БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ИНФОРМАТИКИ И РАДИОЭЛЕКТРОНИКИ Кафедра менеджмента РЕФЕРАТ на тему: «НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ «ЗАВОД ПЕЧАТНЫХ ПЛАТ»» МИНСК, 2008 В ходе проведённого анализа работы филиала ОАО «МПОВТ» «Завод печатных плат» выяснилось, что основным недостатком в работе предприятия является высокая цена на продукцию. С каждым годом из-за высокой цены на продукцию сокращается количество заказчиков продукции завода.Это приводит к уменьшению объёмов выпуска продукции в штуках, а следовательно и уменьшению прибыли и рентабельности продукции, а также сокращению численности работников.
Также существенными недостатками предприятия являются: - сильный физический и моральный износ оборудования; - фактическое отсутствие рекламы продукции; - отсутствие на заводе установки электротестирования многослойных печатных плат, что приводит к увеличению забракованной продукции, затруднению выполнения срочных заказов, увеличению сроков изготовления продукции, невыполнению договорных обязательств.
В ходе анализа также выяснилось, что недостатком в работе отдела маркетинга является отсутствие в отделе специалиста, непосредственно занимающегося выполнением следующих функций: - формирование цены на продукцию; - поиск новых рынков сбыта продукции; - изучение конкурентов; - реклама продукции; - контроль выполнения заключенных договоров; - подготовка, заключение, согласование сроков поставки продукции и цен. - анализ выполнения заключенных договоров; Недостатком является также нехватка в отделе специалистов с экономическим образованием или специалистов-маркетологов.
Для ликвидации этих недостатков в проектной части дипломной работы предлагаются следующие мероприятия: 1. Совершенствование работы службы маркетинга; 2. Совершенствование организационных аспектов ценообразования; 3. Повышение качества продукции за счет внедрения нового оборудования; 4. Совершенствование рекламной деятельности предприятия. Совершенствование работы службы маркетинга Существенным недостатком в работе отдела является то, что очень сложными и специфическими вопросами работы отдела маркетинга, требующими специальной и серьёзной подготовки, занимаются люди, не имеющие специального экономического образования. Более того, ни один из них не получил необходимых знаний и навыков с использованием системы повышения квалификации.
Более наглядно это можно рассмотреть в табл. 1. Таблица 1 Состав и уровень образования работников службы маркетинга Наименование должности Образование Стаж работы в службе маркетинга Повышение квалификации Начальник отдела маркетинга Высшее (инженер-экономист) 16 лет - Группа поиска, оформления договоров и рекламы: Техник Среднее 8 лет - Инженер Средне-техническое (лесник) 17 лет - Ведущий инженер Высшее (экономист) 2 года - Группа отгрузки, реализации и оперативного учета готовой продукции: Инженер 1-ой категории Средне-техническое (бухгалтер) 5 лет - Ведущий инженер Средне-техническое (инженер-технолог) 8 лет - Инженер Среднее 9,5 лет - Из табл. 1 видно, что в отделе работают люди, получившие образование в совершенно других областях, не имеющих отношение к непосредственно выполняемых ими обязанностями.
Выполнение таких важных функций как исследование и анализ рынков сбыта продукции, формирование цены на продукцию, ежемесячный анализ выполнения заключенных договоров, изучение конкурентов - всё это требует специальных профессиональных знаний, высокой квалификации, специальных методик выполнения своих функций. Такое состояние усугубляется и тем, что на заводе отсутствует система повышения квалификации работников.
И ни один из работников отдела на данный момент не учится ни на курсах, ни в высших ученых заведениях.
А ведь, совершенствование подготовки работников, повышение уровня их профессиональной квалификации относится к числу важнейших элементов комплекса работ в переходной экономике.
Главной задачей современной системы подготовки и повышения квалификации рабочих является преодоление сложившихся в прошлом несоответствий в подготовке кадров по профессиям и квалификации и сбалансированном удовлетворении потребностей конкретного предприятия с учетом перспектив его развития в квалифицированных работниках.Это обуславливается необходимостью научно обоснованного определения реальных потребностей предприятия в квалифицированных кадрах нужного количества и качества.
