Стратегия маркетинга

Стратегия маркетинга. Компьютер-сервис планирует основную часть услуг оказывать, работая напрямую с конечным потребителем. Возможно, и даже поощряется привлечение агентов-посредников, которые за некоторый процент от прибыли будут помогать в поиске и привлечении новых клиентов. Цены на все виды услуг подобраны таким образом, чтобы они были не выше, чем у конкурентов и обеспечивали получение прибыли.

В главе бизнес плана оценка рынка сбыта уже были предложены примерные цены на все услуги. Они образованы, опираясь на аналогичные предложения конкурентов и очень приблизительный расчет затрат. Подобный подход не годится для окончательного утверждения цен на услуги, так как для этого необходимо рассчитать точные затраты на каждую из них. Для начала следует определить необходимое оборудование его стоимость, срок работы до морального устаревания и продажи, продажную цену, стоимость ежегодного обслуживания, арендную плату за помещение и так далее.

Наименование изделияЦена р. Срок эксплу атации месяцевЛиквида ционная сто имость р. Затраты на обслуж ивание в месяц р. Амортиза ционные отчисления в месяцКомпьютер Aquarius Std GC667 Celeron 667 Gigabyte VIA PLE133 256M 20G Видео ЗвукLANCD-RWmodem 56k ATX Denco Keyb Mouse15windows 98, office 2000 license24.000309.000100 600Компьютер Aquarius Std GC667 Celeron 667 Gigabyte VIA PLE133 128M 20G Видео ЗвукLANATX Denco Keyb Mouse15windows 98, office 2000 license20.000307.000100 535Принтер Epson Stylus Photo 810, A4, 2880720dpi, 12ppm, 6 цветов400030100020120Принтер HP LaserJet 1000W, A4, 600dpi, 10ppm700050200010110Сканер планш. Acer S2W 3300U, A4, 6001200dpi, 36bit, USB180050500025Мебель 2 стола и 6 стульев40001000040ИТОГО60800 2301430 Аренда помещения в центре города с удобным входом площадью 6-10 квадратных метров оценивается в 1000 рублей в месяц.

Таким образом, только на амортизационные расходы и аренду помещения в месяц требуется около 2500 рублей.

Соответственно, при шестидневной рабочей неделе с 10 часовым рабочим днем в день получается 100 рублей, а в час 10 рублей. Данный расчет носит лишь информативный характер, так как не все 10 часов в день происходит выполнение полезной работы и не в каждой работе используется все оборудование, а иногда на одном оборудовании можно выполнять сразу несколько видов работ.

Например, набирать текст, распечатывать документ, записывать компакт диск и сканировать изображение. Также следует учитывать расходы на электроэнергию. Для этого необходимо знать потребляемую техникой мощность и время работы. По среднему получается 700 Вт в течение 10 часов, то есть 7 КВтчасов, что при тарифе в 70 копеек за КВтчас обойдется в 5 рублей в день. Далее подсчитаем расходы на материалы, которые не относятся непосредственно к определенной услуге.

Приблизительно они равны 10 рублям в день, точно такую же сумму мы положим на прочие расходы. Итого получается125 рублей в день заработная плата персонала. Так как для работы фирмы в первое время требуются не менее 2 человек, одним из которых будет сам индивидуальный предприниматель, то второму следует платить зарплату. Наиболее выгодным решением для нашей фирмы будет нанять работника по договору подряда на выполнение определенных работ, что упростит до минимума расчеты фирмы и уменьшит налоги.

Здесь может возникнуть резонный вопрос А кто захочет работать на таком основании и за какую плату Ответ достаточно прост можно набрать студентов старших курсов с компьютерных специальностей на неполную занятость. Разумной оплатой труда будет 100 рублей в день. То есть итоговая сумма расходов в день составит 225 рублей без учета стоимости материалов, затрачиваемых на выполнение услуг и оплаты труда дополнительных работников, которые должны привлекаться для оказания некоторых услуг.

На практике полученная сумма в 225 рублей означает, что дневная прибыль от реализации всех услуг, рассчитанная без учета амортизационных отчислений, оплаты электроэнергии, дополнительных расходов и оплаты труда работников в офисе, должна превышать 225 рублей, в противном случае фирма будет работать в убыток. Такая несколько нестандартная система экономических расчетов обусловлена невозможностью грамотного разделения вышеописанных затрат на все услуги с сохранением необходимых весовых коэффициентов.

