Как избежать банкротства

Как избежать банкротства. При управлении отеля очень важно уделять внимание грамотному финансовому планированию, дабы исключить банкротства отеля.

Поэтому важно грамотное маркетинговое планирование, организация и исследование отельного бизнеса. Термин маркетинг появился в экономической литературе США на рубеже XIX - XX столетий, в его основе - английское слово market рынок. Производный от него термин маркетинг marketing означает буквально торговая работа на рынке. Небольшие гостиницы, как правило, не создают полноценных отделов маркетинга, часть маркетинговых функций выполняют управляющие сбытом, его главной функцией являются продажи и увеличенные загрузки номерного фонда.

Для проведения маркетинговых исследований и рекламных кампаний привлекаются специалисты консалтинговых и рекламных агентств. В средних по размеру гостиницах создаются отделы продаж, выполняющие функции маркетинга. В этих службах работают специалисты по маркетинговым исследованиям, рекламе, связям с общественностью. 1 - 1 2 - IBM PC для пользователя.

В. Э. Фигурнов. Изд. Финансы и статистика , Москва 1994. 2 - Маркетинг в индустрии гостеприимства. Е. А. Джанджугазова. Изд. Академия. Москва 2003. Крупные гостиницы создают полноценные маркетинговые структуры, обеспеченные необходимыми ресурсами и кадровым потенциалом, формируется маркетинговый бюджет. Крупное гостиничное предприятие проводит маркетинговые исследования, разработку новых продуктов и услуг, разрабатывает мероприятия по стимулированию сбыта.

Флагманы гостиничного бизнеса создают собственные концептуальные подходы к формированию маркетинговых служб. Ярким примером этого могут служить гостиницы корпорации Marriott. В основу концепции маркетинга положены идеи удовлетворения нужд потребителей. Появление данной концепции связано с затруднениями в сбытовой деятельности, когда кризис перепроизводства товаров потребовал исследования конъюнктуры рынка. Ф. Котлер Маркетинг - это вид деятельности, направленный на удовлетворение потребностей человека посредством обмена. Дж. Эванс и Б. Берман Маркетинг - это продвижение, управление и удовлетворение спроса на товары, услуги, организации, людей, территории и идеи посредством обмена. Т. Левитт Под маркетингом понимают деятельность, направленную на получение фирмой информации о потребностях покупателя с тем, чтобы фирма могла разработать и предложить ему необходимые товары и услуги. Обобщая эти определения, можно сформулировать понятие макетинга в следующем виде маркетинг - это система управления и организации деятельности по разработке, производству и сбыту товаров или предоставлению услуг, базирующаяся на комплексном учете происходящих на рынке процессов, ориентированных на удовлетворение личных или производственных потребностей, и обеспечивающая достижение целей туристских предприятий.

Перед маркетингом стоят следующие задачи -изучать рынок, спрос, вкусы и желания потребителей - приспосабливать отраслевые индустрии к этим требованиям, выпускать товары и предлагать услуги, отвечающие этим потребностям - воздействовать на рынок и общественный спрос в интересах предприятий. Задачи маркетинга определяют его основные функции - комплексное изучение рынка и направлений маркетинговой деятельности - планирование ассортимента товаров и услуг - формирование спроса, организация рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта - планирование сбытовых операций - управление товародвижением - организация до и послепродажного обслуживания потребителей - формирование ценовой политики предприятия.

В принципе все имеющиеся функции могут быть сведены к двум группам функций аналитической информационной и управленческой.

Маркетинговые исследованияМаркетинговые исследования - это систематический сбор, регистрация и анализ данных о проблемах, связанных с маркетингом продуктов и услуг.

Область применения МИ практически не ограничена, поэтому можно выделить виды исследований, наиболее часто встречающиеся в практике исследований рынка услуг исследование рынка Market research исследование сбыта Sales research экономический анализ Business economics исследование рекламы Advertising research исследование потребительских свойств товаров продуктов Product research мотивационный анализ Motivatton s research. Задачи маркетинговых исследований разнообразны.

Исследуя рынок гостиничных услуг, можно выделить следующие типы задач 1 изучение характеристик рынка гостиничных услуг поставщики, потребители, конкуренты 2 оценка рыночного потенциала предприятия и его доли на рынке 3 анализ продаж, существующие каналы сбыта 4 изучение тенденций деловой активности 5 оценка финансово-экономической ситуации 6 текущие наблюдения за целевыми рынками 7 степень рыночного насыщения услугами, Введение новых услуг 8 прогнозирование долговременных тенденций развития рынка 9 изучение деятельности конкурентов 10 анализ степени удовлетворенности потребителей услугами.

