АНАЛИЗ ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ ЦЕПИ ИССЛЕДУЕМОГО ОБЪЕКТА. Для наших 2 объектов исследования можно составить графическое отображение производственной цепи (рис. 2.1). 4 Рис. 2.1 Рассмотрим и проанализируем каждое звено цепи. 1. К примеру, у нас имеется фирма “@@@” (название не указывается в целях конфедициальности), занимающаяся поставкой автомобильных запчастей.
Можно считать, что потенциальными клиентами будут люди, которые профессионально занимаются автомобилями или просто любители авто. Предположительно, что мужчин в этих категориях значительно больше, чем женщин.
А вот возрастная категория имеет большой размах - лет с 14 (а может и меньше) и далее. Но где же найти всех этих людей? Как с ними связаться и предложить наш товар? Нам нужно создать собственную базу данных. Самый простой, но не из дешевых вариантов - обратиться в компанию, которая занимается составлением и продажей баз данных. Другой вариант.
У нашей фирмы есть сайт в интернете. Всех заинтересовавшихся нашей информацией и товаром ждет простая процедура регистрации пользователя с условием, что после регистрации откроется пользователю откроется большее количество информации, дабы заинтересовать его. И таким образом мы получаем его контактные данные - адрес электронной почты или, возможно, даже номер телефона. Можно рассмотреть еще один вариант. Мы можем использовать ресурсы интернета. Находим сайты магазинов, которые также как и мы продают автомобильные запчасти, таксопарков, сервисов (ведь им тоже нужны детали), на тематических форумах можно найти владельцев авто. На каждом сайте обычно оставляют контактную информацию, в частности адрес электронной почты, а в случае с форумами надо зайти в личный кабинет пользователя также удачно найти адрес там. Теперь выберем из этих трех вариантов оптимальный для нас. Так как мы еще не знаем будет ли эффективной наша рассылка, то покупать базу данных не целесообразно.
Мы потратим не малые деньги, а в результате можем получить очень маленький доход или вообще не получить его. Остается два варианта - ждать, пока кто-то найдет наш сайт и зарегистрируется на нем сам, и найти потенциальных клиентов самим.
Второй вариант более действенен, потому что мы сами ускоряем действия клиентов, направляя их на сайт. Они сами вполне могут искать в интернете нужную им информацию и товар, но при этом могут обратиться к нашим конкурентам, просто потому что их они нашли раньше и искать больше не хотят.
Поэтому самый оптимальный вариант - это самим искать и завлекать клиентов. На такой метод не уйдет много времени и средств. Найти интересующие нас официальные сайты не сложно. Достаточно открыть справочник фирм. Просмотр контактной информации займет всего 1-2 минуты. Достоверность - 100%. 2. Получение вторичной информации. Для успешных продаж очень важно знать индивидуальный подход к клиенту, нужно знать, что ему требуется, а что предлагать бессмысленно.
Например, владельцу легкового автомобиля абсолютно не нужны будут диски от грузового. Следовательно, нам надо побольше узнать о каждом потенциальной клиенте. Если мы имеем дело с магазинами, то следует посетить его и посмотреть товар. Таким образом, мы узнаем его направление и сможем, например, предложить товар по более низкой цене. Время посещения магазина около 2-3 часов. Потраченных средств примерно 100-200 рублей. Если же мы ищем клиентов через сайты в интернете, то нужно изучить его содержимое, там наверняка будет содержаться нужная нам информация.
Так, на сайте таксопарка обычно указывают, какими автомобилями они пользуются. Естественно полагать, что грузоперевозки осуществляются на грузовых машинах, а не на легковых. Время изучения содержимого сайта - 10-20 минут. Достоверность 100%. Если мы имеем в базе данных не фирму, не организацию, а конкретного человека, то целесообразно обратиться в социальные сети, где люди сами указывают информацию о себе. На это времени может уйти много.
Если повезет, то можно найти человека в сети минут за 20, а можно не найти и за день. В каждой из рассмотренных категорий применяются различные методы получения вторичной информации, следовательно, каждый из них по своему эффективен, но сравнивать их невозможно. 3. Написание продающих текстов. Теперь мы знаем, кому и что предлагать. Но как? Как составить грамотно письмо - предложение, чтобы оно вызвало интерес у человека? Разберем два варианта. 1) Текст можно “взять” у конкурентов.
Но естественно не просто взять, а немного видоизменить. Заменить некоторые слова и фразы. Но скорее всего ничего лучшего в этом случае, чем у конкурента, не получится, потому что он уже использовал самый оптимальный для него текст. Да и к тому же мы не знаем эффективен ли он. Даже, если бизнес его идет вполне удачно, то это еще не означает, что он продал большое количество товара с помощью интернет - рассылки. Но все-таки этот вариант может сработать, если у нас новый ьизнес и мы сами ничего придумать пока не можем. 2) Написать текст самим.
Если наша фирма существует давно или мы хотим быть оригинальными, то лучшего всего написать текст самим. Для этого нужно вспомнить вопросы, которые нам задавали уже существующие клиенты по конкретному товару. Следовательно, они и интересуют большинство людей. В письме - рекламе следует упомянуть ответы на эти вопросы. Также можно использовать в тексте отзывы существующих клиентов по конкретному товару или о работе нашей фирмы в общем.
Естественно отзывы должны быть положительными. В таком случае текст у нас будет оригинальным, непохожим на другие, и будет относится непосредственно к нашему товару и фирме. Второй вариант написания продающих текстов, мне кажется, наиболее эффективным или оптимальным. 4. Анализ результатов. Дело сделано. Аудитория найдена, текст написан и письма разосланы. Осталось дождаться реакции потенциальных клиентов. 2.2