Федеральное государственное образовательное учреждение среднего профессионального образования «Гагаринский аграрно-экономический колледж» КУРСОВАЯ РАБОТА По дисциплине: «Организация коммерческой деятельности» На тему: «Коммерческая работа по продаже товаров» г. Гагарин 2008 г Оглавление Ведение. 1. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров. 2. Методы оптовой продажи товаров 3. Содержание коммерческой работы при розничной продаже товаров. 4. Методы стимулирования продажи товаров 5. Организация продажи товаров на товарных биржах 6. Организация торговли на аукционах Заключение. Список литературы Введение Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий.
От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.
Осуществляя коммерческую деятельность по продаже товаров, оптовые и розничные торговые предприятия должны опираться на маркетинговые исследования. Прежде всего, они должны определить свою нишу на рынке, т. е. найти рынок сбыта товаров. Так, подбирая свой целевой рынок, предприятия тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по объему деятельности, по профилю и др. В пределах целевой группы предприятия могут выделить наиболее выгодных для себя клиентов и установить с ними более тесные отношения.
Затем решаются вопросы о товарном ассортименте и комплексе услуг, ценах, методах распространения товаров и методах стимулирования. При этом под методами распространения понимается различная деятельность предприятия, связанная с организацией товародвижения, транспортировкой товаров и т. д. Методы стимулирования включают деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах товаров и убеждению клиентов в необходимости их покупки. Важнейшим средством здесь выступает реклама. 1.
Коммерческая работа по оптовой продаже товаров. Как правило, договор оптовой купли-продажи заключается на крупные парт... Продавец обязан передать покупателю товар, качество которого соответст... В то же время, в договоре можно предусмотреть, что право собственности... Следует иметь в виду, что если товар продается во время нахождения его...
Методы оптовой продажи товаров. При этом важное значение имеет выбор наиболее рациональной формы товар... Для облегчения работы по составлению заявок в магазинах на завоз товар... Их загружают товарами в соответствии с товарным ассортиментом магазино... Вместе с тем, уже встречаются магазины «cash & carry», торгующие к...
Покупатель вправе до покупки осмотреть товар, потребовать проведения в... Покупатель с продавцом вправе определить срок, в течение которого това... При отсутствии у продавца необходимого для обмена товара покупатель вп... Поэтому, оценивая свою конкурентоспособность и конкурентные позиции на... Образцы (в упаковках небольшой емкости) пищевых продуктов, парфюмерно-...
Цель проведения биржевых торгов состоит в. Первые биржи, имевшие собственное помещение для проведения торгов, поя... Современные товарные биржи это организации, создаваемые для проведения... Одной из форм регулярно функционирующего оптового рынка товаров являют... Организация продажи товаров на товарных биржах.
заключение сделок. Предметом сделки являются товары или контракты на их поставку. В зависимости оттого, что является предметом сделки, их, делят на две группы: сделки с реальным товаром и сделки без реального товара.
При заключении сделок с реальным товаром продавец и покупатель согласуют в договоре условия поставки товаров (количество поставляемых товаров, их качество, цену). Кроме того, в нем определяется срок поставки. В случае немедленной передачи товаров со склада биржи или продавца происходит заключение сделок, которые называются спот или кэш. Если же на бирже заключен договор, по условиям которого товары будут поставлены в будущем, то такая сделка называется форвардной.
В этом случае предметом сделки могут быть не только товары, имеющиеся в наличии у продавца, но и те, которые будут произведены к установленному сроку. Одним из наиболее распространенных видов сделок без реального товара являются фьючерсные сделки. Они предполагают заключение стандартного контракта на поставку биржевого товара в будущем. Контракт является стандартным, поскольку его основные условия (размер парши товара, качество, срок поставки) не согласуются сторонами, а устанавливаются биржей.
Цена товара определяется в процессе открытого торга. Изменение цены в течение срока действия контракта приводит к тому, что одна из его сторон получает прибыль, а другая несет убытки. Их величина определяется разницей между ценой товара в момент заключения контракта и ценой на момент его ликвидации. Возможны два способа ликвидации фьючерсных контрактов: поставка соответствующих товаров или заключение обратной сделки.
На практике чаще используется второй способ. При этом стороны меняются ролями: продавец заключает договор на покупку такого же контракта, а покупатель на продажу. Особым видом сделки, как с реальным товаром, так и с. фьючерсным контрактом является опцион. Опционная сделка дает право, но не обязанность на покупку или продажу биржевого товара или фьючерсного контракта по установленной цене в течение согласованного срока. Приобретая опцион, покупатель уплачивает продавцу определенную сумму (премию). Кроме перечисленных, на бирже могут заключаться и другие сделки, предусмотренные правилами биржевой торговли.
Такие правила устанавливаются самой биржей. В них должны быть определены: · порядок проведения биржевых торгов; · виды биржевых сделок; · наименование товарных секций; · перечень основных структурных подразделений биржи; · порядок информации участников о предстоящих биржевых торгах; · порядок регистрации и учета биржевых сделок; · порядок расчетов при заключении сделок и другие правила, позволяющие организовать и регулировать биржевую торговлю. Биржевые торги проходят в специальном зале, разделенном на товарные секции.
В каждой секции ведется торговля определенным видом товара. Сам товар в биржевом зале не выставляется. Предполагается, что он должен быть однородным, а его качество соответствовать определенному стандарту. По требованию участника биржевой торговли биржа обязана организовать экспертизу качества реальных товаров, реализуемых через торги. Осуществление торговых операций на бирже происходит через биржевых посредников брокерские фирмы, брокерские конторы и независимых брокеров.
