рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры

Реферат Курсовая Конспект

Функции маркетинга

Работа сделанна в 2001 году

Функции маркетинга - раздел Экономика, - 2001 год - Предприятие в сфере рыночного товарообмена Функции Маркетинга. Основными Функциями Маркетинга Являются 1 Комплексное Изу...

Функции маркетинга. Основными функциями маркетинга являются 1 комплексное изучение конкретного рынка, его проблем и перспектив 2 планирование товарного ассортимента с учетом требований рынка и возможности предприятия 3 формирование спроса и проведения мероприятий по стимулированию сбыта с целью большего совпадения требования рынка и возможности предпринимателя 4 планирование сбытовых операций 5 управление и контроль за маркетинговой деятельностью, которая предполагает при необходимости возврата к первой функции.

Реализация каждой последующей функции невозможно без предыдущей. Цели предприятия определяют направления его развития. Основа стратегии маркетинга - выбор пути достижения этой цели. Стратегия цены - в целях достижения коммерческого успеха требует установления низких цен обычно при большом количестве производимых товаров на рынке и высоких цен при их дефиците.

Стратегия предпочтения - применение в качестве конкурентно способных факторов качества товара дизайн, фирменный стиль, упаковка, сервисное обслуживание и др Стратегия приспособления - фактически основана на повторение действий конкурентов в области товарной политики, распределение и ценообразование.

Стратегия резкого отличия - требует, чтобы товар предприятия по качеству и характеристикам резко отличался от товара конкурента. Практическая реализация маркетинговых функций связана с процессом управления маркетингом, который включает - анализ рыночных возможностей предприятия - отбор целевых рынков - разработка комплексных мероприятий по выходу на рынок - более глубокое внедрение на традиционный рынок с существующим товаром. Маркетинговые исследования связанны а с производственным потенциалом предприятия б гибкость и структура производственных национальностей в с финансовыми ресурсами.

Предприятия, особенно крупные, которые участвуют в этих исследованиях, конкретизируют полученные данные, рассматривая их как вспомогательные. Задачи и направленность комплексного маркетингового исследования рынка включает в себя 1. Изучение требования рынка к товару т.е. требований покупателей и, что особенно важно, конечных потребителей к потребительским свойствам продукта и соответствующему набору сопутствующих товаров и услуг.

Соответствие товара запросам потребителей - важная составляющая его конкурентно способности. Поэтому в данной части исследований главное внимание уделяется оценки конкурентно способности выпускаемой продукции и её соответствие запросам потребителей конкретного рынка и его сегментов 2. Изучения экономической коньюктуры. Подготовка рекомендаций по управлению производства и сбытом товара в зависимости от долговременных и краткосрочных тенденций развития предприятия, экономической коньюктуры и динамики товарного рынка предприятия.

Коньюктурные исследования связанные с изучением спроса и предложения на рынке и отдельных его сегментов, включает в себя изучения ёмкости и характера рынка, уровня цен и ценовой эластичности спроса и предложения соответствующих решений на всех уровнях управления деятельности предприятия - стратегическом, тактическом и оперативном Наблюдение за текущей коньюктурой и её анализ позволяют решать оперативные задачи предприятия, а изучение длительных тенденций, прогноз коньюктуры - решают тактические и стратегические задачи на пути, достижения среднесрочных и долгосрочных целей Исследования осуществляются по демографическим, экономическим, гуманитарным и психологическим критериям 3. Изучения фирменной структуры рынка. Т.е. определения основных групп фирм, работающих на одном рынке, фирмы- партнеры, фирмы-конкуренты, нейтральные фирмы.

В зависимости от принадлежности каждой фирмы к той или иной группе проводятся соответствующие исследования степени ее надежности, платежеспособности, конкурентоспособности и др. 4. Исследование форм и методов, принятых в торговой практике применительно к данному товару на данном рынке и его сегментах прямое или косвенное осуществление большинства сделок купли-продажи, определение типичных форм посреднических соглашений видов сделок на данном рынке, форм торговли и др. 3. Исследования среды маркетинга Данный раздел исследования маркетинга начинают с анализа состояния ближайшего окружения фирмы, которое образуют поставщики материалов и комплектующих изделий, посредники, конкуренты а также общественность с мнениями и оценками которой вынуждены считаться даже признанные корифеи бизнеса.

