Польза от наличия посредников для производителей. Посредники обычно более эффективно, чем производители, выполняют три вида функций операционные, логистические и обеспечивающие.
Операционные функции это закупка товаров и перепродажа их потребителям, а также взятие на себя риска, связанного с хранением товаров в запасе. Логистические функции - это комплектация разнообразных товаров, их хранение, представление их покупателям в меньших количест вах в ассортименте и доставка в магазины. Обеспечивающие функции - это получение информации о состоянии рынка, необходимой производителям, продвижение товаров посредством внутримагазинных выставок или местной рекламы для обеспечения продаж, а иногда предоставление кредита покупателям.
Операционные и логистические функции, выполняемые посредниками, предполагают закупку отдельных товаров, комплектацию запасов в более широком ассортименте, а затем их сортировку для продажи. Предположим, компания J.C. Реnnеу закупает спортивную обувь и одежду у четырех производителей Nike , Reebok , Adidas и Converse. Таким образом она комплектует запасы различных товаров спортивную обувь, снаряжение для бега трусцой, другую спортивную одежду и хранит их на складе. Затем она доставляет их в магазины, продавцы которых сортируют различный товар, распаковывая коробки и выставляя образцы обуви и одежды в торговом зале. В результате покупки, комплектации, хранения и сортировки Реnnеу обеспечила широкий ассортимент спортивной обуви и одежды для отдельного потребителя и может продавать по одной паре обуви или одному комплекту одежды для бега. Одновременно она также сократила число сделок, необходимых для покупки и продажи продукции изготовителей.
При наличии четырех производителей и четырех покупателей требуется восемь сделок куплипродажи.
При отсутствии посредника, каждый производитель вынужден был бы хранить свою продукцию, а затем сортировать ее. Выполнение функции хранения привело бы к существенному увеличению расходов на Содержание запасов, а функции сортировки - к увеличению транспортных расходов, поскольку каждый предмет пришлось бы отправлять отдельному покупателю.
Далее, при наличии четырех покупателей каждый производитель вынужден был бы заключать четыре сделки вместо одной - с посредником. Общее количество сделок составило бы 16 вместо восьми. 1.1.3 Функции производителей Производители наряду с посредниками также играют существенную роль в системе каналов распределения. В ряде случаев это означает продажу непосредственно потребителям и выполнение операционных, логистических и обеспечивающих функций, необходимых при распределении товаров и услуг. Такой прямой маркетинг более характерен для товаров производственного, а не потребительского назначения, так как на промышленных рынках обычно меньше покупателей, поэтому снижается и необходимость в посредниках для сокращения числа сделок.
Кроме того, в связи с высокой стоимостью и большими объемами многих товаров производственного назначения их дешевле продавать непосредственно, чем через посредников. Но даже когда производители не распределяют свою продукцию непосредственно, они часто играют важную роль в координации канала распределения и управлении им. Любой системе распределения нужен лидер канала, отвечающий за координацию потоков информации, отгрузок продукции и платежей в системе.
Эту роль обычно берет на себя самая мощная организация в системе распределения как правило, производитель товара хотя лидером иногда является крупная розничная фирма типа Sears или оптовая компания типа McKesson. Производитель нередко оказывает посредникам управленческое и финансовое содействие.
Так, автомобильные компании часто финансируют дилеров, открывающих новые пункты продажи, и предоставляют кредит для обеспечения запаса автомобилей. Производители могут также оказывать содействие дилерам в организации управления предприятиями и даже возмещать им часть расходов на местную рекламу. 1.1.4