Управление товарным ассортиментом. Чтобы обеспечить эффективную предпринимательскую деятельность, фирма должна постоянно развивать товарный ассортимент.
Необходимость этого обусловлена рядом факторов, основные из них: · изменение спроса на отдельные товары; · появление новых или усовершенствование уже существующих товаров в результате проведенных исследований в области техники и технологий; · изменение в товарном ассортименте конкурентов.
Задача высшего руководства фирмы состоит в том, чтобы с учетом этих факторов обеспечить полное соответствие товарного ассортимента запросам потребителей.
Такое соответствие достигается благодаря управлению товарным ассортиментом. Управлять товарным ассортиментом - значит постоянно предлагать рынку такой ассортимент товаров, который удовлетворяет покупателей с точки зрения его: · широты. Фирма может развить ассортимент за счет изготовления товаров новых ассортиментных групп; · глубины. Фирма может увеличить количество ассортиментных позиций в одних ассортиментных группах и уменьшить их в других; · насыщенности.
Фирма может развить ассортимент за счет увеличения общего числа всех ассортиментных позиций; · гармоничности. Фирма может добиться большей или меньшей гармоничности между товарами различных ассортиментных групп. Обновление и изменение товарного ассортимента осуществляется путем: · обновления производимых товаров; · создания «семейств» товаров вокруг базовой модели; · изменения функциональных возможностей в целях удовлетворения новых групп потребителей; · обеспечения «совместимости» существующих товаров фирмы с уже имеющимися у нетрадиционных потребителей товарами и условиями их использования; · создания новых товаров в связи с присоединением других фирм; · организации выпуска лицензионных товаров; · выпуска товаров для «чужих» товаров; · модификации «чужих» товаров. 6. ABC - анализ - анализ ассортимента ABC-анализ - метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности.
В его основе лежит принцип Парето в соответствии с этим законом 20% числа элементов какого-либо массива товаров обуславливает 80% его общей стоимости.
По отношению к ABC-анализу правило Парето может прозвучать так: надёжный контроль 20 % позиций позволяет на 80 % контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и т. п. ABC-анализ - анализ товарных запасов путём деления на три категории: · А - наиболее ценные (75%); · В - промежуточные (20%); · С - наименее ценные (5%). По сути, ABC-анализ - это ранжирование ассортимента по разным параметрам.
Ранжировать таким образом можно и поставщиков, и складские запасы, и покупателей, и длительные периоды продаж - всё, что имеет достаточное количество статистических данных. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат. АВС-анализ основывается на принципе дисбаланса, при проведении которого строится график зависимости совокупного эффекта от количества элементов. Такой график называется кривой Парето, кривой Лоренца или ABC-кривой.
По результатам анализа ассортиментные позиции ранжируются и группируются в зависимости от размера их вклада в совокупный эффект. В логистике ABC-анализ обычно применяют с целью отслеживания объёмов отгрузки определённых артикулов и частоты обращений к той или иной позиции ассортимента, а также для ранжирования клиентов по количеству или объёму сделанных ими заказов. Алгоритм проведения ABC - анализа ассортимента Первый шаг: Определить объект анализа ассортимента. В качестве объекта анализа ассортимента может выступать товарная категория, группа, подгруппа, номенклатурная единица, клиент (для оптовой торговли), дебитор, поставщик и т.п. При проведении анализа ассортимента в целях управления ассортиментом имеет смысл выбрать в качестве объекта анализа номенклатурную единицу (позицию ассортимента), что позволит провести детальный анализ продаж; а для анализа структуры ассортимента - товарную категорию.
Второй шаг: Определить параметр, по которому будет проводиться анализ ассортимента.
Им может быть объем продаж (в стоимостном или натуральном выражении), валовой доход, средний товарный запас (в стоимостном или натуральном выражении), количество заказов (например, при анализе заказчиков), объем заказов и т.д. При проведении анализа ассортимента в целях анализа ассортимента чаще всего выбирают два параметра (признака): оборот в натуральном выражении и доход. При этом анализ проводят внутри категории для каждой категории. При проведение сквозного анализа оборот необходимо брать в стоимостном выражении. Не имеет смысла сравнивать бутылки с килограммами, а штуки - с литрами.
