рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры

Реферат Курсовая Конспект

Анализ распределительной политики в организации

Анализ распределительной политики в организации - раздел Туризм, Анализ коммерческой деятельности и пути совершенствования в сфере туристических услуг Анализ Распределительной Политики В Организации. Туристам Нравится Отдыхать В...

Анализ распределительной политики в организации. Туристам нравится отдыхать в оздоровительном центре, и они обращаются повторно и неоднократно, прежде всего, за внимательное и учтивое к себе отношение, и уже потом - за низкие цены, интересные программы, выполнение обещанного, скидки, прочие удобства.

Распределительная политика данного предприятия отражена на рисунке 2: Головной офис Оздоровительный центр туристическое Потребитель Рисунок 2 – Схема распределения.

Сбытовую политику оздоровительного центра можно охарактеризовать, как три канала сбыта туристических пакетов и систему стимуляции сбыта. Продажу путевок в головном офисе осуществляет два человека в должности распространителей путевок на месте. Клиенты из других областей России и других стран могут оформить заказ по телефону или в Интернет, но затем, по приезду в город Владивосток, оплачивают путевку и получают сам документ в офисе. Туристическое агентство «Приморье» продает путевки такими же методами, при этом взимает до 10 процентов от стоимости путевки, при этом формирует туристический пакет самостоятельно.

Ни с какими другими туристическими агентствами «Белый Лебедь» не сотрудничает, что существенно снижает уровень распределения. Также оплатить услуги по проживанию, питанию и доставке (основной пакет) можно у администратора корпуса или директора непосредственно в самом оздоровительном центре. Таким образом, путевка, как документ, служит для подтверждения оплаты и уточнения сроков и условий проживания в оздоровительном центре, а также для упрощения подсчета прибыли, наполняемости центра и различной отчетности данный документ оформляется и при продаже услуг в самом центре.

Заполнение мест для проживания на каждый день осуществляется директором базы и распространителями путевок одновременно. Во избежание путаницы и контроля заполнения поддерживается связь по телефону между офисом и центром и уточняется информация по заселению, времени приезда и доставке.

За сутки оздоровительный центр может продать разное количество мест в зависимости от сезона. В теплый сезон (май – сентябрь): 1) 85 обычных койко-мест по 300 руб 2) 6 мест полу-люкс по 600 руб 9 мест люкс по 1200 руб 3) 40 мест в домиках по 600 руб. Итого, при абсолютной заполненности оздоровительного центра, за сутки «Лебедь» может продать проживание на 63900 руб. без учета скидок. В остальные сезоны итоговая максимальная суточная сумма, получаемая за проживание – 39900 (без домиков). Для сравнительного анализа с конкурентами, необходимо знать систему распределения гостиницы «Ренессанс» и базы отдыха «Полина». Гостиница «Ренессанс» сотрудничает с шестью туристическими агентствами в городе Владивосток, а также одним зарубежным туристического агентства. Но не имеет точки продажи в городе, а прямую продажу услуг осуществляет непосредственно в гостинице.

Услуги «Ренессанса» оформляются документально для клиентов в туристических агентствах и уложены в основной пакет, а сама гостиница путевки не составляет.

Таким образом, 80 процентов клиентов приобретают услугу посредством агентств, что конечно влияет на цену. Это, как правило, туристы из других стран и регионов страны, получающие информацию о гостинице в туристических агентствах, обращаясь туда за услугами проживания. Остальные же 20 процентов составляют жители города, случайно выбравшие суточное проживание в данной гостинице, находясь на территории острова Русский. Эффективность такой сбытовой политики в тесном и постоянном сотрудничестве с посредниками, а недостаток, конечно в низком количестве прямых продаж.

Напротив, «Полина», помимо сотрудничества с большим кругом турагентств, осуществляет продажи через собственный офис в городе, самостоятельно формирует турпакет и поддерживает связь с базой для равномерного заполнения «заказывающих заранее» и «случайных» туристов. Кроме того, коммуникационная политика базы помогает регулярно принимать гостей из других стран и регионов, большой по сравнению с конкурентами «Полины» процент приобретения турпакетов туристами из стран АТР. Мелкие базы отдыха острова Русский, как правило, сбывают свои услуги через одного посредника в городе Владивосток, и это не сформированный пакет услуг, а просто их список, предложенный потребителю.

