Тактика определения цены. Для формирования оптимальных цен фирма может устанавливать следующие механизмы ценообразования: а) дифференцированные цены - при этой политике устанавливаются принципиально разные цены; б) ценовая дискриминация - продажа одного и того же товара/услуги различным покупателям по разным ценам; в) скидки.
В фирме «Пассажир» действуют тактика «ценовая дискриминация» - льготы для постоянных клиентов (11 поездка бесплатно) и тактика «скидки». Скидки (50%) предоставляются детям до 10 лет, а так же сезонные скидки студентам. 4.6. Анализ системы продвижения и распространения товаров/услуг 4.6.1Каналы распределения Как писал Ф. Котлер: - «Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям». Решение о выборе канала распределения товара является одним из самых сложных решений, которое должно принять руководство фирмы.
Концепция каналов распределения подразумевает распределение не только физических товаров. Производители услуг и идей также сталкиваются с проблемой обеспечения доступности своих предложений для целевых аудиторий. Предприятия или лица, содействующие движению товара/услуги по каналам распределения называются посредниками.
Каждый канал распределения имеет своё число уровней. Под уровнем канала распределения обычно понимается любой посредник, который выполняет работу по приближению товара к конечному потребителю. Выделяют следующие каналы распределения: а) Канал нулевого уровня - состоит из производителя, продающего товар или услугу непосредственно конечному потребителю. б) Одноуровневый канал - наиболее часто используется, когда розничное торговое предприятие само закупает товар. в) Двухуровневый канал - чаще всего используется для распространения недорогих товаров при их интенсивной реализации. г) Трехуровневый канал - наиболее протяженный канал распределения, используемый в случае большого количества мелких производственных и розничных точек.
Фирма «Пассажир» использует канал нулевого уровня при распространении своих услуг. 4.6.2 Продвижение товаров/услуг Организации недостаточно создать хороший товар или услугу, назначить цену и обеспечить их доступность для целевых потребителей, она должна осуществлять коммуникацию со своими потенциальными потребителями.
Для разработки эффективного плана коммуникаций организация должна рассматривать ряд последовательных шагов: 1. определение целевой аудитории; 2. определение желаемой ответной реакции; 3. содержание сообщения; 4. канал продвижения информации. 1. Целевой аудиторией для предприятия «Пассажир» являются потенциальные потребители (жители города Саров), а так же люди и организации, которые влияют на деятельность или имидж предприятия (пресса, банки, конкуренты, поставщики). 2. Для определения ответной реакции, фирма «Пассажир» анализирует, в каком состоянии находится в данный момент целевая аудитория: - осведомленность; - знание; - благорасположение; - предпочтение; - убежденность; - совершение покупки.
В настоящее время целевая аудитория находится на этапе предпочтения - большое количество постоянных потребителей предпочитают среди конкурентов услуги фирмы «Пассажир». 3. Фирма «Пассажир» разработала эффективное обращение к целевой аудитории, в котором содержатся рациональный мотив (услуга обеспечивает обещанные выгоды целевой аудитории) и притягательный мотив: «В дальней дороге с надежной компанией», желая пробудить в людях позитивное чувство.
Поэтому многие, заботясь о своей безопасности, на подсознательном уровне выбирают именно эту организацию. 4. Обычно каналы продвижения делятся на 2 группы: - Каналы личного продвижения информации - непосредственное общение людей друг с другом и обмен информацией о данных услугах. - Каналы безличного продвижения информации - печатная реклама в наиболее читаемых газетах «Саров», «Городской курьер», «Новый город» и т.д реклама на телевидении и радио. 5