Цена и ценовая политика

Цена и ценовая политика. Приблизительный уровень цены на услугу формируется исходя из следующих параметров: 1. Вступительный взнос (зависит от количества детей и стоимости туристического снаряжения). 2. Помесячная плата за обучение. 3. Стоимость снаряжения - 17 500 руб. (5 комплектов «ВЕНТО») 4. Расчет оплаты труда руководителя детского клуба осуществляется по ЕТС I –категория – 2700 руб. Оплата труда – почасовая, 1 час – 35 руб. 5. Аптечка для оказания первой медицинской помощи – 500 руб. 6. Налоги (применяется упрощенная система налогообложения). На начало каждого месяца сдается вступительный взнос.

Родители участвует в управленческой и финансово-хозяйственной деятельности клуба. В связи с инфляционными процессами возможно применение так называемой «плавающей цены», то есть изменение размера вступительного взноса и помесячной платы за обучение.

Для увеличения прибыльности предлагается: 1. Незначительное увеличение цены на услуги. 2. Улучшение структуры услуг (Например: экскурсионные поездки по городам России во время каникул). 3. Привлечение квалифицированных тренерских кадров. 4. Увеличение объема услуг. 30% стоимости влияния на потребителя (имидж, сервис, и т.д.) 70% стоимость услуги Услуга рассматривается нами как товар, который имеет видимую часть (это результаты соревнований, здоровье и физическое развитие детей, навыки и умения в спортивном ориентировании и технике горного туризма). Причем это будут расширенные услуги с приданием дополнительных свойств для привлечения внимания потребителя.

Выгоды, которые найдет потребитель, приобретая услуги детского клуба «Турист»: 1. Экономится время родителей и детей. 2. Формируется здоровый образ жизни. 3. Дети получают знания из различных областей, которые помогут им адаптироваться к различным условиям жизни. 4. Эмоции, которые украшают жизнь ребенка и родителей как результат эстетического восприятия окружающего мира и развития качеств личности необходимых для общения с различными людьми.

ЕТОМ – анализ Экономика +/- важность вес итог Экономический рост + 23 4 +92 Покупательная способность населения + 22 5 +110 Инфляция - 21 3 -63 Состояние финансовой системы (укрепление рубля) + 20 2 +40 Налоги - 19 1 -19 Итог + +150 Политика Стабильность + 18 3 +54 Бюрократизм - 15 2 -30 Коррупционированность - 17 1 -17 Итог - Право Законодательство + 16 1 +16 Налоговики - 14 2 -28 Пожарники + 7 3 +21 СЭС + 8 4 +32 Итог + +41 Демография Повышение рождаемости + 13 3 +39 Увеличение занятости населения + 12 2 +24 Рост благосостояния + 11 1 +11 Итог + География Город-курорт + 10 4 +40 Близость к аквапарку + 9 3 +27 Осушение Ново-Пятигорского озера + 6 2 +8 Экологически чистая зона + 5 1 +5 Итог +80 Социально-культурные факторы Увеличение среднего класса и богатых + 4 3 +12 Заинтересованность в ЗОЖ + 3 2 +6 Стремление ярко и интересно отдохнуть + 2 1 +2 Итог + +20 Тех нология Почасовое пребывание в выходные дни + 1 2 +2 Применение коллективных творческих игр + 2 1 + Итог +4 Всего 23 фактора Экономика + 150 Политика + 7 Право + 41 Демография + 64 География + 80 Социально- культурные факторы + 20 Технология 4 +366 Вывод: ЕТОМ – анализ (матрица возможностей и угроз внешней среды) показывает возможность развития детского клуба «Турист». SWОT – анализ Во избежание экономических рисков необходимо рассмотреть чувствительность рынка Внешняя среда Внутренняя среда Недостаточный спектр услуг Недостаточный уровень оснащения Отсутствие роста прибыли Сумма баллов Квалифицированные сотрудники Высокая стоимость оснащения Спонсорская помощь Сумма баллов Угрозы 1 2 3 1 2 3 1. Сильный конкурент -3 -3 -2 -8 +2 +1 +1 +4 2. Падение спроса -2 -2 -2 -6 +1 +1 +1 +3 3. Рост инфляции 0 -1 -2 -3 +2 +1 0 +3 4. Уменьшение покупательной способности населения -2 -2 -2 -6 0 +1 0 +1 5. Налоговый пресс -2 -2 -1 -5 +1 +1 0 +2 -28 +13 Возможности 1. Дешевая оплата труда -1 -1 -2 -4 +3 +3 +2 +8 2. Рост цен на услуги -1 -1 -1 -3 +3 0 +1 +4 3. Экономический рост 0 0 -2 -2 +3 +2 +3 +8 4. Использование инновационных методик воспитания 0 -1 0 -1 +3 +2 +3 +8 Итог -38 +41 Вывод: исследование внутренней и внешней среды показало, что внешняя среда положительно выносима. 5. Изучение рынка 1. Доход семьи Сегменты: Семья с ребенком 3-5 лет 1. доход от 10-15-20 тыс. руб. 6% + 28% + 35% = 69% Семья с ребенком 5-7 лет 2. доход от 10-15-20 тыс. руб. 4% + 12% + 15% = 31% Вывод: Для привлекательных сегментов выход на рынок будет более легким. 2. Доход семьи 3. Доход семьи с детьми 7-9 лет 6%+20%+20%=46% 4. Доход семьи с детьми 10-12 лет 3%+16%+20%=39% 5. Доход семьи с детьми 14 лет 1%+4%+10%=15% 3. Определение привлекательности сегмента Возраст 3-5 лет 5-7 лет 7-9 лет 10-12 лет 14 лет Возможный объем продаж в каждом сегменте 5 2 4 3 1 Средняя цена в сегменте 3 5 2 1 4 Тенденции роста в сегменте 5 3 4 2 1 Количество конкурентов 3 4 1 2 5 Соответствие услуги нуждам населения 5 4 3 2 1 Потребность дополнительных услуг 2 3 4 5 1 Соответствие системе сбыта 3 4 5 1 2 Необходимость стимулирования сбыта 1 3 2 4 5 27 28 25 17 20 Вывод: наиболее привлекательны возрастные группы 3-5 лет, 5-7 лет, 7-9 лет. Факторы привлекательности рынка по методике портфельного анализа «General Electric» Рыночные факторы Влияние на привлекательность Вес в % Сумма оценки Сильн. (10-7) Сред. (6-3) Слаб. (2-0) 1. Законы и государственное регулирование 2. Типы конкурентов 3. Чувствительность в цене 4. Чувствительность к уровню обслуживания 7 10 6 2 30 30 30 10 2,1 0,6 1,8 1 Итог 5,5 Ключевые факторы успеха – КФУ Факторы, влияющие на бизнес Силы бизнеса Вес в % Сумма оценки Сильн. (10-7) Сред. (6-3) Слаб. (2-0) 1. Талантливый персонал 2. Способность создавать эффективную рекламу 3. Имидж, репутация фирмы 4. Выгодное расположение 10 10 6 5 50 20 20 10 5 1,2 2 0,5 Итог 8,7 Для выявления рыночных факторов и факторов, влияющих на бизнес использовался метод экспертных оценок.

