Составление и использование бизнес-плана

Кафедра маркетинга К У Р С О В А Я Р А Б О Т А ПО МАРКЕТИНГУ НА ТЕМУ Составление и использование бизнес-плана Москва - 2003 Содержание Введение 1. Цели и задачи бизнес-планирования 2. Особенности бизнес-планирования в России и за рубежом 3. Анализ состояния, возможностей и источников финансирования торговой фирмы 4. Расчт предполагаемой эффективности проекта.Вопросы риска и гарантии 5. Разработка проекта бизнес-плана Заключение Список использованной литературы Введение Центральным звеном организации любого дела является планирование.

Оно позволяет выбрать наиболее рациональный и эффективный способ достижения целей. Проработанный и согласованный план является средством, с помощью которого можно контролировать, производить и управлять бизнесом. Конечно, бизнес-планы не дают полной гарантии успеха, но планирование позволяет подготовиться к различным неожиданностям. Бизнес-план это документ, который описывает все основные аспекты будущего предприятия, показывает, каким образом его руководители собираются достичь своих целей, анализирует все проблемы, с которыми придется столкнуться, определяет способы решения этих проблем.

Поэтому, правильно составленный бизнес-план, в конечном счете, отвечает на вопрос стоит ли вообще вкладывать деньги в это дело и принесет ли оно прибыль Бизнес-план позволяет ошибаться только на бумаге, а не в деле, так как дает шанс предупредить ошибки путем продуманных действий.

Бизнес-план систематически обновляется. В него вносятся изменения, связанные как с переменами, происходящими внутри фирмы, на рынке, где действует фирма, так и в экономике в целом. Бизнес-план, как правило, составляет каждая фирма. Совсем молодая компания создает бизнес-план, чтобы встать на ноги и найти средства для развития дела. Небольшая компания нуждается в бизнес-плане, так как ей нужна уверенность, что она выживет в самые опасные первые два года своего существования.

Крупной компании бизнес-план необходим для того, чтобы выработать единый взгляд на будущее. Бизнес-план увеличит шансы любой компании на успех. 1.

Цели и задачи бизнес-планирования

Оценить производственные и торговые издержки по их созданию и реализац... Бизнес-план для получения кредита. В последнее время все больше и больше российских банков требуют от пре... Бизнес-план для привлечения средств сторонних инвесторов. Инвесторами ... Если вы привлекаете средства за счет публичной эмиссии акций вашей ком...

Особенности бизнес-планирования в России и за рубежом

их применение становится массовым явлением. Бизнес-планирование в Росс... Необходимы оценка платежеспособного спроса на продукцию, состояние кон... Необходима их адаптация к реальным хозяйственным, социальным, правовым... Условия нарождающегося рынка диктуют необходимость использования общеп... Многие бизнесмены, проштудировавшие много зарубежным книг по разработк...

литература, в которой рассматриваются различные методические вопросы разработки бизнес-проектов, бизнес-планов и бизнес-справок, в основном переводная. В ней подробно излагаются вопросы бизнес-планирования применительно к фирмам, работающим по законам развитой рыночной экономики.

У отечественных предприятий пока нет большого опыта разработки вопросов бизнес-планирования, да и рыночные отношения еще весьма далеки от желаемого уровня. Условия, в которых работают российские предприятия, зачастую не позволяют им при составлении бизнес-планов напрямую использовать зарубежные методические разработки. Необходима их адаптация к реальным хозяйственным, социальным, правовым и другим ситуациям.

Американская специфика. Следует помнить, что при переносе любых зарубежных рекомендаций на российскую почву необходима их корректировка с учетом российских реалий. Наиболее существенными представляются следующие аспекты. Первый аспект. Для американца предпринимательская деятельность ассоциируется с такими понятиями, как свобода, независимость, самореализация и, если угодно, честь.

В Америке предпринимательство является, прежде всего, образом жизни и только затем способом зарабатывать деньги. В США для предпринимателя начало собственного дела означает резкое снижение уровня жизни в первый период, по сравнению с уровнем при продолжении работы в чужой фирме. Как следствие многие предприниматели предпочитают американский термин бизнес русскому понятию дело. Американский руководитель подвержен столь сильному давлению конкуренции и рыночных механизмов, что фактически постоянно находится под контролем.

Его деятельность определяется тем, насколько верно он способен оценить влияние этих факторов на его фирму, и в меньшей степени зависит от личных стремлений и симпатий. Различно в США и России отношение к бухгалтерскому учету. В России учет - это прежде всего средство удовлетворить любопытство контролирующей инстанции, в США - инструмент для лучшего понимания своего бизнеса и поиска путей увеличения его доходности.

Основным вопросом, волнующим западного предпринимателя, является живучесть бизнеса. Она определяется в первую очередь соотношением между стоимостью активов и суммарными обязательствами, т.е. балансом, что коренным образом отличается от привычного нам баланса, как соотношения расходов и доходов. Второй аспект - гарантия того, что в кассе всегда будут наличные средства этот вопрос особенно волнует западных предпринимателей. Имеется в виду не противопоставление наличных и безналичных денег, которого в Америке нет, а различие между тем, что вам заплатили, и тем, что еще должны заплатить.

Третий аспект - отдача от капитала. Если деньги вложены в свое дело, американец не испытывает морального удовлетворения без уверенности в том, что они принесут больший доход, чел если бы они были помещены в банк, потрачены на акции или пущены в рост каким-либо другим из общедоступных способов. Поэтому скрупулезно подсчитывается возврат капиталовложений, причем вернувшимися считаются и те средства, которые приходится немедленно реинвестировать в дело. Начинающий американский предприниматель находится в уникальных условиях в том смысле, что государство ему оказывает всемерную поддержку.