Оценивая действия поставщиков, маркетолог контролирует состояние и динамики цен на предметы, поступающие по каналам межзаводской операции, размеры запасов важнейших видов ресурсов, точность деловых партнеров в исполнении принятых на себя обязательств по номенклатуре, объемам и своевременности поставок.

Нам уже приходилось отмечать значительную роль, которую играют в реализации маркетинговых программ предприятия посредники.

Они обеспечивают физическое перемещение товаров от места их производства к месту потребления или покупки, накопление в складах и предпродажную доработку изделий, кредитную поддержку и страхование рисков случайной порчи или потери товаров, когда речь идет о торговых посредниках брокерах, представителях фирм, оптовиках и др помощь в поиске покупателя, рекламы, заключения контрактов.

В отношении каждого из них в поле зрения исследователя маркетинга находится качество, стоимость и быстрота оказываемых услуг. Поддержка высокой репутации предприятия в глазах общественности является предметом быстрого внимания его высшей администрации. Ф. Котлер дает определение общественности всякая группа, имеющая действительный или потенциальный интерес либо влияние на способность организации достичь стоящих перед ней целей. В их числе а финансовая общественность - объединяет банки инвестиционные конторы, акционерные общества, владельцев акций б средство массовой информации-пресса, радио, телевидение в граждане, объединенные в организации потребителей г персонал занятый производственной, коммерческой деятельностью и управлением на самом предприятии д. лица, проживающие в непосредственной близости от предприятия. Задача исследователя состоит в получении информации о настроениях царящих в общественных кругах, предвосхищение наиболее вероятных бедствий в отношении фирмы, а также поиске средств, для налаживания конструктивного сотрудничества с общественностью.

Прямое отношение к ближайшему окружению предприятия имеют конкуренты, участвующие в непрекращающемся ни не минуту соперничестве за наиболее выгодные условия производства и сбыта товаров.

Стремясь получить исчерпывающую информацию об уровне конкурентного предприятия, маркетолог, прежде всего, осуществляет поиск всех реальных и потенциальных конкурентов.

Сведения о них могут быть известны из источников 1 коммерческая периодика 2 рекламные проспекты 3 торговые выставки и ярмарки 4 отчеты сбытового персонала 5 материалы конференции 6 личные посещения предприятий конкурентов 7 лабораторные испытания товаров 8 опросы потребителей, торговых агентов. Очевидными конкурентами являются, фирмы, производящие изделия, которые удовлетворяют одну и туже потребность фирмы, выпускающие товары-заменители. Подобная группировка предполагает предварительную классификацию товарного ассортимента.

Еще один методом выявления конкурентов является группировка фирм в соответствии с ключевыми аспектами их ориентации в производственно-сбытовой деятельности. К таким аспектам относятся - стратегия в области экспансии на рынке - стратегии в области ценовой политики и политики качества - стратегия в технологии. Исследование степени мобильности стратегических ориентиров дает возможность выявить наиболее опасных конкурентов, к которым относятся а фирмы склонные к рыночной экспансии и действующие на географически смежных рынках б фирмы следующие стратегии диверсификации производства и работающие в данной отрасли в крупные фирмы-покупатели продукции данной компании г крупные поставщики товарного сырья, оборудования данной компании д мелкие фирмы, которые в результате поглощения крупной компанией, становятся сильными конкурентами на рынке. Следующее направление исследований конкурентов - анализ данных, характеризующих их состояние - мониторинг конкурентов.

Его проведение связано с систематическим накоплением соответствующих данных, в том числе с использованием фирменных и торговых досье, структура которых показана в источниках.

В случае если конкуренты пользуются фирмой при планировании собственных расходов на коммерческую пропаганду. Речь идет о том, что администрация стремится расходовать средства на рекламу в тех же размерах, что и преуспевающие соперники. На завершающем этапе важно оценить сильные и слабые стороны деятельности конкурентов и спрогнозировать их поведение в обозримой перспективе, сопоставить с позициями собственного предприятия.

