Организационно-экономическая характеристика деятельности предприятия

Организационно-экономическая характеристика деятельности предприятия. Амтел» - торгово-промышленное объединение, действующее с 1990 года. Филиал в городе Липецке был открыт в 1999 году. АМТЕЛ представляет собой юридическое лицо и действует на основании Устава и законодательства РФ. Целью общества является извлечение прибыли.

Предметом деятельности общества является: закупка, переработка и хранение сельскохозяйственной продукции; разработка и постановка программного продукта; оптовая и розничная торговля, посреднические и обменные операции; организация и проведение выставок, выставок - продаж, ярмарок товаров, как в РФ, так и за ее пределами; транспортирование грузов, оказание услуг складского характера; оказание услуг предприятиям общественного питания, в том числе организация работы ресторанов, кафе, баров, столовых; привлечение денежных средств населения и членов общества для развития производства и приобретение на них товаров.

Развитие сознания общественности и обострение конкурентной борьбы, выражающейся в интенсификации коммерческих усилий многих производителей, привело к появлению маркетингового подхода на ТПО «Амтел». Особенностью этого подхода является изучение и прогнозирование спроса, анализ и прогнозирование тенденций развития рыночной ситуации в целом, внесение корректировок в развитие производства на основе анализа.

Кроме этого, анализ позволяет построить стратегию развития предприятия в рыночных условиях.

В рамках этого подхода в структуре предприятия в ноябре 1998 года было создано звено, осуществляющее аналитическую деятельность по указанным направлениям и выдающее рекомендации по направлениям развития производства, требованиям к выпускаемым товарам, к политике сбыта и т.д. Таким образом, маркетинговая служба является стратегическим аналитическим сервисом и, со своей стороны, предопределяет деятельность предприятия, в том числе систему сбыта.

ТПО «Амтел» в настоящее время является одним из крупнейших производителей соков и нектаров в России. Предприятие также осуществляет следующие виды деятельности: производство детского питания; заморозка ягод и фруктов; производство кондитерских изделий; Рассмотрим динамику основных показателей производственно-хозяйственной деятельности предприятия за три последние года (табл. 1). Таблица 1. Показатели производственно-хозяйственной деятельности предприятия за 2005 - 2007 гг. ПОКАЗАТЕЛЬ 2005 2006 2007 Выработка соков, л 5300 5931 6468 Изготовление упаковки, тыс. шт. 1500 1464 1317 Всего товарооборота, тыс. руб в том числе: оптовый товарооборот розничный товарооборот 95000 65000 30000 113143 70870 42273 143702,6 74356,1 69346,5 Балансовая прибыль, тыс. руб. 8500 13338 26190 Из таблицы видно, что выработка основного вида продукции предприятия - сока - постепенно растет: в 2005 году объем производства возрос на 12 %, в 2006 году - на 9 %, что в целом соответствует общей тенденции развития рынка соков в России.

Рынок и конкуренция заставили ТПО «Амтел» расширить ассортимент соков и нектаров, внедрить современную упаковку, что в целом способствовало увеличению сбыта продукции Липецкого филиала и, как следствие, наращиванию объемов производства.

При 100% выполнение производство соков в 2006г. по сравнению с 2005г. увеличится на 55%, в то время как у всех производителей соков идет снижение по сравнению с 2000г. примерно на 30%. Большая заслуга в этом и отдела маркетинга, который на протяжении 2006г. провел исследование рынков около 50 регионов России.

В 2005 году оптовый товарооборот в общем товарообороте предприятия составлял 68,4 %, соответственно розничный товарооборот - 31,6 %. В 2006 году в структуре товарооборота произошло незначительное изменение в сторону увеличения розничного товарооборота на 5,8 %, а в 2007 году розничный товарооборот уже составлял 48,3 % от общего товарооборота, что обусловлено мероприятиями по расширению розничной сети предприятия.

Балансовая прибыль предприятия увеличилась в 2006 году на 57 % , а в 2007 - почти в 2 раза по сравнению с предыдущим годом. Такое значительное увеличение прибыли в прошедшем году было обусловлено, главным образом, инфляционными процессами в российской экономике. Отдел маркетинга является самостоятельным структурным подразделением предприятия и непосредственно подчиняется директору по маркетингу, возглавляется начальником (замдиректора по маркетингу), который назначается и освобождается от занимаемой должности генеральным директором по представлению директора по маркетингу.

Структуру и штат отдела утверждает генеральный директор предприятия применительно к типовым структурам и нормативам численности, исходя из условий и особенностей производства, а также объема работ, возложенных на отдел. Общая цель: продвижение продукции на рынки, получение прибыли. Задачи: адекватная реакция на изменения, происходящие во внешней и внутренней среде, в целях увеличения сбыта продукции.