Это в первую очередь информационное обслуживание и консультирование. В России необходимо компенсировать отсутствие государственных услуг собственной активностью. Кстати, иностранные организации, готовые давать консультации и даже оказывать материальную поддержку, начинают постепенно проникать и в Россию. 3. Анализ состояния, возможностей и источников финансирования торговой фирмы В условиях господства рыночных отношений планирование бизнеса теснейшим образом связано с предвидением возможностей сбыта предпринимательского продукта на рынке товаров и услуг.

Чтобы прогнозные оценки предпринимателя наиболее соответствовали реальной ситуации будущего спроса и объма продаж, надлежит тщательно исследовать, изучить и проанализировать рынок сбыта предпринимательского продукта, т.е. людей, которые покупают товар предприятия или пользуются его услугами.

Необходимо держать под контролем круг потребителей. Тогда фирма всегда может решить оставаться на этом рынке или покинуть его. Появление на рынке или уход с него относится к числу наиболее важных стратегических решений и требует тщательного расчта. Анализ рынка должен привести к выводам о том, где, кому, в каком объме предприниматель сможет продавать продукт своей деятельности и что придтся делать для обеспечения намечаемого объма продаж.

Также мы должны узнать о конкуренции на рынке, на котором планируется поступление нашей продукции. В уровне конкуренции нужно провести реалистическую оценку сильных и слабых сторон конкурирующих товаров и услуг и назвать торговые предприятия, определить источник информации, указывающие на то, какие товары являются наиболее конкурентоспособными, сравните конкурирующие товары или услуги по базисной цене, обслуживанию и другим признакам.

Для определения источников финансирования торговой фирмы необходимо ответить на следующие вопросы - объем требуемых средств - сроки возврата средств Практически здесь речь должна идти о том, какую долю необходимых средств можно и нужно получить в форме кредита, а какую лучше привлечь в виде паевого капитала. Основной момент здесь состоит в том, что банкиры стараются уменьшить свой риск, полагая, что нести его должны владельцы предприятия и акционеры. Поэтому финансирование через кредиты предпочтительнее для проектов, связанных с расширением действующих предприятий, когда есть материальное обеспечение этих кредитов.

Для проектов же, которые связаны с созданием нового предприятия, предпочтительным является паевой или акционерный капитал. Для таких проектов привлечение кредитов просто даже опасно. Дело в том, что кредитное соглашение обязательно включает жесткую схему платежей, обеспечивающих возврат долга и процентов по кредиту в течение определенного срока.

Для новых предприятий это может оказаться не под силу, т.к. доходы от реализации нарастают постепенно. В такой ситуации даже перспективные проекты, способные в будущем принести крупные прибыли, могут обанкротиться. Средства же, полученные от партнеров или акционеров, лишены этих недостатков. Новое предприятие в первые годы может вообще не платить дивиденды, и это не вызовет возражения акционеров, если прибыль не проедается, а инвестируется в развитие фирмы. Кроме того, далеко не все как вновь организуемые, так и уже действующие предприятия нуждаются в инвестициях, кредите или ссуде.

Многие из них обходятся вкладами учредителей и доходами от своей деятельности. Обращение за внешней помощью это крайний случай, когда внутренних источников для инвестирования недостаточно. Внешняя помощь должна привлекаться лишь в том случае, когда за счт внутренних источников покрывается не менее 13 общей потребности в инвестиции. 4. Расчт предполагаемой эффективности проекта.

Вопросы риска и гарантии Предполагаемую эффективность проекта характеризует финансовый план. Финансовый план является важнейшей составной частью делового плана. Основные пункты финансового плана объем продаж, прибыль, оборот капитала, себестоимость и т.д. Финансовый план составляется на 3-5 лет и включает в себя план доходов и расходов, план денежных поступлений и платежей, балансовый план на первый год. При составлении финансового плана анализируется состояние наличности, устойчивость предприятия, источники и использование средств.

В заключении определяется точка самоокупаемости. Прогноз точки самоокупаемости должен дать ответ на вопрос о том, сколько единиц продукции или услуг нужно будет продать или какого объема продаж достичь, чтобы доходы предприятия совпадали с его расходами, т.е. чтобы предприятие окупилось. Финансовый план состоит из трех частей 1. Сводный прогноз доходов и расходов, по крайней мере, на первые три года, причем данные за первый год должны быть представлены в месячной разбивке.

Он включает такие показатели, как ожидаемый объем продаж, себестоимость реализованных товаров и различные статьи расходов. Зная ставки подоходного налога, можно получить прогноз чистой прибыли предприятия после вычета налогов. Основным источником доходов большинства предприятий являются продажи. Именно продажи определяют все прочие аспекты деятельности предприятия, поэтому составление финансового плана начинается с прогнозирования продаж. Основой для такого прогноза служит план маркетинга.

Для составления планов доходов и расходов на первый год необходимо рассчитать объемы продаж по месяцам. Данные для подобных расчетов можно получить из специальных исследований рынка, из прогнозов или опытным путем. Для составления прогноза используются такие методы как опросы потребителей, опрос торговых работников, консультации с экспертами, анализ временных рядов. Объемы продаж у новых предпринимателей обычно нарастают постепенно, а себестоимость реализованной продукции может скакать и в некоторые месяцы быть непропорционально высокой.

Все будет зависеть от ситуации, складывающейся в тот или иной момент на рынке. План доходов и расходов должен содержать такие оценки всех статей косвенных накладных, обще фирменных расходов по месяцам первого года. Необходимо предусмотреть в плане все возможные статьи расходов и правильно спланировать их динамику по месяцам. Расходы на заработную плату будут зависеть от численности сотрудников и их специальностей.