Далее я рассмотрю все услуги, предлагаемые Компьютер-сервисом и подсчитаю для них стоимость затраченных материалов и оплату дополнительных работников, если они потребуются для данной услуги, объем продаж и расценки я возьму из предыдущей главы третий месяц деятельности первый месяц - не показатель, а до шестого с убыточной деятельностью можно и не дотянуть. Примечание слово прибыль в описании услуг носит несколько условный характер смотрите выше. 1.Ремонт и обслуживание негарантийных компьютеров и периферии. Услуга, по которой невозможно привести никаких точных цифр. Если предположить, что в месяц оборот по услуге составит 8000 рублей, то условная прибыль за тот же период времени ожидается в размерах 1600 рублей. 2. Модернизация.

Как и в предыдущем случае, по этому пункту нельзя указать какие-то конкретные данные. При планируемом обороте в 4000 рублей ожидаемая условная прибыль 10 процентов, то есть 400 рублей 3. Настройка и установка программного обеспечения.

И в этом пункте все зависит от обстоятельств. При планируемом обороте в 3000 рублей условная прибыль 600 рублей. 4. Компьютерный набор и верстка. Планируется, что эта услуга будет выполняться исключительно работниками, нанятыми по договору подряда, на своем оборудовании вне офиса фирмы. Распределение оплаты от клиента будет происходить следующим образом из 4 рублей за лист 75 копеек остается в фирме, остальные деньги переходят работнику. При такой системе с учетом месячного оборота условная прибыль по данной услуге составит 300 рублей. 5. Сканирование, распознавание и ксерокопия.

Так как для оказания этой услуги не требуется привлекать дополнительных людей или закупать какие-либо материалы, весь объем продаж составит условную прибыль, то есть 1000 рублей в месяц. 6. Распечатка на лазерном принтере монохромная. Услуга не требует привлечения дополнительных работников, но при ее выполнении затрачиваются такие материалы, как бумага и тонер. 1000 листов бумаги стоит 150 рублей, износ картриджа на 1000 листов оценивается тоже в 150 рублей.

Итого себестоимость листа 30 копеек. Даже, если вся печать будет по 80 копеек, то с 1000 листов выходит 500 рублей условной прибыли. При рассчитанном ранее месячном обороте условная прибыль от данной услуги составит 2000 рублей в месяц. 7. Печать цифровых фотографий и цветных материалов. Расходы на специальную бумагу и картриджи составляют 20 рублей за лист, дополнительные работники не требуются.

При учете, что цена за лист у нас установлена в размере 40 рублей, а объем месячных продаж 600, получим условную прибыль в 300 рублей в месяц. 8. Запись CD-R и CD-RW дисков. При учете, что весь оборот составит условную прибыль, имеем 1500 рублей в месяц. 9. Поиск в Internet определенной тематической информации. Услуга, по которой невозможно провести предварительных расчетов. От убыточности данный сервис всегда спасет то, что цена устанавливается специалистом после описания задания клиентов.

Ориентировочная условная прибыль 200 рублей. 10. Разработка web сайтов. Здесь также невозможно провести более-менее точных расчетов. Единственное, что известно данная услуга не может принести убыток. В худшем случае прибыль не условная по ней будет равна нулю. Ориентировочная условная прибыль 300 рублей. 11. Написание несложных программных продуктов. См. пункт 10. 12. Бесплатная помощь в приобретении компьютеров, периферии и другой сложной техники, связанной с информационными технологиями.

Ориентировочная условная прибыль - 800 рублей в месяц. Итого по всем статьям получается 9300 рублей условной прибыли за третий месяц. Чтобы ее перевести в реальную необходимо 225 рублей см выше умножить на 25 дней и полученное произведение вычесть из итоговой условной прибыли 9300 5625 3675. Таким образом, прибыль за третий месяц деятельности составит примерно 3700 рублей. Если учитывать динамику развития продаж см. график и статью оценка рынка сбыта, то можно приблизительно определить, что в первый месяц будет убыток размером не более 1000 рублей. Во втором пойдет прибыль, которая составит около 1500 рублей, параметры третьего месяца я уже привел.

Через пол года прибыль должна составить 8500 рублей в месяц, а через год 15 тысяч рублей в месяц. Оттуда же несложно определить точку безубыточности. Она приходится на размер месячного оборота примерно в 18000 рублей. Так как предложенные цены не превышают цен конкурентов, и при этом фирма получает стабильную прибыль, значит, ценообразование осуществлено верно и не нуждается в пересмотре по крайне мере на этапе создания бизнес плана.

Конечно, можно еще немного повысить цены, но данный шаг скорей всего не повысит общий показатель прибыли, что объясняется уменьшением количества потенциальных клиентов. Кроме установки невысоких цен планируется применить и другие методы стимулирования продаж. Например, будет введена накопительная система скидок. Ее смысл заключается в следующем клиент, обращающийся к нам в первый раз, получает карточку, на которой указан его личный код и паспортные данные.