Проведение анализа ассортимента по двум признакам, в частности, по обороту и доходу, позволит понять, какие товары обладают наибольшей/наименьшей популярностью у потребителей и какой выгодностью для торгового предприятия. При выборе нескольких признаков (двух и более) проводят отдельно по каждому признаку, а затем совмещают результаты. Например, при анализе ассортимента вначале определяют группы (АВС) по обороту, а затем - по доходности.
Затем проводят совмещение и каждая позиция характеризуется двумя литерами (например, ВС - наименование ассортимента находится в группе В по обороту и в группе С по доходности). При анализе структуры ассортимента в качестве признака анализа ассортимента выбирают доходность категории. При анализе клиентов в качестве признаков выбирают объем заказов и количество заказов. Третий шаг: Определение суммарного значения выбранного показателя. Необходимо провести суммирование показателя по каждой позиции.
При проведении анализа продаж (в целях управления ассортиментом) определяем суммарное значение оборота в натуральном выражении по каждой категории (группе) и суммарное значение валового дохода по каждой категории (группе). При анализе структуры ассортимента суммируем значения оборота (в стоимостном выражении) и валового дохода всех категорий. Четвертый шаг: Определение доли каждой позиции в общем результате. При анализе продаж определяем долю оборота и дохода каждой позиции в суммарном значении этих параметров каждой категории (товарной группы). При анализе ассортимента (определении влияния категории на общий результат) определяем долю оборота (в стоимостном выражении) и валового дохода каждой категории.
Пятый шаг: Сортировка объектов анализа ассортимента в порядке убывания доли каждой позиции. Проводится ранжирование позиций (анализ ассортимента, категорий, заказчиков, поставщиков, товарных запасов) по убыванию доли выбранного признака.
Так, например, при проведении анализа продаж (в целях анализа ассортимента) проводим ранжирование внутри каждой категории по доли оборота (в натуральном выражении) таким образом, что чем выше доля, вносимая конкретной позицией в общий оборот, тем выше эта позиция будет располагаться в списке внутри категории. При следующей итерации, когда проводим построение групп по доходности, положение позиции в списке будет тем выше, чем выше доля валового дохода. Шестой шаг: Расчет доли с накоплением результата анализа ассортимента.
Проводим расчет доли с накоплением результата анализа ассортимента. При анализе ассортимента для этого первой позиции присваивается значение доли, определенное на четвертом шаге, второй позиции присваивается сумма доли этой позиции, определенной на четвертом шаге и накопленный результат предыдущей позиции, третьей позиции присваивается сумма доли этой позиции, определенной на четвертом шаге и накопленный результат второй позиции и т.д. То есть в общем случае накопленный результат равен сумме доли позиции и накопленного результата предыдущей позиции.
Для первой позиции отсутствует предшествующая, поэтому-то ее накопленная доля и равна самой доли. Для последней позиции накопленная доля должна быть равна 100%, поскольку в результате мы сложили все доли. Поясним, что если мы рассматриваем анализ ассортимента внутри каждой категории, то и накопленный результат определяем внутри каждой категории, а не сквозной анализ ассортимента.
Седьмой шаг: определение числа групп и границы групп матрицы анализа ассортимента. Данный шаг является самым сложно алгоритмизированным, но при этом одним из самых важных. В нем определяются, во-первых, число групп разбиения, а во-вторых, границы этих групп. Так, например, от того, в какую группу мы отнесем ту или иную позицию (наименование ассортимента), будет зависеть, во-первых, ее дальнейшая судьба (будет ли оставлена в ассортименте или исключена), а во-вторых, способ управления ее запасами.
Число групп разбиения теоретически может варьироваться от 2-х до n, где n - число исследуемых позиций. На практике часто используют разбиение на 3, реже 4 группы. Границы групп часто устанавливаются на следующем уровне (в случае выбора разбиения на три группы). Восьмой шаг: отнесение позиции к выбранной группе. Исходя из накопленной доли и выбранных границ, относим каждую позицию к той или иной группе матрицы анализа ассортимента.