Основные переменные сегментирования деловых рынков. Демографические переменные: - отрасль промышленности - размер компании - географическое местонахождение 2. Операционные переменные: - технологии поиска заказчиков - статус пользователя (потребителя) - объем требуемых товаров/услуг 3. Практика закупок: - организация снабжения (централизовано или децентрализовано) - структура власти (при принятии решения) - структура существующих взаимоотношений (со старыми или новыми) - политика в области закупок - критерий закупки: качество, уровень обслуживания, цена товара 4. Ситуационные факторы: - срочность - область применения - размер заказа 5. Личностные особенности заказчика: - сходство покупателя и продавца - отношение к риску - лояльность Группы потребителей товаров производственного назначения: а) в зависимости от опыта совершения покупок: - покупатели, совершающие покупку впервые; - новички - опытные покупатели б) в зависимости от ориентированности: - покупатели ориентированные на цену (транзакционный подход) - покупатели ориентированные на решение проблемы (консультационный подход) - покупатели золотого класса, качественных продаж (традиционный подход) - стратегически настроенные покупателя (производственный подход) 3. 2.