Квалификация специалистов в современных условиях характеризуется такими признаками, как глубокие общеобразовательные технические и профессиональные знания, мастерство и профессиональная подвижность.Также в условиях современного производства все больше возрастает значение психологического фактора работников, интеллектуальной деятельности работника, роста его производственной и общей культуры, умения воспринимать и обрабатывать научную информацию.
В свою очередь рост культурно-технического уровня трудящихся является одним из важнейших условий, обеспечивающих поступательный процесс общества. С экономической точки зрения культурно-технический уровень предприятия - это богатство, которое предпосылку для развития и повышения эффективности производства и научно-технического прогресса.Влияние профессиональной подготовки рабочих на экономический рост состоит в том, что работники, обладающие необходимым объемом знаний, умений и навыков, обеспечивают более высокую производительность и качество труда при рациональном использовании материальных ресурсов. Еще одним важным моментом является характерная особенность современного производства использование ЭВМ, что требует дальнейшего совершенствования подготовки кадров к овладению этой техникой.
Причем важной проблемой является необходимость изыскания и использования новых форм и методов подготовки кадров для работы с новейшей техникой, освоение которой имеет существенное значение для повышения эффективности производства.
Более того, современный маркетолог должен владеть инструментами Интернет-рекламы, Интернет-технологиями, так как в последнее время внедрение в маркетинговую деятельность информационных технологий, а в первую очередь Интернет-технологий, является одним из наиболее прогрессивных методов повышения эффективности маркетинговой деятельности предприятия. В связи с этим должен изменяться и сам процесс подготовки специалистов.Целостная система подготовки кадров, обеспечивающая воспроизводство квалифицированной рабочей силы в соответствии с потребностями развития производства и его постоянного технического обновления, должна быть рассчитана на то, чтобы воздействовать на каждого работника в течение всей его трудовой деятельности.
Каждая ступень обучения призвана быть продолжением предыдущей и в наибольшей степени отвечать как способностям и возможностям работника, так и потребностям производства.Отсутствие в отделе маркетинга работников с необходимой профессиональной подготовкой, с необходимыми экономическими знаниями, а также отсутствием у работников специальных навыков для работы с ЭВМ - всё это объясняет весьма низкий уровень работы в этой важной для предприятия области и несерьёзное отношение руководства предприятия к этой сфере деятельности, что подтверждает наличие в штатном расписании отдела маркетинга только инженерных должностей.
А ведь, современному работнику службы маркетинга необходимо знать, как определить и сегментировать рынки и каким образом позиционировать товары и услуги, способные удовлетворить потребности этих выбранных целевых сегментов.
Он должен знать, как установить цену на производимые товары, чтобы те выглядели привлекательными и доступными, как выбрать маркетинговый канал и управлять им, чтобы донести эти товары и услуги до потребителя.Ему необходимо знать, как рекламировать и продвигать свои товары и услуги так, чтобы потребитель узнал о них и захотел их приобрести.
Работа над этими задачами требует разнообразных навыков, чтобы понять, обслужить и удовлетворить потребителя. Таким образом, в условиях перехода к рыночной экономике на основе НТП предъявляются новые, более высокие требования к работникам, их профессиональной подготовке, техническим и экономическим знаниям.Выход из сложившейся ситуации может быть следующим (повышение квалификации работников может осуществляться в различных формах): - это могут быть курсы при предприятиях и учреждениях с использованием в качестве преподавателей, как собственных квалифицированных работников, так и специалистов со стороны.
Такая форма повышения квалификации носит оперативный характер и обеспечивает достаточную целенаправленность подготовки.Организацию работы осуществляет отдел подготовки кадров, а при его отсутствии - отдел кадров; - более глубокие знания по широкому кругу вопросов в порядке повышения квалификации можно получить на специальных факультетах или курсах повышения квалификации при высших учебных заведениях (например, на специализированных курсах маркетологов при университете «Белорусский государственный экономический университет»), учебных центрах, в отраслевых или межотраслевых институтах повышения квалификации и их филиалах, а также на курсах, семинарах, устраиваемых многочисленными фирмами, специализирующимися на нужды предприятий и организаций.