Посредник выезжает к лицу, заказывающему путевку, оформляет ее, сообщает на базу отдыха по телефону о продаже услуг по проживанию. Остальные услуги, включая питание, обычно приобретаются на самой базе отдыха. 2.3.4 Коммуникационная политика Коммуникационная политика любой организации предусматривает рекламу, связи с общественностью и стимуляцию сбыта. Рассмотрим коммуникативную политику ООО «Дальстам» по данным направлениям.

Стимуляция сбыта в «Белом лебеде» отсутствует, не считая скидок корпоративным клиентам. К связям с общественностью можно отнести поселение в оздоровительном центре участников различных спортивных мероприятий, таких как ралли, по бездорожью на острове Русский и показательные выступления айкидо, и проведение части мероприятий на территории «Лебедя». Рекламная деятельность ООО тоже не широкомасштабна и осуществляется в трех направлениях: - Ежемесячная разработка и отпечатка в «Типографии №1» цветных и черно-белых рекламных буклетов с разной информацией и фотографиями в зависимости от сезона и распространение этих буклетов на Вокзале прибрежных сообщений, по почтовым ящикам в домах города Владивосток и среди клиентов оздоровительного центра. Также буклеты и визитки раздаются служащим в крупных и мелких компаниях города. - Установление нескольких небольших указателей с логотипом и цветовой гаммой «Белого лебедя» по дороге от пирса прибытия парома на острове Русский до въезда на территорию оздоровительного центра.

В отличие от «Дальстам», коммуникативная политика его конкурентов более насыщенна и разнообразна. «Полина» и «Ренессанс» затрачивают достаточно средств и времени для привлечения новых клиентов. База отдыха «Полина» на сегодняшний день нацелена на сегмент деловых людей и семей с высоким доходом.

С целью завоевания данного сегмента организация проводит широкую рекламную компанию.

Касательно проведения мероприятий, это, например, приглашение итальянского шеф-повара на выходные дни на базу отдыха для обслуживания отдыхающих, приготовления деликатесных блюд итальянской кухни. К рекламной деятельности компании можно отнести: 1) размещение рекламного объявления в газетах и журналах города Владивосток, 2) размещение рекламного объявления в «Службе 516», 3) размещение статьи на 4 страницы с красочными фотографиями и полным описанием базы и ее перспектив в журнале «Дорогое удовольствие», 4) постоянные пресс-релизы в различных средствах массовой информации о проводившихся на территории базы мероприятиях, информация об отдыхающих на базе иностранных гостях, деловых партнеров различных крупных предприятий, 5) размещение рекламы на телевидении, съемки в передачах на каналах ПТР и ОТВ на тему туризма и отдыха, 6) размещение платных и бесплатных объявлений на туристических сайтах Приморского края и Российской Федерации с указание цен, контактов, с фотографиями и описанием базы. Как видно из вышеперечисленного списка, «Полина» использует все возможные средства для распространения информации, престижа и поддержания положительного образа самой известной и посещаемой на острове Русском базы отдыха, проводит постоянные коммуникации со своими потребителями. Такую политику можно считать полной и широко охватывающей нужный сегмент.

Конечно, в сравнении с конкурентами коммуникативная политика оздоровительного центра «Белый лебедь» имеет недостатки и не использует даже малой части своих возможностей.

Периодическое распространение рекламных буклетов по почтовым ящикам, по моему мнению, имеет низкий процент отдачи и не привлекает достаточный процент клиентов, хотя это неплохой метод в горячие сезоны, когда большинство людей стремятся отдохнуть за городом, либо находятся в отпуске.

Распространение буклетов среди клиентов помогает донести информацию до других потенциальных клиентов, друзей, родственников, коллег.

Размещение информации в телефонной службе «516» я считаю обязательным условием проведения коммуникаций, т.к. этот метод используют практически все базы отдыха на острове и крупные загородные места отдыха. Установление щитов, указывающих проезд, на острове – удачный рекламный ход. Такая реклама привлекает случайных клиентов в горячие сезоны, например, туристов приехавших отдохнуть на остров Русский и решивших остаться на более длительное время.

Для оценки эффективности рекламной деятельности организации мной был проведен опрос среди клиентов оздоровительного центра. Были опрошены туристы разных возрастов, отдыхающие в «Белом лебеде», не являющиеся корпоративными клиентами, в количестве 100 человек. Опрос проводился лично и состоял из трех вопросов: 1) Из какого источника вы узнали о данном месте отдыха? 2) Влияет ли на Ваш выбор реклама? 3) Сталкивались ли Вы когда-нибудь с рекламой оздоровительного центра, и с какой? Результаты опроса показали крайне низкую эффективность проводимой политики: 82 человека изначально узнали о «Белом лебеде» от своих друзей и знакомых, при этом 76 из них никогда не сталкивались с рекламой «Лебедя» до получения визиток в самом центре.

