В туризме, как и везде, покупают не только то, что необходимо. Существует множество мотивов покупок.
Мотив – это нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы удовлетворения.
Туристические мотивы – побуждения человека, направленные на удовлетворение рекреационных потребностей
Известный американский ученый Маслоу считает что людьми движут разные потребности. Они располагаются в иерархической последовательности.
- физиологические потребности и потребности самосохранения
- социальные потребности ( встреча, дружба , любовь)
- потребность в уважении
- потребность в самоутверждении
Эта теория помогает понимать потребности покупателей и способы продвижения товаров. Все это в равной степени относится и к туристическому продукту.
Туристические потребности
- размещение, питание, транспортные услуги
- познание, общение развлечение
- культура, уважение, комфортность при обслуживание
- престижность, популярность курортов
Специалисты выделяют пять групп факторов влияющие на формирование туристических потребностей
1. Природные факторы ( ГП, климат, флора и фауна)
2. Социально экономические (язык, экономический уровень развития страны)
3. Материальная база
4. Инфраструктура
5. Туристические предложения ( ресурсы гостеприимства, экскурсии, анимация и. т . д.)
Классификация мотивов
1. Цель поездки
2. Вид отдыха: Забота о здоровье, общение, самоуважение и самореализация, хобби, образование, решение деловых проблем, удовлетворение любопытства
3. Направление
Закон Энгеля – с увеличением дохода уменьшаются затраты на товары первой необходимости и увеличиваются на предметы роскоши
Эффект примыкания к большинству
Эффект Сноба
Эффект Веблена( демонстрация престижа)
Факторы влияющие на туристические мотивы: возраст, образование, социальный статус, семейное положение. менталитет, религия, работа, здоровье.
Этапы принятия решения: 1. Осознание потребности 2. Поиск информации 3. Оценка вариантов 4. Решение о покупке 5. Реакция на покупку