ЭФФЕКТИВНОСТЬ ДИАЛОГА

ЭФФЕКТИВНОСТЬ ДИАЛОГА. Для построения эффективного диалога необходимо слышать собеседника. И чем быстрее мы услышим его ответ на наши слова, тем выше шанс добиться поставленной цели или изменить тему разговора в случае негативных откликов.

В "традиционном" директ-маркетинге с момента начала кампании и до получения первых результатов зачастую проходит не одна неделя, совсем другая картина открывается нашему взору при организации диалога с помощью Интернета. Уже через час после начала акции Вы можете стать обладателем первых данных о ходе рассылки. Конечно, такая скорость получения необходимой информации немыслима без оригинальных программных решений. Поэтому очень важно автоматизировать обработку результатов рассылки и скореллировать эти данные с базой данных, которая, как говорилось выше, уже должна содержать не только первичную информацию о потребителях, но и вторичные данные: социодемографический, психографический и поведенческий портрет.

Фильтрация и сегментация результатов происходит на основании различных фильтров, которые могут вычленять в ответах слова, словосочетания, любые фразы, знаки препинания, а также учитывать ответы на заданные вопросы. Все это позволяет увеличить вероятность положительного исхода диалога.

Рысс Б ИА “Тен-Фо”, www.patlah-biznes.com/rubriki/Directmail /direct/kesaru.html 1.4 РАЗРАБОТКА ПИСЕМ-ОБРАЩЕНИЙ Следующим шагом директ-маркетинговой кампании является разработка материалов для дальнейшей рассылки выбранному сегменту. В качестве материалов могут выступать письма с коммерческими предложениями, адресованные определенным людям, напоминания или приглашения на очередные мероприятия, проводимые Вашей компанией (выставки, семинары, курсы), предложения о сотрудничестве, анкеты, просто поздравления с праздниками и днями рождения и так далее.

В большинстве компаний идеальным инструментом для создания текста обращения является стандартный и всем известный MS Word. После того, как будет сверстан текст обращения, в него необходимо будет вставить имя и отчество человека, к кому мы обращаемся. Все планируемые и уже проведенные работы по рассылке материалов должны фиксироваться в системе таким образом, чтобы можно было для каждого контрагента проследить - какие материалы были посланы, какой на них пришел ответ, и что у нас запланировано на будущее для этого контрагента. 1.4.1 НАПИСАНИЕ ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ С написанием продающих текстов нам приходится испытывать достаточно ощутимые трудности. Линн Терри - INTERNET-предприниматель рекомендует использовать алгоритм написания таких текстов.

Он состоит из 5 шагов. “Шаг первый - подвергнуть товар практической маркетинговой проверке. Этот шаг подразумевает, что на данном этапе Вы должны предложить свой товар покупателям напрямую, без посредства продающего текста.

Можете общаться с потенциальными покупателями на форумах, в ICQ, посредством голосовой связи и так далее. Ваша задача здесь - обеспечить некоторое количество первоначальных продаж данного товара. При наличии желания и стремления к цели эта задача не просто выполнима, но и не является особо сложной. Шаг второй - собирать вопросы, которые Вам задают потенциальные покупатели при личном общении, а также отзывы о товаре тех, кто его уже купил, и складывать в две соответствующие папки.

То есть, в одной папке у Вас будут вопросы, которые задают клиенты прежде чем купить товар, во второй - отзывы тех, кто его уже приобрел. Если добросовестно выполнять свою работу на этапе первого шага - у Вас скопится достаточно большое количество материалов в обеих папках. Поскольку продающего текста для Вашего товара у Вас пока нет, то получить ответы на свои вопросы потенциальный покупатель сможет только лично от Вас. Соответственно, Вам будут задавать целые массы вопросов.

Все их нужно записывать и складывать в нужную папку. Те же, кто купит Ваш товар, обязательно свяжутся с Вами, чтобы высказать о нем свое мнение. В отличие от той ситуации, когда товар продается посредством печатного текста, при личных продажах покупатель как правило потом связывается с продавцом для выражения своего мнения. Если этого не будет происходить - связывайтесь с покупателем сами, чтобы выяснить его мнение о покупке.

Шаг третий - найти продающий текст, который Вам больше всего нравится. Возможно, это будет продающий текст для товара, похожего на Ваш. Если этот текст будет адресован тем же людям, что и Ваша целевая аудитория - это будет просто замечательно. Изучите данный продающий текст и возьмите его за образец для изготовления элементов будущего своего продающего текста, в частности - заголовка, вводного абзаца, постскриптума, а также места расположения гарантии и кнопки заказа. Не надо копировать ничего из этого текста напрямую, буква в букву.

Нужно почерпнуть из него лишь идеи исполнения всех нужных элементов и адаптировать эти идеи к собственной ситуации и собственному товару. Шаг четвертый - доработать все то, что Вы сделали на предыдущем шаге, под собственный товар. Нужно описать в тексте все те выгоды, которые получит покупатель от Вашего товара, описать сам товар и причины, по которым он является для покупателя наилучшим. Шаг пятый - открыть свои папки, которые Вы завели и заполнили во время выполнения шага номер два. То есть, папки с клиентскими вопросами и с клиентскими отзывами.

Первое - написать Ваш ответ на каждый клиентский вопрос и разместить этот ответ в продающем тексте. Второе - вставить в текст полученные от клиентов отзывы. После того, как будут написаны в тексте ответы на все вопросы покупателей, надо разместить отзывы. Прервитесь на сутки, а затем вернитесь к тексту. Прочитайте все то, что у Вас получилось, уберите ошибки, помарки и расставьте все элементы текста в логической последовательности, чтобы он получился стройным, последовательным и логичным”.Линн Терри, 5-шаговая формула написания продающих текстов для начинающих, www.berestneff.com/articles/marketing/ar ticle111.htm 1.5