Сведения о том, сколько и каких специалистов потребуется, берутся из организованного плана. Расширение дела может уже в первые месяцы существования предприятия потребовать увеличении численности занятых. Расходы на оплату труда должны быть заранее предусмотрены и включены в план доходов и расходов. В плане доходов и расходов следует предусмотреть и расходы на повышение заработной платы работающим сотрудникам. В первые месяцы освоения нового рынка значительно выше расходы на командировки, выплаты комиссионных, представительские расходы т.д. С ростом фирмы возрастают расходы на страхование, на рекламу, на участие в выставках, на аренду дополнительных складских помещений. Все это должно найти отражение в плане доходов и расходов.

Условия страховки можно выяснить непосредственно у той страховой компании, в которой предприятие застраховано, а величину выплат можно определить в зависимости от вида страховки и состояния дел на предприятии к тому или иному моменту.

Добавление новых площадей увеличит расходы на аренду. Если планируется закупить новое оборудование, то это отразится в приросте амортизационных отчислений. Помимо планов доходов и расходов в разбивке по месяцам первого года, планы доходов и расходов должны содержать прогнозные данные на конец второго и третьего года. При прогнозировании эксплуатационных расходов на второй и третий год рекомендуется начать с тех статей, расходы по которым, по всей вероятности, не будет меняться. Расходы по таким статьям, как амортизационные отчисления, плата за электричество, газ и т.д аренда, страховка и процент на капитал, нетрудно подсчитать, исходя из объема продаж доходов на второй и третий год. Расходы на рекламу, на заработную плату и налоги можно определить как долю от чистой прибыли за соответствующий год. Если финансовый план покажет, что при таких издержках можно получить прибыль, предприятие имеет шансы на успех. 2. В финансовый план входит прогноз денежной наличности.

Такой прогноз составляется также на три года, с месячной разбивкой данных по первому году. Разные счета оплачиваются в разные сроки, поэтому определение потребностей в денежной наличности является важным моментом, особенно для первого года. Доходы могут сильно различаться из месяц в месяц, да и деньги, вырученные от продаж, поступают на банковский счет предприятия не мгновенно, а с некоторым шагом, поэтому, даже если продукция расходится хорошо, может возникнуть необходимость в краткосрочных займах для покрытия посторонних затрат.

Например, для выплаты заработной платы или за коммунальные услуги. Деньги в кассе или на банковском счете предприятия - это не то же самое, что прибыль.

Прибыль - это разница между доходами и расходами, а денежная наличность - это разница между реальными денежными поступлениями и выплатами. Изменяется объем денежной наличности только тогда, когда предприятие фактически получает платеж или само производит выплату. Например, погашение долга предприятия не отражается в издержках, хотя уменьшает сумму наличности. А амортизация основных фондов - это издержки, которые снижают прибыль, но не влияют на сумму денежной наличности.

Одна из главных проблем, стоящих перед любым предприятием - это правильное планирование денежной наличности. Сплошь и рядом вполне рентабельные предприятия терпят банкротство только из-за того, что в нужный момент у них не хватило денег. Следовательно, если предприниматель судит о своем успехе по прибыли, он рискует сильно ошибиться, особенно если при этом прирост наличности отрицателен. Прогноз денежной наличности строится на основании плана денежных поступлений и выплат.

План денежных поступлений и выплат составляется на основе плана доходов и расходов с поправкой на ожидаемые лаги. Если для какого-то месяца окажется, что выплаты превышают поступления, предприниматель должен заранее позаботиться, и взять на этот период деньги в долг. Если в другом месяце денежные поступления превысят выплаты, то лишние деньги можно отдать в краткосрочную ссуду или положить на банковский счет до того времени, когда выплаты вновь будут превышать поступления.

Самый сложный момент в прогнозировании денежной наличности - это определение размеров поступлений и выплат по месяцам. Для этого приходится строить предложения, чтобы денег заведомо хватало на оплату счетов в течение всего периода становления предприятия. На основе подобных предположений можно оценить размеры денежных поступлений и платежей по месяцам и прикинуть, когда и сколько денег потребуется брать в долг. План денежных поступлений и выплат, как и план доходов и расходов, строится на определенных предположениях, которые представлялись реалистичными на момент составления прогноза, но со временем могут и не подтвердиться.

В этом случае в планы необходимо внести соответствующие коррективы. Все предложения и допущения должны быть четко сформулированы в тексте делового плана, чтобы потенциальный инвестор смог понять, как была получена та или иная цифра. 3. Третьим разделом финансового плана является прогноз активов и пассивов предприятия на конец года, т.е. балансовый план. В этом плане отражаются активы и пассивы предприятия, средства, вложенные в развитие производства самим предпринимателем и его партнерами, и нераспределенная прибыль.

К составлению балансового плана на конец первого года приступают, когда составлены планы доходов и расходов и план денежных поступлений и выплат. Балансовый план отражает состояние дел на предприятии к концу первого года его существования.

Он представляет собой счет активов и пассивов, разность сальдо которых дает оценку собственного капитала предприятия. Активы - это все, что образует имущество предприятия и обладает стоимостью. Активы делятся на ликвидные и неликвидные. Ликвидные активы - это те, которые образуют оборотный капитал, неликвидные - основной капитал. Ликвидные активы включают денежные средства, а также все то, что может быть обращено в деньги или потреблено в процессе производства за период, не превышающий одного года. Неликвидные активы - это материальное имущество с длительным сроком службы оборудование, здание, сооружения, земля.

Пассивы - это денежные обязательства предприятия перед кредиторами. Обязательства бывают краткосрочными, которые должны быть погашены в течение года, и долгосрочными. Разность между стоимостью активов и пассивов стоимость имущества предприятия за вычетом его обязательств представляет собой собственный капитал предприятия.

