Теоретическая часть

Теоретическая часть. Особенности организации продажи хлебобулочных изделий Сегодня производство хлебобулочных изделий - одно из важнейших стратегических отраслей пищевой промышленности - переживает нелегкие времена.

С приходом реформирования и приватизации многие производства хлебопекарной промышленности оказались перепрофилированы на выпуск более доходных, конкурентоспособных и ходовых товаров, а другие были ликвидированы.

Некоторые хлебозаводы в настоящее время находятся в состоянии банкротства или близким к нему, а более перспективным низкая рентабельность не позволяет успешно развиваться. Среди основных трудностей, испытываемых предприятиями хлебопечения в настоящее время, выделены следующие наиболее острые проблемы: высокий уровень налогообложения и высокие тарифы на энергоносители, а также существует проблема неразвитости инфраструктуры рынка, особенно при снабжении хлебом отдаленных населенных пунктов.

Этот сектор рынка еще не освоен вследствие непривлекательности из-за высоких транспортных расходов, необустроенности мест продажи (многие магазины в небольших населенных пунктах в настоящее время закрыты) /1/. Несмотря на отсутствие специальных мер по демонополизации такой отрасли, как хлебопечение, процесс развития конкуренции рынка хлеба активизируется. Положительными последствиями можно считать появление новых хозяйствующих субъектов, выпекающих качественный хлеб и составляющих конкуренцию хлебозаводам, увеличение ассортимента и наличие хлеба в течение всего дня, отсутствие очередей за хлебом, улучшение обслуживания покупателей - появление большого количества торговых точек. Однако положительные изменения на рынке хлеба сопровождаются негативными моментами: высокие темпы роста цен на хлеб по сравнению с другими продовольственными товарами, и то, что хлеб в основном приобретается в палатках, где зачастую не соблюдаются санитарные нормы, а не в булочных или магазинах.

Для улучшения снабжения хлебом в отдаленных населенных пунктах необходимо предоставлять льготы хозяйствующим субъектам.

Цены на хлеб должны быть свободными, отражающими все затраты на его производство, начиная от сельхозпроизводителей и заканчивая хлебопекарной промышленностью и торговлей. По данным журнала «Хлебопек» /11/ основными рынками сбыта хлебобулочных изделий в городе Могилеве являются: магазины города, собственная торговая сеть, посредники. Данные об объемах реализованной продукции представлены в таблице 1. Таблица 1 - Рынки сбыта хлебобулочных изделий Рынки сбыта Объем реализованной продукции (хлебобулочные изделия) т % Магазины города 261,8 58,3 Собственная торговая сеть 97,9 21,8 Посредники 89,6 19,9 Итого 449,3 100 Из приведенных данных можно увидеть, что через магазины города реализуется большая часть хлебобулочных изделий.

Они занимают наибольший удельный вес в общем количестве розничной торговой сети. Такое положение обусловлено тем, что магазины имеют ряд преимуществ: в них концентрируется более широкий ассортимент товаров, расширяется возможность предоставления дополнительных услуг, внедрения современной технологии и механизации торговых процессов, улучшения условий труда, повышения культуры обслуживания населения.

Хлебобулочные изделия также реализуются и в мелкорозничной торговой сети. К мелкорозничной торговой сети относятся павильоны, палатки, ларьки, киоски, а также торговые автоматы. В отличие от магазинов они не имеют торговых залов и сооружены из легких конструкций. Мелкорозничная торговая сеть обладает большой гибкостью, возможностью быстрого развертывания и максимального приближения к населению, не требует больших затрат при сооружении и эксплуатации.

Недостатками мелкорозничной торговой сети являются узость ассортимента, отсутствие удобств для покупателей при выборе товара, сложность в создании надлежащих условий для хранения товара и для торгового персонала. Эффективность торговли и бесперебойность поставки хлебобулочных изделий населению во многом зависят от качества работы транспорта.

Он обеспечивает связь между изготовителем и потребителем, доставляя товары в места потребления. Выполняя эту роль, транспорт обслуживает межрегиональные связи, пространственное перемещение товаров в соответствии с потребностями населения и народного хозяйства. Именно благодаря транспорту населенные пункты своевременно снабжаются хлебобулочными изделиями, формируется широкий ассортимент товаров в розничных торговых предприятиях. Работа транспорта влияет на скорость обращения хлебобулочных изделий, сохранность товарно-материальных ценностей, объем и структуру товарных ресурсов, их размещение.

