Особенности продаж при работе с корпоративными и индивидуальными клиентами

Курсовая работа по дисциплине: «Искусство продаж» на тему: «Особенности продаж при работе с корпоративными и индивидуальными клиентами» 2009 Содержание Введение 1.Политика ориентации на клиента и организация продаж 2. Специфика работы с корпоративными клиентами 3. Характерные особенности работы с корпоративными клиентами 4. Корпоративная культура клиента 5. Корпоративное обслуживание в туризме 6. Особенности работы с индивидуальными клиентам 7. Индивидуальное обслуживание в туризме 8. Примеры организации корпоративных продаж 9. Пример организации индивидуальных продаж Заключение Список литературы Введение Тема моей курсовой работы - особенности продаж при работе с корпоративными и индивидуальными клиентами.

Цель курсовой работы - рассмотреть технологии и мероприятия, которые используются фирмами для повышения продаж корпоративным и индивидуальным клиентам. Задачи моей работы - выявить различия и специфику данных мероприятий, в зависимости от типа клиента.

Актуальность темы продиктована тем, что в настоящее время наиболее жизнеспособными предприятиями оказываются те, которые ориентированы на клиента и его потребности. Для многих само словосочетание «корпоративные клиенты» остается пока не до конца понятным. Корпоративные клиенты, компании, которые сотрудничают, предоставляя друг другу условия более выгодные, чем для физических лиц. Если говорить о величине предоставляемых скидок, то можно составить следующую схему: дилеры, которым предоставляется максимальные скидки, далее следуют корпоративные клиенты, потом оптовые и розничные покупатели.

Розничные покупатели - это те же «индивидуальные». Которые приобретают товары или услуги из личных побуждений и, для удовлетворения личных потребностей. Корпоративные и индивидуальные покупатели преследуют одинаковые цели - это удовлетворение потребностей, но способы и пути их достижения отличаются. 1.

Политика ориентации на клиента и организация продаж

Во-первых, предприятие должно собирать информацию о клиентуре, чтобы п... Важно, чтобы информация не использовалась только как средство ознакомл... Если, например, отдел маркетинга просто ставит в известность производс... В-третьих, предприятию на основе данной информации необходимо вносить ... 2.

Специфика работы с корпоративными клиентами

Нет, презентация будет осуществлена при следующем звонке, или сделка о... Именно такой подход наиболее актуален в работе с корпоративным клиенто... Сейчас корпоративные связи налаживаются и между компаниями на рынке ди... Давайте разберемся, существует ли у сотрудника, отвечающего, например,... Что же, и это утверждение, конечно, является справедливым, но тоже тол...

Характерные особенности работы с корпоративными клиентами

2. Так как потребности организации напрямую или опосредовано связаны с эк... Это дает нам больше возможностей для использования логической аргумент... 3. Очень важно, что решение о заключении сделки обычно принимается не за ...

Корпоративная культура клиента

Корпоративная культура клиента. Известен случай, когда первое лицо крупной компании отказался вести пе... Очень важно, что иногда данные правила воспринимаются как истина в пос... Ведь наш продукт - это такой же ресурс для организации, как и время, к... Если руководство раз в неделю увольняет по 10 сотрудников, то можете б...

Корпоративное обслуживание в туризме

Корпоративное обслуживание в туризме. Корпоративный клиент - наиболее взыскательный и непредсказуемый. За каждой организацией закрепляется персональный менеджер-куратор, под... - Бизнес-переговоры, бизнес встречи: · выбор помещения для переговоров... д.

Особенности работы с индивидуальными клиентам

Обеспечение индивидуального подхода к каждому клиенту, как следствие -... Для этого в единой для всей компании базе данных хранится информация о... Тогда в какой бы отдел не обратился клиент, работа с ним будет построе... Таким образом, клиент, чувствующий особое внимание к себе и своим проб... Необходимо напомнить, что издержки на продажи продуктов старым клиента...

Индивидуальное обслуживание в туризме

Удовлетворить индивидуальные желания каждого клиента крупные туроперат... Туристический пакет - это такой же продукт, как, скажем, пакет молока. Справедливости ради стоит сказать, что некоторые агентства все же беру... . Когда мы не ограничены рамками типовых турпакетов, программа нашего пу...

Примеры организации корпоративных продаж

Пример №2 Корпоративный клиент компании «Аэротур» Для того чтобы корпо... Примеры организации корпоративных продаж. Пример №1 Специально для корпоративных клиентов два автосалона разрабо...

Заключение договора на корпоративное обслуживание гарантирует клиентам предоставление всех необходимых услуг, включая: · полный спектр услуг для деловых поездок и мероприятий; · гибкую ценовую политику; · приоритет в обслуживании с выделением персонального менеджера-куратора; · подбор оптимального маршрута поездки с учетом бюджета клиента, его пожеланий и принципов корпоративной политики ; · различную форму оплаты услуг; · современные технологии предоставления услуг: предоставление программы "on-line просмотра авиа, ж/д рейсов и гостиниц с возможностью формирования заявки"; · электронную рассылку "Аэротур-Экспресс" - оперативная информация о специальных предложениях компании «Аэротур» и извещение о различных акциях; · возможность контроля финансовых потоков Заказчиком на базе предоставления статистики по поездкам; · оптимизацию расходов Заказчика путем подбора различных вариантов сервиса; · бесплатные консультации специалистов по любым вопросам в сфере туризма; · регулярное предоставление информации о наличии спецпредложений; · возможность открытия имплант-офиса непосредственно в вашей компании.