К собственному капиталу относятся средства, вложенные партнерами, и прибыль, остающаяся после вычетов нераспределенная прибыль. Таким образом, доходы предприятия увеличивают его активы и собственный капитал, а расходы уменьшают собственный капитал и или увеличивают пассивы или уменьшают активы. При создании предприятия предприниматель должен знать, когда будет получена первая прибыль. Для этого делается прогноз точки самоокупаемости. Прогноз точки самоокупаемости дает ответ на вопрос, сколько единиц продукции или услуг необходимо будет продать, чтобы доходы предприятия совпадали с его расходами, т.е. чтобы предприятие окупилось.

Такая информация позволяет оценить, сколько денег потребуется, чтобы поддержать новое предприятие на начальном этапе его существования. Из планов доходов и расходов известно, когда предприятие начнет получать прибыль, но это не точка самоокупаемости. Чтобы предприятие окупилось, его обязательства, именуемые постоянными или фиксированными затратами, должны быть полностью покрыты из поступлений.

Поэтому под точкой самоокупаемости понимают такое состояние, когда разность между всеми расходами и доходами равна нулю. После того, как предприятие окупится, продажа каждой следующей единицы продукции будет приносить прибыль, если цена на нее не опуститься ниже ее себестоимости. Какой бы не была цена, если она выше себестоимости, каждая продажа приносит прибыль, которую можно пустить на покрытие фиксированных издержек.

Как только прибыли накопится достаточно, чтобы покрыть фиксированные издержки, предприятие достигнет самоокупаемости. К фиксированным издержкам относятся затраты на амортизацию, заработную плату административного персонала, арендную плату и страхование. Расходы на покупку сырья и материалов, торговые издержки, заработная плата производственных рабочих считаются переменными. В предпринимательской деятельности всегда существует опасность того, что цели, поставленные в плане, могут быть полностью или частично не достигнуты.

Каждый новый проект неизбежно сталкивается на своем пути с определенными трудностями, угрожающими его осуществлению. Для предпринимателя очень важно уметь предвидеть подобные трудности и заранее разработать стратегии их преодоления. Необходимо оценить степень риска и выявить те проблемы, с которыми может столкнуться бизнес. Главные моменты, связанные с риском проекта, должны быть описаны просто и объективно. Угроза может исходить от конкурентов, от собственных просчетов в области маркетинга и производственной политики, ошибок в подборе руководящих кадров.

Опасность может представлять также технический прогресс, который способен мгновенно состарить любую новинку. Полезно заранее выработать стратегию поведения и предложить пути выходы из вероятных рискованных моментов в случае их внезапного возникновения. Наличие альтернативных программ и стратегий в глазах потенциального инвестора будет свидетельствовать о том, что предприниматель знает о возможных трудностях и заранее к ним готов.

Из всего перечня рисков особое внимание уделяется финансово-экономическим рискам, классификация и влияние которых отражены в прилагаемой таблице 4.1.1. Табл. 4.1.1 Финансово-экономические риски Виды рисковОтрицательное влияние на прибыльНеустойчивость спросаПадение спроса с ростом ценПоявление альтернативного продуктаСнижение спросаСнижение цен конкурентовСнижение ценУвеличение производства у конкурентовПадение продаж или снижение ценРост налоговУменьшение чистой прибылиПлатежеспособность потребителейПадение продажРост цен на сырье, материалы, перевозкиСнижение прибыли из-за роста ценЗависимость от поставщиков, отсутствие альтернативыСнижение прибыли из-за роста ценНедостаток оборотных средствУвеличение кредитов 5. Разработка проекта бизнес-плана В данной работе я предлагаю рассмотреть бизнес-план, который был составлен мной для ООО Галант по реализации промышленных товаров через розничную торговую сеть. Обработав литературу различных авторов по составлению бизнес плана я выбрала нижеследующий план 1. Резюме 2. Характеристика предприятия 3. Описание товаров и услуг 4. Оценка рынка сбыта и уровня конкуренции 5. Стратегия маркетинга 6. Плановый объем продаж 7. Организационный план 8. Финансовый план 5.1. Резюме ООО Галант расположено в районе станции метро Речной вокзал, в удобном для подъезда на общественном транспорте месте.

Его уникальность заключается, прежде всего, в местоположении это часть города, которая традиционно использовалась для организации торговли, место пересечения важнейших городских магистралей МКАД, Ленинградское направление и третье транспортное кольцо, ведущих из аэропортов Шереметьево-1, Шереметьево-2 и подмосковных Химок в Москву.

Такое выгодное месторасположение обеспечивает предприятию постоянную клиентуру.

Основным направлением деятельности ООО Галант является продажа промышленных товаров населению и оказание дополнительных услуг. Принципиальным отличием, и одновременно важнейшим конкурентным преимуществом, будет то, что товары, предлагаемые потребителям, будут не дороже аналогичных, реализуемых в других магазинах и на оптовых рынках.

Кроме того, магазин привлекает покупателей большим ассортиментом качественного товара и высоким уровнем сервиса. ООО Галант работает с 9 до 20 часов. В субботу и воскресенье с 10 до 18. Предприятие Галант представляет собой общество с ограниченной ответственностью и ведет свою деятельность на основе Гражданского кодекса РФ, принятого Госдумой РФ от 21.10.94 г. и одобренного Советом Федерации.

