Маркетинговая деятельность в индустрии гостеприимства

Маркетинговая деятельность в индустрии гостеприимства. В настоящее время маркетинг в сфере гостиничного бизнеса это система организации всей деятельности гостиничной фирмы на основе комплексного изучения рынка и реальных запросов потребителей с целью получения прибыли. Понятие маркетинга за рубежом и в России зачастую приобре-тает столь многообразные толкования, что у людей укореняется узкая или неверная его трактовка.

Так, в одних случаях маркетинг рассматривают как выбор средств транспортировки и распределе-ния на рынке произведенного продукта, в других как разроз-ненный набор инструментов продажи, используемых для подгон-ки спроса под диктат предложения. Между тем маркетинг в сфере услуг требует гораздо более глу- бокого толкования. Он выступает одновременно философией (сис-темой мышления) и технологией сервисного бизнеса.

Философия связывает бизнес с ориентацией на удовлетворение запросов, учет различных мотивов потребления и новых потребностей. Техноло-гия переводит такой подход к сервису на язык конкретных средств и методов управления. Маркетинг в современной предпринимательской практике под-разделяется на стратегический и операционный. Стратегический маркетинг связан с систематическим анализом потребностей рын-ка, что позволяет сервисному предприятию выбирать новые на-правления своей деятельности, вырабатывать более эффективные сервисные продукты, определять целевые группы потребителей, вырабатывать стратегию продвижения товара.

Операционный маркетинг конкретизирует инструментально-деятельностную сторону стратегии, без чего даже самые удачные планы не смогут быть воплощены в практику. Операционный мар-кетинг вырабатывает конкретные программы продвижения това-ров: определяет ценообразование, задает форму, в которой высту-пает сервисный продукт, формирует тактику продаж и рекламы, определяет особенности коммуникации с целевыми группами.

Наконец, задачей маркетинговой службы является оценка эффек-тивности выработанной линии поведения. Маркетинг начинается с анализа рыночных возможностей пред-приятия. Основными объектами анализа выступают: - внешняя и внутренняя среда; - рынок; - товар; - потребители; - конкуренты. Всесторонний анализ маркетинговых возможностей предприя-тия дает возможность: а) выработать долгосрочные и оперативные стратегии его развития; б) сделать обоснованный выбор рынка (установить выгодные сегменты рынка, определить эластичность спроса, просчитать объем продаж и прибыльность и т.п.); в) установить целевые группы потребителей, обслуживание которых для предприятия станет выгодным, и выяснить особенности их поведения на рынке; г) выработать комплекс технологических приемов производства и распространения сервисного продукта, которые позволят успешно развивать деятельность предприятия; д) определять узкие места и общий эффект продвижения услуги, товара.

Стратегия маркетинга опи-рается на стратегическое планирование и общие цели компании.

Вместе с тем между ними не складывается односторонняя зависимость. Первоначально стратегия маркетинга исходит из стратеги-ческих целей предприятия. Но создать точную стратегию марке-тинга, а тем более точно ее реализовать представляется делом до-вольно сложным из-за множества внутренних и внешних воздей-ствий. Поэтому в стратегию маркетинга закладывается возможность ее корректирования под влиянием конъюнктуры и изменения спро-са, что в свою очередь позволяет уточнять стратегические планы и цели предприятия.

Маркетинговая стратегия может заключать в себе разные зада-чи: расширение уже освоенного рынка (выход с прежним или но-вым продуктом), внедрение на новые рынки, овладение рынка-ми, претерпевающими рост (или падение), выход на глобальные рынки и др. Нередко фирме бывает трудно оценить и оптимально распре- делить свои ресурсы для удовлетворения требований рынка.

Здесь важен точный анализ, который опирается на исчерпывающую базу данных, а также на реализм в оценке собственных возможностей и сил конкурентов. Важнейшим этапом формирования маркетинго-вой стратегии является изучение возможностей прироста прибы-ли, а также выработка позиционирования сервисного продукта. Позиционировать услугу в маркетинге значит выработать комп-лекс мер, направленных на обеспечение конкурентоспособного положения ее на рынке. Операционный маркетинг сводится к изучению потребителей.

На сегодняшний день в маркетинге выработано множество методик изучения потребителей, в сово-купности это позволяет знать о них если не все, то очень многое. Анализ потребительского поведения в настоящее время формирует целое направление научно-прикладных теоретических исследова-ний. Выделяются следующие узловые моменты, связанные с по-требительским поведением, которые учитываются в маркетинге: 1) социально-экономические факторы поведения потребите-лей их занятия, образование, собственность, доход; 2) социальное положение высший класс, средний класс, ра-бочий класс, низший класс; 3) социально-демографические особенности пол, возраст, место жительства, семейное положение и др.; 4) потребительские стандарты, зависимые от культурных факторов (национальных, религиозных, художественных и др.); 5) личные вкусы и предпочтения.

Вместе с тем сегментация потребительского рынка осущест-вляется не только по указанным выше критериям. Группы разделя-ются также в связи с множеством других характеристик, так или иначе представляющих важность для продвигаемого сервисного продукта или товара.

Выделяют, например, группы, различающи-еся между собой: теми или иными психологическими и мотивационными качествами; разным поведением в неодинаковых ситуациях рынка; склонностью к лидерству или к подчинению и др. Осуществляя сегментацию потребительского рынка по отно-шению к сервисному продукту предприятия, специалист по мар-кетингу должен руководствоваться требованиями, которые позво-ляют выделить сегмент.