Три человека приехали, получив интересующую информацию в «Службе 516». Шесть человек побудили помещенные в почтовые ящики буклеты, которые при этом были найдены не в домашних почтовых ящиках, а получены на рабочем месте.

Пять человек ответили, что попали в место отдыха случайно, ориентируясь на указатели и заметив хороший пляж. Остальные четыре человека, по их словам, в выборе места проживания не участвовали, их мнение не учитывалось. При этом реклама обычно при выборе подобных мест влияет на выбор 65 % опрошенных. Опрошенные, ответившие подобным образом, ссылались на положительные характеристики «Лебедя» и подходящие условия проживания, которые и повлияли в данном случае на их выбор. Такие показатели говорят о том, что проведение правильной коммуникационной политики «Дальстамом», возможно, значительно увеличит число продаж путевок и закрепит положительные эмоции у постоянных клиентов. 3. Разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Дальстам» 3.1 Совершенствование продуктовой политики Как уже было описано ранее, продуктовая политика организации требует небольшого расширения спектра услуг с упором на медицинские услуги, лечение и диагностику.

При этом такие виды медицинских услуг должны привлечь клиентов, желающих получить оздоровление в краткие сроки, а не организовать лечение длительными курсами для серьезно больных и заинтересованных в длительном медицинском обслуживании потребителей, как в санаториях края, так как это не согласуется с общей миссией данного оздоровительного центра.

То есть оздоровление должно сочетаться с отдыхом и развлечениями туристов. Для этой цели я рекомендую выделить два свободных на данный момент помещения во втором корпусе под приемный и процедурный кабинет врача.

Свободные помещения располагаются над спа-салоном. Также для расширения спектра услуг рекомендуется строительство небольшого бассейна в неосвоенной части корпуса, сопряженного со спа-салоном. Таким образом, близкое местонахождение этих отделений обеспечит удобство прохождения комплекса процедур. Для лучшего определения списка требуемых услуг мной была собрана фокус-группа из отдыхающих «Белого лебедя», желающих получить услуги по красоте и здоровью в течение отдыха, в возрасте от 20 до 53 лет, в количестве 12 человек (10 женщин и 2 мужчины), не являющихся корпоративными клиентами из одной организации, с разным доходом и состоянием здоровья.

Пожелания, выраженные клиентами подобных услуг, можно объединить по следующим категориям: В спа-салоне требуется массажист, т.к. массажное кресло не считается клиентами достаточно эффективной и приятной процедурой, и косметолог, к которому на консультацию во время прохождения процедур в спа-салоне пожелали обратиться 9 женщин из 10 опрошенных.

При этом мной рекомендуется заключить договор с местными работниками, постоянно проживающими на острове, по оказанию данных услуг на выходные дни, либо по требованию клиентов. Постоянное содержание таких работников в оздоровительном центре будет невыгодно для организации и не имеет оснований. Согласно такому графику работают врачи в спа-салоне. Небольшой бассейн в салоне так же необходим.

У всех участников фокус-группы спа ассоциировался исключительно с водными процедурами, которых, как таковых, в салоне нет. И по мнению участников опроса, водные процедуры пользовались бы спросом даже в летний период, не говоря уже о зимнем. Принимая во внимание разный возраст и состояние здоровья клиентов спектр медицинских услуг должен быть широким, оказываемым пока одним, но высококвалифицированным врачом, каким является врач, сейчас работающий в «Белом лебеде». Услуги такого рода должны быть инновационными и высокотехнологичными.

В список таких услуг опрашиваемые включили: 1) Диагностика аппаратом ДЭНАС (общую и отдельных систем и органов), аурикулярная диагностика. 2) Консультация врача. 3) Лечение морскими грязями, обертывания. 4) Лечение лазерным аппаратом. 5) Разработка врачом индивидуальной программы по поддержанию и укреплению здоровья. 6) Использование аппаратов в косметологических целях. Возможность покупки карманных аппаратов и косметических средств компании ДЭНАС. На основании этого, рекомендуется тесное сотрудничество с компанией ДЭНАС, г. Екатеринбург, т.к. средства и аппараты данной компании уже применяются в оздоровительном центре, как основные в оказании медицинских услуг.

