Ценовые стратегии - обоснованный выбор из нескольких вариантов цены (или перечня цен), направленной на достижение максимальной (нормативной) прибыли для фирмы на рынке в рамках планируемого периода. В современной практике ценообразования используется разветвленная система ценовых стратегий.
Стратегии дифференцированного ценообразования. Данные стратегии основаны на неоднородности покупателей и возможности продажи одного и того же товара по разным ценам.
стратегия скидок на вторичном рынке — основана на особенностях переменных и постоянных затрат по сделке. Фирме выгодно использовать этот метод. Например, часто новые лекарства сталкиваются с конкуренцией идентичных, но намного более дешевых непатентованных средств. Перед фирмой встает выбор: либо сохранить довольно высокую цену на патентованные лекарства и потерять часть рынка, либо снизить цену, понести убытки на этой разнице, но сохранить или расширить рынок сбыта.
Таблица 4 – Классификация цен по характеру ценовой информации
| Наименование цен | Содержание |
| 1. Цены фактических сделок Твердые цены фактических сделок Цены фактических сделок с последующей фиксацией Подвижные (скользящие) цены фактических сделок | Содержат информацию о реальных ценах купли-продажи товаров (услуг) на рынке Устанавливаются в момент оформления контракта и не изменяются в течение всего срока его действия Используются в процессе исполнения контракта, в котором указаны момент и принципы фиксации Определяются в момент заключения контракта, но оговаривается их изменение в зависимости от конъюнктуры рынка |
| 2. Аукционные цены | Информируют участников рынка о возможности покупки или продажи товара на аукционе |
| 3. Биржевые цены | Содержат информацию о результатах биржевых торгов |
| 4. Справочные цены Цены предложения Цены прейскурантов | Информируют покупателей об условиях продажи товаров (услуг) производителем (продавцом) Устанавливаются производителями без согласования с потребителями Публикуются фирмами-производителями, часто с краткой характеристикой |
| 5. Ценовые индексы Ценовой индивидуальный индекс Ценовой сводный индекс | Информационные показатели динамики цен за определенный период времени Информирует о динамике цен отдельных товаров (услуг) Содержит информацию о динамике цен группы товаров (услуг) |
стратегия периодических скидок — базируется на особенностях спроса различных категорий покупателей. Эта стратегия широко применяется при временных и периодических снижениях цен на модные товары вне сезона, внесезонных туристических тарифов, цен на билеты на дневные представления (спектакли), на напитки в течение дня, а также при установлении цен на коммунальные услуги во время пиковой нагрузки. Стратегия также применяется при снижении цен на устаревшие модели, приоритетном установлении цен на дефицитные товары и в стратегии «снятия сливок», т. е. установления высокой цены на новый усовершенствованный товар в расчете на потребителей, готовых его купить по этой цене.
стратегия «случайных» скидок («случайного» снижения) — опирается на поисковые затраты, мотивирующие случайную скидку. Таким образом, фирма пытается одновременно максимизировать число покупателей, информированных о низкой цене и не информированных, покупающих скорее по высокой, чем по низкой цене. Поэтому данная стратегия называется еще «продажей по переменным ценам». Основное применение стратегии «случайных» скидок — неоднородность поисковых затрат, позволяющая фирмам привлекать скидками информированных покупателей.
Стратегии конкурентного ценообразования. Эти стратегии строятся на учете конкурентоспособности фирмы посредством цен. К стратегиям конкурентного ценообразования относятся:
стратегия проникновения на рынок — основана на использовании экономии за счет роста масштаба производства. Эта стратегия используется для внедрения новых товаров на рынок;
стратегия «по кривой освоения» — базируется на преимуществах приобретенного опыта и относительно низких затратах по сравнению с конкурентами.
стратегия сигнализирования ценами — строится на использовании фирмой доверия покупателя к ценовому механизму, созданному конкурирующими фирмами. Сигнализирование ценами привлекает новых или неопытных покупателей на рынке, которые не осведомлены о конкурентных товарах, но считают качество важным. Пример использования такой стратегии — успех некоторых дорогих, но низкокачественных товаров;
географическая стратегия — относится к конкурентному ценообразованию для сопряженных частей рынка. Эта стратегия в зарубежной практике называется ФОБ (франко-станция отправления).
Стратегии ассортиментного ценообразования. Данные стратегии применимы, когда у фирмы имеется набор аналогичных сопряженных или взаимозаменяемых товаров. К стратегиям ассортиментного ценообразования относятся:
стратегия «набор» — применяется в условиях неравномерности спроса на невзаимозаменяемые товары;
стратегия смешанных наборов — создает эффект сравнимой цены, набор предлагается по цене, которая намного ниже цен его элементов. Примерами данной стратегии служат сезонные билеты, комплексные обеды, наборы стереоаппаратуры и комплектующих деталей для автомобилей;
стратегия «комплект» — основана на различной оценке покупателями одного или нескольких товаров фирмы;
стратегия цен «выше номинала» — применяется фирмой, когда она сталкивается с неравномерностью спроса на взаимозаменяемые товары и может получить дополнительную прибыль за счет роста масштаба производства;
стратегия «имидж» — используется, когда покупатели ориентируются на качество исходя из цен на взаимозаменяемые товары.
Ценовой стратегический выбор — это выбор стратегий ценообразования, основанный на оценке приоритетов деятельности фирмы. Каждая фирма в рыночных условиях имеет множество вариантов выбора ценовых стратегий. Цели фирмы и характеристики потребителей обусловливают этот выбор.
Если уровень рыночных (договорных) цен неоправданно повышается из-за временного дефицита продукции, государство должно осуществлять товарные интервенции в форме распродажи из федерального и региональных продовольственных фондов.
В условиях насыщения отечественного рынка импортным продовольствием целесообразно иметь гибкую систему регулирования импорта, направленную на создание равных условий для конкуренции. Если внутренние и мировые цены находятся на примерно одинаковом уровне, необходимости в регулировании нет. Если же внутренние цены выше импортных и сбыт отечественного продовольствия затруднен, целесообразно устанавливать так называемые пороговые (защитные) цены, используемые при определении таможенных пошлин.
Ценовая политика – весьма тонкое дело, и требует взвешенного подхода. Государственное регулирование цен на продукцию сельского хозяйства должно обеспечить каждому нормально работающему предприятию, расположенному в зоне массового товарного производства, доход, достаточный для ведения расширенного воспроизводства, то есть рентабельность (без учета инфляции) на уровне 30-40%.