Психология скидок. Скидки - это не только экономический инструмент, но и маркетинговый, а значит, он имеет психологическое воздействие на клиента.
Так, скидка - это одновременно стимул для покупок и для воздержания от них. Если скидка назначается либо слишком часто, либо в слишком больших объемах, это может отпугнуть потребителя, поэтому излишне маленькие или большие скидки могут быть одинаково вредны. Другое дело, что небольшие скидки исправить можно, а вот поднять цену после того, как она была значительно снижена, вряд ли возможно.
Это означает, что скидки следует назначать: - ощутимыми для клиента; - не слишком высокими (то есть не сразу 50 - 70%); - не слишком часто (то есть не каждый день на один и тот же товар). Если предприниматель не уверен в размере скидки, лучше начать с малого, иначе есть риск получения убытков, которых можно было бы избежать. Скидка должна оставаться призывом к покупке, а не признанием неудачно выбранного товара или цены. Опасность произвольных скидок Даже если на первый взгляд скидки кажутся хаотичными, их назначение все равно, скорее всего, поддается логике.
В противном случае всегда есть риск недополучения части прибыли. Скидка - это в любом случае средство достижения цели, поэтому сначала необходимо определить, чего именно желает достичь предприниматель, когда назначает скидку. Если владелец бизнеса желает повысить прибыль от продаж и при этом назначает чрезмерные скидки, то он в итоге получит убытки, поскольку неверно использует механизм скидок.
Это говорит о том, что перед тем, как назначать скидки, необходимо продумать их политику: - в каких случаях какие скидки применяются; - каков диапазон скидок; - каков максимальный и минимальный шаг скидок при их повышении; - каков временной интервал пересмотра скидок; - как измеряется эффект от введения новых скидок; - кто отвечает за установление и пересмотр скидок. Таким образом, назначение скидок должно представлять собой логичный, последовательный и прозрачный процесс, а не множество спонтанных решений.
И самый главный момент: политика скидок должна быть составной частью маркетинговой политики и гармонично сочетаться с финансовой. Скидки - это один из аспектов ценообразования, а оно является пограничной областью между финансами и маркетингом. Именно поэтому поспешность в установлении скидок на тот или иной товар или услугу может повредить и маркетинговой, и финансовой сторонам бизнеса. Список использованной литературы 1. В.В. Кеворков, С.В. Леонтьев «Политика и практика маркетинга на предприятии», Учебно-методическое пособие.
М.: ИСАРП, "Бизнес - Тезаурус", 1999. 2. Мицек С.А. «Краткосрочная финансовая политика на предприятии» Учеб. пособие – КНОРУС, 2007г. 3. «Политика скидок» Н.Ю.Смирнова /"Предприниматель без образования юридического лица. ПБОЮЛ", 2007, N 8 4. «Торговая наценка» Г.Ю.Касьянова /"Налоговый вестник", N 8, 2003 5. «УЧЕТ ПРОДАЖИ (ПРИОБРЕТЕНИЯ) ТОВАРОВ СО СКИДКАМИ» В.В.Патров, М.Л.Пятов/ "Бухгалтерский учет", 2006, N 7.