Виды и методы прогнозирования сбыта продукции

Виды и методы прогнозирования сбыта продукции. Величину будущих продаж можно определить одним из следующих методов.

Оценки торговыми работниками. Это очень ценный источник информации, поскольку торговые работники наиболее тесно соприкасаются с нуждами и потребностями покупателей. Результат применения этого метода необходимо сравнить с другими результатами для выявления возможных расхождений.

Опросы потребителей. Они проводятся для определения их покупок в прогнозируемый период. Недостатком этого метода является высокая вероятность неожиданных изменений рыночной конъюнктуры (например, появление новых видов товаров, на которые может переключиться внимание покупателей). Тем не менее, хорошо подготовленный обзор предположений покупателей о будущих покупках в состоянии предложить множество вариантов для анализа продаж.

Анализ временных рядов необходим для учета временных колебаний величины продаж товара. Он включает анализ тенденций (экстраполяция трендов), анализ цикличности и анализ сезонности. Анализ тенденций помогает определить изменения продаж в течение выбранного периода времени, например, пронаблюдать их колебания за последние 3-5 лет. В рамках анализа цикличности выявляются изменения продаж, связанные с деловым циклом.

Этот анализ применим в тех отраслях, где такая цикличность ярко выражена (например, в отраслях, производящих товары для строительства, в отраслях, выпускающих потребительские товары длительного использования). Сезонный характер использования товаров также накладывает отпечаток на величину продаж. Так, продажа теплой одежды неравномерно распределяется по сезонам года. Экономические модели. С их помощью связывают размеры продаж с макроэкономическими переменными (колебаниями учетной ставки и т. д.), а также с отраслевыми данными (например, емкостью отраслевого рынка, уровнем конкуренции). Как поступить в случае, когда возникло противоречие между всеми методами прогноза продаж? В таком случае нужно выбрать тот (или те), который имеет наиболее весомые фактические основания и наиболее продуманный способ расчета.

Но даже если существует гармоничное сочетание результатов различных методов, нельзя целиком полагаться на установленную цифру. Ведь условия внешней и внутренней среды организации подвержены постоянным изменениям.

По этой причине лучше определить не единственно возможный уровень продаж, а их диапазон, включающий в себя некоторое число вариантов. 3. Задача Торговый дом «Каляда» реализует среди прочих товаров наручные часы. Перед началом квартала у поставщика наручных часов была сделана заявка на партию наручных часов. После 10 рабочих дней экономист проанализировал продажи часов за этот период. Данные об объеме заявки и продаж за 10 дней приведены в таблице.

По этим данным рассчитайте: 1. Удельный вес различных видов часов в заявке и продажах за 10 дней. 2. Ожидаемый объем продаж каждого вида часов за квартал. Примите количество рабочих дней в квартале за 74. 3. Количество часов каждого вида, которое следует дополнительно заказать у поставщика для полного удовлетворения спроса. Часы Количество по заявке на квартал, шт. Удельный вес, % Объем продаж за 10 дней квартала, шт. Удельный вес, % Механические 675 125 Кварцевые 300 90 Электронные 525 85 Итого 100 100 Решение Рассчитаем: 1) общее количество часов по заявке на квартал: 675 + 300 + 525 = 1500 шт. 2) удельный вес различных видов часов в заявке: Механические: 675 / 1500 ? 100 = 45 % Кварцевые: 300 / 1500 ? 100 = 20 % Электронные: 525 / 1500 ? 100 = 35 % 3) общий объем продаж часов за 10 дней квартала: 125 + 90 + 85 = 300 шт. 4) удельный вес различных видов часов в продажах за 10 дней Механические: 125 / 300 ? 100 = 41,7 % Кварцевые: 90 / 300 ? 100 = 30 % Электронные: 85 / 300 ? 100 = 28,3 % Заполним исходную таблицу. Часы Количество по заявке на квартал, шт. Удельный вес, % Объем продаж за 10 дней квартала, шт. Удельный вес, % Механические 675 45 125 41,7 Кварцевые 300 20 90 30 Электронные 525 35 85 28,3 Итого 1500 100 300 100 5) ожидаемый объем продаж каждого вида часов за квартал: Механические: 125 шт 74 дн. / 10 дн. = 925 шт. Кварцевые: 90 шт 74 дн. / 10 дн. = 666 шт. Электронные: 85 шт 74 дн. / 10 дн. = 629 шт. Итого: 925 + 666 + 629 = 2220 шт. 6) количество часов каждого вида, которое следует дополнительно заказать у поставщика для полного удовлетворения спроса: Механические: 925 шт 675 шт. = 250 шт. Кварцевые: 666 шт 300 шт. = 366 шт. Электронные: 629 шт 525 шт. = 104 шт. Итого: 250 + 366 + 104 = 720 шт. Список использованных источников 1. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: Учебное пособие Мн.: Выш.шк 2008 276 с. 2. Каплина С. А. Организация коммерческой деятельности Ростов-на Дону: Феникс, 2004 448 с. 3. Коммерческая деятельность предприятия: Стратегия, организация, управление / В. К. Козлов, С. А. Уваров, Н. В. Яковлева и др СПб.: Политехника, 2000 322 с. 4. Организация коммерческой деятельности: Справ. пособие / С. Н. Виноградова, С. П. Гурская, О. В. Пигунова и др.; Под общ. ред. С. Н. Виноградовой Мн.: Выш. шк 2000 464 с. 5. Осипова Л. В. Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности М.: Юнити-Дана, 2000 623 с. 6. Памбухчиянц О. В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник для студентов М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2001 450 с. 7. Панкратов Ф. Г. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов по спец. "Коммерция" / Ф. Г. Панкратов, Т. К. Серегина 5-е изд перераб. и доп М.: Маркетинг, 2002 579 с. 8. Пигунова О. В Аниськова О. Г. Стратегия коммерческой деятельности предприятия розничной торговли М.: Маркетинг, 2002 117 с. 9. Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов / Половцева Ф. П - М.: Инфра-М, 2000 247 с. 10. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: учебник М.: Юрист, 2000 659 с.