Бартер как разновидность встречной торговли

Бартер как разновидность встречной торговли. Самой традиционной разновидностью встречной торговли является бартер (в переводе с англ. – товарообмен). Он представляет собой прямой безденежный обмен товарами и услугами, оформляемый единым договором.

В современных условиях бартерные сделки преимущественно оформляются во внешнеторговом обороте, особенно при валютных ограничениях, хотя они могут иметь место и во внутреннем товарообороте при дефиците платежных средств.

Правовое регулирование бартера осуществляется на основе главы 31 ГК Республики Беларусь. Статья 538 определяет, что по договору мены каждая из сторон обязуется передать в собственность другой стороне один товар в обмен на другой. К договору мены применяются соответственно правила о купле-продаже, если это не противоречит существу мены. При этом каждая из сторон признается продавцом товара, который она обязуется передать, и покупателем товара, который она обязуется принять в обмен.

Если договор мены не предполагает другое, то товары, подлежащие обмену, предполагаются равноценными, а расходы на их передачу и принятие осуществляются той стороной, которая несет соответствующие обязательства. Если из договора вытекает, что обмениваемые товары неравноценны, то сторона, цена товара которой ниже, должна возместить разницу в цене до или после передачи товара, если иной порядок не предусмотрен законодательством или договором.

Аналогичные нормы заложены и в ГК Российской Федерации, и это исключительно важно с той точки зрения, что основной объем бартерных операций белорусские предприятия проводят с российскими. Из характерных особенностей бартера, которые обособляют его среди других форм встречной торговли, можно назвать следующие: - фразовый характер сделки и оформление ее одним контрактом; - участие в сделке двух сторон; - определение объема сделки и всех ее условий до подписания контракта; - более короткий по сравнению с другими формами встречной торговли срок исполнения контракта.

Притом, что бартер оформляется разовой сделкой, он может предполагать достаточно устойчивую связь между партнерами, поскольку разрыв связей означает для каждой из сторон не только утрату источника получения нужного товара, но и рынков сбыта своего собственного. С этой точки зрения бартер служит также для обеспечения надежности поставок товаров. Таким образом, бартерные соглашения в целом ряде случаев становятся решающим фактором в продвижении товаров.

Зачастую он дает возможность преодолеть фирмам различного рода нетарифные барьеры и ограничения, что положительно сказывается на конкурентоспособности этих фирм на отдельных региональных рынках. Бартерные сделки предполагают сложные ценовые переговоры и согласование количества встречных товаров. В основу обычно берутся сложившиеся — мировые цены на соответствующие товары. При этом согласованные цены могут отвечать хозрасчетным интересам предприятий, участвующих в бартере, но не обеспечивать эквивалентность обмена с государственной точки зрения, что создает определенные трудности для товарообмена.

В связи с этим органы государственного управления часто регулируют бартерные операции. Совместным приказом Министерства экономики Республики Беларусь, Министерства финансов Республики Беларусь, Министерства промышленности Республики Беларусь М 105/ 300/ 340 от 12.10. 1999 г. утверждены Методические рекомендации по проведению товарообменных операций.

Данные рекомендации отвечают на вопросы, связанные с экономическим обоснованием товарообменной операции. Экономическое обоснование товарообменной операции должно содержать следующие сведения: 1) наименование товара и рыночную цену; 2) контрактную (договорную) цену с учетом условий поставки, "включая франкировку; 3) количество поставляемого товара и его стоимость в договорных ценах; 4) данные об учетной цене, стоимости в учетных ценах и расчетном коэффициенте.

При этом для подтверждения рыночной цены получаемого и отправляемого товара прилагаются прейскуранты, рекламные проспекты, информационные бюллетени и другие материалы, подтверждающие сведения о ценах на данный вид продукции на рынках сбыта на момент заключения бартерной сделки. Расчетный коэффициент определяется посредством деления стоимости отпускаемых товаров в белорусских рублях на стоимость этих товаров в свободно конвертируемой валюте.

Данный коэффициент используется для определения стоимости получаемых товаров в белорусских рублях. В положении о порядке формирования и применения цен и тарифов, утвержденном постановлением Министерства экономики Республики Беларусь № 43 от 22.04.1999 г предусмотрено, что товар, полученный субъектом хозяйствования Республики Беларусь в результате товарообменной операции, может реализовать его на территории республики по ценам приобретения с оптовой надбавкой не более 20 %, независимо от количества принимающих в бартере посредников.