Это, в конечном счете, определяет расходы, связанные с доведением хлебобулочных изделий от производства до потребителя. Так как у хлебобулочных изделий очень малый срок хранения их необходимо завозить в магазины и мелкорозничные торговые сети ежедневно. В связи с этим необходимо использование автомобильного транспорта. Так как этот транспорт характеризуется высокой маневренностью.

На нем можно перевозить грузы небольшими партиями. На малые расстояния изделия доставляются достаточно быстро, обеспечивается надлежащая регулярность и надежность перевозок. Автотранспортные предприятия или организации могут по соглашению с грузоотправителем или грузополучателем и за плату принять на себя погрузку и выгрузку из автомобиля хлебобулочных изделий и возвратной тары. Выполняющего эти работы шофера грузоотправитель должен обеспечить специальной одеждой.

После выгрузки хлебобулочных изделий грузополучатель обязан очистить кузов, лотки от хлебных крошек, а также от бумаги, которой застилаются лотки при перевозке отдельных сортов хлебобулочных изделий. Грузоотправитель (грузополучатель) обязан производить санитарную обработку кузовов подвижного состава, осуществляющего перевозки хлебобулочных изделий. При покупке хлебобулочных изделий покупатели особое внимание уделяют внешнему виду магазина и товара реализуемого в нем. Основными факторами, отрицательно влияющими на продажу хлебобулочных изделий, являются: - наличие в продаже хлебобулочных изделий с истекшим сроком реализации; - грязные полки, на которых хранится хлеб; - продажа недоброкачественных изделий (хлеб имеет слипы, трещины, расплывчатую форму, черствый); - недостаток необходимого инвентаря в магазине (весы, раздаточные доски); - неправильное хранение хлеба на стеллажах (то есть «навалом») или в неположенном месте (в тамбуре). Сейчас наблюдается спад потребления хлебобулочных изделий.

Уменьшение потребления хлеба может быть следствием следующих факторов: - снижение сырьевых ресурсов хлебопекарной промышленности; - «недопотребление», в связи со значительным снижением уровня жизни населения, при котором невозможно даже приобретение в необходимом количестве товаров повседневного спроса для поддержания жизнедеятельности организма. - переход части населения на домашнее хлебопечение (например, в ряде районов Омской области автомашина, развозящая товар по сельским магазинам, привозит вместо хлеба мешки с мукой); - рост среднедушевых денежных доходов, переориентация спроса населения на приобретение более дорогих и полноценных продуктов питания /2/. Во все времена динамика потребления хлеба и хлебопродуктов считалась индикатором уровня жизни народа. С одной стороны, если потребление сокращалось, это свидетельствовало о том, что население стало более рационально питаться.

С другой стороны, фактически сложившаяся величина потребления хлеба не может быть чрезвычайно низкой в ситуации, когда «очень многие только и могут себе позволить хлеб да картошку, или хлеб и чай». Напротив, снижение уровня жизни населения приводит к росту потребления хлебобулочной продукции.

Хлеб и хлебобулочные изделия имеют, как правило, неэластичный спрос, а тем более, в условиях падения доходов населения, наблюдается эффект Гиффина: с повышением цены товара спрос на него растет при уменьшении доходов /3/. 1.2 Методы, применяемые при продаже хлебобулочных изделий и факторы их определяющие Продажа хлебобулочных изделий осуществляется двумя методами.

Первый метод - традиционный, второй - прогрессивный.

При традиционном методе продажи обслуживание осуществляется продавцами через прилавок. При этом важнейшими факторами, определяющими уровень культуры торговли, являются квалификация продавца, глубокое знание психологии покупателей, умение вежливо, предупредительно обслуживать покупателя.