Сегмент должен быть достаточно велик по численности либо по объему продаж, чтобы работа с ним была экономически оправданной. Основы выбранного потребительско-го сегмента должны соответствовать важнейшим характеристикам предлагаемой услуги или товара. Сегмент, будучи однажды иден-тифицирован и определен, должен оставаться таковым с тем, что-бы на него можно было влиять. 1.5. Сервис как фактор конкурентоспособности компании Конечная цель всякой фирмы победа в конкурентной борьбе.

Победа не разовая, не случайная, а как закономерный итог постоянных и грамотных усилий фирмы. Достигается она или нет зависит от конкурентоспособности товаров и услуг фирмы, т. е. от того, насколько они лучше по сравнению с аналогами продукцией и услугами других фирм. Под конкурентоспособностью понимается комплекс потребительских и стоимостных (ценовых) характеристик услуги, оп-ределяющих ее успех на рынке, то есть преимущество именно этого товара над другими в условиях широкого предложения конкурирующих услуг/товаров-аналогов.

Выделяют следующие факторы стратегического успеха: а) количество товара или услуги; б) уровень цен на аналогичные товары и услуги; в) уровень и качество сервиса; г) более полное и глубокое познание потребностей покупателей. Состав и структура стратегических факторов конкурентоспособности фирмы предопределяются принадлежностью к определенному рыночному сегменту. Результатом этого этапа являются обоснованные перечни факторов, обеспечивающих соответствие параметров потенциала предприятия (сильных сторон) выявленным возможностям окружающей предприятие среды (рыночных шансов). Исследования показывают, что главной причиной того, удостаивает ли клиент своим посещением предприятие обслуживания еще раз или нет, является хорошее или плохое обслуживание, ему предоставленное.

В первый раз гостя можно завлечь хорошей рекламой, богатым интерьером или разнообразным меню, но во второй раз он приходит благодаря профессиональной работе персонала и высокому качеству сервиса, полученного ранее.

Почему качество сервиса имеет такое важное значение? Если мы будем рассматривать предприятия обслуживания с точки зрения динамики их развития, качество будет оказывать самое большое влияние на их жизнеспособность. Успешная реализация качественного продукта потребителю является главным источником существования предприятия. Что такое "качество сервиса"? Качество подразумевает соответствие предоставляемых услуг ожидаемым или установленным стандартам.

Таким образом, стандарты, их реальная форма и содержание являются критерием качества обслуживания. Критерий оценки качества сервиса для потребителя - это степень его удовлетворенности, т.е. соответствие полученного и ожидаемого. Критерий степени удовлетворенности клиента - желание вернуться еще раз и посоветовать это сделать своим друзьям и знакомым. Самым важным фактором в современных гостиничных предприятиях является управление качеством обслуживания, что предусматривает разработку и внедрение стандартов качества, обучение персонала, контроль, корректировку, совершенствование обслуживания на всех участках деятельности гостиницы. Основываясь на вышеизложенном, можно так определить содержание понятия «качество» в гостиничной индустрии: Качество сервиса - это правильно определенные потребности клиентов.

Здесь принимается во внимание концепция, согласно которой необходимо предоставлять продукты/услуги, соответствующие потребностям гостей.

Если у клиента есть потребность оформлять выезд, не выходя из номера, необходимо ему это обеспечить. Если конкуренты не предоставляют еще такой услуги, то у компании появляется возможность достичь преимущества, став первой на рынке. Именно в этом контексте качество создает конкурентное преимущество. Качество сервиса - это правильно оказанные услуги. Здесь комбинируется две концепции: услуги должны не только соответствовать потребностям клиента (технический аспект), но и вся система обслуживания должна быть сконструирована таким образом, чтобы обеспечивать и удобство гостей, и хорошие межличностные отношения персонала.

В этом значении качество - это основа компетентности. Качество сервиса - это постоянство. Здесь имеется в виду необходимость предоставлять продукт/услуги на одном и том же уровне миллионы раз. Непостоянство - бич гостиничной индустрии. Общество не любит неприятных сюрпризов и ожидает определенных вещей, ассоциирующихся с имиджем конкретной торговой марки.

Когда торговая марка не оправдывает ожиданий, формируется негативное восприятие. Поэтому можно сказать, что качество - это хорошее исполнение. Оценка качества есть осознание того, в какой степени те или иные продукты труда могут удовлетво-рять определенные потребности человека и общества. Однако если оторваться от содержательной стороны оценки и рассмат-ривать ее с формальных процедурных позиций, то она может быть определена как совокупность операций, включающая выбор номенклатуры показателей качества, определение их численных значений, а также значений базовых и относитель-ных показателей с целью обоснования наилучших решений, реализуемых при управлении качеством продукции.

Дру-гими словами, оценка уровня качества будет складываться из следующих операций: выбора системы показателей качества (дерева удовлетворенности потребителей); измерения, т. е. сопоставления с известными величинами неко-торой шкалы и получения численных значений; оценки полу- ченных результатов.

Такая структура позволяет наметить некоторые общие принципы классификации существующих форм и методов оценки качества товаров и услуг. Сложность этой проблемы связана, прежде всего с невозможностью выбора единого основания, по которому можно было бы систематизировать сложившуюся практику оценки. Поэтому мы ограничимся классификацией видов и методов оценки по нескольким признакам, учитываю-щим как структуру этого процесса, так и особенности примене-ния оценки качества товаров и услуг. 1.6.