Разработаны и осуществляются: 1. Стратегические маркетинговые программы. 2. Товарные политики. 3. Политики ценообразования. 4. Политики рекламы и продвижения. 5. Политики дистрибуции. Структура: отдел маркетинга возглавляет заместитель директора по маркетингу, который подчиняется директору по маркетингу. Отдела маркетинга состоит из 16 человек, он включает два сектора: сектор прогнозирования и планирования, ценообразования, продвижения готовой продукции на рынок - 4 штатные единиц; сектор изучения, освоения, развития рынков готовой продукции и сырья, рекламы - 11 штатных единиц. 2.2 Сбытовая политика ТПО «Амтел» Предприятие-изготовитель, каким является ТПО «Амтел» рассматривает рынок не как нечто единое, а как сумму отдельных сегментов, отражающих разные потребительские приоритеты, вариации спроса различных групп потребителей, вызванных действием экономических, социальных, демографических, географических и др. факторов. Платежеспособный спрос предприятий-потребителей, спрос населения и их доходы определяют в конечном счете производственную программу, номенклатуру, количественные характеристики и качество продукции предприятий-изготовителей.

Производителю важно знать зависимость между предложением своего товара и его сбытом на рынке.

В реальных условиях предприятие сравнивает существующий объем продаж с емкостью рынка, ожидаемым спросом и рыночным потенциалом. Детализируя количественную и качественную оценку предложения конкретного товара необходимо анализировать: структуру предложения; степень обновления ассортимента; уровень цен; долю других предприятий; оценку перспектив развития предложения с учетом тенденций развития мирового товарного рынка.

Анализ сбыта важен по ряду причин: сбыт определяет расчет других показателей; показатели сбыта важны для сравнения с конкурентами; планирование сбыта определяет планирование снабжения и производства; сбыт - важный показатель роста предприятия.

В процессе разработки политики сбыта предприятие должно принимать решения о каналах или путях сбыта, выбирая централизованный или децентрализованный сбыт, собственные или сторонние органы продажи, прямой или косвенный каналы сбыта, разрабатывать систему физического перемещения товара по выбранному каналу сбыта (систему сбытовой логистики), прогнозировать спрос на свою продукцию. В настоящее время доведение соков и нектаров ТПО «Амтел» до конечного потребителя осуществляется по двум каналам распределения: через независимого посредника, занимающегося розничной торговлей (канал первого уровня); через крупного оптовика, реализующего продукцию розничным торговцам (канал второго уровня). С помощью двух каналов распределения реализация соков осуществляется на многих географических рынках сбыта.

Посредники вывозят продукцию со складов предприятия, которые находятся на территории предприятия, своим транспортом или транспортным средством производителя в случае заключения договора о поставке.

Положительной стороной продаж товаров через посредников являются сравнительно низкие затраты на реализацию и отсутствие необходимости исследования и прогнозирования рынка. Отрицательными сторонами считается низкий уровень контроля над ценами; высокие наценки посредника и, следовательно, относительно высокие цены для конечного покупателя, что тормозит спрос. Чтобы снизить затраты посредников на транспортировку продукции со склада, находящегося на территории предприятия, соответственно обеспечить приемлемую цену для конечных потребителей и увеличить емкость рынков сбыта, предприятию необходимо расширить географию своих складов.

В целях совершенствования сбыта на предприятии предлагаются следующие мероприятия: изучать покупательский спрос, на основе чего разрабатывать планы по ассортиментному выпуску предлагаемой продукции; развернуть широкую рекламную деятельность своей продукции; в торговых точках устраивать дни дегустации; при продаже соков, в качестве сувениров можно предлагать покупателям календари, детям картинки из известных мультфильмов; организовать конкурс по приему пачек от бутылок выпускаемой продукции и давать бесплатно пачку напитка за 10 собранных пачек; в торговых точках увеличить товарные запасы, чтобы они обеспечивали бесперебойную продажу товаров в широком ассортименте; организовать доставку товаров на дом покупателю; организовать службу приема и доставки заказов по телефону; увеличить ассортимент нетрадиционных видов напитков; усовершенствовать внешний вид тары, на пакетах с напитками можно размещать более красочные этикетки, также на этикетках можно помещать краткую интересную информацию о животных, о растениях, об интересных местах, исторические факты, загадки, миникрасворды и другую информацию. 3. Пути совершенствования управления сбытом продукции ТПО «Амтел» 3.1 Рекламная стратегия ТПО «Амтел» на 2008 год Рекламная стратегия предприятия представляет собой совокупность главнейших стратегических установок фирмы в сфере рекламы и в рамках ее коммуникационной политики.