Методологическую основу маркетинговых исследований составляют общенаучные, аналитико-прогностические методы, приемы, заимствованные из различных областей знаний, а также методы собственно маркетингового анализа.

Общенаучные методы - системный анализ - комплексный подход - программно-целевое планирование - аналитико-прогностические методы - линейное программирование - теория связи - теория вероятности - сетевое планирование - методы деловых игр - экономико-математические методы - методы экспертных оценок.

Методы маркетингового анализа - SWOT-анализ - сегментация - позиционирование - оценка конкурентоспособности. Системный анализ позволяет рассматривать рыночную ситуацию как объект изучения, обладающий широким диапазоном внутренних и внешних факторов. Комплексный подход позволяет исследовать рыночную ситуацию как объект с различными проявлениями. Системный анализ и комплексный подход тесно взаимосвязаны и не могут быть реализованы один без другого. Программно-целевое планирование необходимо при выработке и реализации стратегии и тактики маркетинга.

Линейное программирование выступает как математический метод выбора оптимального решения с минимальными затратами при максимуме доходов. Теория связи рассматривает механизм обратных связей и позволяет получить информацию о процессах и явлениях, происходящих на рынке и характеризующих поведение потребителей, конкурентов, поставщиков-посредников. Методы теории вероятности позволяют определить вероятности наступления определенных событий и выбрать наиболее предпочтительные действия.

Сетевое планирование дает возможность регулировать последовательность отдельных операций, фиксировать основные этапы работы, определять сроки, разграничивать ответственность. Метод деловых игр позволяет выбрать сценарий поведения в различных ситуациях. Метод экспертных оценок помогает получить информацию о перспективах развития бизнеса, его сильных и слабых сторонах, оценить эффективность тех или иных маркетинговых мероприятий.

Экономико-математические методы дают возможность определить оптимальные маркетинговые стратегии, оценить оптимальные затраты для получения необходимого дохода. Формы организации и основные направления маркетинговых исследованийОрганизация маркетинговых исследований должна быть построена таким образом, чтобы обеспечить им комплексный и системный характер, кроме того, при осуществлении МИ должен соблюдаться научный подход. В обобщенном виде процесс маркетингового исследования состоит из этапов 1 определение проблемы и постановка целей МИ 2 отбор источников информации 3 сбор и анализ вторичной информации 4 получение первичной информации 5 анализ данных, разработка выводов и рекомендаций 6 представление и использование полученных результатов.

Ценовая стратегия и тактика предприятия гостеприимстваКогда на предприятии туго с деньгами, игра с ценами, а также грамотное ценовое правление может помочь исправить сложившуюся ситуацию. Цена - это один из элементов рынка, денежное выражение стоимости товаров и услуг.

Цена является важнейшим элементом комплекса маркетинга, так как от цены зависит достижение комплексного результата, а правильно выбранная ценовая стратегия оказывает долговременное и решающее значение на конкурентоспособность как гостиничных продуктов, так и всего гостиничного предприятия. Туризм и гостиничный бизнес как составляющие рынка платных услуг имеют ряд характерных особенностей, влияющих на формирование цен в данной сфере. Цены на туристские и гостиничные услуги обладают высокой эластичностью вследствие неоднородности рынка разнообразные группы потребителей нуждаются в разных вариантах услуг.

Эластичность спроса на туристские и гостиничные услуги изменяется в зависимости от доходов потребителей, степени насыщенности рынка, традиции в потреблении, уровня культуры и т.д. Практика работы туристских организаций показывает, что выбор стратегии ценообразования, определение подходов к разработке цен на новые туристские и гостиничные продукты, регулирование цен уже имеющихся являются составной частью маркетинга предприятия индустрии гостеприимства. Однако разработку ценовой стратегии следует тесно увязывать с единой стратегией маркетинга туристского предприятия, поскольку цена - мощный инструмент воздействия на рынок.

Актуальность проблем разработки ценовой стратегии туристскими и гостиничными предприятиями связана со следующими факторами. Ценообразование - важнейшая сторона маркетинга, выступающая как средство управления.

Оно позволяет формировать объем прибыли гостиничных предприятий. Свободное установление цены на туристские услуги связано с решением проблем как формировать цену в рыночных условиях? Какие критерии выбора можно использовать? Каков порядок регулирования цен со стороны государства? Практически все мелкие и большая часть средних предприятий индустрии гостеприимства не в состоянии активно использовать методы неценовой конкуренции. Изначально рынок туристских и гостиничных услуг является рынком покупателя.