Общество является юридическим лицом и действует на основе Устава, имеет собственное имущество, самостоятельный баланс и расчетный счет. ООО Галант создано частным индивидуальным предприятием на основе частной собственности. Размер уставного капитала 25 000 рублей. ООО Галант имеет лицензию на осуществление розничной торговли Г.Н.И. 5.2. Характеристика предприятия Табл. 5.2.1 ппНаименование показателяЕд-ы измеренияЗначение показателейПрошлый годПлановый год 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 Товарооборот с НДС Товарооборот минимально допустимый с НДС Валовой доход с НДС НДС Прибыль до налогообложения Рентабельность продаж прибыльтоварооборот Рентабельность основного капитала или основных средств прибыль стоимость основных фондов Численность работающих Среднемесячная зп одного работающего за прошедший год Фонд накопления Фонд потребления Уровень издержек обращения в к обороту торговой надбавки руб. руб. руб. руб. руб. чел. руб. 53 205 467 10 587 885 1 764 648 1 400 000 2,6 24,6 7 7 209,3 70 30 13,55 19,9 78 163 852 53 205 449 15 554 607 2 372 737 3 000 000 3,8 52,9 9 7 822,3 70 30 12,58 19,9 - учтено понижение НДС с 2004 года с 20 до 18 достаточно привлекательная картина получилась вследствие не переоценки основных фондов для минимизации налога на имущество. 5.3. Описание товаров и услуг Магазин Галант предлагает ассортимент следующих товаров - мужская, женская и детская одежда - обувь - галантерея По сравнению с аналогичными товарами, уже имеющимися на рынке, наш товар превосходит их по качеству, одновременно имея такие же цены. Мы имеем дело с поставщиками, давно зарекомендовавшими себя как наджные партнры, всегда поставляющие качественный товар в нужном количестве и в точно установленные сроки.

Продавцы нашего магазина выступают в роли консультантов - они оказывают помощь покупателям в поиске и выборе товаров.

Стратегия предприятия - освоение нового вида услуг химическая чистка на базе совершенного оборудования с применением высокоэффективных технологий подгонка одежды клиентов заказ товаров по каталогу.

Важно, что магазин точка розничной торговли, предлагающая свои услуги практически всем социальным слоям населения.

Именно поэтому расширение ассортимента, кроме всего прочего элемент привлечения покупателей с различным уровнем дохода и различными потребностями. Это позволяет удержать существующих потребителей и привлечь новых, в которых предприятие особо заинтересовано.

Планы предприятия многообразны, но все они подчинены одной цели расширение комплекса услуг и максимальное удовлетворение запросов покупателей. 5.4. Оценка рынка сбыта и уровня конкуренции В условиях господства рыночных отношений планирование бизнеса теснейшим образом связано с предвидением возможностей сбыта предпринимательского продукта на рынке товаров и услуг. Чтобы прогнозные оценки предпринимателя наиболее соответствовали реальной ситуации будущего спроса и объма продаж, надлежит тщательно исследовать, изучить и проанализировать рынок сбыта предпринимательского продукта, т.е. людей, которые покупают товар предприятия или пользуются его услугами. Анализ будущего рынка сбыта это один из важнейших этапов подготовки бизнес-планов, и на такую работу нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени.

Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся со временем коммерческих проектов, была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости.

Предприятие заинтересовано в потребителях, которые купят товар по цене, обеспечивающей получение прибыли в достаточном объме и на протяжении длительного периода с тем, чтобы фирма могла существовать и развиваться. Значит, первой задачей будет определение своего рынка. Поиск целевого рынка осуществляется путм логических рассуждений на тему Кто заинтересован в товарах и услугах предприятия Начнм со своей сегодняшней клиентуры или с того, кто мог бы стать нашим покупателем 1. Каким мы представляем свой рынок сбыта товаров 2. Анализ и оценка конкурентов Табл. 5.4.2. ппХарактеристика конкурирующей продукцииОсновные конкуренты1-ый2-ойООО Галант1.Товарооборот, руб. с учтом НДС40 000,050 000,053 205, 52.Занимаемая доля рынка, 20,025,026,63.Финансовое положение рентабельность, 19,021,024,64.Уровень обслуживаниясреднийсреднийвысокий5.Качес тво продукциинизкоевысокоеВысокое6.Рекламаос уществляетсяосуществляетсяне осуществляется7.Привлекательность внешнего видастандартн. упаковкаотсутствуетстандартн. упаковка8.Время деятельности предприятия, лет1105 Исходя из представленных данных таблицы основным конкурентом ООО Галант является второй конкурент, т.к. он занимает большую долю на рынке 25 против 20 первого конкурента.

Кроме того, одним из факторов, определяющих основного конкурента является время деятельности его на рынке.

И с этой точки зрения предпочтение отдается также второму конкуренту, так как он на рынке уже 10 лет против 1 года первого конкурента.

Возвращаясь к ООО Галант, мы видим потери рынка сбыта вследствии экономии средств на рекламу. 5.5. Стратегия маркетинга Предприниматель должен сделать все возможное, чтобы планируемый объм продаж оказался реальным. Значит надо пересмотреть в бизнес плане меры, обеспечивающие продвижение товаров на рынок и приобретение его покупателями. Действия, направленные на активизацию процесса продажи товаров, называются маркетингом. Так что раздел бизнес плана, посвященный маркетингу, содержит программу действий фирмы по обеспечению продвижения товаров на рынке сбыта и всемирному расширению круга покупателей.

Рассмотрим основные виды маркетинговых усилий по созданию благоприятных условий для продажи товаров. К основным элементам маркетинга относят 1 Схема распространения товаров Цели и стратегия маркетинга по продаже конкретных товаров, проникновению на конкретные рынки, привлечению новых покупателей. На мом предприятии это будет уже знакомый, ранее предлагаемый товар на устоявшемся рынке. 2 Стратегия ценообразования Методика определения цены на товары - Высокое качество высокая цена - Низкие издержки низкая цена Возможная цена определяется - себестоимостью продукции - ценой конкурентов - особыми достоинствами товара или его высокими качествами максимальная цена за экологически чистый товар.

В данной работе возможная цена определяется себестоимостью продукции. Предприятие собирается снизить издержки обращения за счт того, что помещение, в котором расположен магазин, является собственностью владельца предприятия, и часть налогов не будет входить в себестоимость.