Далее рассматривается деятельность липецкого филиала ТПО «Амтел» по повышению эффективности управления маркетингов.

Рекламная стратегия базируется на основе стратегий развития предприятия.

А так как, стратегиями роста ТПО «Амтел» являются: стратегия «глубокого проникновения», стратегия расширения рынка, стратегия разработки товара и стратегия диверсификации, то разработку всех рекламных кампаний на предприятии необходимо вести по четырем основным направлениям: 1. Направленных на оптового покупателя, через публикации в справочниках, каталогах и участия в специализированных выставках ярмарках в различных регионах нашей страны, дальнего и ближнего зарубежья. 2. Рекламные кампании должны быть направлены на конечного покупателя, с целью переключения его на товар только под торговой маркой «Амтел». 3. Реклама, направленная на формирование благоприятного общественного мнения по отношению к ТПО «Амтел» (престижная реклама или паблик рилейшенз). 4. Пропаганда самого продукта, с целью увеличения его потребления.

Для реализации стратегии «глубокого проникновения» на рынок (старый товар - старый рынок), когда рынок еще не ненасыщен нашим товаром (к таким рынкам относятся рынки соков Воронежской, Тамбовской, Ростовской областей и Краснодарского края) эффективнее всего будет проводить рекламные кампании, направленные на конечного покупателя.

В этом случае необходимо проведение сегментирования всех потребителей соков по возрастным группам: Дети дошкольного возраста (до 7 лет), Дети школьного возраста (до 13 лет), Молодежь (14-17 лет), Взрослое население (от 28 лет). Согласно этим возрастным группам и должна строиться политика продвижения товаров на этих рынках.

Что касается первой группы покупателей (дети дошкольного возраста), то, как правило, здесь покупателями являются родители или родственники (бабушки, дедушки, старшие братья и сестры). Необходимо вести политику направленную именно на этот слой населения, доказывая, что натуральный сок не только доставит радость их ребенку как вкусное лакомство, но и будет полезным, т.к. это натуральный продукт.

В данной группе эффективными будут публикации о соках в таких средствах массовой информации, которые наиболее читаемы и смотримы этой группой людей, причем совместно с детскими врачами, или ссылаясь на их компетентное мнение. Проведение пропагандисткой работы в школьных учреждениях вместе с педагогами объясняя родителям большую ценность продукта.

Работа во второй группе требует более сложных рекламных мероприятий. Потребители данной возрастной группы активно участвуют в розыгрышах, лотереях, конкурсах, которые предлагают им какие либо дополнительные материальные выгоды. Особенно необходимо широко оповещать о результатах конкурсов и брать интервью у выигравших ребят и широко оповещать в средствах массовой информации. Вторая и третья возрастные группы могут перекрещиваться в некоторой степени по интересам, поэтому проводимые лотереи и конкурсы будут эффективны и молодежной возрастной группе при соответствующей мотивации.

В целом же проводя рекламу в данной возрастной группе необходимо опираться на то, что «Натуральный и вкусный продукт поможет им в жизни, в карьере, в любви, отдыхе». Четвертая возрастная группа в некотором роде перекликается с третьей. Но здесь основной упор нужно сделать на то, что наш продукт поможет им организовать семейный уют, радость, веселье и смех в доме, поможет найти взаимопонимание с детьми, наладить отношения с любимым человеком.

Для реализации стратегии расширения рынка (старый товар - новый рынок), при помощи которой предприятие увеличивает сбыт существующих товаров на новых рынках, эффективнее всего проводить рекламные кампании, направленные на оптовых покупателей, а так же эти кампании должны подкрепляться мощными действиями паблик рилейшенз, конечной целью которых будет являться стимулирование сбыта продукции ТПО «Амтел». Уместными будут и работы по продвижению товара как форма побуждения покупателей к действию.

Для реализации стратегии разработки товара (новый товар - старый рынок), эффективнее всего будет реклама направленная на конечных потребителей и с акцентом на то, что «Амтел» сок - продукт из высоко качественного натурального сырья, содержащий витамины А, В, С, Р, Е, а также микроэлементы: калий, магний, железо. Таким образом, это продукт полезный для здоровья. Так же в сок, изготовленный из натурального сырья, входят ингредиенты, которые влияют на содержание серотина, уменьшая таким образом воздействие на человека стрессов. Для реализации стратегии диверсификации (новый товар - новый рынок) эффективнее всего будет комбинировать рекламные кампании направленные на оптовиков и конечных покупателей.