В фирме ведется база данных клиентов, где кроме сведений с карточки также содержится информация о сумме, которую этот человек или организация заплатил Компьютер-сервису за выполненные услуги. В зависимости от нее клиент получает некоторый процент скидки, который постоянно увеличивается. Карточкой может воспользоваться и любой другой человек, которому хозяин ее доверит, при этом накопительная система скидок действует аналогично той ситуации, когда к нам бы непосредственно обратился владелец карточки.

Такой подход очень удачен с точки зрения увеличения объема продаж. Объясняется это психологией человека, которому факт существования скидки или бонуса намного ценнее его размера. Не сложно предположить такую ситуацию, когда кто-то ищет исполнителя определенной услуги например, понадобилось что-то распечатать, спрашивает у товарища, а тот ему рассказывает о нашей фирме, да еще и предлагает какую-то карточку со скидкой.

При этом товарищем, как минимум, движет корыстный интерес повышение процента скидки. Поэтому он хотя бы неспециально прорекламирует услуги Компьютер-сервиса. Получив карту и выслушав рекламу, потенциальный клиент вряд ли откажется от соблазна посетить нашу фирму. Вероятность того, что он оттуда уйдет, ничего не сделав, крайне мала, так как цены на услуги низкие, а качество, напротив, высокое. Еще одним способом повышения объема продаж будут специальные дни со скидкой в несколько процентов, об этих днях необходимо информировать потенциальных клиентов посредствам рекламы.

Как и предыдущий, данный способ основан на человеческой психологии, а не на большом проценте скидки. Кроме того, необходимо поощрять посредническую деятельность путем выплачивания посреднику некоторого процента от прибыли. Немаловажным фактом для привлечения новых клиентов является наличие поддержки и гарантийных обязательств. Однозначно, для этого на ремонт и обслуживание необходимо давать определенную гарантию, а в случае выявлении ошибок в программных продуктах необходимо их исправлять на всем сроке использования, причем бесплатно.

Что касается гарантийных обязательств, то здесь необходимо быть несколько осторожным. Нельзя давать полную гарантию на старую полурабочую технику, в которой был произведен небольшой ремонт. Поэтому структуру гарантийных обязательств следует обговаривать заблаговременно до ремонта. В случае возникновения спорных ситуаций лучшим решением будет выполнение требования клиента или нахождение определенного компромисса, устраивающего клиента, даже не смотря на возможный убыток фирме.

Такой подход обеспечит хорошее общественное мнение о Компьютер-сервисе и привлечет новых клиентов. Ни для кого не секрет, что современный рынок не мыслим без рекламы. Конечно же, она необходима и для Компьютер-сервиса. Реклама бывает нескольких видов. Для нашей фирмы в начале ее деятельности не потребуется реклама на телевидении или радио, что связано с ее высокой ценой, причем не сопоставимой с эффективностью.

Наиболее выгодным решением для нас будет расклеивание плакатиков с описанием услуг, предоставляемых фирмой, цен и местом нахождения, а также телефоном для связи. В первую очередь подобную рекламу следует размещать вблизи ВУЗов, школ, техникумов и других учебных заведений, а также в местах скопления народа, например, на остановках общественного транспорта. Стоимость каждого такого рекламного плакатика очень низка и колеблется от 15 до 30 копеек, что объясняется дешевой технологией изготовления на собственном лазерном принтере, можно печатать на испорченной с одной стороны бумаге, клеить плакаты планируется самостоятельно индивидуальным предпринимателем, членами его семьи, а также раздавать их для расклейки рабочим-подрядчикам. Таким образом, расходы на такую рекламу поначалу составят менее 100 рублей в месяц примерно 300 плакатов.

Также в качестве визуальной рекламы необходимо сделать красочный щит и поместить его около входа в фирму.

Стоимость такого щита в фирмах, изготавливающих наружную рекламу, достаточно высока, поэтому планируется его изготовить самостоятельно. Затраты при этом составят не более 50 рублей. Столь малую сумму не имеет смысла учитывать в дальнейших расчетах. Не смотря на то, что описанные рекламные методы очень эффективны и при этом недороги, их недостаточно. Данный факт объясняется тем, что искать крупных клиентов на ремонт, обслуживание, модернизацию и настройку необходимо несколько другим образом.

Здесь вполне подойдет адресная рассылка электронной и не только почты по организациям-потенциальным клиентам. Также очень эффективно продвижение услуг путем личных контактов с потенциальными клиентами. Кроме того, необходимо просматривать рекламу и объявления от организаций, которым требуется тот или иной специалист, услуги которого может предложить наша фирма. В качестве долгосрочной перспективы можно предположить рекламу в газетах и других печатных изданиях, возможно изготовление рекламных календариков для бесплатной раздачи и размещение бегущей строки на телевидении.