Клиенты (продавцы или покупатели) заключают с посредниками договоры на брокерское обслуживание. В соответствии с ними брокеры участвуют в торгах, заключая контракты на продажу или покупку товаров от своего имени, но по поручению и за счет клиентов. За это они получают комиссионное вознаграждение. Таким образом, брокеры являются постоянными посетителями биржи, обладающими местом на ней. Право совершения сделок может быть предоставлено и другим посетителям биржевых торгов, но, как правило, только на реальный товар от своего имени и за свой счет. Ведущими биржевых торгов являются маклеры, а заключение сделок фиксируют их помощники операторы.
В последующем оформлении заключенных сделок принимают участие служащие биржи (работники отдела регистрации биржевых сделок, расчетной палаты, юридического отдела). Споры, связанные с заключением биржевых сделок, рассматриваются в биржевой арбитражной комиссии, в суде или арбитражном суде. 6. Организация торговли на аукционах Аукцион (от латинского auctio продажа с публичного торга) представляет собой способ продажи некоторых товаров по иенам, устанавливаемым, покупателями в результате торгов.
Наибольшее распространение получили аукционы во внешней торговле. Так, в России на протяжении многих лет проводятся международные аукционы по продаже племенных лошадей (в Москве) и пушнины (в Санкт - Петербурге). Проведение аукционов возможно не только организациями, для которых этот вид деятельности является основным.
Существуют также биржевые аукционы, аукционная торговля может быть организована художественными салонами, галереями и т. д. В качестве продавцов и покупателей на аукционах могут выступать как юридические, так и физические лица. Продавцы выставляют для продажи, принадлежащие им товары. Наиболее часто на аукционах бывают представлены такие товары, как чай, кофе, семена сельскохозяйственных культур, пушнина, племенные сельскохозяйственные животные и др. Кроме того, существуют аукционы по продаже предметов искусства, антиквариата, книг. Представленные товары проходят предварительную экспертизу, по результатам которой принимается решение об их начальной цене. Принятие товаров в качестве предмета торгов оформляется аукционным соглашением, подписанным владельцем товаров и директором аукциона, а, кроме того, экспертом, аукционистом и юрисконсультом.
Все товары предварительно делят на лоты (стандартные, но количеству и другим признакам партии товаров). Лотом может быть и единичный товар.
Каждый лот имеет свой номер, под которым он участвует в торгах. Перед проведением торгов товары или их образцы выставляются для осмотра покупателями. Кроме того, организаторами аукционов могут выпускаться каталоги с описанием выставленных для продажи лотов. В зависимости от вида товаров описания могут быть дополнены фотографиями предлагаемых товаров.
Аукционные торги проводятся в специальном зале. День и время их проведения определяются заранее и указываются в рекламных объявлениях, каталогах, приглашениях. В зависимости от технологии проведения выделяют: · аукцион с повышением цены (согласный аукцион); · аукцион с понижением цены; · аукцион «втемную». На аукционе с повышением цены начальная цена устанавливается по согласованию с продавцом. После ее объявления аукционистом (ведущим торгов) покупатели предлагают свою цену, увеличивая предыдущую на определенную правилами проведения торгов сумму.
Товар считается проданным тому, кто предложит самую высокую цену. Если выставленный на торги товар не пользуется спросом (отсутствуют предложения о повышении цены на него), он может быть снят с торгов. Торги с повышением цены могут быть гласными и негласными. В первом случае покупатели выражают свое желание приобрести товар открыто (с помощью сигнальной таблички), а аукционист называет каждого, кто предлагает более высокую цену. Если же покупатели поднимают цену с помощью условных знаков, подаваемых аукционисту, то такие торги называются негласными или немыми.
На аукционах с понижением цены начальная цена всегда завышена. В процессе торгов ее снижают до тех пор, пока кто-то из покупателей не сообщит о своем намерении приобрести товар. Наиболее часто, таким образом, проводят благотворительные аукционы. Условие проведения аукциона «втемную» одновременное предоставление покупателями своих ставок (например, в письменном виде). Товар продается тому, чья цена окажется наибольшей.
Продажа товаров с аукциона оформляется аукционной сделкой (контрактом). Продавец получает за товары их начальную стоимость. Кроме того, ему могут быть уплачены проценты от разницы между аукционной и начальной ценой (если это предусмотрено правилами проведения аукциона и оговорено в аукционном соглашении). Покупатель уплачивает сумму в размере аукционной цены приобретенного товара и комиссионных. Аукционными правилами может быть установлен и другой порядок распределения полученной выручки. Заключение Коммерческая работа по продаже товаров должна развиваться с учетом происходящих изменений в экономике переходного периода.
Для достижения этой цели может служить целевая программа стратегического планирования коммерческой деятельности розничного торгового предприятия. Она является экономическим обоснованием развития предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит контрольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов.
Итак, основные цели коммерческой работы заключаются в обеспечении доведения товаров до покупателей и торговом обслуживании с учетом требований рынка. Этому способствуют новые условия хозяйствования предприятий розничной торговли. Коммерческие работники имеют большие возможности для проявления самостоятельности коммерческой инициативы и предприимчивости. Коммерческой деятельности должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что составляет основу функционирования торгового предприятия.
Список литературы 1. Дашков Л.П Памбухчиянц В.К «Коммерция и технология торговли». 2. Денисова И.Н. «Организация и технология коммерческой деятельности». 3. Лапуста М.Г «Малое предпринимательство» 4. Памбухчиянц О.В «Организация коммерческой деятельности». 5. Панкратов Ф.Г «Коммерческая деятельность».