В связи с тем, что цены на мировых товарных рынках могут быстро меняться, длительный характер переговоров, характерный для бартера, или длительные сроки поставки товара могут привести к убыткам для одной из сторон и к росту прибыли для другой. Несмотря на безденежный характер товарообмена, в бартерных операциях достаточно часто принимают участие банки, которые кредитуют стороны на время, необходимое для совершения товарообмена.

При этом в качестве гарантий обеспечения возврата кредитов банки берут товары, подлежащие обмену. Для получения у таможенных органов разрешения на использование товара в установленных таможенных режимах необходим паспорт сделки, который по договору бартера состоит из двух частей: паспорта сделки на импортируемые товары и паспорта сделки на экспортируемые товары. При долгосрочных договорах товарообмена, предусматривающих поставку в республику энергоносителей, номенклатура и количество вывозимых товаров на момент заключения договора могут быть неизвестны.

В этом случае допускается оформление паспорта сделки только на импортируемые товары. Существенный недостаток бартера связан с несовпадением потребностей партнеров. Продавец, заинтересованный в бартере, должен найти покупателя, который располагает необходимым данному продавцу товаром и, в свою очередь, сам испытывает потребность в товаре этого продавца. Такое совпадение потребностей не часто имеет место, поэтому одна из сторон, заинтересованных в бартере, вынуждена в последующем продавать полученный товар, т.е. принимать на себя не свойственную ей функцию продавца.

При осуществлении бартерных операций перед предприятием обычно встает проблема выбора: - передать свои полномочия по осуществлению бартерных операций специализированным оптовикам; - передать свои права по осуществлению бартерных операций третьей стороне, например, представительству какой-либо фирмы; - самому осуществлять товарообменные операции, при их стабильности, создав для этого специальную службу.

Каждый из этих вариантов имеет право на существование, поэтому предприятие должно определить место бартера в рыночной стратегии. III. ИНДИВИДУАЛЬНОЕ ЗАДАНИЕ Характеристика производственного объединения “Минский тракторный завод”, его каналов распределения, структуры ассортимента и рынков. Производственное объединение «Минский тракторный завод» (МТЗ) является государственным предприятием, созданным на основании приказа Наркомсельхозмаша СССР от 19. 03. 46 года № 111 и действует на принципах полного хозяйственного расчета.

Предметом деятельности ПО «МТЗ» является: • производство и сбыт на внутреннем рынке и за рубежом универсальных колесных пропашных тракторов, запасных частей к ним, товаров народного потребления, поковок, штамповок, комплектующих изделий, технологического оборудования; • выполнение конструкторских и проектно-технологических работ; • оказание платных услуг населению; • организация фирменной торговли, сервисного обслуживания реализованной потребителям продукции и товаров; • строительство и технический надзор за его качеством, проектная деятельность для строительства, расширения, реконструкции, технического перевооружения и капитального ремонта объектов, производство металлических и деревянных несущих конструкций, дефектоскопия сварных соединений, подготовка и аттестация сварщиков по объектам, не подконтрольным Госпроматомнадзору, обследования состояния строительных конструкций с выдачей заключений и рекомендаций, проведение экспертизы проектно-сметной и проектно-планировочной документации, в т.ч. технико-экономических обоснований и расчетов; • осуществление коммерческо-посреднической и маркетинговой деятельности; • осуществление внешнеэкономической деятельности; • оказание квалифицированной амбулаторно-поликлинической и стационарной медицинской помощи работникам объединения и населению; • подготовка, повышение квалификации кадров.

ПО «МТЗ» осуществляет задачу, максимально удовлетворяя спрос потребителя, резко расширить номенклатуру выпускаемой продукции, повысить эффективность производства, максимально повысить качество, технический уровень выпускаемой продукции.

Цель деятельности ПО «МТЗ» состоит в мировом признании предприятия как поставщика, гарантирующего стабильно качественную, добротную продукцию для потребителя, удовлетворение общественных потребностей в продукции производственно-технического назначения, товарах народного потребления, услугах и реализации на основе полученной прибыли социальных и экономических интересов членов трудового коллектива и интересов собственника имущества ПО «МТЗ». ПО «Минский тракторный завод» разрабатывает, изготавливает и экспортирует колесные тракторы, запасные части, организуют на лицензионной основе их производство, оказывает услуги по налаживанию и проведению сервиса, проводит обучение эксплуатации и техническому обслуживанию.