Ценовая политика предприятия Галант отражена в таблице 5.5.2 из анализа которой можно сделать вывод, что сущность ценовой политики данного предприятия заключается в вытеснении конкурента за счет снижения цены. Табл. 5.5.2. Ценовая политика ООО Галант ппПостановка вопроса при исследовании объекта или метод его анализаХарактеристика и оценка фактического состояния делПрогноз положения дел, оценка его показателями и действия по его улучшению1.Насколько цены отражают издержки вашего предприятия, конкурентоспособность товара, спрос на негоВ полной мере. Уровень издержек среднерыночныйСохранится в полной мере. Постоянный анализ структуры издержек и их оптимизация.2.Какова вероятная реакция на повышение понижение ценыСпрос эластичен, снижение цены ведет к росту объемов продаж.

При сохранении качества товара, эластичность стремится к 1.3.Как оценивают покупатели уровень цен на товары вашего предприятияУровень цен приемлемПри сохранении качества товара, цена станет вторичным критерием.4.Как относятся покупатели к установленным ценамПоложительноПоложительно, даже при увеличении в случае обоснованности.5.Используются ли предприятием фирмой политика стимулирующих ценПредусматриваетсяВозможна проработка дополнительных мер, при ужесточении конкуренции.6.Как действует предприятие, когда конкуренты изменяют ценыПроводится анализ конъюнктуры рынка, определяются возможные причины подобных действий конкурентов, принимаются меры для снижения возможных потерь.

Аналогичные действия, и, кроме того, могут проводиться переговоры с конкурентами. 3 Реклама Необходимо сформулировать цели рекламы, величину средств, необходимых для рекламы.

Расходы на рекламу это расходы предприятия по целенаправленному информационному воздействию на потребителя для продвижения продукции на рынках сбыта. Предприятие планирует осуществлять продуманную рекламу своей деятельности.

С этой целью будет использоваться радиовещание, пресса, наружная реклама, фирменные пакеты, упаковка, изготовление рекламных сувениров. Табл. 5.5.3. Смета затрат на рекламу и благотворительность на планируемый год ппНаименование рекламного мероприятияСумма в рублях 1 2 3 4Размещение в средствах массовой информации Изготовление пакетов и рекламной атрибутики с фирменными знаками Рекламные щиты Выездная торговля на благотворительных ярмарках 440 050 360 040 320 010 400 010ИТОГО1 520 110 4 Методы стимулирования продаж Датся характеристика разнообразных стимулирующих средств, способствующих совершению покупки лотереи, купоны для покупки со скидкой, дисконтные карты, приз за покупку на определнную сумму, продажа в рассрочку и т.д. Кроме беспрецедентной рекламной акции, ООО Галант планирует выпускать 1 раз в месяц купоны для покупки со скидкой. Также при покупке товаров более чем на 5 000 рублей будет выдаваться дисконтная карта, который дат право на скидку в 3 при следующих покупках.

Со следующего года появляется, правда пока без отдельного продавца-консультанта, мини-отдел по торговле детскими игрушками.

В планах заключение эксклюзивного соглашения с предприятием по химической чистке вещей Лана о предоставлении скидок на свои услуги для одежды, приобретнной в нашем магазине. Кроме того, ведутся переговоры с Банком Москвы о возможности кредитования наших клиентов. 5 Формирование общественного мнения Разработка мероприятий по систематическому созданию благоприятного отношения к предприятию и товарам широких масс населения, включая органы самоуправления.

Эти мероприятия планируется осуществлять через СМИ, посредством распродажи малоликвидных остатков товара по сниженным ценам для малообеспеченных слов населения на благотворительных ярмарках. 5.6. Плановый объм продаж Основная задача раздела показать своим потенциальным партнерам, что предприятие в состоянии реально достичь намеченного объма продаж. Розничный товарооборот основной экономический показатель работы торгового предприятия.

Он характеризует объм деятельности предприятия, от него зависит объм валового дохода и прибыли. Также он существенно влияет на денежное обращение в стране и на устойчивость валюты, потому что денежное обращение, в основном, связано с обслуживанием розничного товарооборота. Различают методы планирования розничного товарооборота - Экономико-статистический - Экономико-математический - Нормативный Факторы, влияющие на розничный товарооборот 1. Сложившийся уровень потребления и реализации товаров, его зависимость от покупных фондов населения. 2. Уровень производства отдельных товаров, изменения структуры товарных ресурсов. 3. Соотношение товарного и не товарного потребления.

Анализ розничного товарооборота проводится по аналитическим показателям - процент роста товарооборота - процент прироста товарооборота - товарные запасы на начало и на конец периода - доля товарооборота в товарообороте региона или боля товарооборота по конкретным товарным группам в общем товарообороте - товарооборот в расчте на 1 кубометр торговой площади - товарооборот на одного человека - товарооборачиваемость Объм продаж определяется различными методами 1. С учтом мкости рынка и доли потребительского общества или предприятия в общем объме продаж товаров 2. С учтом денежных доходов населения 3. Исходя из задачи получения определнной прибыли 4. Исходя из суммы оборотных средств 5. С учтом предложения товаров 6. Исходя из возможного объма продаж отдельных групп товаров В данной работе я останавливаюсь на двух методах 1 метод с учтом мкости рынка и доли предприятия в общем объме продаж товаров В прошлом году доля предприятия на рынке составляла С учтом прогнозируемого роста доли товарооборота на рынке предполагается, что она составит только за счт рекламы А план А прош.год А 26,6 10 36,6 Исходя из этого, плановый товарооборот составит 36,6 от мкости рынка Т общ.план 36,6 х Т общ.региона 36,6 х 200 020,7 73 207,6 тыс.руб. Этот метод будет корректен при условии сохранения в текущем году общей мкости рынка на уровне предыдущего года, однако согласно прогнозам в следующем году покупательная способность населения увеличится на 5-10 без учта инфляции. 2 метод исходя из задачи получения определнной прибыли Планируется прибыль в сумме 3 000 000 руб. Этот метод расчта основан на делении издержек обращения на условно- постоянные и переменные затраты.

