочие.

Продукция кооператива доставляется конечным и промежуточным потребителям по определенным дистрибутивным каналам, которые в совокупности образуют дистрибутивную сеть кооператива.

То есть, под дистрибутивным каналом понимается упорядоченное множество звеньев логистической сети, включающее в себя все логистические цепи и их участки, проводящие материальные потоки продукции одного наименования (или ассортимента) предприятия-производителя до конечных или промежуточных потребителей.

Структуры дистрибутивных каналов и сетей можно классифицировать по нескольким признакам.

По числу торговых точек различают интенсивное распределение (относится к большому числу торговые точек, что позволяет наиболее интенсивно «покрыть» рынок) и селективное распределение (относится к незначительному числу торговых точек, рассчитанных на обслуживание особых потребностей специального сегмента рынка). Для СПК «Прогресс-Вертелишки» характерно интенсивное распределение.

По признаку прямолинейности (то есть количеству звеньев вертикального канала распределения) различают прямую дистрибьюцию (когда производитель осуществляет продвижение и продажу продукции в основном непосредственно потребителям через структуры сбыта и отделы продаж) и непрямую дистрибьюцию (когда товары поступают потребителям через систему посредников — оптовых и розничных торговцев, агентов, дилеров и т.п.). И здесь для кооператива характерна как прямая дистрибьюция, так и непрямая.

То есть приходим к выводу, что для кооператива, в принципе характерны достаточно разветвленные дистрибутивные сети. СПК «Прогресс-Вертелишки» реализует производственную готовую продукцию по следующим направлениям: продажа государству, продажа через предприятия торговли, не принадлежащие кооперативу, продажа населению за наличный расчет или в счет зарплаты.

Кроме того, часть продукции, например молоко, овощи продают через палатки и магазины предприятия, используется на общественное питание и корм животных.

В некоторых случаях предприятие само перерабатывает продукцию (например, молоко в сливки) и только после этого реализует её. СПК «Прогресс-Вертелишки» реализует произведенную продукцию государственным заготовительным организациям: хлебоприемным пунктам, молокозаводам, мясокомбинатам, льнозаводам и другим покупателям в порядке выполнения договоров на поставку продукции. Перечень покупателей и заказчиков СПК «Прогресс-Вертелишки», среди которых не только предприятия, но и индивидуальные лица и предприниматели: ГОУПП «Радуга» г. Гродно, СПК «Обухово», СПК «Озеры» и т.д а также имеются и зарубежные партнеры ООО «ШинТрейд», г. Москва, ИП Налимова Н. И г. Жуковский Московской области, фирма «EXPORT-IMPORT Urszula Królikowska», г. Михаловице, Польша и другие.

На отгрузку продукции с организациями, индивидуальными предприятиями заключаются договора (см. Приложения 10-12), в которых указывается: наименование продукции, цена, срок действия договора, в какой форме будет осуществляться расчет - в форме предоплаты или выставления на инкассо (при экспорте за рубеж чаще всего отгрузка продукции осуществляется после зачисления 100-% предоплаты на счет кооператива), и обязательно указывается цель приобретения продукции (для собственного потребления, розничной торговли, оптовой торговли, для вывоза за пределы РБ). Заключение Современные условия хозяйствования, характеризуются поворотом экономики страны на рыночные отношения, требуют от предприятий оперативного реагирования на применение спроса, подчинения производства потребностям рынка.

Одной из самых актуальных проблем в настоящее время является проблема создания работоспособных, эффективных служб маркетинга на предприятиях.

Хотя многие руководители уже осознали, что в условиях реформирования экономики, усиления конкуренции службы маркетинга нужны, но по-прежнему они созданы на небольшом количестве предприятий.

Помимо этого, на ряде предприятий они созданы формально, когда на двери поменяли вывеску «Служба сбыта» на «Служба маркетинга». Причины возникновения проблем по созданию службы маркетинга носят как объективный, так и субъективный характер. Так, к объективным причинам можно отнести тяжелое экономическое положение предприятий, в результате которого руководители не решаются пойти на дополнительные затраты по открытию новых рабочих мест, недостаток квалифицированных кадров и другие.

К субъективным причинам можно отнести: непонимание руководителей целей и задач службы маркетинга, боязнь руководителя начать изменения на предприятии, сопротивление других служб предприятия созданию новой, «непонятной» для них службы. Сами руководители предприятия должны осознать, что на современном этапе, когда возникла необходимость завоевывать место на рынках других стран и активно бороться с экспансией зарубежных товаров на рынке Беларуси, только систематическая и квалифицированная маркетинговая работа позволит чувствовать себя уверенно.

Предприятие должно иметь четко определенную маркетинговую стратегию, которая является частью общего стратегического плана организации. Практика показывает, что ряд руководителей уже осознали эту необходимость, но действуют пока пассивно. Большая же часть руководителей по-прежнему считают, что служба маркетинга – это лишнее звено в работающем механизме, дань моде, которая скоро пройдет. Тем самым они совершают большую ошибку, проигрывая во времени своим конкурентам.

Таким образом, в настоящее время необходимо решать задачу по обучению руководителей предприятий стратегическим вопросам маркетинга. При этом, как я считаю, особенно важно привлекать для обучения в первую очередь специалистов-практиков, которые смогут на реальных примерах убедить их в действенности практического маркетинга. Это обучение должно сопровождаться посещением предприятий, которые уже имеют опыт создания служб маркетинга.

В СПК «Прогресс-Вертелишки» существует служба маркетинга. Данная служба еще молода, и естественно есть определенные недостатки в работе. Но опять же таки, эффективность работы службы маркетинга во многом зависит от осознания руководителем кооператива всей важности, необходимости существования и работы этой службы. Тем не менее, основными задачами отдела ВЭС и маркетинга в СПК «Прогресс-Вертелишки» является: осуществление во взаимодействии с другими структурными подразделениями кооператива экспортно-импортных операций, обеспечивающих выполнение заданий плана экономического и социального развития; оценка конъюнктуры рынка, постоянный анализ результатов коммерческой деятельности предприятия и факторов, на них влияющих; разработка прогнозов продаж и рыночной доли предприятия, проведение ситуационного рыночного анализа; разработка для предприятия в целом и отдельных товарных групп долгосрочных и текущих планов маркетинга и координация в данной области деятельности подразделений кооператива; разработка и создание, совместно с другими подразделениями кооператива рекламных и информационных материалов, сувенирной продукции, кино, фото и видеоматериалов для развития экспортной базы и утверждения имиджа СПК «Прогресс-Вертелишки».