Сегодня на его долю приходится более 50% объема выпуска тракторов в странах СНГ и около 8% мирового рынка.

За свою полувековую историю МТЗ произвел более 3 млн. тракторов, из которых более 500 тысяч поставлено на экспорт примерно в 100 стран мира, включая США, Канаду, Германию, Египет, Пакистан и другие страны.

Новое поколение тракторов «Беларус» представлено тремя разновидностями: мини-техника и малогабаритные тракторы, универсально пропашные тракторы, тракторы общего назначения. В 2005 года предприятие выполнило практически все основные технико-экономические показатели.

Таблица 1.1 Выполнение Минским тракторным заводом экономических показателей, доведённых Минпромом РБ на 2005 год. Показатели Задание Минпрома, % Фактическое выполнение, % Отклонение, % Темп роста товарной продукции в сопоставимых ценах 110,0 128,3 18,3 Темп роста выпуска товаров народного потребления 109,0 110,0 1,0 Темп роста экспорта товаров и услуг 115,0 132,0 17,0 Темп роста валютных поступлений 115,0 133,6 18,6 Снижение уровня материалоёмкости -2,4 -5 -2,6 Уровень рентабельности реализованной продукции 12,4 16,1 3,7 Показатель по энергосбережению -9 -19,6 -10,6 Затраты на 1 рубль товарной продукции 89,0 86,7 -2,3 Коэффициент запасов готовой продукции 0,98 0,90 -0,08 Объём инвестиций в основной капитал 50 000 53 298 3 298 За 2005г. реализовано 41 394 шт. (на экспорт поставлено 35195 тракторов, в том числе по регионам (табл. 2.2) Таблица 1.2. Реализация тракторов и машин за 2004-2005 годы Регионы ед. изм. 2004 год 2005 год темп роста структура, % шт. структура, % шт. % Республика Беларусь шт 14 4282 15 6199 144,8 Дальнее зарубежье шт 28 10226 38 15498 151,6 Страны СНГ (без России) шт 21 7330 19 7761 105,9 Россия шт 37 13587 28 11936 87,9 Всего шт 100 35425 100 41394 116,9 В целом реализация тракторов и машин ПО "МТЗ" в натуральном выражении возросла на 16,8% или 5 969 шт. Сравнительные данные за 2004 год – 2005 год по объемам поставок тракторов и машин РУП "МТЗ" представлены на рисунке 2.1: Как видно из рисунка, за 2005 год по сравнению с 2004 годом значительно увеличилась реализация тракторной техники в натуральном выражении.

Итоги работы предприятия 2005 года подтверждают своевременный характер и эффективность изменений, носимых в маркетинговую политику предприятия в части поиска новых рынков сбыта и максимального использования региональных особенностей для формирования стратегии продаж тракторной техники.

За 2005 год увеличились поставки тракторов в 22 страны мира (Пакистан, Туркмения, Венгрия, Египет, Литва, Латвия, Судан, Рис. 2.1. Сравнительные данные за 2004 год – 2005 год по объемам поставок тракторов и машин ОП “МТЗ” Словакия, Испания, Болгария и др.) и возобновились поставки на рынок 11 стран (Китай, Сирия, Финляндия, Ангола и др.). Таблица 1.3. Реализация тракторов и тракторокомплектов ПО «МТЗ» в 2005 году зарубежным странам.