Следует так же активно использовать такие мероприятия как: слейз промоушин, содействие продажам, а так же презентации предприятия. 3.2 Направления совершенствования планирования сбыта продукции на предприятии ТПО «Амтел» 1. В отдел сбыта и сектор рынка отдела маркетинга покупатели по телефону устно либо в письменной форме по факсу передают заявки на ассортимент соков с указанием ориентировочной даты отгрузки.

Летом заявки могут подаваться на каждую отгрузку, осенью - зимой - только на крупные отгрузки, редко. Затем все эти заявки в письменной форме передаются в сектор планирования отдела маркетинга. 2. В секторе планирования отдела маркетинга составляется заявка на производство в разбивке: - на месяц - на 10 дней - оперативное изменение поданных ранее заявок. Заявка составляется на основе поданных покупателями заявок, данных о реализации за предыдущий период, за период прошлого года, на основе данных об остатках на дату составления заявки.

В результате анализа вышеуказанной информации определяется количественная потребность в выработке определенных видов соков, которая ложится в основу заявки на производство. Затем это количество корректируется с учетом количественных возможностей производства по выработке и формируется окончательный вариант заявки. 3. Заявка на производство в письменной форме передается в планово-экономический отдел, где на основании заявки составляется план производства на определенный период, который оперативно может корректироваться.

На основании плана производства планово-экономическим отделом рассчитывается потребность в сырье и вспомогательных материалах. 4. План производства и потребность в сырье и вспомогательных материалах доводится в письменной форме до соответствующих подразделений.

Основным шагом в процессе формирования бюджета продаж соков ТПО «Амтел» является оценка емкости рынка некоторых территорий, на которых осуществляется сбыт продукции предприятия. Стихийный рынок обладает способностью аккумулировать товары, запасать их внутри рынка. Такая способность называется аккумулирующей способностью или емкостью рынка. Емкость рынка демонстрирует принципиально возможный объём сбыта продукции. Потенциальная емкость рынка определяется объёмом (в физических единицах и стоимостном выражении) продаваемой на нём продукции обычно в течение года. К факторам, влияющим на емкость рынка, относятся: - общая экономическая и политическая ситуация в стране, где реализуется продукция; - национальное производство, к которому прибавляют объём импорта и вычитают объём экспорта продукции данной страной; - национальный доход; - уровень доходов населения; - заработная плата; - потребительские расходы. Зная емкость рынка и тенденции её изменения, маркетинговая служба получает возможность оценить перспективность того или иного рынка для себя [2, с. 105]. При анализе емкости рынка соков территорию России целесообразно условно поделить на территориальные зоны, состояние и развитие каждой из которых контролирует один иди группа сотрудников отдела маркетинга.

Таким образом, на ТПО «Амтел» в отделе маркетинга обеспечивается чёткое разграничение полномочий и ответственности между работниками, что способствует более эффективной работе, упрощает каналы передачи информации и облегчает расчёт необходимых данных [3, с. 90]. При расчёте емкости рынка соков был проведён анализ следующих параметров: 1. численность населения области в каждой территориальной зоне; 2. среднее потребление сока на 1 человека в данной области. Емкость рынка соков, на котором реализует свою продукцию ТПО «Амтел», составляет примерно 310 991 л (данные по некоторым регионам отсутствуют). При объёме производства сока 19 450 л в год доля предприятия на данном рынке составит 6,34 %. Следует также учесть возможность выхода ТПО «Амтел» со своей продукцией на новые рынки, что приведёт к расширению рынка, на котором функционирует предприятие, и повысит вероятность выполнению бюджета продаж 19 450 л. Кроме того, необходимо оценить долю, занимаемую предприятием на региональных рынках в 2004 г а также возможности для её расширения, что необходимо при бюджетировании продаж соков «Амтел» по регионам.

На основе анализа рассчитанных показателей емкости областей, а также с учётом тенденции к расширению доли рынка сока, занимаемого ТПО «Амтел», можно сформировать бюджет продаж по областям, который является гибким.

Для того чтобы оценить, возможности и перспективы расширения доли рынка сока, занимаемой предприятием, необходимо оценить его потенциал.

При исследовании и оценке рыночного потенциала некоторых территорий, на которых осуществляется, сбыт продукции, в качестве исследуемых территорий взяты области, с которыми граничит Липецкая область, а также Белгородский и Ростовский регионы, поскольку они достаточно хорошо освоены и на этих территориях явно наблюдается тенденция к увеличению сбыта продукции ТПО «Амтел». Оценка производится на основе метода ведущих индикаторов. Ведущие индикаторы - показатели или их временные ряды, изменяющиеся в том же направлении, что и исследуемый показатель, но, опережая его по времени, например, рост показателей жизненного уровня опережает показатель роста спроса.

Таким образом, изучая динамику изменения показателей жизненного уровня, можно сделать