Вторым недостатком продуктовой политики является отсутствие активных развлечений в оздоровительном центре в осенний и весенний период, т.к. не имеют место занятия горнолыжным спортом и морские развлечения. С целью привлечь и задействовать отдыхающих предлагаю проводить следующие мероприятия и добавить новые услуги: Сотрудничество с центром «Женьшень», который организовывает краткие пешие походы (1 день) в такое время года. Организация прогулок к близлежащим достопримечательностям острова Русский («Девятый форт»), тематических походов.

Эта рекомендация относится к корпоративным клиентам, большим компаниям и иностранным туристам. Либо предлагается заключить договоренность с одним из центра «Женьшень» или местных жителей на услуги проводника.

При большом числе посетителей центра в выходные дни и праздники, рекомендуется проводить приуроченные к праздникам мероприятия, русские народные гуляния, привлекая к организации и участию персонал центра. Так же рекомендуется принять в офис ООО «Дальстам» менеджера по креативу, должностными обязанностями которого будет разработка таких мероприятий во все сезоны работы оздоровительного центра, либо периодически обращаться в фирму «Ассоль», с которой «Белый лебедь» давно ведет сотрудничество по организации корпоративных праздников в летний период.

Рекомендации по установлению цен Первый недостаток, который следует исправить в ценовой политике предприятия – это стоимость номеров - люкс, которую можно снизить до уровня стоимости аналогичных по удобствам номеров конкурентов, учитывая низкие затраты по содержанию этих номеров. База отдыха «Полина» предлагает такие номера за 1000 руб а гостиница «Ренессанс» - за 1100 руб. Просчитаем разницу в полученной прибыли за 30 проданных дней проживания при снижении стоимости номера на 100 и 200 рублей аналогично.

Представим, что это продажа в летний сезон девяти номеров - люкс, занимаемых непрерывно в течение месяца, по 1200 рублей в сутки каждый. 30 дней * 1200 руб. = 36000 руб. – выручка по начальной цене. 30 дней на * 1100 руб. = 33000 руб. – выручка по цене, измененной по первому варианту. 30 дней на * 1000 руб. = 30000 руб. – выручка по цене, измененной по второму варианту. Как видно из расчетов, даже при максимальных продажах за месяц выручка от продажи проживания в таких номерах меняется несущественно.

И, учитывая низкие затраты по содержанию люксов, можно спрогнозировать, что чистая прибыль по данной статье может не упасть, а возрасти после привлечения клиентов низкой стоимостью хороших условий проживания. Ведь даже в летний сезон новый корпус с номерами -люкс зачастую пустует, а туристы с доходом выше среднего предпочитают отдыхать на базе-конкуренте. соответственно этим расчетам и логическим

– Конец работы –

Эта тема принадлежит разделу:

Анализ коммерческой деятельности и пути совершенствования в сфере туристических услуг

Под временным перемещением понимается период до одного года. При этом должно быть соблюдено условие, что цель перемещения может быть любая, кроме… Туризм, с точки зрения коммерсанта, представляет собой способ получения… Полный комплекс услуг может представляться путём продажи так называемых инклюзив-туров или пэкидж-туров.Инклюзив-тур -…

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: Анализ распределительной политики в организации

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Все темы данного раздела:

Особенности коммерческой деятельности в туристической сфере
Особенности коммерческой деятельности в туристической сфере. Практически все субъекты туристской деятельности, в той или иной мере, вынуждены заниматься маркетингом. При этом, естественно, что для

Анализ финансово-хозяйственной деятельности организации
Анализ финансово-хозяйственной деятельности организации. Статистика затрат за 2006 год отражена в таблице 1.1. Таблица 1.1 - Затраты организации за 2006 год. Статьи затрат Сумма, руб. 1. Расходы на

Продуктовая политика предприятия
Продуктовая политика предприятия. Основной продукт оздоровительного центра – это, безусловно, туристический пакет, или путевка, так как все же основное направление деятельности – туристический отды

Анализ ценовой политики
Анализ ценовой политики. Существуют различные методы определения цен: на основе издержек, метод безубыточности, метод определения цен с ориентацией на спрос, метод определения цен с ориентацией на

Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Education Insider Sample
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Реклама
Соответствующий теме материал
  • Похожее
  • Популярное
  • Облако тегов
  • Здесь
  • Временно
  • Пусто
Теги