Критерии выбора внешнего консультирования. Вот несколько практических рекомендаций, облегчающих выбор внешнего консультанта.
Консультант готов назвать предварительно конкретную сумму гонорара в зависимости от сложности и объема предоставляемых услуг и согласен предоставить подробную калькуляцию затрат до подписания договора. Если же консультант на стадии предварительных переговоров скрывает, сколько стоит его работа, это - минус. Консультант указывает на возможность экономии средств заказчика. Это нормальный коммерческий прием, и если консультант этого не делает - значит, он неважный аудитор.
В коммерции принято экономить деньги клиента (хотя бы на словах), чтобы втянуть его в работу. Это - признак высокой квалификации. Четко определяет сферу своей компетенции. Если консультант берется за все - и организационный аудит провести, и маркетинговый, и финансовый, и бухгалтерии советы дает необходимо насторожится. Сейчас - время специализации, объять все - очень сложно. Помогает выделить и сформулировать наиболее актуальные проблемы предприятия. Консультант наглядно показывает риски текущего состояния предприятия и выгоды, приобретаемые в результате разрешения проблемы.
Уже на первой стадии переговоров он угадывает особо болезненные точки вашей фирмы, высказывает идеи и дает практические советы. Это значит, что у него богатый арсенал, и он уже готов что-то вам рекомендовать. Он знает, что это - только начало и готов к более глубоким проработкам. Представляет четкий план работ, готов адаптировать свой инструментарий в соответствии со спецификой предприятия.
По тому, насколько уверенно консультант описывает последовательность работ и соглашается модифицировать свои методики в зависимости от специфики предприятия клиента и заказа, можно судить, насколько часто ему доводилось проделывать подобные процедуры. Предоставляет всю необходимую информацию о себе (как личного, так и профессионального характера), готов предоставить отзывы клиентов о своей работе. Западные фирмы всегда готовы представить такую информацию. Российские компании, как правило, не запрашивают рекомендательных писем.
Иногда с целью получения отзыва потенциальные клиенты просят дать телефоны тех фирм, с которыми консультант работал. И хороший консультант всегда предоставляет такую возможность. Консультант готов к обсуждению и защите своих предложений на всех уровнях и при любом составе участников дискуссии. Это принципиальный момент. Если консультант настаивает на представлении отчета только генеральному директору, это значит, что он не понимает главной идеи консультирования.
Обсуждение результатов и рекомендаций должно быть публичным, потому что это ведет к внедрению в практику предприятия. Необходимо всегда настаивать на публичной экспертизе результатов и их защите. Понятно, что некоторая информация имеет строго конфиденциальный характер и представляется только генеральному директору. Для неё существует специальный порядок выделения и подачи. Наконец, консультант должен производить хорошее впечатление просто как личность. Известно, что любое деловое общение идет на эмоциональном фоне. Если этот фон положительный, то самые сложные вопросы решаются легче.
И наоборот. 2.5