Подготовка к переговорам. это краеугольный камень их успеха. Взгляните в прошлое, насколько переговоры были эффективные и полезные, когда вы вступали в диалог во всеоружии, хорошо зная предмет предстоящего разговора, его особенности, истоки возникновения проблемы, изучив противника и шансы на успех.
Фундаментом для подготовки к переговорам служат наши размышления и предположения Таблица 2. Чем больше мы знаем о собственных интересах, потенциальных потребностях, приоритетах и возможных уступках, своих сильных и слабых местах, соотношении сил и возможностей, а также о том, что хочет партнер и каковы его истинные намеренья и цели, тем проще будет вести с ним переговоры, находя такие компромиссные решения, которые в равной степени устраивают нас обоих.
Затрачивая на анализ ситуации и тщательную подготовку к переговорам силы и время мы получаем ряд преимуществ уверенность в себе, самообладание, мгновенная реакция, умение схватывать мысль на лету, парировать любой вопрос, реагировать на каждое встречное предложение. Таблица 2. Размышления и предположения. Думаем о себеДумаем о нихЧто я хочуЧто хотят ониЧто я не хочуГде предел их желанийПредел моих желанийЗа что станут вести торгМои уязвимые местаВ чем их слабостьГде я есть и что будет со мной завтраГде они есть и что будет сними завтраМои реальные позицииМои реальные силы и возможностиКакие их возможности и силы