В магазинах, торгующих традиционным методом, процесс продажи товаров включает следующие операции: встречу покупателя, выявления спроса, предложения и показ товаров, помощь в выборе, консультацию, показ новинок, расчет за товар, упаковка и выдача покупки. Он основывается на индивидуальном обслуживании покупателя. Выбор и получение хлебобулочных изделий производится с помощью продавца. При такой технологии продажи покупатели тратят много времени в ожидании очереди обслуживания, ограничена возможность самостоятельного выбора товаров, продавец имеет большую физическую и психологическую нагрузку в течение рабочего дня. Существенно изменяется содержание и характер процесса продажи при внедрении прогрессивных методов торговли.

Изменяется роль покупателя и работника торговли в процессе продажи. Покупателям предоставляется широкая самостоятельность в процессе отборки товара. Он становится активным участником процесса продажи. Работники торгового зала в основном выступают в роли консультантов, помощников в выборе товаров.

К прогрессивному методу продажи хлебобулочных изделий относится метод самообслуживания. Технология продажи хлебобулочных изделий методом самообслуживания предусматривает: - полную предварительную подготовку товаров к продаже и выкладку их в торговом зале; - свободный доступ покупателей к изделиям, полную самостоятельность при их осмотре и выборе; - оплата за отобранные хлебобулочные изделия в узлах расчета, расположенных при выходе из торгового зала магазина.

При самообслуживании коренным образом меняются функции торгового персонала и роль покупателей в процессе продажи. Технология продажи в магазинах самообслуживания включает следующие операции: самостоятельный отбор хлебобулочных изделий в инвентарную корзину, доставку их в узел расчета, расчет за отобранный товар, упаковку товара и вручение покупателю покупки вместе с кассовым чеком. Социальный эффект самообслуживания состоит в том, что сокращаются затраты времени на покупку товара, повышается культура торгового обслуживания, улучшаются условия труда работников магазинов.

Экономический эффект самообслуживания достигается за счет увеличения пропускной способности магазинов, роста их товарооборота, улучшения использования торговых площадей и торгово-технологического оборудования, повышения производительности труда торговых работников. При самообслуживании меняется характер процесса продажи. Покупателям предоставляется широкая самостоятельность в ознакомлении и отборе товаров.

Продавцы по желанию покупателей оказывают им при этом помощь, консультируют. Для рациональной организации процесса продажи хлебобулочных изделий в магазинах самообслуживания должны быть корзины. Магазин является последним звеном в процессе доведения товара до покупателя, где можно рекламно-информационными средствами воздействовать на возможного покупателя и добиться продажи товара. Сведения, получаемые покупателями благодаря информации в магазине, способствуют повышению культуры торговли, позволяют ориентироваться в большом разнообразии товаров, их свойствах, ценах, услугах оказываемых торговым предприятием.

Информация создает условия для формирования новых запросов и привычек людей, содействует покупателю в совершении покупки, активизирует существующую потребность людей. Первое впечатление о магазине покупатель получает еще до входа в магазин. И здесь решающее воздействие на восприятие потребителя оказывает экстерьер.

Фасад здания должен находиться в хорошем состоянии, чтобы уже при первом взгляде на него возникало доверие к магазину и желание его посетить. Экстерьер включает также решение прилегающих к магазину участков (планировка дорожек, стоянок, озеленение и т.д.) Привлекают покупателей и хорошо оформленные витрины, показывающие срез ассортимента. Витрины постоянно следует обновлять. При входе в магазин дизайн и дружелюбная атмосфера должны вызвать у покупателя желание задуматься и изучить весь ассортимент.

Решая интерьер торгового зала, следует иметь в виду главную задачу - создание наиболее благоприятных условий для показа товаров. Главную оценку торговле выставляет покупатель. Высокой оценки заслуживает только та торговая организация, которая современно оформлена, светлая, просторная, в которой покупателю предложат высококачественный товар в соответствии с его спросом, где его культурно обслужат, нет очередей, в которой продавцы опрятны, приветливы и доброжелательны.

Именно в такой магазин покупатель придет еще и еще раз. Поэтому задача каждой розничной организации - это повышение уровня культуры обслуживания. Руководители должны осуществлять тщательный отбор и соответствующую подготовку своего персонала. Определенное влияние на имидж организации оказывает торговый персонал, его вид, компетентность, стиль работы. Искусство продавца заключается в том, чтобы содействовать приобретению покупателем товара, действительно ему необходимого. Знание товара, его свойств, умение продемонстрировать их, желание строить взаимоотношения с покупателем, учитывая его психологию, указывают на высокий уровень общей и профессиональной подготовленности работника.