Условно постоянные это те затраты общая сумма которых не зависит от количества произведеннойпроданной продукции накладные расходы плата за аренду помещений, заработная плата аппарата управления, плата за пользование кредитами банка.

Переменные это те затраты, общая сумма которых зависит от количества выпускаемой продукции затраты на материал, заработная плата намных рабочих.

По данным прошлого года на предприятии сложился уровень валового дохода 19,90, в том числе уровень переменных расходов 7,88. Значит уровень валового дохода для покрытия расходов и формирования прибыли равен Увд Увд Уперем. 19,90 7,88 12,02 Таким образом, уровень постоянных издержек обращения равен 12,02или исходя из опыта прошедшего года с учтом возросших коммунальных платежей 6 395 295 руб Для того чтобы покрыть эти издержки, необходим минимальный товарооборот в сумме При этом минимальном товарообороте будут возмещены все издержки обращения, но не будет ни копейки прибыли, т.е. рентабельность Р будет равна 0,00 . Для того чтобы получить планируемую прибыль в сумме 3 000 000 руб. необходим товарооборот На основании выполненных расчтов заполню таблицу 5.6.2. Табл. 5.6.2 Продажа товаров населению на планируемый год по предприятию Галант ПоказателиЕд цы измеренияПрошлый годПлановый годТемпы роста Розничный товарооборотруб.53 205 4671. 78 163 852 2. 73 207 568 46,9 37,6Численность обслуживаемого населения чел.23 64131 009 29 043 31,2 22,9Товарооборот на одного жителяруб.2 250,62 520,7 12,0 То есть основная ставка делается не на ожидание повышения покупательской способности населения хотя согласно прогнозам Правительства РФ таковое ожидается поэтому мы рассматриваем более оптимистичный вариант, а на привлечение дополнительных клиентов путм перетягивания их от конкурентов и с открытых рынков которые согласно постановления правительства Москвы подлежат закрытию в текущем году более привлекательным сервисом и соотношением ценакачество.

Увеличение товарооборота на одного жителя связано только с ожидаемой инфляцией 12. Табл. 5.6.3. Индексы сезонности январь 0,716 февраль 1,003 март 1,146 апрель 0,694 май 0,972 июнь 1,049 июль 1,104 август 1,114 сентябрь 1,005 октябрь 0,905 ноябрь 1,095 декабрь 1,197 Табл. 5.6.4. Объм продаж по месяцам на планируемый год 5.7. Организационный план В этом разделе рассматривается характеристика организационной структуры предприятия персонал, система управления предприятием, кадровая политика.

Рассматриваемый магазин Галант- частное предприятие.

Управление ООО Галант осуществляет директор.

В состав основных функциональных обязанностей директора входят - организация работ и взаимодействие производственных структур предприятия - обеспечение выполнения перспективных и текущих планов - обеспечение прибыльной работы предприятия согласно разработанным им программам развития предприятия - обеспечение соблюдения трудового законодательства, норм и правил по условиям труда и охране труда работников.

Юридическое оформление предприятия предусматривает регистрацию его устава в Государственных органах, получение лицензии в случае необходимости, на те виды деятельности, которыми занимается предприятие, соблюдение действующего законодательства о найме на работу, если применяется труд других лиц, а также инструкций и соответствующих требований к качеству товара. В магазине Галант работают директор, гл.бухгалтер, зав.секции, продавец-консультант 4 чел продавец кассир, водитель экспедитор грузчик.

Табл. 5.7.1. ПрофессияФорма привлеченияЗаработная платаТип оплаты труда ДиректорКонтракт11 000окладГл.бухгалтерКонтракт9 094сдельнаяЗав секцииКонтракт7 389сдельнаяПродавец-консультантКонтракт6 612,5сдельнаяПродавец - кассирКонтракт5 998сдельнаяВодитель-экспедитор-грузчикКо нтракт5 054повременная Годовой фонд оплаты труда ФОТ составляет месячный ФОТ 12 месяцев премия год.17 50010 6378 642 7 9807 9806 6465 600 х 12 64 985 844 805. Табл. 5.7.2. Расчты отчислений на соц.нужды и во внебюджетные фонды Фонд зп на месяц 64 985Фонд зп годовой 779 820Премия годовая 64 985Фонд оплаты труда 844 805ЕСН35,6 300 751Налог на травматизм1,815 206Всего37,4315 957 Организационная структура ООО Галант Директор Гл. Бух. Зав. секции Водитель- экспедитор грузчикПродавец-консультант 4 чел. Продавец кассир 5.8. Финансовый план В данном разделе бизнес плана рассматривается вопрос финансового обеспечения деятельности предприятия и использование имеющихся денежных средств. 5.8.1. Расчт валового дохода от реализации товаров Основным источником валового дохода являются торговые надбавки.

Расчт торговых надбавок проводится двумя методами 1. методом технико-экономических расчтов 2. методом экстраполяции Расчт валового дохода методом технико-экономических расчтов проводится в следующем порядке 1. Определяется торговой надбавки на розничную цену товара 2. Устанавливается сумма валового дохода Процент торговой надбавки определяется Н.р.ц. Н.о.ц. х 100Н.о.ц. 100 где, Н.р.ц. надбавка на розничную цену. Н.о.ц. процент надбавки на отпускную цену, установленную поставщиком. Для того, чтобы определить среднюю торговую надбавку, нужно знать основные группы товаров и их удельный вес в общем товарообороте, а так же торговую надбавку, установленную на этот товар нашим поставщиком.