Страна 12 мес. 2005г. 12 мес. 2004г. Абсолютный прирост Темп роста 1 2 3 4 5 Австралия 30 90 -60 33,3 Алжир 1 6 -5 16,7 Ангола 7 0 7 0,0 Афганистан 208 357 -149 58,3 Бельгия 7 1 6 700,0 Болгария 525 499 26 105,2 Босния 6 0 6 0,0 Великобритания 19 24 -5 79,2 Венгрия 1385 727 658 190,5 Вьетнам 351 201 150 174,6 Гана 6 6 0 100,0 Гватемала 3 3 0 100,0 Гвинея 0 1 -1 0,0 Германия 311 189 122 164,6 Греция 4 3 1 133,3 Ирак 4 0 4 0,0 Иран 0 3 -3 0,0 Ирландия 3 0 3 0,0 Исландия 3 0 3 0,0 Испания 82 14 68 585,7 Италия 3 5 -2 60,0 Йемен 21 51 -30 41,2 Китай 96 0 96 0,0 Куба 101 40 61 252,5 Кувейт 4 3 1 133,3 Латвия 752 571 181 131,7 Литва 1084 589 495 184,0 Македония 0 6 -6 0,0 Марокко 0 6 -6 0,0 Мексика 7 6 1 116,7 Мозамбик 3 0 3 0,0 Никарагуа 99 210 -111 47,1 Норвегия 3 6 -3 50,0 Пакистан 6114 1635 4479 373,9 Польша 1405 2575 -1170 54,6 Румыния 312 566 -254 55,1 Северная корея 72 79 -7 91,1 Сенегал 1 0 1 0,0 Сербия и Черногория 803 820 -17 97,9 Сирия 15 0 15 0,0 Словакия 128 55 73 232,7 Судан 300 24 276 1250,0 Тайланд 0 3 -3 0,0 Танзания 6 12 -6 50,0 Тунис 15 15 0 100,0 Турция 1 0 1 0,0 Уругвай 0 23 -23 0,0 Финляндия 15 0 15 0,0 Хорватия 171 165 6 103,6 Чехия 12 20 -8 60,0 Швеция 24 6 18 400,0 Эстония 195 189 6 103,2 Эфиопия 18 72 -54 25,0 Итого ДЗ 15498 10226 5272 151,6 Азербайджан 96 139 -43 69,1 Армения 6 2 4 300,0 Грузия 11 4 7 275,0 Казахстан 1085 1358 -273 79,9 Кыргызстан 3 3 0 100,0 Молдова 756 1064 -308 71,1 Таджикистан 38 198 -160 19,2 Туркмения 1412 57 1355 2477,2 Узбекистан 78 131 -53 59,5 Украина 4276 4374 -98 97,8 Итого СНГ 7761 7330 431 105,9 РФ 11936 13587 -1651 87,8 Итого экспорт 35195 31143 4052 113,0 РБ 6199 4282 1917 144,8 Всего тракторы 41394 35425 5969 116,8 Структура рынков сбыта продукции ПО «МТЗ» с 2000г. выглядит следующим образом: Республика Беларусь - 32% (10 000 шт.) Россия - 26 % ( 8 310 шт.) Украина - 6 % ( 1 800 шт.) Прочие страны СНГ - 1 % ( 420 шт.) Дальнее зарубежье - 35 % (11 070 шт.) Нужно отметить, что намечается тенденция сокращения тракторов серии 500/600, 800/820, в то время как увеличится удельный вес тракторов большой мощности, таких как, МТЗ-1005/1025, МТЗ-1221/1321, МТЗ-1522, что соответствует мировой тенденции развития тракторостроения. Устойчивая реализация продукции ПО «МТЗ» в страны СНГ и дальнего зарубежья в настоящий период производится через сформированную и отлаженную сбытовую сеть (рис. 2.2.). Реализация тракторов и машин на рынках стран СНГ в основном осуществляется через: - фирмы-агенты, которые занимаются реализацией и обеспечивают сервисную поддержку продукции ПО «МТЗ» в соответствии с агентскими соглашениями; - сборочные производства, позволяющие уходить от высоких ввозных таможенных пошлин.

ПО «МТЗ» крайне жестко подходит к выбору фирм-агентов.

По мере поступления заявок проводится исследование финансовой устойчивости организации и пригодности к ведению требуемого вида деятельности.

Выбрав фирму-агента ПО «МТЗ» строго контролирует выполнение условий агентских соглашений и при невыполнении расторгает их. Связующим звеном-посредником между предприятиями и хозяйствами, эксплуатирующими тракторы " Беларусь", и ПО "Минский тракторный завод", а также непосредственным исполнителем работ по фирменному обслуживанию в ближнем зарубежье являются дилерские центры (Например, ГОО «ВладУАЗсервс» Россия, АП «Агропромтехника» Украина). В Республике Беларусь успешно работают 20 дилерских центров, осуществляющих предпродажную подготовку, продажу, техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды эксплуатации. В организациях агропромышленного комплекса созданы гарантийные службы, имеются цехи по восстановлению и ремонту деталей и узлов тракторов «Беларус», участки по испытанию и регулировке топливной и гидроаппаратуры.

