рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры

Реферат Курсовая Конспект

Процесс персональной продажи как вид маркетинговых коммуникаций торговых предприятий

Работа сделанна в 2009 году

Процесс персональной продажи как вид маркетинговых коммуникаций торговых предприятий - Контрольная Работа, раздел Торговля, - 2009 год - Особенности персональной продажи Процесс Персональной Продажи Как Вид Маркетинговых Коммуникаций Торговых Пред...

Процесс персональной продажи как вид маркетинговых коммуникаций торговых предприятий. Персональная продажа - это вид маркетинговых коммуникаций, представляющий собой личное общение продавца с потенциальным покупателем, в ходе которого продавец осуществляет презентацию товара с целью совершения продажи.

Персональная продажа признается древнейшей формой продвижения товара. В течение долгого времени личный контакт продавца и покупателя был единственным способом совершения продажи. В условиях жесткой конкуренции она рассматривается многими специалистами как наиболее действенное средство установления и поддержания взаимовыгодных отношений между партнерами. Как отмечает известный американский экономист Питер Р.Диксон, «…сейчас в этой области появляется гораздо больше замечательных инноваций, технологий и новых идей, чем в рекламе или прочих инструментах маркетинга». Сегодня персональные продажи осуществляют торговые агенты.

Наиболее активно персональные продажи используют при реализации дорогостоящих и технически сложных потребительских товаров в розничной торговле, в банковском маркетинге, в маркетинге услуг, недвижимости, а также в оптовой торговле. Современный взгляд на процесс персональной продажи, как на межличностную коммуникацию, различает в нем три стороны: коммуникативную (общение), интерактивную (взаимодействие) и перцептивную (взаимопонимание). Традиционно процесс персональной продажи делят на пять этапов, включающих: поиск потенциальных покупателей и установление контакта; выявление потребностей клиента; проведение презентации товара; преодоление возражений клиента; завершение продажи и послепродажные контакты. Стоит отметить, что залогом успеха на каждом этапе является наличие «обратной связи» между агентом и клиентом.

Анализ наиболее распространенных в этой области исследований, позволяет выделить ряд правил прохождения этих этапов.

Переход к следующему этапу уместен при выполнении задач текущего этапа. Критерием перехода к следующему этапу служит ответная реакция покупателя. Соблюдение баланса времени. Время продажи ограничено, т.к. ограничено время агента и время клиента, а также время, в течение которого человек способен сконцентрировать внимание на чем-то одном.

Соблюдение очередности. Проходить этапы рекомендуется в указанной последовательности. При неоднократных повторных покупках возможно исключение этапа выявления потребностей или презентации товаров [5]. Рис. 4. Процесс персональной продажи. 1.4

– Конец работы –

Эта тема принадлежит разделу:

Особенности персональной продажи

Прямой маркетинг предполагает непосредственное общение со тщательно отобранным определенным покупателем, часто в виде индивидуализированного… Помимо создания торговой марки и имиджа, они постоянно стремятся заполучить… Первые специалисты прямого маркетинга (компании, торгующие по каталогам, использующие почту и телефон) собирали имена…

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: Процесс персональной продажи как вид маркетинговых коммуникаций торговых предприятий

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Все темы данного раздела:

Основные характеристики и приемы персональной продажи
Основные характеристики и приемы персональной продажи. Целесообразно выделить коммуникационные особенности персональной продажи (рис. 1). Рис. 1. Характерные черты персональной продажи Персональная

Поиск потенциальных покупателей и установления контакта
Поиск потенциальных покупателей и установления контакта. Процесс персональной продажи начинается с поиска потенциальных покупателей и установления контакта. Потенциальный покупатель - это физическо

Мотивационные программы торгового персонала
Мотивационные программы торгового персонала. Важнейший аспект организации продаж - создание действенных средств повышения мотивации труда продавцов. Мотив - это предмет потребности, побудите

Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Education Insider Sample
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Реклама
Соответствующий теме материал
  • Похожее
  • Популярное
  • Облако тегов
  • Здесь
  • Временно
  • Пусто
Теги