Матрица БКГ Привлекательность рынка Сила бизнеса 1 Сильный Средний Низкий Высокий Средний 8,7 5,5 Х Низкий 987 654 321 Стратегия -6 – избирательное расширение деятельности детского клуба, инвестиции в привлекательные сегменты и увеличение доходности за счет расширения услуг.

Матрица DPM Привлекательность рынка Сила бизнеса 1 Сильный Средний Высокий 8,7 5,5 Х Низкий 21 34 Стратегия -2 это стратегия роста, для чего необходимо применение сильной рекламы.

Наложение Матриц БКГ и DPM Привлекательность рынка Сила бизнеса 1 Сильный Средний Высокий Х Низкий 21 34 Стратегия – 1 – «Трудный ребенок» - образование детского клуба, высокие темпы роста, необходимость применения агрессивной сильной рекламы.

Анализ портфеля услуг детского клуба турист(Матрица БКГ) № п/п Сегменты Предположительный объем в общей продаже фирмы Сегодняшняя доля относительно конкурентов Перспективная доля через 3 года Нынешний темп роста Рост услуг через 3 года 1 3-5 лет 30 % 1:1 2:1 20 % 40 % 2 5-7 лет 20 % 0,5:1 1:1 10 % 35 % 3 7-9 лет 20 % 2:1 1:1 20 % 10 % 4 10-12 лет 25 % 0,25:1 2:1 30 % 10 % 5 14 лет 5 % 1:1 1:1 20 % 5 % 60%- 50%- 40%- 30%- 20%- 10%- 5%- + 1 - Вывод: перспективными будут возрастные группы 3-5 лет, 5-7 лет, 10-12 лет; проблемными сегментами являются возрастные группы 7-9лет, 14 лет для которых нужно разрабатывать стратегию более интенсивного развития.

Схема «Зрелость бизнеса» Артура Литтла Начало Рост Зрелость Старение Главенствующий естественное развитие Сильный избирательное развитие Благоприятный Неблагоприятный переориентация Второстепенный сворачивание бизнеса Вывод: детский клуб «Турист» в поселке Энергетик не имеет конкурентов и находится в начале своего развития.

Предполагаю, что стоимость основных фондов (туристическое снаряжение), динамика прибыли и продаж у ЦДЮТ и Э г. Пятигорска довольно значительны.