Повышение квалификации руководителей и специалистов будет более эффективным при соблюдении принципа преемственности обучения и последующего рационального использования кадров с учетом приобретенных ими знаний и навыков.
Чтобы повысить ответственность и заинтересовать кадров в непрерывном повышении своей квалификации, необходимо обеспечить взаимосвязь результатов повышения квалификации, аттестации, должностных перемещений и оплаты труда работников с качеством знаний и эффективностью их практического использования.Подготовка управляющих не должна замыкаться на вузовских программах, несмотря даже на увеличение доли министерских программ.
Виды обучения руководителей среднего и высшего звена многообразны: самообразование, курсы различной продолжительности с отрывом и без отрыва от производства, семинары, симпозиумы, стажировки, аспирантура, переподготовка.Также для повышения квалификации работников отдела маркетинга предлагается их участие в школе брэндменеджмента (программа с участием признанных мастеров брэндинга стран СНГ). Ежегодно, в рамках мероприятий профессионального конкурса «Брэнд года», проводится комплексная программа по развитию полного цикла компетенций в области брэндменеджмента. Слушатели приобретают следующие практические навыки: - разработка и аудит стратегии брэнда по трем основаниям: концепция брэнда, стратегия продвижения, управление брэндом; - инструменты маркетинговых исследований и сегментирования для разработки стратегии сильного брэнда; - инструменты позиционирования и репозиционирования брэнда; - создание сильных брэндов и их атрибутов; - правила взаимодействия с креативными студиями и рекламными агенствами; - инструменты вывода и продвижения брэнда: интегрированные маркетинговые коммуникации, реклама, PR, стимулирование сбыта, личные продажи, мерчендайзинг; - инструменты медиа-планирования; - инструменты интернетбрэндинга; - технологии создания и поддержания лояльности потребителя к брэнду; - методы управления брэндом, навыки процессного и проектного менеджмента, лидерство и командооразование в брэндменеджменте как основа сильного брэнда.
Модули программы по развитию полного цикла компетенций в области брэндменеджмента представлены в табл. 2. Таблица 2 Модули программы Название модуля Методы обучения Срок обучения Стоимость обучения, руб. 1.Создание сильного брэнда.
Управление брэндом.
Эффективные тренинговые технологии, мозговые штурмы, методики кейс-стади 3 дня 789 000 2.Вывод и продвижение брэнда на рынок, программы лояльности. 3 дня 789 000 Мерчендайзинг как инструмент брэндинга. 2 дня 580 000 Интернетбрэндинг 2 дня 480 000 Школа брэндменеджмента позволит обучающимся работникам получить ответы на следующие вопросы: 1. Могут ли маркетинговые исследования помочь созданию оптимальной продуктовой рецептуры? 2. Какую цену необходимо установить на продукт/услугу, чтобы получить максимальную прибыль? 3. Как с помощью маркетинговых исследований определить наиболее привлекательное название (дизайн) для брэнда? 4. Стоит ли размещать на телевидении данный рекламный ролик? 5. Удовлетворен ли клиент качеством обслуживания в этом сетевом магазине? 6. Как выбирать рекламные каналы в Интернет, прессе, радио, традиционных СМИ и иных рекламных носителей для продвижения Web-сайта предприятия? 7. Как обеспечить успешную разработку и эффективное продвижение Web-сайта предприятия? 8. И другие.
В системе повышения квалификации на производстве существуют жесткие экономические критерии, она ориентируется на конечный практический результат, осуществляется тщательный контроль и обязательно оценивается эффективность каждой программы.
Повышение квалификации должно осуществляться в двух основных формах тренировки профессиональных навыков и развития работников.
