Реферат Курсовая Конспект
Работа сделанна в 2009 году
Процесс персональной продажи как вид маркетинговых коммуникаций торговых предприятий - Контрольная Работа, раздел Торговля, - 2009 год - Особенности персональной продажи Процесс Персональной Продажи Как Вид Маркетинговых Коммуникаций Торговых Пред...
|
Процесс персональной продажи как вид маркетинговых коммуникаций торговых предприятий. Персональная продажа - это вид маркетинговых коммуникаций, представляющий собой личное общение продавца с потенциальным покупателем, в ходе которого продавец осуществляет презентацию товара с целью совершения продажи.
Персональная продажа признается древнейшей формой продвижения товара. В течение долгого времени личный контакт продавца и покупателя был единственным способом совершения продажи. В условиях жесткой конкуренции она рассматривается многими специалистами как наиболее действенное средство установления и поддержания взаимовыгодных отношений между партнерами. Как отмечает известный американский экономист Питер Р.Диксон, «…сейчас в этой области появляется гораздо больше замечательных инноваций, технологий и новых идей, чем в рекламе или прочих инструментах маркетинга». Сегодня персональные продажи осуществляют торговые агенты.
Наиболее активно персональные продажи используют при реализации дорогостоящих и технически сложных потребительских товаров в розничной торговле, в банковском маркетинге, в маркетинге услуг, недвижимости, а также в оптовой торговле. Современный взгляд на процесс персональной продажи, как на межличностную коммуникацию, различает в нем три стороны: коммуникативную (общение), интерактивную (взаимодействие) и перцептивную (взаимопонимание). Традиционно процесс персональной продажи делят на пять этапов, включающих: поиск потенциальных покупателей и установление контакта; выявление потребностей клиента; проведение презентации товара; преодоление возражений клиента; завершение продажи и послепродажные контакты. Стоит отметить, что залогом успеха на каждом этапе является наличие «обратной связи» между агентом и клиентом.
Анализ наиболее распространенных в этой области исследований, позволяет выделить ряд правил прохождения этих этапов.
Переход к следующему этапу уместен при выполнении задач текущего этапа. Критерием перехода к следующему этапу служит ответная реакция покупателя. Соблюдение баланса времени. Время продажи ограничено, т.к. ограничено время агента и время клиента, а также время, в течение которого человек способен сконцентрировать внимание на чем-то одном.
Соблюдение очередности. Проходить этапы рекомендуется в указанной последовательности. При неоднократных повторных покупках возможно исключение этапа выявления потребностей или презентации товаров [5]. Рис. 4. Процесс персональной продажи. 1.4
– Конец работы –
Эта тема принадлежит разделу:
Прямой маркетинг предполагает непосредственное общение со тщательно отобранным определенным покупателем, часто в виде индивидуализированного… Помимо создания торговой марки и имиджа, они постоянно стремятся заполучить… Первые специалисты прямого маркетинга (компании, торгующие по каталогам, использующие почту и телефон) собирали имена…
Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: Процесс персональной продажи как вид маркетинговых коммуникаций торговых предприятий
Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:
Твитнуть |
Новости и инфо для студентов