Не меньшее значение для маркетолога и руководства компании имеют сведения о макросфере, которую образуют демографическая, экономическая, природная, технологическая, политико-правовая и социально-культурная сферы. Итогом исследования маркетинговой сферы является оценка возможностей, которые создаёт благоприятное состояние внешних факторов хозяйственного развития фирмы или, напротив, опасностей, возникающих при негативном стечении обстоятельств. 4. Исследования рынка.

Существуют несколько определений рынка. В обыденном сознании он воспринимается как место встречи продавца и покупателя для осуществления обмена. Брю трактует рынок как всякий инструмент или механизм, который сводит вместе покупателей и продавцов конкретного товара. В рынке, видит сферу товарного обращения, совокупность актов купли-продажи, предложений товара и платёжный спрос на него. Наконец Ф. Котлер считает рынок как совокупность существующих и потенциальных покупателей товара.

Эту дефиницию можно считать наиболее соответствующей природе маркетинга. Различают качественный и количественный анализ рынка. В первом случае стремится стратифицировать покупателей. Потенциальный рынок составляет здесь 10 . В его состав входят покупатели, которые проявляют интерес к приобретению товара. Между тем, одного лишь желания мало. Необходимо располагать средствами для покупки.

В завершении нуждающиеся в товаре и состоятельные покупатели должны иметь доступ к изделиям и услугам, способным удовлетворять их потребности. Если все перечисленные условия соблюдаются, есть основание говорить о так называемом действительном рынке. Его следует уменьшить на количество покупателей, которые по тем или иным причинам не реализуют свою заинтересованность на квалифицированном рынке. Последний составляет 20 потенциального рынка или 50 действительного.

Предприятие активного типа обслуживается 10 покупателей потенциального рынка, которые имеют возможность делать выбор из всего многообразия предполагаемых товаров, в том числе конкурирующих фирм. Освоенный рынок образуют покупатели, отдающие предпочтения товарам данного предприятия. Подобная классификация полезна для планирования маркетинга, будучи неудовлетворительной размерами продаж, фирма рассматривает перспективы и выбирает инструменты экспансии рынка и, прежде всего за счет обслуживаемого его части.

Количественный анализ рынка предполагает получение данных об объеме изделий и услуг, которые рынок в состояние принять в настоящем, в перспективе. Можно называть наиболее значимые цели количественного анализа а сделать возможными решения о выборе эффективных каналов распределения продукции предприятия, мест продаж, увеличение производственных мощностей б создать базу для разработки оптимального производства и сбыта с разбивкой по календарным периодам и таким образом, избежать недостатка товаров для удовлетворения спроса в каждый конкретный момент времени, либо наоборот, сверхнормативных запасов продукции в определить последовательность этапов освоения рынка с учетом концентрации покупателей как одного из наиболее существенных фактов.

В дальнейшем темы спроса уменьшаются и, наконец, возникает состояние, когда никакие маркетинговые усилия не способны изменить ситуацию на рынке. Это означает исчерпание потенциала рынка - максимального количества покупок, которые могут совершить все покупатели данного товара при соблюдении условий, названных выше в определении спроса Прт Чт Nт Цт где Прт - потенциал рынка данного товара Чт - число покупателей данного товара Nт - количество единиц товара, приходящихся на среднего покупателя Цт - средняя цена единицы товара Есть основание предположить, что наибольшее затруднения возникают с расчетом Чт. По-видимому, оно всегда будет приблизительным.

Для определения потенциала рынка часто используют метод ценных подставок.

Например в случае изменения потенциала рынка сбыта устройств для приёма телевизионных передач в дециметровом диапазоне последовательно умножается общая численность потребителей, в предполагаемом районе сбыта на среднее количество телевизоров, приходящих на 100 покупателей. Существуют и другие варианты расчета значений показателя Прт. МЕТОО построение рынка. Применяется главным образом, в отношении товаров промышленного значения. Суть его заключается в индетеофикации потенциальных покупателей на всех выделенных рыночных сегментах, измерение с помощью ценных подставок каждого из них с последующим суммированием.

При этом надо иметь ввиду наличие вторичного спроса на машино-техническую продукцию в сферах расположенных за пределами его прямого использования. Он возникает не сам по себе, а вследствие спроса на товар, для изготовления, которых требуется изделия промышленного назначения спрос на пластмассу зависит от спроса на изделие из неё. Для измерения относительного потенциала рынка потребительских товаров на ограниченной территории применяется ИНАЕКСНЫЕ методы.