Табл. 5.8.1. ппГруппа товаровУдельный вес в годовом товарообороте Торг. надбавка поставщ. 1 2 3 4Сорочки муж. Блузы Обувь жен. Прочие 30 25 25 30 25 24 26 23 Средняя торговая надбавка на цену реализации составит Н.о.ц. 30х25 25х24 2526 2023 24,85 100Н.р.ц. 24,85х100 19,9 24,85100 Таким образом, валовый доход составит 19,90 от планового товарооборота.

Сумма валового дохода в плановом году составит В.д. Н.р.ц. х Товарооборот план В.д. 19,90 х 78 163 852 15 554 607 руб. 5.8.2. Планирование издержек обращения Расходы предприятия связанные с производством и реализацией продукции называются издержками.

Различают 1. Затраты предприятия на закупку товаров, когда средства авансируются и постоянно находятся в обороте предприятия и возмещаются за счт собственного и оборотного капитала. 2. Капитальные вложения в расширенное воспроизводство основных фондов как единовременные затраты, возмещаемые за счт собственных средств, долгосрочных кредитов банков и других замных средств. 3. Текущие издержки по организации торгового процесса, которые отражаются в цене товаров и возмещаются в результате получения выручки.

Следует иметь в виду, что издержки занимают значительное место в торговых надбавках.

Поэтому, сокращение издержек обращения является весомым фактором - увеличения величены торговой надбавки, тем самым снижения уровня цены и повышения спроса за счт привлечения дополнительных покупателей - увеличения прибыли, т.к. при неизменном размере надбавок создатся возможность больше средств направлять на накопление.

В состав издержек включаются расходы предприятий торговли, возникающие в процессе движения товаров до потребителей, расходы, связанные с выпуском и реализацией продукции собственного производства и продажа покупных товаров в предприятиях общепита.

Номенклатура статей издержек обращения и производства предприятий торговли и общепита 1. Транспортные расходы 2. Расходы на оплату труда 3. Отчисления на соц.нужды 4. Расходы на аренду и содержание зданий, сооружений, помещений, оборудования и инвентаря 5. Амортизация основных средств 6. Расходы на ремонт основных средств 7. Износ санитарной и спец.одежды, столового белья, посуды, приборов и других малоценных и быстро изнашиваемых предметов 8. Расходы на топливо, газ, электроэнергию для производственных нужд 9. Расходы на хранение, подработку, подсортировку и упаковку товаров 10. Расходы на рекламу 11. Затраты по оплате процента за пользование займом 12. Потери товаров и технологические отходы 13. Расходы на тару 14. Прочие расходы В курсовой работе я рассчитываю прямым счтом издержки обращения по 4 статьям, а остальные принимаю укрупнено в связи с отсутствием необходимой информации.

Все издержки свожу в Табл. 5.8.2. Табл. 5.8.2. Издержки обращения на планируемый год ппНаименование статьи затратСумма в руб.1Расходы на оплату труда844 8052 Отчисления на соц.нужды и во внебюджетные фонды315 9573Расходы на рекламу1 520 1104Амортизация основных средств262 7105Прочие статьи6 889 1306Общая сумма издержек9 832 7127Уровень издержек обращения в к обороту12,58 Амортизация основных средств - это денежное выражение износа.

Расчт амортизации основных средств за год произвожу по нормам амортизации.

Нормы амортизации устанавливают по каждой группе основных средств и учитывают их конструктивные особенности согласно постановлению правительства РФ 1 от 1.01.2002 О классификации основных средств, включаемых в амортизационные группы.

Табл. 5.8.3. Основные средства предприятия ппНаименование основных средствСтоимость балансаНорма амортизацииСумма амортизации1Здания4 200 0002,5105 0002Торгово-технологическое оборудование1 050 00012,5131 2503Прочие основные фонды420 0006,326 460ИТОГО262 710 Стоимость основных фондов 5 670 000руб. 2.8.3. Распределение прибыли предприятия Прибыль это превышение доходов от продажи товаров над производственными затратами.

Прибыль является одним из важнейших показателей деятельности предприятия. Она выполняет две основные функции 1. Характеризует конечные финансовые результаты деятельности предприятия и размер его денежных накоплений. 2. Является главным источником финансирования затрат на производственное и социальное развитие предприятия. Часть прибыли после уплаты налогов и обязательных платежей направляется на развитие предприятия Фонд накопления 70 , а часть на социальные программы Фонд потребления 30 т.е. на оздоровление коллектива, на жилищное и культурно бытовое строительство.

Заключение Исходя из представленных данных, можно сделать следующие выводы в планируемом периоде 2004 г имеет место рост объемов продаж на 46 9 при росте прибыли на 114. Это объясняется тем, что при росте товарооборота, издержки, практически, те же сущность ценовой политики предприятия заключается в вытеснении конкурента за счет проведения масштабной рекламной компании и привлечении клиентов с закрывающихся открытых рынков типа Динамо и Лужники линейно-функциональная организационная структура данного предприятия достаточно эффективна и не использовалась ранее в полной мере. После написания этой работы у меня сложилось чткое представление о работе предприятия.

Я поняла, что бизнес-план важен, потому что он дат точную информацию о работе предприятия, его финансовом состоянии.

Я считаю, что эта работа была довольно-таки трудомка и требовала усидчивости и времени, чтобы разработать представленный выше материал. Список использованной литературы 1. Юлдашева О.У. Бизнес-план в системе планирования предприятий М 1999. 2. Козырв В.М. Основы современной экономики. М. Финансы и статистика, 1999 3. Маниловский Р.Г. Бизнес план. Методические материалы. М. Финансы и статистика, 1994. 4. Маркова В.Д Кравченко Н.А. Бизнес-планирование. Новосибирск Экор, 1994 5. Пивоваров К.В. Бизнес-планирование. 4-е издание.

М. Торговая корпорация Дашков и К, 2003.