Изучение потребителей конкурентов показывает, что возрастным группам 3-5 лет, 5-7 лет, 7-9 лет нужно сопровождение для посещения занятий на базе ЦДЮТ и Э. Родители возлагают обязанности по организации здорового отдыха и обучения навыкам горного туризма на руководителя детского клуба «Турист». Cash – flow № п/п 0 год I год II год III год IV год V год 1 0 5944 7690 9827 14126 16247 2 0 1860 2575 3290 4730 5440 3 0 4084 5155 6537 9396 10807 4 3500 0 0 0 0 0 5 0 4000 3230 4127 5933 6823 6 0 599 769 982 1412 1624 7 -3500 -515 1116 1428 2051 2360 8 0 0 0 0 0 0 9 -3500 -520 1116 1426 2050 2358 10 -3500 -520 1003 1281 1842 2119 11 -3500 -2980 -1977 -696 +146 1973 Точка безубыточности Вывод: 1. Максимальный инвестиционный риск не превышает мое имущество и составляет на первый год 2 980 руб. 2. Период окупаемости, включая 15 % дисконта составляет 3,5 года. 3. Принято решение рисковать суммой максимального инвестиционного риска при известном периоде окупаемости. 6. Маркетинг Опыт экономического развития смешанной экономики всех индустриально развитых стран показывает, что как только решаются основные задачи в области финансово-кредитной и денежной политики начинается период решительных сдвигов и на первый план в перечне рычагов регулирования рынка выдвигается маркетинг.

Маркетинг – это процесс определения спроса покупателя на услуги, мотивация их продаж потребителю с целью получения прибыли.

Учитывая, что услуги детского клуба «Турист» могут квалифицироваться как услуги предварительного выбора, повышение уровня вовлеченного детей требует большой затраты сил и энергии. Нужно формировать потребителя при помощи разнообразного и красочного ассортимента услуг.

Родители и дети хотят не только получить туристические навыки и знания, их привлекает театральный зрелищный эффект при проведении спортивных игр, эстафет, рекламных акций.

Для этого будут проводиться видео и фотосъемка.

Потенциальный потребитель станет активным при сопоставлении результатов развития ребенка.

Динамика развития детей будет фиксироваться в картах развития «туриста». В них будет отражаться положительные результаты освоения новой местности, спортивные достижения и рекорды, разнообразные знания.

Командные достижения в спортивных соревнованиях и коллективные творческие дела будут способствовать дружескому психологическому климату.

Подобное будет служить контролем качества работы тренера, как руководителя групп детей.

При хорошо организованных услугах детским клубом «Турист» в перспективе будет иметь место увеличение количества детей в группах школьного возраста (по мере взросления), т.е. имеется благоприятный прогноз для развития и расширения услуг.

Организационный комитет и руководитель детского клуба самостоятельно определяют направления и пропорции своего развития, формируют фонды и резервы с учетом сложившихся условий и их ожидаемых изменений для обеспечения конкурентоспособности услуг. Заметим, что распределение прибыли – одно из направлений планирования, имеющее особенно важное значение в условиях рыночной экономики.

Предлагаю заранее разработать положение по распределению прибыли : • На развитие услуг • На социальные нужды детского коллектива • На материальное поощрение (призы, грамоты) • На благотворительные цели (покупка инвентаря для экологических субботников) Исследования показали, что на этапе выхода на рынок услуги не будут приносить прибыли. На второй и третий год доходы будут расти и детский клуб «Турист» получит прибыль, четвертый и пятый год это этапы зрелости с самой большой прибылью для клуба.

Но увеличение количества потребителей вряд ли возможно, т.к. количество жителей п. Энергетик не велико. поэтому в бизнес - портфеле детского клуба «Турист» к этому времени должны появиться другие виды услуг (сопровождение детей взрослыми людьми с пед. образованием в аквапарк и обратно, обучающие инновационные программы). Т.е. устаревшие услуги будут убираться или сужаться и компенсироваться новыми услугами. Для разработки маркетинговой стратегии следует учитывать модель поведения потребителя. 2% - новаторы 13% - последователи 34% - раннее 34% - позднее 17 % - консерваторы Будет применяться стратегии БКГ: 1. «темная лошадка» - этап выхода на рынок, услуги приносят убытки, детский клуб компенсирует убытки и тратит средства на рекламу 2. «звезда» - этап роста доходов, клуб получает прибыль, продолжает тратить средства на рекламу 3. «дойная корова» - самая большая прибыль, рост услуг зафиксирован 2. 1. 3. Вывод: в бизнес – портфеле иметь товарные услуги различных этапов жизненного цикла.

Основные стратегии проникновения на рынок: 1. стратегия «Челленджера» - т.е. претендента на лидерство с весьма значительной и агрессивной рекламой; 2. стратегия «Нишора» - с ориентацией на узкоспециализированные услуги.

Цена на услуги «плавающая» с учетом того, что она не должна быть меньше или больше того уровня, который ожидает от данной услуги потребитель (родитель). Используется стратегия неокругленных цен, способствующая визуально психологическому восприятию «экономных потребителей» и дисконтная система для детей малообеспеченных родителей, а также система групповых скидок.

Победителей поощряем призами, подарками. Все это должно привести к созданию высокого уровня постоянных посетителей детского клуба. 7.