Цена как важнейший элемент комплекса маркетинга выполняет функцию согласования интересов туристской индустрии и потребителей гостей. Формирование ценовой стратегии предполагает учет ряда характерных особенностей, которые оказывают влияние на процесс ценообразования в сфере туризма и гостеприимства. К ним относятся - высокая эластичность цен в разных сегментах туристского рынка - разрыв во времени между моментом установления цены и моментом купли-продажи продукта - неспособность услуг к сохранению - высокая степень влияния конкурентов - значительная степень государственного регулирования в сфере транспортных услуг - сезонная дифференциация цен - высокий уровень ориентации на социально-психологические особенности потребителей, так как цена тура и гостиничного продукта связана с социальным статусом клиента значительная стоимость операций с туристскими и гостиничными услугами. Цены делятся на твердые, подвижные и скользящие твердая цена устанавливается в момент подписания контракта и не подлежит изменению в течение срока действия контракта подвижные цены зафиксированы при заключении контракта, но они могут быть пересмотрены, если изменился уровень рыночных цен к моменту исполнения контракта скользящая цена исчисляется в момент исполнения контракта путем пересмотра базисной цены с учетом изменения затрат на производство.

Ценообразование является важнейшим аспектом в маркетинговой деятельности, которая ориентируется на запросы и нужды клиентов, следовательно, современные маркетинговые стратегии ценообразования базируются на учете потребностей клиентуры.

Именно за счет качественного удовлетворения клиентов достигаются положительные результаты деятельности гостиницы.

Цена продажи услуг размещения есть важнейший фактор, определяющий, получит ли гостиница прибыль или останется в убытках в тот период, на который данная цена фиксируется. Формирование цены продажи на гостиничные номера зависит от многих факторов от временных критериев время года, высокий, средний, низкий сезоны, тариф выходного дня, тариф длительности пребывания от ситуации на конкурирующих рынках занимаемая гостиницей доля рынка от ожидаемого объема оборота групповые туристы, корпоративные клиенты, семинары, выставки от туристского спроса лечебные туры, свадебные туры, семейные клиенты от региона и места расположения гостиницы климат, месторасположение, транспортная доступность и др. от условий оплаты предоплата, скидки от качества обслуживания, ожидаемого клиентом номер повышенной комфортности, дополнительные услуги и др При разработке ценовой стратегии следует учитывать следующие факторы соотношение спроса и предложения уровень и динамику конкурирующих цен государственное регулирование экономики в целом и сферы туризма в частности потребителей гостиничных продуктов и услуг.

Основные цели ценообразования можно рассмотреть следующим образом 1. Цели Ценообразования 2. Максимизация текущей прибыли3. Удержание позиций на рынке4. Лидерство в качестве продуктов и услуг 5. Лидерство на рынке Ценовая стратегия - это выбор возможной динамики изменения исходной цены продукта в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия.

Определение ценовой стратегии зависит от того, на какой продукт устанавливается цена, на новый или на продукт сформировавшегося рынка сбыта.

Стратегия снятия сливок высоких цен предполагает первоначальную продажу нового тур продукта по высоким ценам. Это возможно в условиях отсутствия конкуренции и предложения абсолютно новых услуг например, предложения подводного плавания, сафари и т.д Используя указанную стратегию, туристское предприятие, в сущности, пользуется своей монополией как правило, временной. Впоследствии, когда рынок оказывается насыщенным и появляются продукты-аналоги, фирма идет на снижение цен. Достаточно часто новые тур фирмы, выходя на рынок, сначала применяют высокие цены для создания образа высокого качества тур продукта, а затем спустя некоторое время - более низкие цены проникновения.

Таким образом, вначале завоевывается многочисленная авангардная группа потребителей, менее чувствительных к цене, а затем - большая доля рынка экономического классами.

Стратегия цен проникновения на рынок базируется на преднамеренно низком уровне цен с целью оказания влияния на возможно большее число потребителей. Низкая цена представляет в этом случае своего рода плату за внедрение нового туристского продукта на рынок. Такая стратегия используется теми фирмами, которые любой ценой стремятся увеличить свою долю на рынке.