Иллюстрацией служит публикуемы ежедневный обзор покупательной способности, базирующийся на расчете индекса относительного потенциала рынка В 0.5L 0.3R 0.2P где L-доля региона в доходах населения R-доля региона в объёмах розничной торговли P-доля региона в численности населения Спрос на продукцию предприятия или фирменный спрос. Его рассчитывают Птpi dki Прт где Птpi - фирменный спрос на данный товар i-той фирмы dki - интенсивность маркетинговых усилий i-той фирмы на рынке данного товара Если предполагать, что перспективы экспансии рынка прямо зависят от объёма затрат на маркетинг, то значение dki можно рассчитать так Pki Фi dki n Pki Фi i 1 где Фi - маркетинговые усилия i-го предприятия Pki - удельная продуктивность маркетинговых усилий i-го предприятия i- число предприятий конкурентов на рынке Эластичность спроса.

Данный показатель характеризует изменения, происходящие в спросе на конкретный товар, под влиянием таких, например, факторов, как цена или интенсивность коммерческой пропаганды.

Эластичность спроса также зависит от интенсивности и коммерческой пропаганды предприятия, под которой понимают все сообщения, адресуемые фирмой действующим и потенциальным потребителям, в том числе через средства массовой информации. Указанная зависимость характеризует коэффициент кэ Кэ З1 U1 U2-U1 З2-З1 где Кэ - коэффициент эластичности в U1, U2 - объём продаж, соответственно в прошлом и анализируемом периодах, шт. З1, З2 - затраты на коммерческую пропаганду, соответственно в прошлом и анализируемом периодах, крб В практике маркетинга для получения перечисленной информации используется метод спроса и экспериментальный метод, содержание которых изложено в данной литературе.

Поскольку все без исключения предприятия разворачивают свою хозяйственною деятельность в условиях ограниченности ресурсов, надо различать ожидаемый спрос и прогнозируемый объём реализованных на рынке товаров.

Последний называют ёмкостью рынка. Он рассчитывается О П Зи-Э И Зп-Эк Ик где О - емкость национального рынка П - производство товара в стране Зи - остатки товарных запасов на складах предприятий - изготовителей Э - экспорт данного товара И - импорт данного товара Зп - снижение увеличение запросов товаров у продавцов и потребителей товаров в стране Эк - косвенный экспорт вызов товара, использованного при производстве других изделий в качестве сырья Ик - косвенный импорт поставляемых товаров в страну из-за рубежа В планировании и контроле маркетинга используется показатель Фактической доли рынка, принадлежащий данному предприятию n Уki Ukпi Ukпi i 1 Ukпi - объём продаж на данном рынке товара, производимого i - м предприятием.

С его помощью можно дать оценку уровню знаний конкурентоспособности предприятия с тачки зрения освоения им рыночного потенциала. Сопоставляя потенциал рынка с долей её ближайшим конкурентам, удаётся определить рыночные ниши, осваивая которые предприятие может увеличивать диапазон своего влияния.

Стремясь оценить положение товара в жизненном цикле, служба маркетинга непрерывно следит за ходом продаж. При этом анализу подлежат - фактический объём продаж, и его отклонение от планируемой реализации - динамика продаж в предшествующем периоде - прибыль от продаж - влияние количества и структуры проданного товара на величины прибыли 5. Исследования товара о его свойства. На развитом рынке наибольшее шансы быть проданным имеет товар, обладающий высоким качеством т.е. совокупностью свойств, которые делают его способным удовлетворять потребности покупателей.

Для количественной оценки этих свойств используется широкий круг показателей 1 показатели назначения 2 показатели надежности 3 показатели технологичности и т.д. Даже такой далеко не полный перечень свидетельствует о том, что фирма обладает разнообразными возможностями для повышения качества товара и в этой связи чрезвычайно важно, представлять какие именно свойства и в какой мере особенно значимы для потребителя.

Оценка качества товара может быть получена посредством рыночного средства. Во время его проведения анализируется факты доброжелательной и негативной реакции покупателей относительно потребительских свойств и цены изделия, устанавливается потребность в продаже и цены рекламой, сервисом и другими средствами продвижения. Тест надо проводить на сегменте, который обладает основными признаками базового рынка.