Также не стоит забывать о внешнем виде продавца (его аккуратность, наличие фирменной одежды - удобной и в то же время стильной). Большое место в рекламно- информационной работе занимает рекламная выкладка хлебобулочных изделий. Свободный подход покупателя к изделиям создает большие возможности для рекламы в магазине.

Показ товаров средствами внутримагазинной экспозиции позволяет покупателям в более удобных условиях осмотреть товар, привлекший внимание в витрине /2/. Рекламные плакаты, вывешенные на фоне рекламируемых хлебобулочных изделий, привлекают внимание покупателя, при наличии плакатов нескольких видов работники магазина периодически меняют их местами. Яркие вывески и ценники помогают покупателям экономить время на поиск того или иного изделия. В процессе реализации готовой продукции одним из основных недостатков, влияющих на возникновение неудовлетворенного спроса, является маленький ассортимент готовой продукции.

Поэтому с целью сокращения неудовлетворенного спроса рекомендуется проводить мероприятия по улучшению качества продукции и расширению ассортимента /1/. 1.3 Оценка эффективности продажи хлебобулочных изделий В зависимости от метода продажи хлебобулочных изделий можно получить различную оценку эффективности продажи. Оценку эффективности продажи хлебобулочных изделий можно определить по таким показателям как: - коэффициент широты; - коэффициент полноты; - коэффициент устойчивости; - новизна ассортимента.

Коэффициент широты - отношение числа товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, к числу товаров выпускаемых в Республике. (1) где Qн - количество разновидностей товаров, предусмотренных обязательным ассортиментным перечнем. Qб - количество разновидностей товаров, выпускаемых в Республике. Коэффициент полноты - отношение числа разновидностей товара, находящегося в продаже, к числу товаров, предусмотренных договорным обязательством (ассортиментным перечнем). Коэффициент полноты вычисляют по формуле: (2) где Qф - фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки; Qн - количество разновидностей товаров, предусмотренных обязательным ассортиментным перечнем. Коэффициент устойчивости - отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом у потребителей, к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же групп.

Коэффициент устойчивости вычисляют по формуле: (3) где Qу - фактическое количество разновидностей товаров пользующихся устойчивым спросом; Qн - количество разновидностей товаров, предусмотренных обязательным ассортиментным перечнем; Коэффициент стабильности - отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров во время проверок к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же групп.

Коэффициент стабильности вычисляется по формуле: Кс= Qф1+Qф2+…+Qфn/Qн * n (4) где Qф1,Qф Qфn- фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок; Qн - количество разновидностей товаров, предусмотренных обязательным ассортиментным перечнем; n - число проверок.

Новизна ассортимента - замена находящихся в продаже товаров изделиями с более высокими потребительскими свойствами. Коэффициент новизны определяют по формуле: (5) где Н - количество новых разновидностей товаров в продаже; Qф - фактическое количество разновидностей товаров имеющегося в продаже.

Оценку эффективности продажи хлебобулочных изделий можно провести, используя метод сравнения плановых (нормативных) и фактических показателей, фактических показателей и показателей прошлого периода на основе следующих характеристик: - финансовые показатели от реализации продукции; - объем сбыта продукции; - увеличение покупательской базы, путем приобретения новых постоянных покупателей; - постоянный спрос на новые виды продукции; - изменение производительности труда персонала, в лучшую сторону.

Для оценки нужд потребителей можно применить эвристический метод (анкетирование), который влияет на стратегию развития. В целом же эвристические подходы направлены на получение качественных характеристик тех или иных аспектов деятельности и основывается на опыте и интуиции специалистов их индивидуальных и коллективных суждений. При расширении ассортимента продукции следует подумать «каким образом привлечь покупателей?». Это может зависеть от: - цен; - качества продуктов; - разнообразия; - регулярности предложения; - сервиса.

Разнообразие и новые продукты будут привлекать потребителей хлебобулочных изделий. Для получения информации о потребительском спросе на новые виды хлебобулочных изделий и оценки этой информации необходимо провести анкетирование покупателей /4/. 2.