С ростом продаж и освоением рынка цена несколько повышается, но так, чтобы это не препятствовало дальнейшему расширению объемов реализации. Рассматриваемая стратегия особенно удачно применяется в отношении услуг, затраты на оказание которых падают в соответствии с эффектом опыта. Он отражает эмпирическую закономерность, которая состоит в том, что по мере накопления опыта в какой-либо сфере деятельности затраты на единицу продукции уменьшаются.

Стратегия цен проникновения на рынок имеет ряд недостатков. Во-первых, необходимо, чтобы сложилась ситуация, когда конкуренты не успевают отреагировать на уменьшение цены. Во-вторых, собственные издержки предприятия должны быть настолько низкими, чтобы даже при невысоких ценах обеспечивалось получение достаточной прибыли. И наконец, в-третьих, особенно опасно, если в игру на снижение включаются конкуренты. Обе описанные стратегии принято использовать в комплексе сначала снятие сливок, затем проникновение. Для успешного продвижения на рынке новых тур продуктов можно использовать и другие стратегии. Одной из них является стратегия престижных цен. Престижные цены представляют собой намеренно высокие цены, предназначенные для привлечения потребителей, которые более обеспокоены качеством продукта, его уникальностью или статусом, чем ценой.

В качестве примера можно привести стоимость размещения в номерах класса люкс. Стратегия престижных цен эффективна, если можно свести к минимуму конкуренцию через патентную защиту, приверженность торговой марке и др Стратегия следования за лидером предполагает соотношение цен фирмы на собственные продукты с ценами лидера на данном рынке.

Такой подход состоит в строгом соответствии цен, при этом ценовая политика лидера учитывается. Цена на продукт может отклоняться от цены лидера, но в определенных пределах. Такая стратегия удобна для фирм, не производящих собственной разработки ценовой стратегии.

Однако весьма опасно для фирмы постоянно сковывать собственную инициативу в проведении ценовой политики. В практической деятельности ценовые стратегии в отношении новых туристских продуктов используются не обособленно, а в комплексе, при наложении одних подходов на другие, в зависимости от конкретной ситуации на рынке и общих стратегических задач предприятия. По отношению к туристским продуктам сформировавшегося рынка сбыта также могут быть использованы несколько вариантов ценовых стратегий.

Стратегия скользящей падающей цены является логическим продолжением стратегии снятия сливок и эффективна при тех же условиях. Она применяется в том случае, когда предприятие надежно застраховано от конкуренции. Суть состоит в том, что цена последовательно скользит по кривой спроса. Для того чтобы стимулировать спрос и оградить предприятие от конкуренции, необходимо разрабатывать новые модели продуктов. Стратегия преимущественной цены является продолжением стратегии цен проникновения на рынок.

Применяется при опасности вторжения конкурентов в область деятельности предприятия. Суть данной стратегии - достижение преимущества по отношению к конкурентам по издержкам тогда цена устанавливается ниже цены конкурентов или по качеству тогда цена устанавливается выше цен конкурентов, чтобы продукт оценивался как уникальный и престижный. Стратегия цены сегмента рынка заключается в наиболее полном приспособлении туристского предприятия к заранее определенным различиям в спросе.

Каждое решение по формированию цены должно учитывать ожидания и запросы потребителей, а также желания и возможность уплатить определенную сумму за туристские услуги. В качестве примера влияния сегментации рынка на стратегию ценообразования можно привести цены на путешествие для молодых потребителей студентов, в основном они ниже уровня цен в аналогичных поездках для других возрастных групп, так как студенты стараются покупать туры по сниженным ценам и использовать скидки.

Стратегия ценовых манипуляций является одним из средств повышения ценности услуги в глазах клиента. При этом несколько повышенная цена на продукт воспринимается потребителями как индикатор ценности самой услуги. Ценовые манипуляции могут использовать принцип качества, когда на примерно одинаковые туристские продукты устанавливаются разные цены. Это создает условия для улучшения восприятия клиентами несколько более дорогих услуг. Когда разница в таких ценах не слишком велика, у клиентов складывается устойчивое мнение о необходимости приобретения несколько более дорогих продуктов, качество которых гарантируется более высокой ценой.

В заключении хочу сказать, что при проектировании отеля, в частности разработки не только комфортного, но и безопасного жилья, надо учитывать все факторы. И помнить, что в безопасности нет второстепенных вещей. Одинаковое внимание надо уделять и защите от воров, и от проникновения хакеров, и от техногенных катастроф и т. д. 1 - Маркетинг в индустрии гостеприимства.

Е. А. Джанджугазова. Изд. Академия. Москва 2003.