Для товаров широкого потребления используется, как правило, метод продажи образцов. По окончанию теста его участникам предлагается высказать о намерении покупки товара или обстоятельствах, которые делают её невозможной. Для того чтобы быть конкурентоспособным товар должен обладать и иными характеристиками а коммерческие условия продажи товара, влияние которых оценивается такими показателями как уровень цен, сроки поставки, условия платежа, уровень таможенных пошлин, налогов и сборов, представление гарантий б организационные условия приобретения и использования товара в экономические условия, характеризующиеся в общем виде совокупными затратами потребителя г имидж - образ товара, ассоциирующийся в представлениях потребителей с наиболее предпочтительной покупкой д мода, дизайн, упаковка, марка.

Второе существенное отличие качества от конкурентоспособности состоит в том, что качество абсолютно и неотъемлемо связано со своими физическими носителями. Эта предпосылка является ключевой в изложении методики измерения конкурентоспособности, которая состоит из 1. Выбор образца для сопоставления.

Очевидно, это должно быть изделием, пользующимся лучшей репутацией у покупателей. 2. Формирование набора подлежащих оценке и сравнению параметров конкурентоспособности. 3. Расчет интегрального показателя относительной конкурентоспособности товара. Затем все индивидуальные оценки объединяются в сводные индексы конкурентоспособности по потребительским свойствам Uп и экономическим параметрам Uэ n m Uп aili Uэ ajlj i 1 j 1 где ai и aj - все, соответственно i-го и j - го параметрических индексов. n и m - число учетных в расчете потребительских свойств и экономических параметров, соответственно. 6. Исследования покупателей.

Деятельность предприятия лишь в том случае считается целесообразной, если произведение продукции признано покупателями. По этой причине их изучение можно назвать важнейшим направлением исследования маркетинга. Различают следующие виды покупателей а потребители - приобретают товар в личное пользование б производителе, приобретающие товар как средство производства других изделий и услуг в торговые посредники - приобретают товар для последующей перепродажи г государственные органы, осуществляющие покупки с целью продаж товара тем, кто испытывает в них острую нужду, или для исполнения возложенных на них функций.

Рынок потребителей представляет собой самую массовую и наиболее динамичную сферу деятельности предприятия. Последние в высшей степени многообразны.

В первом приближении можно их разделить на а биогенные потребности - являются врожденными и отражают естественные требования человеческого организма - потребность в еде, воде, сне - потребность в труде, физической активности, включая занятия спортом - потребность в ритме, звуке и д.р. так называемые сенсорные потребности - потребность в самозащите. б психогенные потребности - благоприобретенные в отношениях индивида с другими людьми они делятся на - эмоциональные - в дружбе, успехе - потребность в признании - потребность в саморазвитии, самореализации.

Предложенная классификация не является исчерпывающей и может быть продолжена для систематизации сведений о структуре потребителей товаров с последующим выделением соответствующих рыночных сегментов. Различают также позитивные и негативные мотивы, примеры которых можно, без особого труда, отыскать в нашей повседневной жизни. На первом этапе маркетологу надо определить какие именно нужды и проблемы возникали, что обусловило их появление, как они вывели человека на конкретный товар.

На втором этапе выявляются источники, из которых попадаются сведения, необходимые для принятия решения о покупке, а также сравнивается их относительная ценность. На этапе сопоставления альтернатив изучается процедуры, которыми руководствуются покупатели для обработки имеющихся в их распоряжении данных и выбора, марки товара. В связи с наступлением момента принятия решения особый интерес представляют факторы, вызывающие у человека ощущение риска и средства, которые были бы способны поддержать его уверенность на достаточном уровне.

Назовем некоторые методы исследования процесса решения о покупке. Интроспективный метод - маркетолог формирует алгоритм принятия решения, базируясь на модели собственного поведения Ретроспективный - связан с интервьированием небольшого числа недавних покупателей с просьбой вспомнить обстоятельства, приведшие к покупке данного товара Перспективный - предусматривает опрос групп для описания идеального с их точки зрения способа покупки определенного товара.