В последнем случае обычно предполагается подготовка работника к следующей должности. Подготовка и повышение квалификации работников в настоящее время должны носить непрерывный характер и проводиться в течение всей трудовой деятельности.Предприятия должны рассматривать затраты на подготовку персонала как инвестиции в основной капитал, которые позволяют наиболее эффективно использовать новейшие технологии.
Подготовка кадров заключается в обучении трудовым навыкам, нужным для качественного выполнения работы. Для эффективности непрерывного обучения нужно, чтобы работники были в нем заинтересованы. Администрации нужно создать климат, благоприятствующий обучению.При этом следует отметить, что в отличие от реконструкции основных фондов, процесс обучения и повышения квалификации персонала требует не столь значительных инвестиций, потому что он происходит на основе базы, созданной за достаточно долгие годы. Кроме того, после проведенного анализа работы маркетингового отдела и выявленных в результате анализа недостатков, необходимо решить проблему с принятием в отдел специалиста, основной функцией которого будет формирование цены на продукцию.
Специалист должен иметь высшее инженерно-экономическое образование, знать основы трудового законодательства, основы законодательства по формированию цены на продукцию.
На специалиста целесообразно возложить выполнение следующих функций: - поиск, прием, оформление заказов; - подготовка, заключение, согласование сроков поставки продукции и цен; - контроль за выполнением договоров; - разработка предложений по улучшению организации производства и стабильной работы с заказчиком; - формирование цены на продукцию; - анализ выполнения заключенных договоров; - организация работы по размещению рекламы; - подготовка и участие в выставках.
При этом работа должна выполняться по следующей предлагаемой схеме: - получен заказ от потенциального клиента; - анализ требований, относящихся к продукции; - изучение потребности в количестве заявляемой продукции; - на основании требований и количества, проводить формирование цены на продукцию её согласование с заказчиком; - при наличии согласованной цены, проводить оформление договорных документов на изготовление и поставку продукции, которые до момента согласования с заказчиком, проходят согласование и утверждение в установленном порядке со смежными службами завода и юридическим отделом в соответствии с «Положением о порядке приема, постановки на учет и корректировке документации». При оформлении договора на поставку необходимо обязательно учитывать сформулированные и документально оформленные требования потребителя, наличие требования к качеству (ГОСТ, ТУ, СТБ), комплектности, отдельным техническим характеристикам оплате упаковке и отгрузке продукции.
Эффективность повышения квалификации работников, а также введение в отдел специалиста, выполняющего вышеперечисленные функции, можно посчитать по объёмам несостоявшихся контрактов, виною чего была несвоевременность и низкое качество проработки цен, отсутствие качественного анализа заключенных договоров. В частности только за три исследуемых года (2004-2006 г.г.) завод получил отказы от потенциальных покупателей по этим причинам 9 раз, при этом, сумма потерянных по этим причинам контрактов составила около 136 млн. белорусских рублей.
И, прежде всего, это было связано с низкой квалификацией работников, нехваткой специалистов в отделе - все это и привело к выполнению работниками своих функций лишь на 70 %. Появление в отделе нового квалифицированного специалиста, а также повышение профессионального уровня уже работающих в отделе работников, позволит правильно и рационально распределить обязанности между работниками (что приведет к выполнению работниками своих функций на 100%) - всё это поможет увеличить объёмы заключенных договоров.
Что приведет к увеличению годового товарооборота, а следовательно и к увеличению прибыли и рентабельности предприятия Таким образом, появление в отделе нового квалифицированного специалиста, а также повышение профессионального уровня уже работающих в отделе работников позволит повысить эффективность как маркетинговой деятельности, так и деятельности всего предприятия.
ЛИТЕРАТУРА 1. Афитов, Э. А. Планирование на предприятии: учеб. пособие / Э.А. Афитов 2-е изд перераб. и доп Мн.: Вышэйшая школа, 2005. 2. Баканов М. И. Теория экономического анализа М.: Финансы и статистика, 1995 284 с. 3. Орлов В.А. Маркетинг предприятия Мн:Знание, 2006.