Проведение АВС-анализа. Цель анализа объема заказов - регулярное отслеживание этого показателя и улучшение его значений.
Поэтому необходимо ежемесячно или ежегодно рассчитывать средний объем заказов.
Особое значение имеет выделение доли мелких заказов, поскольку их количество должно снижаться в результате систематической работы.
Рекомендации консультантов по поводу проведения анализа объема заказов стали еще более актуальными, когда в ответ на требование директора компании сократить персонал службы сбыта в связи с сокращением объема продаж, директор по продажам заявил, что только сейчас отдел сбыта начал работать в оптимальном режиме.
Также было сказано, что для более качественного обслуживания клиентов ему, возможно, понадобится привлекать дополнительные трудовые ресурсы.
При проведении анализа объема заказов их сначала группируют в соответствии с определенной шкалой. Затем устанавливают количество заказов и объем в стоимостном выражении для отдельных диапазонов шкалы.
Наряду с абсолютными значениями показывают также аккумулированный итог. Приведенная ниже таблица дает представление о возможной группировке заказов.
Необходимо было выявить различия в структуре объемов заказов в период до падения объемов продаж и в настоящий период.
В сравнении были проанализированы структуры объемов заказов за октябрь и февраль месяцы. Анализ структуры объемов заказов: Заказы объемом от - до руб. ЗАКАЗЫ/ОКТЯБРЬ: нарастающим итогом ВЫРУЧКА/ОКТЯБРЬ: нарастающим итогом Кол-во % Кол-во (нараст. итогом) % Руб. % Руб. (нараст. итогом) % 0-3.000 536 30.33 536 30.33 804287.5 5 804287.5 5 3.001-5.500 378 21.39 914 51.73 1608575 10 2412862.5 15 5.501-8500 195 11.04 1109 62.76 1367288.75 8.5 3780151.25 23.5 8.501-11.000 107 6.055 1216 68.82 1045573.75 6.5 4825725 30 11.001-14.500 227 12.85 1443 81.66 2895435 18 7721160 48 14.501-20.000 102 5.772 1545 87.44 1769432.5 11 9490592.5 59 20.001-30.000 154 8.715 1699 96.15 3860580 24 13351172.5 83 > 30.000 68 3.848 1767 100 2734577.5 17 16085750 100 Итого: 1767 100 16085750 100 Заказы объемом от - до руб. ЗАКАЗЫ/ФЕВРАЛЬ: нарастающим итогом ВЫРУЧКА/ФЕВРАЛЬ: нарастающим итогом Кол-во % Кол-во (нараст. итогом) % Руб. % Руб. (нараст. итогом) % 0-3.000 568 47.77 568 47.77 852110 7 852110 7 3.001-5.500 143 12.03 711 59.8 608650 5 1460760 12 5.501-8500 78 6.56 789 66.36 547785 4.5 2008545 16.5 8.501-11.000 66 5.551 855 71.91 620823 5.1 2629368 21.6 11.001-14.500 67 5.635 922 77.54 852110 7 3481478 28.6 14.501-20.000 70 5.887 992 83.43 1217300 10 4698778 38.6 20.001-30.000 70 5.887 1062 89.32 1119916 9.2 5818694 47.8 > 30.000 127 10.68 1189 100 6354306 52 12173000 100 Итого: 1189 100 12173000 100 Основные показатели, отмеченные консультантами при проведении анализа объемов заказов: Отрицательная динамика количества заказов за период с сентября 2001 г. по февраль 2002 г. Отношение самого большого количества заказов за месяц (октябрь) к самому маленькому количеству заказов (январь) составляет 1.93, т.е. разница в количестве заказов в рассматриваемый период приближалась к 100%. Изменилась средняя стоимость заказа: в октябре - 9 103 руб в феврале - 10 238 руб. Валовая выручка составила: 16 085 750 руб. (октябрь) и 12 173 000 руб. (февраль). При уменьшении выручки практически на 25% произошло уменьшение кол-ва заказов на 33%. Три самые крупные группы заказов (64, 5% от общего числа) дали 33% выручки в октябре, три самые крупные группы заказов в феврале (70,5% от общего числа) дали 66,8% выручки в феврале.
Самый большой вклад в выручку в октябре (24%) дала группа заказов, составляющая 8,72% от общего числа заказов; самый большой вклад в выручку в феврале (52%) дала группа заказов, составляющая 10,7% от общего числа заказов.