Проводится большая работа по созданию развёрнутой сети для гарантийного, технического обслуживания, продукции ПО «МТЗ» во всех регионах России, на Украине и других странах СНГ. Рис. 2.2. Схема каналов распределения ПО «МТЗ» Доли предприятий стран СНГ в производстве тракторов на диаграмме 1 В дальнем зарубежье реализация осуществляется через: - собственные и смешенные компании (Например, «МТЗ-сервис» Латвия, «Белимпекс» Германия, «Беларусь Трейдинг» Италия и другие) - акционерные общества (АО), находящиеся под полным или паритетным управлении ПО «МТЗ» (Например, «ЮМО Беларусь» Англия, «Беларусь Эллас» Греция, «Белтрейдинг» Аргентина, «Беларусь Тракторз» Австралия и другие); - зарубежные фирмы-агенты, которые занимаются реализацией и обеспечивают сервисную поддержку продукции ПО «МТЗ» в соответствии с агентскими соглашениями (Например, «Пронар» Польша, «Юнимебель» Египет, «Фекта» Пакистан, «Токмакман» Куба и другие). Диаграмма 1. Доли предприятий стран СНГ в производстве тракторов На сегодня в мире наметилось несколько крупнейших фирм, которым принадлежат большая часть мирового ранка тракторов (таблица 1.4.). Таблица 1.4. Фирменная структура продаж на мировом рынке сельскохозяйственного оборудования в 2000 г.: Deer (США) 16% Case (США) 8% New Holland (Италия) 8% Agco (США) 7% Claas (Германия) 3% Прочие 58% Доля Беларуси на дальнем зарубежье составляет примерно 8% Исходя из вышеизложенного, обеспечение расширения присутствия на рынках стран СНГ и дальнего зарубежья достигается ПО «МТЗ» путём развития старых и формирования новых сбытовых сетей.

Предприятие использует многоканальную систему распределения товаров (прямой канал продаж и косвенный). Предпочтительным направлением работ по продвижению продукции ПО «МТЗ» на рынки стран СНГ было бы привлечение субъектов хозяйствования этих стран в качестве дилеров на договорной основе.

Приоритетными направлениями в развитии каналов распределения на рынке СНГ, является не только Россия и Украина, а также и другие страны СНГ на которых уже успешно продвигаются конкуренты, и если ПО «МТЗ» не примет более активных мер на рынках этих стран, она может потерять влияния на данных рынках.

В последние годы в странах СНГ, в том числе и в Республике Беларусь, наблюдается рост фермерских хозяйств, садоводческих кооперативов и приусадебных участков.

Это обуславливает потребность в малогабаритных тракторах и приспособлений к ним. Поэтому мы предлагаем расширение номенклатуры малогабаритной техники и увеличение ее объемов продаж, особенно на рынке СНГ. Учитывая низкую платежеспособность колхозов и совхозов России и Украины и невозможность большинства из них покупать новые тракторы, надо увеличить число лизинговых сделок на этих рынках.

Наряду с этим, поскольку цены на новые тракторы многим потребителям являются непосильными (потребность в них удовлетворяется за счет ремонта подержанных, находящихся в эксплуатации тракторов), рекомендуем наращивать объем выпуска запасных частей к тракторам и альтернативной технике.

В целях совершенствования работы зарубежных акционерных обществ: - нужно обеспечить ритмичную помесячную поставку тракторов с темпом, близким к темпу продаж с целью избежания больших складских запасов, замораживания средств и сокращения сроков платежей; - нужно обеспечить своевременное сопровождение товаров сертификатами происхождения с целью избежания преждевременной оплаты налогов и пошлин.

Организовав рекламную кампанию продукции в средствах массовой информации стран СНГ, зарубежных стран (информирование потребителей о параметрах товаров и услуг, разъяснение где могут приобретаться товары и услуги; реклама, особенно по новым моделям тракторов, рассчитанная на широкую аудиторию, размещение информации по новым моделям на поисковых сайтах Интернета, снятие видеофильмов, участие в специализированных международных выставках и ярмарках), обеспечить большую доступность товара и усилить стимулирование.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 1. Акулич И.Л. Маркетинг.

Мн.: “Вышэйшая школа”, 2000г. 2. Котлер Ф. Основы маркетинга. Москва “Бизнес-книга” 1995г. 3. Романов А.Н. Маркетинг.

М.: “Банки и биржи”, 1995г. 4. Ярцев А.И. Распределение товаров.

Мн.: “Вышэйшая школа”, 2002г. 5. Гражданский кодекс Республики Беларусь Мн 2003г. 6. Комментарий к Гражданскому кодексу РБ. В 3-х т. Мн 2003г. 7. Бизнес-план ПО “Минский тракторный завод”.