При организации корпоративных продаж учитывается специфика фирмы, ее потребности и возможности, а не личные пожелания работником, касающихся их частной жизни. 9. Пример организации индивидуальных продаж В офис тур-фирмы пришла молодая пара. Они недавно поженились и хотели поехать в «свадебное путешествие». Менеджер тур-фирмы предлагал им много вариантов: необитаемый остров, Париж, тропические страны, но все это не соответствовало желаниям новобрачных. Тогда менеджер поинтересовался у пары, где они познакомились.

На что молодожены ответили, что это было зимой, они оба занимаются горными лыжами и встретились на тренировке.

Для сотрудника тур - фирмы все стало понятно, и не предложение поехать в Швейцарию, в горнолыжный тур, муж и жена ответили согласием.

Из этого примера видно, что ндивидуальные продажи исходят из особых пожеланий определенного покупателя, а не из интересов фирмы, компании и т. д. Заключение Принято считать, что свои потребительские ожидания корпоративный клиент напрямую связывает с потребительскими свойствами товара, приобретаемого им для своей компании.

Это верно, но только до определенной степени. Изучая потребительские ожидания корпоративного клиента, не стоит забывать, что каждый корпоративный клиент, в первую очередь, конкретный человек, а, следовательно, имеет свои собственные потребности, связанные с потребностями организации только косвенным образом.

Поэтому потребительские ожидания, связанные с потребительскими свойствами товара, трансформируются у него в индивидуальные мотивационные схемы, направленные на удовлетворение собственных потребностей. Давайте рассмотрим этот вопрос более внимательно. В отличие от конечного потребителя частного лица, стремящегося в результате приобретения того или иного товара удовлетворить свои частные (или, например, семейные) потребности, корпоративный потребитель, как правило, руководствуется несколько иной шкалой ценности.

Если для описания иерархии ценностей индивида в первом приближении используют пирамиду потребностей А. Маслоу, описывающую «иерархию потребностей человека в обществе» (рис. 1), то для этого случая придется рассмотреть пирамиду в проекции «иерархия потребностей индивида (сотрудника) в организации». С этой точки зрения внизу пирамиды, описывающей иерархию потребностей индивида в организации, будут расположены первичные потребности, связанные с получением достойной зарплаты и предоставлением нормальных условий для работы, гарантирующих безопасность и защищенность сотрудника.

Несколько выше будут расположены потребности, связанные с общением в коллективе организации, с установлением хороших и дружеских взаимоотношений с коллегами, а также с потребностью в уважительном к себе отношении со стороны коллег и руководства компании. Еще выше располагается потребность в самовыражении, чаще всего связанная с достойной самооценкой собственного профессионального уровня.

Пирамида потребностей А. Маслоу Имея в виду существование подобной (или близкой к описанной) иерархии потребностей каждого сотрудника, необходимо признать, что вся его производственная деятельность по сути направлена именно на их последовательное, а чаще всего параллельно-последовательное удовлетворение. Любое производственное событие, т.е. совокупность законченных действий, направленных на получение производственного результата, трактуется сотрудником с точки зрения того, насколько и в какую сторону изменилась величина, которой он измеряет степень собственной удовлетворенности местом своей работы и/или своего места на ней («степень удовлетворенности»). Конечно, такая оценка сугубо индивидуальна и зависит от личностных характеристик сотрудника.

Пока для нас важно только то, что все производственные события, трактуемые сотрудником как «отрицательные», снижают степень удовлетворенности, а «положительные», наоборот, повышают. Поэтому можно предположить, что описание потребительских ожиданий корпоративного клиента от приобретения нового товара целесообразно проводить не только на языке, учитывающем потребительские свойства самого товара, но и на более понятном для него языке языке индивидуальных ожиданий, связанных с удовлетворением его специфических потребностей.

Но прежде чем перейти к описанию категорий этого «языка», отметим одну важную особенность, связанную с начальным состоянием клиента. Список литературы 1. Джонсон М Херрманн А Ориентация на клиента - ключевой фактор успеха предприятия // Проблемы теории и практики управления, № 2, 2002. 2. Барышева А.В. «Продажи на 100%». 3-е издание СПб.: Питер, 2007. 3. Жолобов Ю.В. Путь к диалогу.

Психология делового общения. - Саратов, 2005. 4. Абалакина М.А. Анатомия взаимопонимания М 2000. 5. Абрамова Г.С. Введение в практическую психологию Брест, 2003. 6. Айзенк Г. Проверьте свои способности М 2002.