Глава 6. Выбор сегментов рынка. 1. Теория сегментации рынка. Существуют различные способы сегментации рынка. Приведём пример нескольких способов 1. Сегментирование по географическому принципу этот способ предлагает разбивку рынка на разные географические единицы и т.д. Фирма может принять решение действовать а в один или нескольких географических районах б во всех районах, но с учетом различий в нуждах и предпочтениях. 2. Сегментирование по демографическому принципу Заключается в разбивке рынка на группы на основе таких демографических примерах как положительный возраст, пол и д.р. Одна из причин подобной популярности состоит в том, что потребности, интенсивность потребления товара часто тесно связано с демографическими признаками. 3. сегментирование по психо-географическому Покупателей подразделяют на группы по признаку принадлежности к обществу, образу жизни или характеристик личности.

В отношении товаров производственного назначения в качестве критериев сегментации могут применятся отрасль народного хозяйства, к которой принадлежит предприятие - потребитель, объем и частота осуществлённых ими закупок, место положения др. Для того чтобы сегментация в наибольшей степени соответствовала своему названию, надо выполнять условия а уровень сегментации должен обеспечить возможность количественной оценки его размеров б избранный сегмент должен быть доступен для предприятия, наметившего на нем сбыт своей продукции в величина осваемого сегмента должна быть достаточной, чтобы за счет производственных продаж обеспечить компенсацию затрат связанных с проникновением на него и получить прибыль которая устраивала бы продукцию г выбор сегмента должен быть синхронизирован с разрабатываемыми на предприятиях производственными программами, чтобы потребность покупателей, образующих сегмент, была удовлетворительна. 2.

– Конец работы –

Эта тема принадлежит разделу:

Предприятие в сфере рыночного товарообмена

VIII. Глава 7. Реклама, функции, задачи. 1. Виды реклам. 2. Постановка задач. 3. Основные функции рекламы - как работает рекламное агентство IX.… Для развития любого предприятия необходимо наиболее выгодно и надежно выбрать… Для этого необходимо как можно лучше зарекомендовать свой вид товара, убедить потребителя в том, что именно Ваш вид…

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: Функции маркетинга

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Все темы данного раздела:

Организация выполнения целевой установки
Организация выполнения целевой установки. Принципы выполнения целевой установки. Приоритеты и цели предприятия должны читывать не только интересы высшего руководства, но и персонала в целом - более

Цели прогнозирования
Цели прогнозирования. Прогнозные исследования необходимы, чтобы убедиться, на сколько реальны благоприятны поставленные цели для предприятия. Разумеется, что и в процессе определения целей, особенн

Этапы прогнозирования
Этапы прогнозирования. Начальным этапом экономического прогноза на предприятии является определение социально-экономического заказа со стороны общества на выпускающую продукцию и выявления н

Функция прогнозирования
Функция прогнозирования. Основные функции прогноза - обоснование возможного состояния в будущем и определение оптимальных путей и сроков достижения поставленной цели. Прогноз носит вероятнос

Задачи прогнозирования
Задачи прогнозирования. Часто, говоря о прогнозах, подразумевают только анализ возможностей предприятия. Однако для того чтобы прогноз мог, явится основой разработки стратегии планирования и

Прогнозирование жизненного цикла товара
Прогнозирование жизненного цикла товара. Жизненный цикл товара состоит из следующих 4 этапов 1 выведение товара на рынок 2 рост 3 зрелость 4 упадок Этапы выведения товара на рынок - начинается с мо

Понятия и формы
Понятия и формы. Различные фирмы используют разные методы и формы маркетинга, поэтому дать, однозначны определения этому понятию крайне трудно. Английский профессор А. Хоскиг приводит не одно, а не

Этапы сегментирования рынка
Этапы сегментирования рынка. Любая фирма сознаёт, что её товары не могут нравиться сразу всем покупателям. Покупателей этих слишком много, они широко разбросаны и отличаются друг от друга св

Выбор стратегии охвата рынка
Выбор стратегии охвата рынка. При выборе охвата рынка необходимо учитывать такие факторы 1. Ресурсы фирмы. При ограниченности ресурсов наиболее рациональной оказывается стратегия концентрированного

Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Education Insider Sample
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Реклама
Соответствующий теме материал
  • Похожее
  • Популярное
  • Облако тегов
  • Здесь
  • Временно
  • Пусто
Теги